泰国第8年：他或是最了解东南亚汽车后市场

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我相信细心的读者已经发现，我们过去的文章中有一句“口头禅”:“莫腾的朋友XXX …”现在我们推出一系列文章，让大家近距离认识这些“莫腾的朋友”。

他们不追逐风，也很少在中国说话，但他们已经深深地在海外生活了很多年。他们是中国企业国际化的企业家、探索者和实践者。

角色:爱德华)卡尔的创始人

领域:汽车互联网市场

区域:从泰国开始，辐射整个东南亚

企业家基因:爱德华是国内一家重型卡车主机厂的孩子。他在汽车圈长大，毕业后在芯片制造公司(chipmos)和日泰(ritek)等汽车上游行业的半导体领域工作；2011年我来到泰国，在主机厂做零部件供应链管理；2014年，他创立了一个plus，一家汽车售后供应链管理公司；2017年，它在a plus的基础上开始了第二次创业，并在东南亚建立了第一个汽车售后服务平台karr。

相关背景:国内汽车售后市场

国内的车后互联网服务市场仍处于“红海”混战时期:除了原有的养车、赏车平台外，巨头们已经布局好了:阿里于2016年开始在全国开通“汽车终端”线路。购物；2017年底，JD.com发布了汽车无限服务战略，并收购了“陶琪摊位”。UCAR宣布将从“汽车旅行”战略转向“创造新一代汽车生活平台”。

过去的8月6日，继汽车之后的互联网行业迎来了另一个巨头:滴滴出行宣布将把年初刚刚建立的汽车服务平台升级为“小桔车服务”公司，同时注入10亿美元。

汽车售后市场是一个复杂的产业链，涵盖了从汽车销售到汽车拆解和报废的所有交易，包括新车销售、平行进口汽车、汽车内容、汽车物流、新车金融、汽车保险、汽车维修、汽车保养、零部件配送，最后是二手车交易和二手车金融。

在这样一个巨大的生态链下，汽车售后市场在中国已经被公认为一个万亿美元的市场。然而，激烈的国内竞争也显而易见。

莫特风险投资:与中国相比，东南亚的汽车售后市场有什么特点？

爱德华:20世纪90年代，亚洲四小龙(泰国、马来西亚、菲律宾和印度尼西亚)的发展水平高于中国。因此，东南亚的汽车售后市场比中国起步早，并通过家族企业流传至今。每个细分市场都有好的企业和相对合理的标准。

插一句闲话，为什么抢东南亚的共享旅游发展这么快？这背后是有原因的。其创始人谭炳良出生于一个汽车家族，是东南亚汽车分销巨头谭冲汽车的第三代创始人。陈的父亲是马来西亚的超级富豪。毫无疑问，家族企业在行业认知和市场推广方面给了grab很大的帮助。

谭冲发动马达，巨人在后面抢

中国的互联网化是不可战胜的，特别是得益于世界级的互联网模式和先进的技术。国内汽车售后市场已经开始呈现区域一体化和产业链上下游一体化的趋势。

回顾东南亚，现在和20世纪90年代没有太大区别。所有细分市场都有好的家族企业，但它们也充满了小公司和街头情侣商店。产业整合尚未开始出现，仍处于产业碎片化的低阶段。因此，东南亚售后市场的效率仍然很低，终端用户体验也很差。

泰国售后市场:维护

例如，行业复杂且效率低下，最终用户等待时间长；由于行业分散，最终用户需要面对不同细分市场中的不同服务提供商。然而，最终用户无法了解每个细分市场，因此这需要时间，也无法获得最佳服务。这是一个市场痛点，也是一个有利的市场机会。

2016年，中国的汽车保有量为9000万辆，东南亚约为2000万辆。加号判断东南亚的汽车售后市场在1000亿美元左右。对于一个企业来说，这个市场几乎是无限的。

东南亚的汽车拥有率并不低(在泰国的街道上)

如果你想在东南亚做汽车售后市场，第一站必须是泰国。许多人可能对此知之甚少。事实上，泰国不仅是东南亚的汽车制造中心，也是汽车零部件的集散地，辐射到马来西亚、新加坡、越南、老挝、柬埔寨、印度尼西亚等东南亚国家。今年是我在泰国的第八个年头，而且a+已经在泰国深深扎根多年，积累了非常好的资源。

莫特风险投资:你认为哪种商业模式更适合东南亚市场？

爱德华:让我们先了解一下国内的商业模式。

国内胡涂从标准化轮胎分销开始，将汽车售后市场上下与维修电子商务和认证股份制服务网络整合；

SAIC的汽车享受之家是OEM垂直整合自己的汽车产品、自己的零部件供应系统和自建服务网络后的市场，覆盖产业链的所有细分市场；

让我们来谈谈滴滴的小橙色汽车服务。在网络汽车越来越严格的监管下，滴滴的应对策略是入股一家汽车租赁公司，组建自己的车队来制造一辆专用汽车，并尽最大努力智能驾驶。未来，滴滴将拥有越来越多的需要进行售后服务的自有车辆，并能吸引其他车辆到自己的售后服务平台，属于现有的终端客户，然后向上整合产业链。

由a plus创建的karr平台与上述三个有很大不同。

karr后面是一个加号，是我在2014年创建的。a plus从零部件供应链开始，拥有自己的零部件保税仓库、短距离物流和自行设计的服务系统。现在，它已经为几十家主要发动机工厂提供服务，并且是泰国几家一级供应商的指定服务提供商。其2017年的销售收入超过1000万元人民币，今年预计至少超过1200万元人民币。

优秀团队

然而，供应链管理是一个专业的市场，市场规模有限，所以一个加号不能长期持续增长。因此，在2017年底，我们开始了第二次创业，并与最初的基础结合，成为东南亚第一个汽车售后服务平台karr。

汽车享受、小橘子和头湖都是上面提到的。直截了当地说，他们都在进行行业整合，他们都在使用重资产模式。重资产模式的护城河很宽，但需要巨额投资。目前，karr正从a plus获得自有资金，这是一种轻资产模式。我们选择与现有商店合作，而不是建立自己的服务网络。

在现有业务运营中占优、

A plus免费为商店提供客户管理系统和零件信息系统，以及一些零件和部件。商店既方便又实惠，并且愿意使用我们的系统在线服务。自然，商店成为我们的场景，商店的最终用户成为karr平台的流量。据估计，当我们与2000家商店合作时，我们将覆盖泰国的所有地区，至少有10万用户。

莫特风险投资:卡尔未来将如何发展？具体是如何计划的？

爱德华:目前，广告收入是吉田平台的主要盈利模式。然而，在未来，当a plus足够深入市场并对最终用户产生巨大影响时，我们可以整合新车销售并为二手车交易赚取佣金，佣金通常占总价格的3%至5%；通过整合新车金融、二手车金融和汽车保险等金融产品，这些金融产品的毛利率将更高，达到40%。做金融是我们的最终目标。如果实现了，利润将非常可观。

吉田已经在芭堤雅投入试运行。A plus计划在18个月内完成在泰国的2000家门店，形成自己的基本服务网络，覆盖10万最终用户。五年内，基础服务网络将扩展至整个东南亚，达到100万最终用户。

来源：搜狐微门户