小货架和大货架

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按照张宇的想法，扩展架子周围的界限，只要是办公室运作中需要的服务，每一块都可以独立培养。

文本|梦云

2017年12月29日上午，每日优鲜便民采购向公众披露，赢得了2亿美元的a+b轮融资。仅三天后，无人货架企业哈米特科技(Hamit Technology)宣布，它已赢得郭毅集团牵头的A轮融资，a+b轮融资总额将超过1亿美元。2018年，无人货架的受欢迎程度将继续有增无减，但一些投资者断言，这场战争将在6个月内知晓。

市场逐渐相信无人货架是一项可扩展的业务。事实上，早在大风开始之前，长期处于休眠状态的零售商们就小规模地布置了无人货架，并采取了企业战略以避免损失。如今，随着资本的强劲注入，参与者越来越多，市场瞬息万变，新老参与者都不敢停止探索。

近日，[野草新消费]采访了无人货架企业阳光音乐首席执行官张宇。也许你可以看到一个无人货架的新地方。

以货架为轴的服务圈

从2016年在大连推出无人货架项目到2017年占领上海，张宇一直认为，无人货架的出现基本上满足了两个用户群体的需求。

第一个是2b。张宇指出，没有第三方公司可以为全国的中小企业提供采购服务，更不用说专门的员工福利制度了。一旦无人货架着陆，企业和货架服务提供商之间的“正常化”沟通就更容易形成。

不难发现，从利用无人值守的货架来解决单一难题，到快速扩展以服务升级后的企业，一个植根于办公室的货架提供了不小的先发优势。小到一瓶矿泉水，大到每年的采购，灵活福利的出口，甚至企业内部文化的建设，都有可能找到新的利润点。

也就是说，在无人货架被放置在办公室之后，一个“服务圈”实质上是以货架为轴展开的。以瓶装水为例，大多数企业只能在附近或当地找到供应商，但没有形成专业的服务机构可供选择。然而，这个市场非常巨大。根据张宇的想法，应该围绕货架扩展界限。只要是办公所需的服务，每一件都可以独立培养。

第二个是2c。无人货架可以快速、准确、无门槛地获得第一手交易数据。以货架为桥梁，不仅可以促进产品研发和新品牌产出，还可以向下游延伸，向电子商务或其他本地服务平台销售商品。

换句话说，无人货架是线下流量的触角。在早期，我们试图把面具放在货架上出售，并通过扫描代码引导用户到网上购物中心获取优惠券。答案是肯定的。张宇强调，有效的流量转换的实质是把握“用户移动线路”。

正如打开微信的第一反应是聊天，打开支付宝的第一吸引力是支付，社交和电子商务有一个很大的门槛。无论是用微信购物还是用支付宝聊天，用户都有一定的心理落差。

从Return到无人货架，用户离线付费购买商品，在线移动的同时也卖出商品，这在心理上是一致的，在线和离线之间的转换效率也是相当可观的。

小架子和大架子

无人货架是典型的2b业务。只要涉及到B方业务，内核就是一场拔河，这需要一些时间。与C端业务不同，它可以通过资本快速清算。

实施细则后，张宇提出了阳光音乐评选的五个操作概念:

首先，在服务模式上，我们应该突破小吃的单一服务，与一些品牌合作，包装更有趣的合作模式，比如提供特定时段的早餐、晚餐和正餐。如果将这些个性化和定制化的服务放在原来的供应链系统下，实际上很难实现它们。

其次，在产品选择层面，提出了大货架和小货架的概念。办公室的一个小架子只能摆放几十个单品，不能满足用户所有的商品需求。大货架通过当天和次日的电子商务行为满足了办公人员的高维需求。

第三，在操作层面，提出了单区域高密度战略。每个城市选择一个区域，在同一区域内建立地理关系密切的子仓库，以子仓库的形式向周围5-15公里范围内的企业辐射，最大限度地整合物流资源。

根据数据，如果你在一个单一的密度，例如，在10公里范围内，放置200个货架，并且从一个中央仓库辐射出去，在一个点上很容易收支平衡，甚至盈利。

在供应链层面，阳光乐轩的核心优势之一就在于账期。假设供应商的账期是一个月，而货架的销售只需要20天，这意味着没有装载货物的成本。

另一个优点是你可以进出。张宇表示，乐轩将平均每两周更换三到四百个单品，以满足用户多样化的需求。事实上，在同一时期，乐轩产品的总库存只有400个Sku，这意味着每两周更换一次产品就相当于完全重建了产品结构。

第五，在数据层面，张宇认为应该从两个方面深化无人货架的数据价值。一是不断培养，以达到更大的量和获得更多的数据积累。二是从时间维度、物理维度和地理维度对数据进行分析。以红牛和可口可乐为例，它们是具有强大营销能力的常青树产品，这一点从数据中可以反映出来。

过渡产品

一路上，许多玩家并不把无人货架当成生意，而是把它们变成了资本游戏。随着资本的进入，每个人的游戏都变得肆无忌惮，而我则处于一种喜忧参半的状态。张羽坦率地说道。

谈到无人货架的出路，张宇强调，今年炙手可热的无人货架在逻辑上与两年前的o2o有关。O2o从在线转移到离线服务或交易，而无人货架将离线终端作为流量入口并反馈到在线。

千团大战后，大多数玩家都变成了泡沫，赢家仍在推动行业向前发展。在无人货架领域，经过几轮战争，它将不可避免地成为一种常规模式。不同的是，尽管无人货架具有典型的互联网特征，但真正的结构主要是零售。过去，零售市场没有出现“一个垄断”的现象，这条规则也适用于无人货架。

在这种趋势下，无人货架肯定不是终点，它可能是一个“过渡产品”，在未来将被大量取代。最重要的是，面对B-终端和C-终端，可以围绕无人货架开发创新服务模式。

*本文由《野草·新消费》原创，孟云编剧，龙歌编辑。新增零售课程咨询，请添加微信(echo3141592)。

来源：搜狐微门户