零售企业如何做好社群营销？

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目前，零售企业必须充分利用社区营销工具。未来的零售店必须是商店+社区的标准配置。在移动互联网环境下，零售商店既要有商店又要有集群，要学会做好商店+社区的新零售模式。

(一)零售企业要做社区营销，需要从三个方面进行规划:

集群可以帮助零售企业产生很多重要的价值。从面向消费者的营销角度来看，企业需要从三个方面规划集群的运作。

首先，通过社区做好联系客户的工作:从营销的角度来看，移动互联网对零售企业的最大影响就是提供了一个以前没有的有效的联系客户的工具。

在没有移动互联网的时代，零售商店和顾客之间的关系消失了。顾客购买后离开商店后，企业无法有效地找到这些顾客并影响这些顾客。其结果是顾客的持续流失和活动的持续减少。家乐福中国区副总裁于颖表示，家乐福的客流量在过去五年中下降了50%。下降的主要原因是每周工作变成了每月工作，至少10%的顾客再也不会去商店了。

在今天的移动互联网环境中，企业可以借助移动互联网提供的连接手段有效地解决这个问题，即将与客户的关系从失去的关系转变为实时链接关系。通过这种实时链接关系，我们可以有效地激活客户，有效地影响目标价值客户。

目前，移动互联网提供了多种有效的客户链接手段:可以通过应用程序、小应用程序和第三方链接平台建立与目标客户的注册链接；您可以通过微信和微信群与目标客户建立社交联系；您还可以通过公共号码等内容平台与目标客户建立内容链接。

其中，社区链接是一种非常重要的联系方式。使用这种分层的社区连接模式可以产生互动的社会手段，形成非常有效的客户联系。

第二，利用社区做好营销传播:目前，很多企业对如何利用社区做好品牌传播和营销传播重视不够，整体传播手段和方法不多。

新的移动互联网环境改变了过去零售企业的营销传播环境。新移动通信正逐步从大众通信向利基通信转变，从企业主导通信向社会化通信转变，从自我通信向其他通信转变，从相对简单的通信向更丰富的通信转变。

在这个转型过程中，社区已经成为一个非常重要的交流平台。在当前的传播环境下，如何改变新的传播方式，如何促进企业品牌的更好传播和企业所有营销行为的更好传播，社区将发挥更重要的作用。

移动互联网传播的两大特征:话题性——即它是否能产生话题感，是否能引起更多人的注意；情感——也就是说，它能否产生更多的受众共鸣并引发营销传播。这两种传播特征在社区环境中会得到更好的放大，并会产生更强的传播效果。

移动通信的主要效应指标是传播裂变。通过连续裂变，产生更好的传播效果。这是企业品牌推广和营销推广必须达到的营销传播目标。

通过社区的方式，关键是帮助企业找到沟通的“种子用户”

“，也就是科尔，这样可以产生更好的交流效果。种子用户和kol的沟通效果可以产生1*1000的沟通效果。

因此，利用社区的方式，不断寻找种子用户，不断培育种子用户，不断产生种子用户的二次传播裂变，是企业在规划社区营销时应该关注的重要行为。

第三，利用团队创造更大的销售价值:目前，一些企业重视这一行动，但大多数企业缺乏一个系统。

团体可以销售商品，但是团体和商店之间销售商品的逻辑是不同的。在商店里卖东西是一种顾客自主的购买行为，而在社区环境里卖东西是会产生裂变效应的羊群行为和群体行为。

零售店实现了商店+社区的新零售模式。一方面，他们应该利用这个群体来授权商店销售商品，这样才能产生更好的销售效果；二是实现集团销售，即超越门店的品类界限和商圈界限，拓宽品类，扩大商圈，取得更好的销售效果。

因此，为了实现上述营销目标，企业需要着眼于商店+社区的新零售模式，实现经营理念、品类管理模式、采购模式和运营体系的系统调整，建立新的商店+社区营销体系。

聚类的目的是有效地解决客户链接。因此，围绕这一变化，企业需要改变其经营理念，业务运营的重点需要转向如何有效地捕捉客户，尤其是价值客户，并实现客户链接和实时在线链接状态。

商场的规划、设计和布局氛围应以人为本，以强大的社会功能有效提升商场的社会属性。为了消除商店以商品为中心的传统观念，顾客应该成为商店的主角。

商店品类管理的概念应该调整。类别管理模式应予以弱化。关注价值客户的需求，结合商业圈的市场特点，创造爆炸性产品将是商店+社区环境下的主要管理手段。过去衡量企业经营能力的主要标准是品类管理水平，主要指标是20: 80原则，即20%的商品和20%的品类贡献了80%的销售额，在未来的门店+社区环境中，可能会变成2: 80，即2%的商品贡献了门店80%的销售业绩。

这种环境下的商品管理和品类管理需要基本品类管理+有效的爆炸式操作。

在这种商店+社区的新零售模式下，企业的采购和商店经营需要改变以顾客为中心的工作模式，一切行动的主线都集中在抓住顾客、激活顾客和增加顾客价值上。

而在这种环境下，围绕着沟通的主线，采购人员和操作人员都需要关注自己的专业，有效地整合沟通需求，用沟通来放大效果。采购人员、商店员工、运营人员和所有员工都需要具备一定的沟通设计和规划能力，并需要在社区环境中具备新的营销能力。

(2)零售商店如何做社区营销——社区营销的四个步骤

要做好社区营销，需要按照以下四个步骤做好社区运作。

第一步:建立一个团队

建立良好的群体是社区运作的重要基础。

零售店有很好的条件建立一个团队，他们已经认可了自己的品牌，有一定的稳定的客户群。

要建立一个团队，我们必须首先消除心理障碍:害怕顾客被打扰。根据对第三方组织的调查，近70%的人愿意接受信息推送并建立基于社区的联系。

零售店集群建设不可能是一个广泛的集群建设模式，也就是说，所有的人，不管他们的属性，消费能力，吸引力的差异等。，将被拉入一个集群，这在将来将非常难以操作。这也是为什么许多团体成为死亡团体，或者个人活跃而大多数人潜水的主要原因。

企业应该建立一个社区运作矩阵，可以根据不同的客户维度建立相关的群体。

可以区分以下维度:

属性:男性、女性、年轻、年老或行业属性。不同性格的人缺乏共同的声音，不能在一起聊天。

消费能力:消费能力的差异直接决定了集团的运营方式，也直接决定了贵集团未来的运营方式。如果不同消费能力的人被纳入一个群体，就很难做好。例如，如果你一直推销一些高质量的商品，消费能力低的人会觉得你卖的价格太高。如果你适应低消费，需求强劲的消费者将远离你。

企业应特别重视种子用户群的建设。这样的团队成员将有非常重要的沟通价值，也将有很多重要的帮助商店的价值。

企业不仅要建立自己的团体，还要利用好商业区周围其他有价值的社区:广场舞阿姨团体、太极团体、马宝团体、健身团体等。

根据不同组的属性确定不同的组主题:

老年人群体应该以健康和保持健康为主题。年轻人应该时尚、有趣、专业。马宝的团队应该专注于职业育儿。还可以结合商业圈的实际情况，建立一些小组，如老乡、同学和战友。

总之，对于不同的客户属性，有必要建立不同的小组，确定不同的沟通主题。

小组人数应根据实际情况确定。一般来说，不要组成大团体，人数一般在200人左右。不一定要有500人，但关键是要把具有相同属性的人聚集在一起。

建立群组的方式有很多:首先，扫描二维码进入群组，商店应该设置一些方式方便顾客进入群组，提供不同的群组方便顾客进入群组；第二，商店员工的推荐，推荐顾客加入团体应该成为商店员工的主要行动；第三，客户推荐，最好达到这样的效果，这样可以产生更好的信任关系和更大的放大效应。

激活

建立一个集团后，在集团的运作中，最重要的行动是如何去激活集团成员，即你的目标客户。可以实现的最终目标是团队成员能够产生高度的信任和依赖。最后，这种信任和依赖可以转化为企业的实际运作。

激活的目标是增加目标客户的频率和活动，从每周到每天，甚至每天。

激活七条规则:

-情感激活:集团必须是一个情感空，这将在很大程度上补充企业与目标客户之间的情感纽带，有效解决企业、没有情感主体的“法人”和情感丰富的自然人之间的情感纽带。

小组成员应该谈论情感，并将目标客户与情感联系起来。

在群体环境中，有必要用情感来拉近企业与目标之间的社会距离。

如果你不谈论情感，这仍然是一种“艰难”的销售关系，你失去了作为一个群体的意义。

-商品激活:零售店是社区，最终必须与您的商品管理紧密结合。

什么样的产品适合群体选择，什么样的产品信息适合推广？我们必须结合小组的特点:如何产生主题感，如何在成员之间产生共鸣，如何产生爆炸效应。

集团推出的商品不能是简单的商品选择，也不能是仅仅通过价格手段的信息分配。

商品选择是非常重要的，商品选择的最佳目标是:新、奇、特+内容。商品应该有三个创新:新奇、新鲜、时尚和一定的独特性。

有必要将商品与相关的内容和交流方式结合起来。第一，内容赋予商品更多的价值；第二，不同的传播手段(小视频)被用来增强商品的关注度，从而产生最佳的激活和持续放大效果。

-内容激活:要激活群组成员，内容传播非常重要。根据小组成员的特点，我们应该选择合适的交流内容。好的内容可以产生重要的功能，如粘合剂，润滑油和放大器。

目前，有很多方法来做内容，可以是图片和文字或小视频。特别是对于小视频，传播效果非常重要。

- kol激活:kol营销一般指有kol参与的社交媒体营销传播行为，具有群体传播和大众传播的传播优势，其营销价值也得到市场认可。

零售商店应高度重视社区营销中心的kol价值。

结合社区运作，培养我们自己的kol:美食家、美食家、育儿专家、健康专家和体育专家，使他们在社区中逐渐发挥重要作用。

充分利用商场商业区周围的kol:广场舞召集人、健身教练、跆拳道老师、高级月、名厨培训等。，使它们能与您的社区运作紧密结合，充分发挥其价值。

——活动激活:我们必须不断组织各种创新活动。包括社区活动和各种线下活动。

零售商店应结合自有商店的突出优势，将社区经营与抵店活动相结合，充分发挥商店+社区的优势。

根据社区成员的特点，我们应该组织一些有价值的体验活动，如品牌体验、采摘活动、亲子活动等。，以发挥激活成员和拉近距离的重要价值。

-红包激活:红包是微信平台设置的激活群组成员的重要功能。科学有效地使用红包是必要的。什么样的团体适合红包，什么时候，多少钱？必须设计一套规则。

特别是，有必要将激活红包与加强团体成员之间的关系结合起来。

在营销环境中，任何行动都必须有明确的目的。红包也是如此。

-小程序激活:小程序是微信通过技术手段创建链接、激活群成员、产生更大营销价值的主要技术工具。

基于群体环境，小项目可以产生系统的营销价值。

要从建立链接入手，通过小程序实现与目标客户的在线链接，把小程序变成联系客户的主要手段。

如何导入关联后的相关营销行为，企业需要配置一个合适的在线营销平台。该网络营销平台可以构建更多的功能价值，满足企业网上交易、对接第三方家庭平台、网络营销等需求。

在网络营销环境下，企业的营销理念和营销手段需要调整。我们应该逐步放弃价格手段和传统的顾客单价理论，而转向如何使目标顾客增加商店和购买的频率，以及如何产生更有效的回购率作为主要的营销目标。

激活客户的方法有很多，将来会有更有效的方法创新。

第三步是操作

虽然一个团体是一个非常松散的组织，但有一套完整的管理规则是必要的。

有专人管理:没有专人管理的团队很容易陷入混乱。我观察到一些做得很好的企业，比如黑马，是由专门人员管理的。

选择该组管理员非常重要。通过观察大量的团队管理，我们得出这样的观点:不是每个人都能管理好团队。许多人没有社会管理的能力，许多商店经理不管理团体。

这个人必须有很强的社交能力，尤其是管理熟人和半熟人的能力，以及把陌生人变成熟人的能力。热情、细腻、体贴，并有一定的语气。

团体应该建立规则:没有规则的团体做不好。

小组应确定主题:小组交流应围绕主题进行。尽量不要太偏离小组的主题。我们不能违反政治纪律或法律。

面对5000年的朋友圈和越来越多的群体，我们应该特别注意以下原则:尽力为会员创造价值，尽量减少垃圾邮件的干扰。

零售商店集群应该定期调整。首先，通过集群的运作，逐步筛选出一些有价值的客户，优化为企业的vip价值客户群体，逐步淘汰一些干扰流量的无效群体成员。第二，通过适当的调整，集团的价值和活动将得到提升。

第四步是沟通

充分发挥群体的价值，一方面做好群体工作，更重要的是，充分发挥群体成员尤其是种子用户的价值，充分发挥移动环境中的传播手段，这将通过种子用户产生更大的营销传播裂变，从而产生更大的价值。

好的沟通取决于内容，好的内容可以有沟通的属性。

良好的沟通依赖于一些有效的沟通手段来促进团队成员之间的沟通。

同时，在移动互联网环境下，借助新的网上交易方式，沟通正在发挥更大的作用。从以往的沟通与交易分离的营销模式，形成了沟通与交易相结合的营销模式。

未来最重要的营销模式之一是在沟通中实现销售，在销售中实现沟通。

(三)做好社区营销，零售企业需要进行制度变革

在现有企业和门店传统商业模式的基础上，简单+社区模式会有一定的效果，但完全的店对店模式和完全以商品为中心的经营理念不能完全适应门店+社区的新零售模式。有必要结合当前的社会营销环境和移动互联网通信环境，对现有企业和门店的操作系统进行适当调整。

——调整门店的经营体系:从目前的传统门店来看，大多体现了以商品为中心的商业模式，包括门店的设计布局、部门职能和岗位设置，大多体现了商品中心和商品管理。

要改变门店+社区的营销模式，就必须调整门店的操作系统。

店铺布局要调整:以人为本，体现顾客在店铺中的中心地位。目前，全家人和上海的711正在这方面做一些尝试。通过减少货架和增加顾客数量，空商店的社会属性得到了增强。

商店的经营应进行调整:应增加专门的顾客经营(运营)部门和管理岗位，顾客应有专门的人员管理。这个职位的职责很明确，那就是如何吸引顾客到店里来，如何让顾客增值，如何让顾客增值。

他们的主要职责是利用现有的有效手段，如社区、链接和沟通，有效地抓住客户，有效地激活客户，有效地增加客户价值。

有必要创建商店的ip属性，并创建商店的“拍摄感觉”。在“禁止拍照”这一传统观念的影响下，制定客户限制措施是绝对不可能的。它可以生成客户照片并自动分配朋友圈，这意味着企业的营销能力已经跟上了时代的变化，具备了在新的移动互联网环境下的营销能力。

能让顾客产生的自我沟通是最有价值的沟通。

——构建企业和门店的沟通能力体系:营销已成为移动互联网环境下的主导沟通方式。零售企业的营销模式必须改变和调整，以新移动通信为主线的营销体系必须重构。

企业应设立专门的沟通部门，商场应设立专门的沟通专家。

通信部门应具备强大的内容生产能力。也就是说，它可以产生更多可以在企业内部传播的有价值的内容，并且可以推动种子用户和目标客户的传播。

内容应该非常广泛，不仅限于产品和促销。要结合互联网环境下的传播特点，以“两微一振”为主要平台，结合公共数字、小视频等相关传播元素，构建以传播为主导的新型营销体系。

目前，零售企业的营销转型是建立以新传播为主导的新营销体系。

——调整传统的商品和品类管理体系:面对新的零售市场环境，零售企业传统的商品和品类管理模式必须调整；面对当前的传播和营销环境，企业应改变传统的商品组织和品类管理模式；面对商店+社区的新零售模式，企业需要改变社区环境中商品和品类的管理模式。

在社区环境中，商品组织应积极创新“爆炸性商品”模式。社区本身可以为“爆炸性产品”提供良好的土壤。

品类管理和营销模式应结合当前消费者需求的特点，积极创新场景中的品类创新。以商品物理属性为主体的原有品类管理模式，已经转变为以消费者生活需求为特征的情景化品类管理模式。

关注目标客户的需求场景，结合社区环境下的营销需求，推动场景的类别管理和营销模式创新。

风景一定是零售店品类变化的主要方向。这种变化需要一个过程。

场景必须是一种表达形式，有成千上万的商店和面孔。未来，寻求企业类别差异化和创造新的竞争优势的关键突破点主要集中在场景的主方向。

——调整企业组织创新能力:传统连锁零售模式的特点是总部高度统一管理。这种连锁模式以标准化为主要管理手段。虽然标准化带来了企业管理的效率，但它极大地牺牲了组织的创新活力。

目前，这种连锁模式的结果是“一边倒”，这种零售模式已经不能适应当前消费需求的变化。

我同意一位专家的观点:当前消费变化的主要特征是消费变化过快。

如今，消费需求确实形成了“快速变化”的趋势。

面对消费者需求和市场的快速变化，检验企业未来核心竞争力的主要标志是企业的创新能力。

零售企业必须再造一种新的组织模式，赋予门店、各级管理者和各级员工足够的创新空，以适应市场的不断变化。

注:本文是亿邦专栏作家的独立意见，并不代表亿邦电力网的立场。

来源：搜狐微门户