徐正：零售业线上线下好坏开始出现交叉

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2月3日，在腾讯投资的内部会议上，日报《游仙》的创始人兼首席执行官徐峥谈到了他对零售业未来发展的想法以及他认为应该如何布局。

徐峥指出，互联网降低了好产品的营销成本，增加了坏产品的营销成本。总体而言，零售业的在线成本低于线下成本。当然，现在有一个十字架。网上表现差的人比网下表现好的人要好。但是现在，网上做得不好的可能不如网下做得好，并且开始交叉。

他还表示，无人零售可以打造一种完全不同的零售模式，所有建筑都应该将零售作为基础设施嵌入其中。这是我们过去经常做的事情，这样每个人都可以随时随地享受美食之美。这是一个竞争激烈但前景光明的行业。

以下是徐峥的原文:

我从事零售业。过去，我们通过电子商务的方式在城市周围建立了一些中心仓库，彻底升级了许多城市的基础设施。然而，在社区中，没有任何变化。就在这几年，互联网用户，即80后和90后，开始购买食品和新鲜产品。这些人的行为改变带来了许多行业的变化，也有许多开花的做法。零售形式的变化是一个长期的变化。可能要等几十年，等一代人的变化，现在才有机会。

对这些趋势的认知使我们做出了很多布局，而这些行为决定了我们将走向什么样的结局。这是我们在过去两三年里一直在做和思考的事情。事实上，世界总是在变化，每个人对长期趋势的判断和认知都有差异，这是更大格局的起点。

近场是零售业长期发展的必然趋势。线下，从市场和超市到便利店和无人货架，实际上对用户来说越来越近，越来越方便。对一个人来说什么是方便？现在，微信如果超过10000步，就可以被称赞。一万步的概念是什么？日本便利店布局时，有15000次往返。但是现在对人们来说不方便。

如果你往下看，你会发现从2015年到2025年的十年正是中国人购买食物发生变化的十年。80、90和00年后，他们从新生力量变成了主力。在女人的一生中，她在25岁时坠入爱河，在30岁结婚时经常买新鲜的食物。当她35岁在家生孩子时，她开始上幼儿园，晚上需要在家稳定地做饭。因此，在过去的十年里，购买人群发生了巨大的变化。

对于这群人来说，在家里买还是在商店买更方便？我们团队已经思考这个问题很久了，这也是每日优势和新鲜度的最大判断和起点。所以当女人买食物的时候，她们快乐吗？

就我的家人而言，我的奶奶和妈妈出去买菜时似乎不开心。没有女人乐意去商店买食物。买食物和买包和衣服完全不同。基于这一判断，我们认为到达商场的比例会越来越少，而到达家中的比例会越来越高。因此，我们开始在网上销售新鲜食品，并把它发送给用户。

基于这一判断，我们首先要做的是提出仓库(离商店最近的仓库节点)。三年来，我们在20多个城市建立了1000多个仓库。你可以在网上购买食物，一小时后送到你家。在这一事件背后，我们修复了整个社会的冷链基础设施，从分散在城市周围的中央仓库到社区。这就像把通信网络从2g升级到3g，体验更好，速度更快。第一次在线购买食物比离线购买更方便，用户开始迁移。

除了提高交货效率，前仓还具有很好的重现性。在中国，零售商很难在短时间内在100个城市开设1万家门店。当零售网点数量达到1000个时，管理压力会很大，快递网点的数量会超过10万个，这似乎是可以管理的。这不是快递企业的管理有多好，而是因为复制的分布式节点足够简单。仓库比商店简单，所以有机会在100个城市开设10，000多个网点，这样每个人都可以在一个小时内买到食物。

还有一个问题。所有新鲜的都做了预入库。为什么我们的仓库前工作？因为当我们在前面仓库时，我们先慢后快。我们开始只做一个仓库，所以我们的实验成本很小，但是我们可以在一个点上做到极致。

我们在第一个仓库放了300件物品，第一个月的损失是90%。与许多人不同的是，最初建造了100个仓库，只放置了4种产品。经过两个月的测试，他们说他们做不到。我们已经做了很长时间，这是我们坚持的事情。因为我们认为第一点对于用户体验新产品和新服务，以及验证所谓的精益创业非常重要。至少你必须是60分的产品才能得到有意义的测试结果。

我们做的第二件事是选择所有的类别。这也不同于其他的。当时，我们80%的同行只做水果。我们第一季度生产水果，第二季度生产海鲜，第三季度生产肉类，第四季度生产蔬菜。因为每个订单的价格只有在类别完成后才能上涨。有一次，一些行业领导说新鲜食品不能在网上卖，因为几块钱买的一样东西不能送，所以我们必须开店。然而，当我们传播各种新鲜产品时，没有人会限制用户只购买一件东西。我们每个订单有近10个单品(类)，订单的单价接近100元。

当然，这要求我们的单价合理。这与我们团队以前在全球农场并购方面的经验有关。超市的农产品价格是货源价格的2-3倍。我们直接与世界各地的农场和货源联系，并直接购买，这将节省大量上游成本。我们现在有1000多种精选产品，这与好市多有些相似。

我们做的第三件事是会员资格。我们现在超过60%的业务来自我们的会员。会员的优势是高保留率，高购买频率和高单价，会员也帮助我们传播。另一个更重要的指标是，超过50%的新客户是由会员推荐的，而且没有成本。

很多人说互联网的流量成本越来越高。我认为如果产品不好，营销成本会很高，但是如果用户真的喜欢你的产品，会有越来越多的通过互联网分享。没有用户共享，一个品牌很少能在市场上获得增长。互联网使得好产品的营销成本更低，坏产品的营销成本更高。因此，从平均水平来看，总体在线成本越来越高，但我们也应该看到，通过互联网营销好产品的成本降低了。

总的来说，在线成本低于离线成本。当然，现在有一个十字架。网上表现差的人比网下表现好的人要好。但是现在，网上做得不好的可能不如网下做得好，并且开始交叉。这是我对零售业的观察。

最后，我想谈谈无人零售。关于无人零售，我们已经研究了半年，2017年6月正式推出无人货架，到现在已经研究了半年。

我们的想法是无人货架应该和前仓一起考虑。当我们将基础设施建设到社区层面时，零售开始有机会进入建筑层面。最初，最有效的零售解决方案是在原有零售供应链的基础上建立社区级便利店，让用户过来。然而，当我们将前端仓库升级到社区级别时，一件有趣的事情发生了。我们可以发现一些未使用的空房间，这些房间还没有在建筑中商业化——有许多这样的空房间，从社区到建筑增加了“毛细”物流。只要节约的成本大于物流成本，效率就会提高。这是第一个想法。

第二个想法是，我们经常说有损失。但是有两个因素需要考虑。一个因素是，就食品而言，办公室白领在经济上是免费的，他们可以自由地去便利店买东西。他们不知道他们已经吃了多少钱。另一个因素是考虑熟人办公室环境带来的社会压力。因此，在这种商业环境下，其损失实际上低于节省的人工成本。现在，我们也开始在一些建筑的半开放环境中放置智能橱柜，并使用技术手段取代人力。只要节省的人工成本超过技术成本，工业效率就会提高。对于用户来说，零售的便利性已经达到了建筑的水平。此外，由于大数据技术，每个办公室可以根据消费习惯配备不同的产品。

无人零售可以创造一种完全不同的零售形式，所有的建筑都应该将零售作为基础设施。

这是我们过去经常做的事情，这样每个人都可以随时随地享受美食之美。这是一个竞争激烈但前景光明的行业。

来源：搜狐微门户