51talk困局：运营成本高昂 转型主攻k12 如今还好吗？

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中国网络科技12月16日电(记者胡爱山)打卡学习英语已经成为今年朋友圈的一种时尚，这凸显了网络英语市场的火爆。收费是为了应对职场竞争，而不是在起跑线上失败……这些概念让城市白领和小学生成为一对一在线英语教育的用户。面对这个众所周知的巨大肥肉，企业并没有获得丰厚的利润，而是面临着赔钱和失血的两难境地。近日，中国网络科技对网络英语市场进行了深入观察，并发布了一系列报道。

说到在线一对一英语教育市场，我们不得不提到成立于2011年的51世纪。该公司于2016年6月在美国上市，成为首家在美国上市的中国在线教育公司。近年来，公司业绩一直处于持续亏损状态:2016年净亏损5.15亿元，2017年净亏损5.81亿元，2018年第一、二季度净亏损分别为1.13亿元和7300万元。与去年同期的净亏损1.393亿元相比，2018年第二季度的净亏损大幅减少了近一半，似乎止血了。

一对一在线教育模式的痛苦:高额运营费用

根据51talk报告的分析，亏损的主要原因在于运营成本高，学生收取的学费远远不够支付运营费用。以2018年第二季度的业绩为例，51个班级本季度的净收入为2.817亿元(可以理解为本季度学生支付的课时费用)，其中主要用于支付外籍教师的收入成本为9650万元，本季度的毛利率为65.7%。

毛利率达到65.7%，为什么会有巨大的损失？这涉及到一对一在线英语教育的盈利模式，不仅要支付一部分外教的课时费用，还要支付更多的运营费用。根据第二季度的报告，51talk本季度的总营业费用为2.617亿元，其中销售费用为1.633亿元，研发费用为4460万元，管理费用为5390万元。

值得注意的是，公司第二季度的营销费用高达1.633亿元，在业内常被称为客户获取成本，主要包括广告、电话营销的工资和佣金、试听费用等营销费用。据中国网络技术公司统计，第二季度51talk的现金收入为4.2亿元。也可以理解，本季度1.633亿元的营销支出为4.2亿元，营销支出占现金收入的比例为38.88%。与今年第一季度的44.94%相比，已经大幅下降。如果与2015年第三季度和第四季度的82.92%和78.31%相比，

虽然营销费用的比例已经大大降低，但第二季度的比例仍然高达近40%。新东方在线首席运营官潘新认为，“一对一的在线教育模式是典型的不经济规模，过度依赖售电确实是一个无底洞。”

对营销的追求也影响着用户体验。在一家外企工作的张(音译)小姐告诉中国网络技术，她是一名51条微博的老用户，为了提高自己的英语水平，她花了1万元在这个平台上。除了外籍教师，51talk还将为每个学生提供一名班主任。“我认为班主任会把表现带回来，他们的精力主要是说服你更新收费和购买课程。班主任在市场营销方面投入了更多。在这样的制度压力下，班主任做事非常机械。对于没有上过课的学生，他们一直在督促上课，但他们没有考虑到学生的实际需要。”

从成人英语教育到主攻k12捡芝麻丢西瓜？

中国网络科技发现至少有七八个工作朋友是51talk用户，这表明51talk已经培育成人英语教育市场多年，并形成了巨大的行业影响力。作为一个专注于菲律宾外籍教师的平台，它可以支付40元一堂课，其高性价比成为其抢占市场的杀手锏。目前，公司拥有16，000多名菲律宾外籍教师，今后将继续扩大菲律宾外籍教师的规模。

51talk告诉中国网络技术，“我们在2011年成立之初，就决定将菲律宾外籍教师作为主要的外籍教师资源，一线市场的饱和度越来越高，非一线城市用户对网络教育的接受度和需求明显提高。我们在菲律宾的外籍教师优势在非一线城市更具竞争力，因为非一线城市的用户对价格、效果和口碑非常敏感。”

2018年，51talk决定进行一次全新的转型升级，将专注于成人的无忧英语品牌拆分，将51talk品牌定位为青少年英语，重点抓住近年来快速发展的青少年英语市场，即所谓的k12(美国从幼儿园到12年级的教育)。

51talk的创始人兼首席执行官黄佳佳在接受媒体采访时解释了k12市场应该转型的原因。他说，自2011年以来，公司的用户主要是成年人，但自2014年以来，年轻用户的数量迅速增长，而这一战略调整也是为了适应时代的发展。

半年多的转型效果如何？51talk告诉中国网络技术，“在战略升级之后，公司开始关注教师课程并优化课程体验，特别是在加强菲律宾的师资和水平方面。在2018年第二季度，我们实现了正现金收入。这对我们来说是一个非常重要的里程碑，也标志着我们已经是一家不需要依靠资本输血的公司。同时，我们专注于菲律宾教育的一对一业务，毛利率接近70%，这充分证明了我们的业务模式具有盈利能力。”

然而，一些在线教育调查人士指出，51talk的优势在于，在成人英语市场，转型需要小心，以免失去优势。“如果我们把重点放在k12上，市场上将会有更多的选择，因为每个人都看好青少年这个大蛋糕，所以竞争将会更加激烈。”

成本控制问题:轻广告和重社会营销或降低音量

李先生是一位年轻的父亲。他的孩子今年刚刚进入一年级，他也是51talk k12的用户。李先生告诉中国网络技术:“今年，我经常在朋友圈子里分享51个演讲课程，希望通过朋友的表扬得到免费的课程。“这反映出社会营销在网络英语教育市场中越来越受到重视。

面对激烈的市场竞争，vipkid、51talk、Dada English、abc360等在线一对一英语教育企业在广告费用上投入越来越多，谁也不敢掉以轻心。英语培训广告在公交车、地铁站和电梯里随处可见。作为早期玩家，51talk的财务状况变得越来越难以忍受。最近，它开始减少对品牌广告的依赖，专注于口碑和用户沟通。

根据51talk第二季度报告，截至2018年6月底，公司总资产为8.67亿元，其中现金、万能等价物和存款3.509亿元，高流动性资产占40%。负债方面，51个营业网点的负债总额为16.29亿元，其中递延收益为13.89亿元。所谓递延收入是指学生支付未来的学费，而在当期没有得到相应的服务。这种递延收入通常被记为负债。目前，如果出现集中退学费的极端情况，51个环节的营运资金不足以退学费，可能会出现资金链断裂的问题。

面对网络教育，几家龙头企业投巨资做广告。51talk告诉中国网络技术，“教育行业是一个依靠结果和口碑的行业。我们在k12的整体投资增长的核心是口碑和用户沟通。我们有20万付费用户，70%的新用户来自用户。口碑的引入，同时我们在品牌、社交平台用户裂变、口碑传播等高质量、高效率的渠道上更有活力。”

一些用户报告称，最近，51talk的知名度有所下降，这使得它很容易淡出其他人的视线。然而，当用户数量达到一定水平时，口碑营销也能发挥其影响力。在注意力稀缺的时代，口碑营销能否胜过广告营销需要长期关注。

课程设计不够丰富，市场期待高端定制服务

网上一对一教育市场总体乐观，但也面临同质化竞争严重的尴尬局面——每个参与者都进入价格和营销的怪圈，导致市场繁荣，但企业难以盈利。如果你想走出这个怪圈，你需要企业提供更好的差异化服务，以获得较高的客户单价。

李小姐也在一家外企工作，她告诉中国网络技术，在工作中她经常需要和外国人交流，所以她对提高英语有很强的需求。总的来说，如果你继续上课，你的英语会话能力会提高，词汇量也会提高。然而，当我使用51talk课程时，我发现教职员工的单元太少，课程太浅，这就是我没有继续上课的原因。

“51人交流平台缺乏专门辅导雅思和托福以及相应课程的教师。目前有些课程太受欢迎，这对初学者很有帮助，也提供了一个英语对话的环境。”前面提到的张小姐也持同样的观点。

上述网上教育调查指出，一对一的网上英语教育可以尝试提供两种模式:豪华版和大众版。其中，轻豪华版倾向于高端，可以根据学生的需求量身定制，提供个性化服务。对于许多有需要的消费者来说，他们对价格不敏感，而是关心他们是否能通过花钱来实现他们的目标。这就要求企业使课程更加精细化和人性化，并相应地对管理水平提出更高的要求。

现在断定你的商业模式是有利可图的还为时过早。至少在短期内，公司的失血没有停止。成本控制和如何走出差异化竞争的道路是企业需要解决的难题。

来源：搜狐微门户