三只松鼠章燎原：创业第一年 我做了6件事

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2017年是三只松鼠第二个五年计划的第一年。

本文由冯瑞资本授权的《我是黑马》(微信号:Freesvc)发表，内容是三只松鼠的创始人张辽源在2017年冯瑞ceo年会上的演讲。

今天分享的话题是我创业的第一年。以五年为节点，2017年是三只松鼠第二个五年计划的第一年。

让我先回顾一下这三只松鼠在过去的2016年和过去的五年里都做了些什么，然后再回到我们第一年做的事情。

2016年，三只松鼠的年销售额超过55亿英镑，净利润超过2亿英镑。我们拥有3100名员工、4000万名业主和超过35万平方米的存储空间。这些是指标的改进。

事实上，在过去的五年里，我们做了两件事。

一个是云中央数据评估中心。依靠这个系统，我们重新连接生产者和消费者，并改善产品研发、质量、销售和服务的每一个环节。实质上，这三只松鼠并没有过多地自己参与食物生产，而是通过数字改变了过去的一些做法。

二是通过知识产权塑造品牌，打破过去工业时代品牌只是一个符号的局面，在网络时代将其提升为个性。

这是我们在过去五年中做的两件最重要的事情。另一半是三只松鼠去年试图进入线下商店。

到目前为止，三家松鼠线下商店的经营指标都很好。单个商店的效率是其同类商店的2.5倍。也就是说，一个300平方米的商店年销售收入超过1200万元。2017年，我们将尝试开设100家门店。

▲松鼠爸爸在丰瑞资本首席执行官峰会上讲话。

写完成绩单后，我想简单概述一下这三只松鼠未来五年的计划。

首先，我们一直在思考消费升级中文化升级和物质产品的关系。因此，我们希望依靠娱乐企业来进一步知识产权和文化产品，从而迎合和促进下一次消费升级，使三松鼠成为娱乐综合消费品牌。

未来五年，我们的目标是力争进入中国500强。为此，我们有三项措施:

让ip更强大。我们坚信，未来每个品牌都应该个性化和娱乐化。因此，我们对动画、电影和电视剧进行了相关投资。

跨越多个行业。如果知识产权做得好，它可以与不同的行业结合。这三只松鼠主要从事网上电子商务和线下食品配送业务。但我们并不局限于此，我们将围绕生活和生活打造一系列创意和基于知识产权的产品，这些产品将出现在食品店的场景中。在未来，我们将建立一个连锁松鼠镇，涵盖吃，喝，玩的美丽。对于松鼠镇，我们的立场非常明确。第一，它是新一代的小型商业综合体，第二，它是知识产权形象的完整呈现，从而实现知识产权与产业的联系和完整的商业实现。

三驾马车是驱动力。在线电子商务业务、未来1000个线下食品店以及多格式松鼠镇模式是三只松鼠未来的总体战略。

▲三个松鼠店和松鼠ip

2017年，我们开始进入三只松鼠创业的第二个五年期，所以我们提出了这些相对详细的计划和布局。但是当我六年前第一次创业时，团队实际上是没有计划的。

因此，企业家在创业初期不需要制定太多的战略计划，他们已经制定了明确的方向，并且觉得前景很好，所以他们可以继续前进。因为创业的第一年是缺乏资源的一年。

当我离开上一个公司的时候，我给了自己一句话:如果你想完成一件伟大的事情，你必须有勇气重新开始，即使你已经筋疲力尽。我知道在那些日子里，电子商务可以通过新的渠道形成一个国家品牌。然而，这条路仍然相对艰难和崎岖。因此，我给自己设定了疲惫和退缩的目标。

回顾过去，我想我已经从我创业第一年所做的六件事中受益匪浅。

首先要得到一个好名字。好名字事半功倍，节省了大量广告费。当每个人遇到我时，他们会问，为什么他们被称为三只松鼠？这个名字不是凭空想出来的，而是一个非常难的名字。就我对命名和碎片化互联网时代的理解而言，名字必须容易记住。不要为了内涵而想一些尴尬的名字。

这两个标准易于记忆和拟人化，让我们想起松鼠。但是仅仅叫松鼠不够有活力，也没有足够的故事，所以我们改成了三只松鼠。

事实上，当我取这个名字的时候，我给别人看了，我得到的反馈不是很好。他们会想:这个名字到底代表什么？它是否反映了消费场景和产品内容？

但是我相信一个名字只能被记住。这个名字代表的是你在未来的品牌推广过程中给它下的定义。

就像看到阿里巴巴知道电子商务一样，但是没有马云的阿里巴巴，你只会想到童话。苹果也是如此，它是一家水果和科技公司。

第二件事是写下企业的使命、愿景、价值观和我们的成立宣言。到目前为止，三只松鼠的所有决定和行为都是基于这个价值。我们是一家非常注重价值观的公司。许多企业家参观了我们公司，问我这三只松鼠的价值现在是否实现了。当然不是。在我们工作的第一天，当只有五个人的时候，我们在讨论什么是价值观。

第三件事，写下我们的第一个系统，11个松鼠家庭规则，大约两三百字，涉及员工的基本行为，以确保诚信。在第一年，我们被这个家庭规则所管理，没有系统，过程和员工手册。我不相信在创业前一两年会有一个完整的系统，因为人还不完美，更别说系统了。

第四件事是发明一套用户体验模式，它不同于人们在2012年所理解的功能性用户体验。我们应该把它升级为情感用户体验。用户在网上购物，不是因为它更方便更便宜。他们也有情感需求。

▲三只松鼠称顾客为主人。

当我们发明用户体验时，我们实际上从一个标题开始，称消费者为主人。对于三只松鼠来说，这两个词可以说在重塑消费者和企业之间的沟通语言和服务体系方面具有跨时代的意义。从喊主人，到生产和包装，所有这些都是松鼠般的企业文化。

在发明了这套用户体验流程后，我花了两个月的时间做一线客户服务，了解用户对主持人的称谓和主持人模式的个性化服务有什么样的反馈。结果表明，效果非常好，回购率大大提高。因此，我们增强了信心，整个公司的力量都集中在松鼠般的用户体验模型上。

我们一致认为客户服务不应该以买卖功能为先导，而应该以服务拥有者的态度与消费者交谈。我们允许他们私下聊天，允许他们分享笑话，任何事情。你做得越多，我们就越支持你。

三只松鼠没有销售指标。我们相信，只要我们提供良好的服务、氛围和情感，买卖就是一个自然的过程。虽然现在企业的规模越来越大，但我们会继续这样做。

第五件事是我们赢得了一场重要的战争，双十一。在创业的过程中，你不可能每天都创新。大多数时候，你只需要升级和优化，抓住一个重要的节点，然后全力以赴。

虽然在过去的2016年，我们每天卖出5.08亿元，是11的两倍，但这个数字是可以预测的。相对而言，我一生中最激动人心的时刻是我们在生意的第一年就卖出了766万元。

在第一年的双十一中，我们认为我们必须以最快的速度在对手做出反应之前成为第一名。这样，我们就可以得到所有的资源，包括用户的关注，媒体和阿里生态。因此，在双十一战争的第一年，三只松鼠宁死也不先打。那一次，为了先做到这一点，我们差点死掉。

从第一年的6月到8月，我们发现消费者非常喜欢三只松鼠，我只需要更多的流量来吸引消费者。因此，我们在9月和10月花了很多钱在淘宝上做广告。当然，当时的价格相对较低。在双十一那天，我们把天猫的流量大范围地放入仓库。那天，所有的参赛者都不知道第一个会是三只松鼠。

最后，三只松鼠在第一个双十一卖出了766万件商品。在销售的过程中，我甚至没有考虑货物是否可以交付。但是我们只知道一件事，我们必须先来。只有第一，我们才能获得资源，行业地位，更容易获得第二次融资。

有一句话，总是挂在我们公司的墙上，那就是，要么第一，要么灭亡。我的观点是我宁愿做鸡头也不愿做牛尾，也就是说，我宁愿把事情做小，但我也想争取第一名。

▲2016年双十一中学，三只松鼠在28分钟内销售额超过1亿元。

第六件事，第一个双十一，对我们来说也是一场危机。该公司80多人发送了700多万件货物，根本无法完成。我们终于发了9天9夜。那些经历过双十一的人基本上是完全丢脸的，这就像战场上的感觉，到处都是破纸箱。任何做过电子商务的人肯定都有这种感觉。

这9天9夜对我来说最大的收获是什么？

当时我并不害怕这样的危机。因为一个创始团队不能承受小危机，所以它肯定不能控制未来的大危机。第二，不管危机有多大，我都想看看每个人能否生存。如果我们能活下来，我认为这支队伍是不可战胜的。如果你做不到，你必须重新开始。有些挫折是不可避免的。

在第一批双十一装运的第一天，我们只发出了6000份订单。就连阿里巴巴的助理总裁也打电话给我，如果你犯了错，你会发送6000个订单。你什么时候能发出90，000张钞票？

挂断电话后，我告诉团队:前面只有一条路，不要想任何事情，勇往直前，去做，记住我们的使命、愿景和价值观。只有向前冲，你才能冲出去。

货物交付后，我们举行了一个庆祝会，给一线工人发放奖金。结果，活动现场的服务员来问我我们公司是否需要人。三只松鼠把文化价值放在第一位。

对文化价值观的理解很简单，那就是文化不能谈论金钱，但金钱是对文化的尊重。不久前，在粗略计算了今年超过2亿英镑的利润后，我们决定给3000多名员工发放奖金。

当时，全公司3000多人第一次知道了这件事。让他分享和欢呼，即使工厂停止。对员工来说，最好的事情不是你今天向他承诺了什么，而是为员工创造惊喜。如果你为员工创造惊喜，我们的每一位员工都会为我们的消费者创造更大的惊喜。

综上所述，无论是初创企业还是现阶段的三只松鼠，我认为对创始人来说最重要的是做好两件事。第一是策略必须正确，第二是价值观必须正确，其他事情不应该由你的创始人来做。

方向是对的，小问题可以调整，即使效率较低，整体效率还是高的。价值观是对的，即使这个人有点笨，也没关系，只要他100%努力。

这是我关于企业管理的信条，从创业的第一天起，直到今天，甚至是未来，我都会坚持这一信条。

来源：搜狐微门户