逆生长｜宝岛眼镜二十年三个拐点

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[编者按]在“增长能持续多久”的焦虑中，双十一迎来了它的第十个年头。今年的双十一对一些人来说是一场灾难，但对另一些人来说却是一种渴望。因为，要赢得胜利还有很长的路要走，那些能够迎风而立、抓住机会更新认知、有长远战略定位的企业注定要脱颖而出。亿邦电力将通过一系列报道展示一批勇于“逆向成长”的企业代表，并号召热爱电子商务的朋友们继续奔跑。无论是顺境还是逆境，拥有活力比生命本身更值得敬畏。

10月20日，钱塘江畔的杭州国际博览中心挤满了人——第五届杭州(国际)电子商务博览会(以下简称博览会)气氛热烈。在展览区的一个角落里，一排白色的机器、白大褂和排队的游客成了焦点，而忙碌的工作人员似乎已经习惯了与这么多的乘客打交道。事实上，宝岛光学的全新人工智能眼底筛查相机已经成为大型展览的排水工具。

这样的场景隐约证实了在眼镜店筛查疾病的可行性和可接受性:根植于人们心中的潜意识认为，人的生命比天堂更伟大，多一个筛查疾病的入口可能比多一家新眼镜店更容易接受。面对电子商务对传统眼镜零售业的咄咄逼人的挤压，包道没有保持头脑清醒。相反，它扭曲了自己的腰，抛弃了“眼镜3.0”的概念，这一概念溜进了健康领域的大门。

宝岛光学作为行业内的领先品牌，其行为经常被模仿，一群粉丝也跟着模仿。对于一些小品牌和情侣眼镜店来说，即使模仿不能赢得他们的注意，但看起来像模仿就足够了，这是顺利销售商品的终极意义。这一次，包道眼镜转向了验光医疗服务，这让他们遭受了相当大的困惑。

每个人都能理解的改变不能被称为改变。对于包道眼镜的跨境步伐是否如承诺的那样过大的质疑，以及对背景不太确定、想一窥眼镜行业未来发展趋势的同行们也纷纷而来。带领包道眼镜进行了几轮改革的王志敏，现在作为兴创视觉的董事长和海豚社的第一批核心成员，向亿邦动力披露了包道眼镜多年来“逆向成长”背后的逻辑，以及兴创视觉在“眼镜3.0”时代对该行业的价值重构。

数字化的前奏:启动erp

2000年，王志敏从澳大利亚回到大陆。当时，宝岛光学已在厦门落户三年，并在全国开设了30多家连锁店。随着时间的推移，王志敏的失控感越来越强烈。

“大陆太大了，很多商店分散在各个城市，所以我很难了解他们的运作。此外，由于地域广阔，消费习惯不同，公司的采购业务也受到挑战。虽然我们在台湾有300多家门店，但只需5个小时就能赶到现场解决问题，这在大陆显然是不可想象的。”

2001年初，王志敏的失控感达到了顶峰。他经常感到自己的“经络和血都被堵塞了，人好像又瞎又聋，失去了知觉”。这两大决策障碍让王志敏非常困惑。

一是决策信息的滞后和决策信息源的不准确；另一个是商品周转快的问题。“当我去商店时，我会问销售人员某个产品的销售情况，但我经常得不到明确的答案。几乎没有人能用准确的数据告诉我某个产品的销售和库存。此外，由于当时商店之间的数据无法共享，因此很难将货物相互转移！有时南方缺货，但北方有严重的库存积压……”

30家连锁店的经营管理让王志敏感到焦虑。他必须尽快解决这些问题，并把道路铺好。他回忆说，1996年，包道在台湾收购了另一家光学公司，it系统的应用在其中发挥了重要作用。

王志敏开始想建立一个类似的管理平台，应该更大、更强、更适合眼镜行业。他关注的是当时没有广泛使用的erp系统。

Erp并不适合每个人，越快越好。在台湾，最初支持windows的erp供应商没有利用任何优势。丁鑫比竞争对手晚一年进入windows平台。然而，由于转移时应用平台的成熟稳定性，赢得了更多用户的青睐。台湾企业意识到，在真正的erp应用过程中，用户关心的是应用本身，而不是技术有多先进。

1998年，时任联想集团总裁的刘传志提出“去erp可能早死，不去erp就等于等死”的观点，后来被业界误传为“去erp去死，不去erp去死”。。

这时，业界开始传来“erp实施成功率为零”的言论，使得整个环境变得更糟。

在此期间，“三分之二”的观点开始在业内传播，即“三分之一的国外mrpii软件可以使用，三分之一可以修改后使用，三分之一不能使用。”

erp在这个时候合适吗？王志敏想了三四个月:现在有30多家连锁店，还是规模扩大了？

与公司董事会沟通后，王志敏的思路逐渐清晰:门店越少，上网速度越快，上网成本越低；相反，商店越多，上网速度越慢，上网成本越高。当然，商店的数量少，企业的规模小，所以erp软件中的很多工具都不能使用，但是只要核心部分做得好，它周围的很多“工具”都可以放在那里。当规模大，时机成熟时，只需要开始。

在决定去erp之后，剩下的问题是选择哪条路。我们面前有两条路:第一，自我发展。这条路的优势在于它很便宜，成本大约在120万到150万元之间，只有erp系统的三分之一。由于历史原因，包道在台公司目前采用这种方法；另一种方式是购买成熟的产品。

王志民的心明显开始向第二条路倾斜。他说:“表面上看，虽然第一种方法省钱，但他自己开发的系统能持续多少年？”它与客户关系管理，供应链管理和其他系统兼容吗？新旧之间会有摩擦吗？"

最后，年营业额为3000万元的宝岛光学，花费350万元建立了一个sap(德国erp软件供应商)的erp系统。这个项目让思爱普非常兴奋——从2001年到2006年，只要有思爱普的广告，就一定有包道眼镜。王志敏还结识了许多优秀的中国首席信息官。

在erp系统实施之前，宝岛光学的财务系统是一套通用软件，单个商店的采购、销售和库存都是各个部门自己开发的独立系统。这些数据无法与财务系统集成，只能通过软盘进行来回倒换，从而在总部系统和本地单店系统之间形成一个“信息孤岛”，给总部的决策带来困难。

信息转换完成后，王志敏通过了他和包道眼镜之间的第一个转折点。

多渠道探索

2005年，王志敏将宝岛光学的大陆总部迁至上海。从此，他真正开始深刻理解什么是所谓的“现代频道”。

在厦门、福建和南方，宝岛光学已经有了一个简单成熟的开店模式:在位置好的街道上租一个店面，装修后再卖。在上海，宝岛光学开始与更多的商场和百货公司合作，并接受它们的条款和操作规则，从而占据了商场的C位置。

或许与外国零售商的比例有关，上海的零售现代化发展迅速。从点到面，整个长三角的百货行业也发展迅速。另一方面，mainland China有更多的地方没有像长三角和珠三角那样发达的现代零售环境，仍然需要借助原始、漫不经心的路边店铺进行扩张。此外，电子商务的火花也隐约升起，隐约触动人们。

当时，中国眼镜零售市场大概有以下六种形式:

①传统专业光学商店仍是光学零售市场的主要模式，市场份额超过70%。

②医院有眼科背景的配镜中心，家长信任度最高。

(3)外资体系来自外资对当地连锁眼镜店的大规模收购。

④眼镜批发市场以批发和零售为主。

⑤情侣店，专注于社区眼镜搭配。

⑥电子商务。

王志民逐渐意识到，既然渠道不能单一，就尽量把它做大，做好所有可能的渠道，至少不怕别人会抢他的东西。为此，王志敏制定并实施了“五个双”的经营战略:

多渠道战略。开辟不同的渠道，如单店零售和网上销售。

多焦点。目前，包道的战略重点之一是挖掘每个单店的潜力，促进不同类别非主流商品的销售和发展。

各种商业模式。目前，有街边商店、大卖场、百货公司、商场商店，未来将有太阳镜专卖店、隐形眼镜专卖店、视力保健中心、眼科诊所甚至眼科医院的发展。

多品牌战略。开发不同品牌的眼镜零售系统。在专业、服务、奢华、个性、性价比、时尚、潮流和时代(80、90和00之后)的纬度上，形成了不同的品牌和商业模式。

多国战略。亚洲第一是中期目标。立足大陆，我们可以看得更远。多国/市场运作是长期战略目标。

战略确立后，剩下的就是战略的实施。在“五更”的战略思想下，包道眼镜不断渗透到各种渠道，发展迅速，从100家发展到500家，再到1000家。这是包道眼镜战争的历史，也是王治民眼中包道眼镜的第二个转折点。

2012年，淘宝商城在双十一期间首次更名为天猫，天猫的总销售额达到191亿元。

天猫的速度让王志敏大吃一惊——只往前推了一年，双十一的总营业额才33.6亿元，直到12月下旬双十一套餐才全部交付，体验并不完美。

然而，天猫的成长让王志敏最终下定决心要正视电子商务，懂得如何玩电子商务。

第三个转折点出乎意料地到来了。

早在2010年，王志敏就敏锐地意识到，淘宝的存在已经割去了眼镜行业线下市场的一部分，冰山露出了一角。他隐约觉得电子商务或许能有所作为，于是他在北京和上海设立了一个部门来研究电子商务。北京的团队制作相框和太阳镜，上海的团队制作隐形眼镜。由于缺乏资源，生意不景气。

2012年双十一之后，王志敏突然“醒了”。他直接将北京和上海的电子商务团队整合成一个大部门，准备完全打破僵局。

但他也会犹豫不决，比如，在开店时，他会考虑天猫是否应该使用“包道眼镜”这个品牌。如果你使用“包道眼镜”，品牌所有者会对折扣和降价有所限制，你会被套牢；如果没有，就没有人气。由于这种纠缠，天猫在2013年9月提出了o2o战略。在看到o2o的概念后，王志敏认为“真正的机会来了”。

但是概念不是解决问题的良药。清醒过来的王志敏马上意识到，传统意义上的线上线下的经典与线上线下一笔勾销可能不是他自己的菜。由于验光业务要求消费者从商店的专业验光师那里获得验光服务和眼镜建议，这注定是一个只能在电子商务渠道中以实物销售的品牌，有必要从线上到线下探索符合产品特点的品牌。同时，拥有1200家实体店的宝岛光学，不仅需要重新认识在线渠道，还需要打破传统的商业模式和会员制，建立符合o2o环境的“新思维”。

传统的o2o分为两种形式——销售实物和销售体验，而眼镜行业则夹在两者之间。当时，天猫更倾向于出售实物，但与包道的合作不是100%兼容。然而，在王志敏的推动下，宝岛光学和天猫合作得非常好:他们在9月份签约，系统在45天内开通。总部向全国36个业务部门派出了6个团队，对10，000多名员工进行了o2o强化培训。

因此，在2013年的双11中，宝岛光学的o2o销量为4995，而宝岛光学的朋友和朋友共下了13个订单。包道眼镜大受欢迎，从那以后，他们进入了o2o眼镜类别。

宝岛光学延续以往“五更”的战略理念，多渠道快速上线，新宝岛光学产品在新美达、京东等在线平台上快速上线。

在王志敏看来，碎片化、场景化的消费行为在未来将会非常流行，做好“全接触点”对接是最好的策略。基于此，宝岛光通试图连接尽可能多的端口，了解每个平台和用户的特点，开辟更广阔的销售渠道。

宝岛光学o2o第二阶段继续深入。王志敏认为，真正的策略是全天候和全接触。在传统零售业，工厂可能设计在深圳，总部在上海。商店里的员工是与消费者唯一的联系点，他们分布在不同的城市。未来，宝岛光学的商店只是一个点，手机和ipad都在这里。所有的联络点将连接成一条线，消费者可以进来获得服务，无论哪个点在线或离线。

两个通道的相加应为0+0；在线和线下的技术链接和商业链全部链接后，就是O × O。此时，我们可以真正将企业的优势资源与不同的平台和行业重新整合。

2013年双十一成功后，本该开心的王志敏彻夜未眠。当晚，包道眼镜赢得了o2o眼镜市场99.9%的份额，网络世界的赢家通吃的场景太震撼了。线下，你不可能是第一，你可以是第二和第三，你仍然可以生活得很好。在这条线上，首先，要小心随时被拉离台面，失去比赛资格。这种情况让人害怕。

王志敏开始走访各地的互联网公司和企业家。他希望互联网从业者和企业家的尖锐边缘能够揭开他由于范式惰性而导致的麻木不仁的表面。

这一击标志着王志敏的眼镜3.0。

眼镜行业的本质是健康

《香港视光师纪律规例》于一九九六年四月一日生效并实施。在香港接受专业或非专业教育的视光师，均被纳入视光师注册制度。从那时起，只有取得认可大学的相关资格和视光资格，并申请注册为视光师，你才可以在香港从事视光行业。

在美国，眼镜店的顾客不仅是消费者，还被称为“病人”。

他们的共同特点是“专业”，他们属于医学领域。在海外，光学工业本身是一个医疗服务行业，但在亚洲，光学工业几乎被视为零售。

中国有大量的夫妻商店，充斥着各行各业，光学行业也不例外。从零售的角度来看，买眼镜和卖铅笔没有本质的区别。从医学的角度来看，开设眼镜店是医疗服务的最低入门方法。

王志敏喜欢举一个例子。在中国，卖猪肉的第二天就可以开眼镜店，人们可以验光。因为没有准入制度，这种行为是合法的。从某种意义上说，这造成了整个行业水平的巨大差距。同时，它也带来了极大的不信任——人们认为光学行业是一个暴利行业，而不信任是最大的来源，因为国内的光学商店除了销售商品之外不提供任何专业价值。

这就是药房和医院的区别。药房的核心是赚取差价，而医院的核心是医生的专长。

为此，王志敏在2014年底宣布，兴创集团未来只有两个战略，即数字化和专业化。

此前，包道眼镜基本销售的最基本培训叫做框架调整。验光师根据不同人的不同脸型、耳朵和鼻梁进行调整，让顾客第一次戴眼镜时看得清楚、舒服。

但即使这样也是不够的，王志敏希望宝岛光学直接打通，进入医疗服务链，使宝岛光学门店成为医疗服务的高频入口。

在医学领域，三个步骤是诊断、治疗和处方。目前，治疗药物的这三个步骤都是在医院完成的，形成了一个闭环。宝岛光学利用该店建立了一个院外系统。在对商店进行初步筛选后，余纯博士参观了诊所。下一步是通过网上挂号与门诊连接，共享数据，实现医疗入口的完全导入。

在这个链条中，数字化是用户体验的核心之一。从宝岛光学的存储中，用户的数据将以结构化的形式传输到春雨的医生和医院，从而减少了重复筛选和信息失真。体验的第二环是方便，包道眼镜店的普遍性和眼镜的现场性使疾病筛查成为一个容易感知和接受度高的封闭服务项目。

眼睛是人体中唯一不用手术就能直接观察血管和神经的器官。因此，兴创视觉购买的眼底照相机仅用两张照片就能筛查出1000种疾病，其中800种是罕见疾病。目前，由于需要大量的数据来训练人工智能，筛选罕见疾病相对困难。在200种常见疾病中，35种已被克服，筛查准确率超过97%。

airdoc团队与宝岛光学战略合作，通过对数百万幅医学图像和300多名顶尖教授的交叉标注，构建了100多个层次的卷积神经网络，最终开发出独有的Airdoc慢性病识别算法。

目前，中国只有3.6万名眼科医生，每4万人只能配备一名眼科医生。借助人工智能，任何合格的医生都可以准确地解读患者的眼底信息。

在一次资本年会上，吴兴控股集团董事长王建国的一篇ppt文章给王志民留下了深刻的印象:在未来的业务中，仅仅依靠产品的差价来盈利的企业将不复存在，因为过去的差价是由于信息不对称而存在的。

未来的企业必须挖掘同一个产业链中多点收益和多点利润的能力。

在王志敏看来，传统企业要想在这样的背景下成长，基于现场力量的转型是非常重要的。改变的关键是要有足够的想象力去利用科学技术，然后通过科学技术和你的行业的结合达到一个新的局面。未来，宝岛光学的商店既是医疗前沿仓库，也是医疗入口。人们可能更喜欢通过眼底照片来筛选自己是否患有心血管疾病、糖尿病或眼疾，而不是通过搜索引擎盲目地进行比较。

包道的转变不是一蹴而就的。跨境健康是由于验光行业的医学背景。通过人工智能进行智能筛选是与宝岛光学早期的全面数字化改革分不开的。当时，包道已经为所有用户制作了医疗记录，今天填写更多的维度内容似乎是很自然的。

谈到对手，王治民表达了对所有对手的尊重，但他关心的不是谁是他的对手，而是他下一步将研究谁。他鼓励所有同行尽快进入这个行业，用专业和医疗标准来改善眼镜店，让人们真正尊重这个行业，而不是把它贴上牟取暴利的标签。

王志敏说，宝岛光学是一个时代的企业，它是借着时代的东风走到今天的。他还说，“但如果没有创新，时代的企业将比任何人死得都快。”

来源：搜狐微门户