小米式反思：一年6次组织架构调整 危与机并存

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国内智能手机的市场份额再次跌至9%的低谷，而线下对效率的追求也以飞快的速度触礁。经过一年六次的组织重组和反思，小米能渡过这个危险的海滩吗？

滚烫。

当黎万强第二次离开小米时，他用这四个字来描述他近10年的旅程。2010年4月6日，在北京中关村宝福思桥银谷大厦807室，小米创业团队的14个人在黑暗中喝了一壶黎万强的父亲在凌晨5点煮的小米粥。那一天，他追随金山时期的老领导雷军，作为联合创始人创建了小米。

11月29日晚，小米集团又经历了一次人事变动，这是小米今年第六次组织重组。小米集团董事长兼首席执行官雷军发布了一封内部信函，宣布前联合创始人黎万强因个人原因辞职，高级副总裁齐燕正式退休。两人均担任高级顾问，林斌晋升为集团副董事长，王祥晋升为集团总裁。

黎万强是金山时期追随雷军的“老人”。他一手打造了小米营销系统，被称为“阿里”。他的离开引起了广泛关注，但并不出人意料。毕竟，他在2014年曾短暂告别，当时的理由是“追求摄影”。2016年1月初，黎万强回到小米，负责市场和小米电影产业。

在2017年11月小米的组织架构重组中，被任命为首席品牌官，顺为投资伙伴，市场部由原下属梁峰负责，直接向雷军汇报工作，逐渐淡出业务前线。

再次离开后，雷军祝福了朋友圈里的老人:“我希望阿里能彻底释放自己，幸福生活！”

在小米最新的人事调整名单中，有退伍军人和新员工。

小米集团首席财务官周出资担任国际部总裁，小米品牌总经理陆担任中国区总裁，周出资与陆轮换。卢负责在中国的业务。可见，今年红米的表现得到了肯定；毕竟，小米的股价一直低迷。这一次，他离开了原来的岗位，空投身于发展良好的国际商业的第一线。这是测试还是测试？

一些人被提升和改变，而另一些人选择离开。在过去11个月频繁调整组织结构的背后，小米对2019年充满焦虑和思考。

你为什么要调整？雷军解释说，2019年是小米5g业务的高峰期，需要更强的集团管理支持。然而，从小米2019年第三季度的财务报告来看，手机和aiot这两个引擎的动力似乎并没有达到预期。

2019年第三季度，小米的智能手机收入为323亿元，占总收入的60.1%。与去年同期相比，收入和比例均有所下降；物联网业务收入有所增加，但仍不到总收入的30%。智能手机市场的红利，尤其是在中国，早已荡然无存，5g替换的浪潮也不会像预期的那样带来销售奇迹。

在2019年5月17日的组织重组中，雷军再次掌权，成为小米中国的总裁。雷军向《中国企业家》强调，中国是小米最重要的市场，再次掌管中国就是表明他的态度。

然而，国内智能手机市场整体上进一步收紧。根据全球研究机构canalys的数据，中国第三季度手机出货量为9780万部，同比下降3%。目前，在经销商、电子商务公司和用户眼中，有五家制造商:华为、荣耀、奥博(oppo，vivo)和小米。在第三季度，当整体出货量低迷时，只有华为继续增长，而其他制造商经历了大幅下滑，尤其是小米，其国内市场份额降至9%，接近2016年8.9%的历史低点。

在第三季度的财报电话会议上，周获得资金，将手机业务的表现归因于消化库存，因为从4g到5g的转型期间，手机市场面临压力，小米选择了稳定增长。

“我们从今年年初开始就采取了审慎的经营策略，并采用了审慎高效的库存管理机制，以确保现金流健康、盈利能力稳步提升。”雷军还向《中国企业家》解释说:“(小米应该)充分推动5g手机的研发和推广，要有充足的现金储备和高效的运营，明年至少要推出10款5g手机。”

5g的第一年即将结束，5g的商业号角已经响起。小米反思后准备好了吗？

小米对小米，互利共生还是左右逢源

2019年1月2日，加入小米不到一年，他就被提升为小米中国总裁。

作为手机行业的老手，很早就认识小米和其他高管。2017年，离开金利的陆开始创业，并与雷军喝了一杯。他再次谈到了小米上市前后的变化，以及如何打造小米2.0的高级版本。

“为80%的人制造产品，我认为这是相当具有挑战性和意义的。”陆决定加盟小米，担任集团副总裁兼红米品牌总经理。

小米2.0面临的困难之一是如何释放性价比。

2019年1月3日，加入小米的第二天，小米正式宣布红米品牌的独立。红米是独立的，目标是华为和荣耀，拥有同样的双品牌战略，红米的性价比最高，而小米品牌则摆脱了性价比的负担，专注于中高档和新品零售。

“新人”陆在定价和策略上有些“激进”。

在重新定义了“价格/性能比”之后，redmi打算彻底告别“廉价”的形象。今年5月发布的redmi k20 pro的价格是2499元，顶级版本的价格是2999元。红米系列的价格已经从过去的平均线1000元左右提高到2500~3000元之间。这导致了在新闻发布会上高调宣布价格，米粉的欢呼声显然要小得多。

“用户实际上接受了这样的价格。”鲁说，性价比是一个相对的概念，而低价位是一个绝对的概念。红米k20 pro系列最畅销的版本是2999元，其次是2799元、2599元和2499元，“所以消费者还是选择更高的版本。”

在瑞米k20 pro发布后的“618”促销活动中，瑞米的营销战不如往年。魏兵告诉《中国企业家》，他更关心用户的真实反馈，几乎每条微博评论他都会点击用户的主页，看看他是不是真的米粉。自从加入小米，陆也成为了微博的活跃用户。每天，他只是刷微博阅读小米用户的评论和信息，并与粉丝互动。

此前，微博发布了一组数据，即参与产品话题的用户购买相应新机器的比例，小米排名第一，为7.2%，其次是荣耀，为1.78%。陆认为，了解用户的反馈信息对于在参与的基础上识别真正的米粉非常重要。

然而，当处于绝对价格区间时，小米和红米不可避免地会以一种狭隘的方式相遇，这不禁让人对“小米的左手和右手互相争斗”产生了怀疑。毕竟，redmi k20 pro刚一发布，就被指责是之前发布的小米9智能手机。同时，小米品牌的中高端效应尚未显现。根据财务报告，小米的平均售价(asp)同比下降到1006元。

值得一提的是，小米官方网站最近删除了小米9，该产品距离2月份发布只有9个月的时间。这是小米历史上寿命最短的旗舰机器。一些评论人士认为，小米下架标志着小米品牌高性价比时代的结束，也被视为小米进军4g库存和冲击5g的举措。

今年，集团内外都可以感觉到，小米和红米品牌在刻意划清界限，包括明确的路线区分。

为了整合线上和线下市场，不同版本手机的价格对一些品牌来说是相当不同的。为了给线下渠道合作伙伴留下足够的利润，有些版本会有更高的溢价。然而，redmi只专注于电子商务市场，没有线下利润的负担，在性价比方面可以发挥更“极端”的作用。

“当redmi系列突飞猛进地实现最终的性价比时，我们不会跟随线下。小米系列主要基于线下业务规则，尽量不让价格频繁波动。”小米中国副总裁张建辉直言不讳地表示，小米的独立让小米放下了更多“性价比”的负担，进入了线下市场。线下渠道供应商的价格灵活性跟不上电子商务，他们更喜欢库存中的商品有价值，而不是价格总是下跌。

目前，中国智能手机市场在线和离线市场的比例约为3:7，而以电子商务起家的小米曾占据整个智能手机在线市场的50%以上。然而，像realme和Glory这样的品牌继续在网上发起攻击，品牌竞争变得越来越激烈。然而，小米在空的电子商务生存正在萎缩。小米给出的数据显示，2019年，小米在整个在线市场的份额一度下降至20%。

突破线下市场势在必行。

效率，线下市场遇到挑战

雷军亲自掌管中国后，他首先梳理的是线下业务。

2019年6月12日，小米成立了线下业务委员会，由中国区副总裁张建辉担任主席，直接向雷军汇报。6月18日，雷军召开闭门干部动员大会，宣布将追加投资50亿元用于新的零售建设。

张建辉告诉《中国企业家》，2018年，小米米粉的销量达到总销量的50%。2019年红米独立后，红米出货量增加，小米产品节奏放缓，线下销量下降至46%~47%。Redmi对于目标的荣耀大约是在线和离线的1:1。

与ov长期优势相比，华为处于强势地位，而小米的线下市场一直在吸取教训。生于互联网基因的小米无法在渠道经销商眼中挤出利润，用户习惯于网上购买，但更少在网下购买。

小米的线下建设大致分为三个阶段。第一阶段于2016年开始尝试小米家居；2017年，新开了一家零售店，目标从街边商店转向购物中心。现阶段，苏宁、京东等渠道提供商开始寻求合作，希望在其核心门店开设小米之家；在第三阶段，从2017年下半年开始，小米开始尝试授权门店，并以极快的速度占领了离线空店。

效率曾经是张建辉线下团队的目标。

在电子商务领域，小米通过互联网向用户传递产品信息，然后以极具竞争力的价格销售产品。低成本结构提高了效率并实现了成本效益。然而，在合作体系和渠道体系更加复杂的线下市场，效率让小米行动过于仓促。

线下渠道网格包括以购物中心和通讯商圈为主的城市市场，以及以一县一商为主的县城市场。大约在2018年，近400家小米家庭商店开业。张建辉的团队发现，t1、t2和t3城市的市场容量有限，70%的线下市场容量中有50%~60%位于县城和村庄。如何到达那里？

当时，张建辉觉得团队做出了一个非常激进的选择，在2018年很快突破了1000家线下商店。

小米自主经营的小米之家在人员管理和店铺运营方面由小米团队运营，但对于授权店铺和其他合作店铺来说，它们的“增长”会更少。在走访授权门店时，由于选址不当、门店装修风格不一致、灯光标识不规范，张建辉很少当场发火，并下令现场逐一调整。

“我们2018年的目标是将小米的家庭数量增加300家，授权商店数量增加1500家。最后，我们已经增加了240家小米门店和1400家授权门店。”张建辉认为，他们保证速度，但不能保证质量。

更多的弯路来自小米对效率的追求，这使得线下团队提倡全面直供。

当时，小米的团队认为，层层分包或分成两层的一切都是错误的，不可能完成。

过于教条的全面直供阻碍了大渠道客户享受补贴和保护，因为无论他们的销量有多高，他们都享受着与小客户相同的政策，这使得渠道提供商对小米的合作失去了信心。综合强制打开了线下局面，但没有足够的组织建设能力来维持，导致一些渠道提供商无力支撑，也引起了一些渠道提供商及其下级客户的不满。

华为在2015年启动了“千县计划”。近年来，华为在渠道方面投入巨资，与国内手机承包商合作，分担分销和门店管理的压力，并对渠道进行严密监管。相比之下，小米的线下团队过于单薄。

“小米家居和授权店占我们核心综合门店的10%~12%，华为和苹果分别占40%和30%。”江苏五星电器小米采购经理倪全敏告诉《中国企业家》，在线下市场有两点非常重要，一是职位，二是人员。ov启动子非常有能力。华为将在一个约40平方米的特殊区域内配备两到三名促销员，而小米将只在年销售规模超过2亿元人民币的甲级门店内配备促销员。

走了一段弯路后，张建辉反映线下业务和电子商务业务的区别在于稳定性和长期性。“过去两年我们的问题是什么？也就是说，我们希望保留基本磁盘，并在线下取得突破，然后我们将开始在这里玩和分离。”她说话直率。

2019年下半年，雷军对线下渠道的要求是:寻求稳定。尽量不要在团队中折腾，不要在渠道上折腾，用休养的方法稳定一段时间。

新零售，明正等待被打破

当手机的购买周期越来越长时，渠道分销商需要另一种更频繁的产品，或者一个完整的类别来驱动整个市场。小米首次提出了物联网生态，似乎已经看到了打破游戏的转折点。

南京陈星电子科技有限公司执行董事徐倩已经开了两家授权的小米商店，第三家正在规划中，将于年底开业。徐倩原来从事建筑相关工作。因为他是米线的铁杆粉丝，刚刚赶上小米的新零售投资，他决定从头开始做手机分销。

徐倩开了两家店，年利润从10万到15万不等，年销售额约800万，月平均销售额约70万。在今年约800万元的销售额中，手机、电视等生态链产品分别占30%左右，其余10%来自综合服务。

"目前，电视的比例已经增加了很多."徐倩告诉《中国企业家》，一般来说，手机业务在商场中的比重比较高，而且经济越发达的地区，换机的频率越高，手机收入应该占到商场收入的50%左右，其次是电视。

电视收入占30%，这是许倩店的一个特殊现象。第一家店建成后，由于销量不能很快达到预期，徐倩利用自己在建筑领域的资源，开始频繁外出经营，吸引顾客。

“为客户提供解决方案。”徐谦介绍说，他不仅销售产品，还为客户提供智能家居解决方案，类似于装修解决方案，提供整套产品和服务。

当整个手机市场陷入低迷时，即使是曾经靠保姆式的帮助赚钱的手机总代理也开始寻找更多的利润来源。传统合作伙伴ov给经销商的毛利润正在缩水，辉煌的轻资产战略和华为暴跌的定价让李庆选择了华为和小米。

李庆的商店位于长江以南的一个小县城。他告诉《中国企业家》，一些同事因为小米产品数量少、利润低，很早就从店里撤回了产品，但现在手机销量下降了，他店里的年销量甚至削减了一半的手机业务。如果他想获得整体利润，他需要更多的产品类别。纵观整个手机品牌，只有华为和小米的物联网产品可以弥补运营成本和费用。

目前，小米产品在经销商商店中的比例不高。购物中心、授权商店和大卖场是最受欢迎的新零售布局。在手机街等传统通信商圈，小米的职位远远少于华为和over。

倪直言不讳地表示，在短短一年时间里，大超市和ka系统的ov下降了超过两位数，这使得门店积极拓展新品类。然而，在通信行业，ov和华为的地位相当稳固。

在过度收缩线布局的背景下，华为和荣耀占据了大部分门店资源。Ov减少了夫妻店的数量，保留了更多的旗舰店和合作授权店。购物广场可能是未来线下的增长点，但通信街的位置是目前的增长点。如果少一家店，就会少一个位置，但小米在这里很难突破。

幸运的是，外部因素增加了。例如，运营商开始减少对商店的补贴，小企业也逐渐洗牌。京东、天猫和苏宁乐购等互联网公司正在尽一切可能消化市场，整合中小企业。

“这些变化可能会影响我们每个阶段的决策。”张建辉说道。

危机与机遇:5g下的“手机+aiot”战略

在今年11月的小米开发者大会上，一个新的数字出现了。尽管他没有在舞台上发言，但许多人都期待着他能给小米带来什么。

他就是丹尼尔·波维(daniel povey)，他将于2019年底加入小米，是一款开源语音识别工具kaldi的创始人。

10月19日，小米集团副总裁、小米集团技术委员会主席崔宝秋发微博欢迎丹尼尔·鲍伊加入小米，雷军转发了确认信息。

丹尼尔·鲍伊在拒绝了facebook的邀请后选择了加入小米。作为国际知名的人工智能专家，丹尼尔·鲍伊的到来无疑将为小米的“手机+aiot”双引擎战略锦上添花。

雷军告诉中国企业家，“手机+aiot”是小米在5g时代的明确战略方向。就aiot而言，它是未来10年发展蓝图的重要组成部分和核心。

“可以预见，在未来，家庭中的所有设备都可以相互连接，并且可以与语音和人工智能进行交互。这是未来10年最重要的技术发展趋势。”雷军说道。

小米在家电领域先后推出了电视、空音、洗衣机和冰箱，其中电视业务是一大亮点。2019年第三季度，小米电视在全球的出货量超过310万台，同比增长59.8%。根据第三方大数据公司奥维云的统计，小米电视出货量连续三个季度在中国市场排名第一，市场份额为16.9%，在全球电视出货量中排名前五。

小米进入电视行业才六年。通过物联网战略，小米迄今已投资270多家公司，形成了完善的智能硬件生态链和互联网生态环境。小米物联网已经连接了1.96亿台设备，同比增长69.5%。

足够丰富的物联网类别已经成为制造商设计5g全场景的优势。

11月19日，小米宣布了小米在物联网领域的战略:1+4+x，即1是手机，4包括电视、智能音箱、路由器和笔记本电脑，x由生态连锁企业和合作企业提供。这一策略澄清了开放物联网生态系统中的模糊边界。

华为也规划了物联网生态系统，并在6月份定义了“1+8+n”物联网类别战略。为了引起外界的关注，华为发布了智能屏幕，并进入了电视领域。

“(华为和小米)尚未在电视上形成竞争。电视行业一直在与一百个学派进行斗争。到目前为止，该行业的前六大品牌所占份额超过10%，这与手机完全不同。电视行业更具包容性，能够容纳足够多的玩家。”小米电视部总经理李告诉《中国企业家》。

一家生态链供应商也认为，华为进入电视领域时不会愿意低价出售，这对小米电视影响不大。然而，与传统家电相比，虽然大多数黑色电力企业都处于亏损状态，但行业的护城河依然存在。消费者购买网络品牌是为了省钱，顺便体验新技术。因此，华为的智能屏幕系列正在向高端定位迈进，如果消费者不能做出真正具有颠覆性的创新，他们很难买单。

“小米的成本结构与其他公司不同，因此优势依然存在，而且空的空间也在不断扩大。”根据上述供应商对中国企业家的分析，小米的创新更多的是商业模式，而不是技术驱动的创新，这将成为5g时代的一个弱点。如今，手机厂商竞争激烈，over提高了整体R&D能力和舆论控制能力，华为在5g技术上有很大优势，仅靠内部效率已经不可能节约成本。小米必须增加技术投资，并做出足够的回应。

在回应外界对小米技术缺陷的质疑时，崔宝秋在2019年小米开发者大会上接受了中国企业家(China Enterprise)等媒体的集体采访，他表示:“小米的技术远远优于如今人们想象的人工智能(ai)公司、互联网公司、大数据公司和物联网公司。”我们的设备，包括金融和互联网金融，覆盖万象。”

在2019年小米开发者大会上，小米物联网业务正式推出了涵盖酒店、房地产和企业物联网三大领域的产业互联解决方案，小米在北京亦庄的5g未来智能工厂将于本月底竣工投产。

小米未来智能工厂是小米旗舰手机研发和生产的实验工厂。工厂将大规模使用自动化生产线、5g网络机器人、大数据、云服务等技术。第一阶段的设计能力是100万部智能手机，估计每分钟可以自动生产60部智能手机，比传统工厂的效率高出60%以上。这家工厂也可以被视为小米在工业互联网上的典范。

崔宝秋强调，你永远不要低估小米在技术上的投资，不要忘记雷军是一个从技术人员到首席执行官的人。"他比人们想象的更重视技术。"

从2019年第三季度的财务报告可以看出，小米在R&D的投资从上一季度的16亿元增加到了20亿元。

5g时代对整个R&D投资和供应链整合能力的要求远远高于最初的4g时代，这是每个厂商都面临的现实。许多业内人士认为，在4g到5g的过渡时期，很难重现黑马的奇迹，技术和资本的门槛将会提高，这将是一个强者越强的时代。

全力以赴是小米乃至所有制造商在2020年的关键词。

(李青在文中是化名)

来源：搜狐微门户