转转CEO：转转和闲鱼很不一样 做好二手交易要靠微信

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二手市场的玩家正在经历一场心理变化。

这是颛第一次加入“二手双11”的战场。在去年的“双十一”中，观察到用户当天清晨的二手交易仍然有一个很大的消费高峰期，这与用户多年养成的双十一在线消费习惯是分不开的，现在这种习惯延续到了这个新兴领域——二手电子商务平台。

这可能反映了用户的二手消费习惯正在被培养的趋势。与卖家相比，买家中似乎有很多“五环路以外的人”。

转战集团首席执行官黄伟告诉36氪，二手行业仍处于成长阶段，未来3~5年将继续增长。然而，发展新电子商务的用户覆盖面可能还需要10年时间。

一家二手电子商务巨头的转让现在获得了小项目的好处。从用户每月活动和交易的比例来看，小程序已经占到了40%左右。根据黄伟的猜测，小程序产生的总交易量将来可能会超过80%。

二手行业的消费者心态是什么？微信小程序的红利能持续多久？二手产业在未来是否会形成“三国杀”的格局？转战集团首席执行官黄伟日前在接受氪36采访时谈到了上述问题。

以下采访由36个氪星人编辑。

在双11背后，二手消费习惯正在形成

氪36:你为什么想参加今年的“双11”？

黄伟:今年是我们真正意义上的第一个“二手11.11”。在过去，所有的活动都是在11月12日进行的，这被称为“逆转双11”。当时，强调的是用户的“卖”而不是“买”，这在理论上不是“双11”。然而，在去年“双11”的清晨，我们观察到在清晨有一个消费高峰，尽管什么都没做，订单还是增加了。这意味着用户已经形成了“双11”的消费习惯，所以我们今年做了“二手11.11”，应该是全行业第一。

氪36:这是第一次参加“双11”游手好闲的鱼，拍拍恐惧，四处走走。

黄伟:他们还在做更多的回收和交易，这被认为是“逆转双十一”，希望用户在自己的平台上“卖了又卖”。今天，“双11”已经成为所有人消费的时间点，“二手11.11”意味着人们将二手交易视为消费的一部分，“双11”也将刺激二手消费。这就是今年做“二手11.11”的实质。考虑到卖家，它也在玩一个“买入”市场。

36氪星:“双11”前后的订单量同比增长267%。去年，交易量和订单量也增加了约两倍。年度/季度双倍增长率预计会持续多久？

黄伟:今年的“双11”原本预计增长100%，比预期的要好。实际上，没有人做过“二手11.11”。过去，每个人都在谈论在二手平台上“卖东西”，但真正的销售并不那么快。如今，用户已经开始养成“购买”的消费习惯。我不确定二手消费目前是否已经成为主流，因为这个行业还处于增长阶段，未来的增长速度只会越来越快，3~5年将是一个持续的增长期。

氪36:二级市场的目标群体是电子商务正在争夺的“五环路以外的人”吗？

黄伟:“五环路外的人”是一个比喻，这可以说是粗略的比喻。然而，事实上，二手行业分为买方和卖方。在某种程度上，二手交易中的一些商品在“五环路以内”和“五环路以外”之间流动，两者之间存在着轻微的错位，更多的是从内到外的流动。然而，流动人口更分散，他们在一线和二线城市的分布更均匀，这更像是人口占gdp的比例。

氪36:接下来要做的大事是什么？

黄伟:转让不是最早的二手闭环交易平台，但确实是最深入的平台。我们将根据用户的需求做大量的标准化工作。例如，我们已经成为中国第一家为二手手机交易提供测试服务的测试机构。新产品“双十一”是商家一起做的活动，但个体卖家不会一起做。正是因为二手手机的交易在此之前已经标准化，今年的“二手11.11”才得以推广，以更好的价格卖给消费者。因此，今后唯一要做的事情就是不断推进供应方的标准化进程。

二手手机网上交易尚未爆发

氪36:京东的二手派特也关注3c类。与此相比，掉头有什么好处？

黄炜:在新电子商务领域，JD.com在3c领域做得很好，但是二手市场的游戏性可能和新产品有所不同。就像二手车行业一样，公司将有自己的检查员团队和线下团队，我们已经建立了自己的质量检查团队，这是二手平台上唯一的一个。因此，京东在3c类中有较好的资源，但很多供应商仍然使用b2b2c模式来做，这不一定是最适合二手行业的。

如今，许多玩家的3c类别是回收，但他们不会回收手机。二手手机行业分为购买端和销售端。这里已经有很多传统的手机回收商出售。他们回收商家或用户的手机，卖给像华强北这样的地方，从中赚取差价；但消费者更喜欢购买个人手机，因为只有个人二手手机才真正便宜且划算。

c2c交易由用户自己出售，采用类似的拍卖模式。在手机回收行业，你会发现网上有一个价格，商店里有一个价格，不同地方有另一个价格。因此，转让的目的是开放交易中的信息，使其透明，并帮助消费者测试和评估手机。它们之间没有区别，只收取相应的服务费。例如，机器检查的服务费是29元。

氪36:在线手机回收的现状如何？

黄伟:整个手机回收的网上比例很低，绝大多数二手手机仍然在网上流通。尽管在线回收领域的一些老玩家拥有自己的市场份额，但更大的市场是线下市场。这个行业还没有到爆发期，但是越来越多的人意识到手机是可以处理掉的，并且正处于成长期。目前，手机回收行业的上线率可能不到10%。

氪36:未来二手手机的购买率占手机总销量的百分比是多少？

黄伟:目前，新机器的出货量是每年4亿台。我们判断，二手手机的数量将接近1亿部，约占手机总销量的15%，但这15%中很大一部分是离线完成的。今后，两个指标的比重将会增加。一是二手手机占手机总销量的比例可能从15%上升到30%；另一个是二手手机网上交易率，在两三年内将上升到30%以上。目前，新机器上线率为20%。

北京可能没有多少地方在网下卖二手手机，但在四线城市甚至二线城市都会有一条街出售所有的二手手机。然而，由于手机的质量参差不齐，许多消费者愿意上网，并在交易前到各地的质检中心进行检查。

关于转让业务边界的思考

氪36:书籍是转移的核心类别之一，但许多初创公司也在进行书籍回收，比如捕捉更多的鱼。转让的当前市场份额是多少？

黄伟:世界上确实有很多家庭在做旧书回收。捕更多的鱼是中国的第一本书回收利用，转身是第二本书。钓更多的鱼总比在两三个月内绕着钓索转圈要好。我们还没有计算出具体的市场份额，但就数量而言，它现在是业内第一。

氪36:如何？

黄炜:转过来，把书当成一种普遍的商品。事实上，我们做了一件非常聪明的事情，在图书接收端动态定价，但在图书销售端固定价格。不排除有些用户想找一些不再出版的书，这个价格可能会更高；不过，我们还是想卖更多的旧书，让更多的人了解它们，告诉他们转让的旧书价格只有京东新书的一半。如果你在京东花一本书，你可以在转学的时候买两本书。

氪36:如何控制盗版书籍？

黄伟:有审计，一个地方审计和一个地方修理。

氪36:修复旧书的成本会很高吗？

黄伟:是的，但这是旧书回收企业必须做的事情。你必须“装扮”二手物品，然后才能给消费者选择；手机也是如此，手机需要测试，测试成本很高，但只有这样才能有价值。

氪36:游手好闲的鱼在做租赁生意，比如租房子。为什么不在附近做呢？

黄伟:我们不确定能不能解决租赁业的问题，也不能通过完善信用体系来彻底解决问题。这主要是由于信息的获取和透明度。我们可以检查手机的质量，但是房子很难，现在没有人能做到。我们希望改善二手交易的体验。的确，许多消费者想在这个平台上租房子，但他们不确定自己能否做好。

氪36:为什么不直接从58个城市引进呢？

黄伟:如果我们能做到这一点，交通会增加，但这不是我们应该做的。在很长一段时间内，我们将重点关注二手商品，这是我们的战略决策。

氪36:你想在未来成为二手奢侈品吗？

黄伟:我们对这个市场非常乐观，但是我们不一定要自己做所有的事情。可供选择的东西很少，而且仍然是一步一步来。此次转移是在2016年6月进行的手机测试。这件事到目前为止还没有被其他家庭做好；到2017年底，我们再次进入了图书类别。事实上，我们在开通新服务时非常谨慎，所以我们将在很长一段时间内专注于手机和书籍两大类。

在线二手交易在未来将是“小程序”

氪36:转账和小程序的组合是什么，微信每月用户和交易的百分比是多少？

黄炜:目前，转专的月生活容量为5000万，今年7月份用户数超过了2亿。45%的mau来自微信小程序，交易会将会稍微低一点。

氪36:转移的合理比例是多少？

黄伟:分为几个时期。做小程序的原因是，今年上半年，我们意识到下载二手交易应用对消费者来说太重了，这会降低用户通过小程序使用的门槛。

从长远来看，绝大多数在线二手交易将在微信生态系统中产生。事实上，线下已经是这样了。如果算上微信群产生的二手交易，远远大于转账和闲置鱼的总和。交易频率高的用户将来可能会使用应用程序，但交易频率低的用户仍然会直接使用小程序。从人群来看，每个人都有潜力进行二手交易，所以在小程序中交易的比例可能超过80%，这就是我们做小程序的原因。

氪36:即将超越游手好闲的鱼？

黄伟:我们不能说超越。事实上，游手好闲的鱼和游手好闲的鱼有很多不同的地方，我们会坚持“平台+服务”。在某种程度上，游手好闲的鱼有许多阿里用户，这是他们的优势。扭转局面更像是挑战者的心态，而且会更加坚定。

氪星36:转身，帕特是腾讯的合作伙伴。为什么腾讯更倾向于转向资源？

黄伟:在某种程度上，我还是希望拍得更好，互相鼓励。两家公司的理念和想法是不同的。腾讯更支持这种转移，也更深入地合作，可能是因为我们的想法更加一致。

我总是强调一件事，为什么今年是第一个“二手11.11”，而其他球员仍然在做“反向双11”。当消费者想买二手车的时候，二手已经成为主流。就像二手车市场一样，消费者会认真考虑是买新车还是二手车。从这个意义上说，转身拍拍不是竞争对手，因为我们面对的是消费者需求，真正的二手竞争产品是新产品。

氪36:这两家公司将来有可能合作吗？

黄伟:我们很开放，但更重要的是两个家庭要做自己。目前，二手市场没有那么大，但是有很多玩家。如果你想合作，没有必要合作，或者如果你合作，你可以做任何事情。最重要的是解决用户的问题。如今，社会每年新产品的零售额是几百万亿元，而新产品只有几千亿元。在大多数情况下，人们不容易想到二手的，所以我们需要培养用户的思想。

《大二》还是《三国演义》？

氪36:目前，游手好闲的鱼和转移是两大巨头。随着帕特的跟进，二手市场会变成《三国演义》吗？

黄伟:不，这是遗传问题。你可以从数据中看出。阿里在电子商务领域非常强大，游手好闲的鱼做得很好，但他在电子商务领域是一个实际的挑战者，这是其他人很难效仿的。当一些玩家看到二手的趋势时，他们开始做一些布局。然而，从2016年初至今已经两年多了，二手货是一件很难标准化的事情。解决这些问题需要很大的努力，基因真的很重要。

氪36:2016年，有人提议委员会在三年内不被考虑。现在它已经快三岁了。我们怎样才能改变用户自由思想的习惯？

黄炜:中国用户有很好的付费意识，很多事情都有付费的基础。三年不收佣金是我们的选择。事实上，只要我们能提供好的服务，用户会比你想象的更慷慨，就像滴滴、美团外卖一样，很多视频网站都在收钱。

事实上，我们也收费，但我们不是直接收取佣金，而是通过提供服务来收取服务费。例如，在我们的手机测试平台中，用户可以自愿付费享受测试服务。二手商品不同于二手车和二手房。用户不希望赚钱，但他们仍然希望尽可能降低用户的交易成本。

氪36:许多玩家都在赔钱。二手行业何时开始盈利？

黄伟:二手市场很大，每个人都是潜在的用户。然而，我们在收取佣金方面仍然采取克制的态度。我们知道，日本最好的二手交易平台将获得10%的佣金，而欧美国家可以获得50%的服务费，不管是闲鱼还是闲鱼。如果每个人都收集这么多钱，他们可能已经获利了。然而，我们仍然愿意免费发布二手商品，并且更加关注用户的增长，所以c2c交易将在两年内继续免费。

氪36:所以两年内都不会考虑利润？

黄伟:我们提供有收入的服务，但两年内我们仍处于补贴和培育市场的阶段。二手市场将是一个10年的市场，如果它想达到今天的新产品的成熟度，就像新产品的用户覆盖率一样。如果你想在未来盈利，你仍然会依赖价格明确的服务，但是当你回头的时候，你永远不会赚到差价，你将永远保持平台的特色。

氪36:最后一笔融资是腾讯和58投资去年进行的。你目前有没有考虑新一轮融资？

黄伟:不，目前有很多资金。很多人说这是资本的冬天，但我认为企业应该非常珍惜这个冬天。夏天市场热的时候，钱可以解决很多问题，但是人们不能关注自己的问题。如今，钱不会烧坏任何真正的企业，但真正优秀的企业是在冬天成立的，比如58和美团。在冬天，人们会更加清醒，更加注重提高自己的核心竞争力。

来源：搜狐微门户