餐饮SaaS进入红海 他如何用数字化服务连接6.8万连锁KA客户？

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“今年，整合并购已经开始，两年内将有超过15%的餐饮saas公司拥有市场份额。”

Aoqiwei创始人孔令波在转型为saas企业之前曾是一名创业明星，但当时他的项目仍是电子菜谱。自2012年以来，奥奇维经历了向数字服务系统的转型。

经过近10年的创业风风雨雨，2014年11月，敖七伟获得了红杉投资4000万元，2015年6月，获得了红杉和美团投资1.58亿元的B系列，并于2015年11月收购了微生命团队。自2006年开业以来，孔令波经历了中国信息化发展的不同阶段。从最初的外包和电子菜单到目前连锁餐饮业的数字化服务和管理软件即服务系统，也许他对这个行业的经验和思考会给同行业的所有企业家带来很大的启发。

电子菜单故障

2006年，偏爱不确定性的孔令波决定辞去他在北京大学稳定体面的工作，踏上创业之路。在早期做了一些微创新产品之后，专业技术人员孔令波为公司确定了产品方向:多媒体电子菜谱。

当时，孔令波觉得这个市场很大，很痛苦。现在，我们可以很容易地理解电子菜单的形式，这就像平板电脑的原型。2007年，为了实现其应用，孔令波在触摸屏、嵌入式、wifi等技术上进行了大量底层开发。

电子食谱的推出受到了许多企业的欢迎。原因有很多，如降低投入成本、实现快速更新、管理餐饮流程等。孔令波对我说黑马。另一方面，他发现许多消费者不买它，并保持使用纸质食谱的习惯。

经过一番思考，孔令波决定改进产品和促销方式，改进产品覆盖形式，并引导和改变消费者的习惯；Aoqiwei还想开发一个基于餐饮业的媒体发布服务平台，这意味着消费者在点餐时可以看到相关的广告，实现分众传媒在人流量大的餐饮业的效果。

这一逻辑在理论上是正确的，并得到了投资者的认可。在2010年的短短几个月里，敖七味连续两次获得近3000万元的融资。电子菜单作为当年的先锋产品，也受到了媒体的广泛关注。孔令波开始大胆实践他的计划，进行了大规模的产品推广，同时布置了数千个硬件，让更多的用户可以接触到产品。

但很快，敖七玮面临失败。当时，具有独立程序的平板硬件技术的供应环境尚不成熟，制造成本非常高。数千个单元同时被布置出来，这意味着敖七玮的钱很快就要花光了。然而，在产品布局之后，使用活动仍然非常低。

回顾这个项目的失败，孔令波认为他最大的错误是只考虑产品的适用性，而很少考虑它的易用性。此外，人们的使用习惯也是一个问题，这通常是初创企业面临的最困难的事情，除非他们的产品非常好，能够改变人们的使用习惯。

敖启珍创始人孔令波

关于转型的思考

到2012年初，由于资金短缺和市场低迷，孔令波面临的只有两种选择，要么关闭公司退出，要么坚持下去。孔令波选择继续维持公司并进行艰难的转型。

孔令波带领团队调查并走访了数千家餐饮企业。他发现餐饮业正在从原来的小规模商店向总部支持的连锁经营转变。包括美国、日本、韩国等国家，在人均国内生产总值达到8000美元前后，整个餐饮业开始迅速扩张，从分散、混乱、薄弱向连锁方向发展，并形成了一批龙头企业。

在连锁过程中，商家首先需要的第三方服务是信息管理，也就是说，有一个管理工具来告诉它每个商店的运作情况。没有这些数据管理的支持，商家将很难调整他们的商业策略。

沿着这个需求方向，敖七玮总结出四类数据，即消费者偏好、原材料损耗规律、人力转移系统和资本流通工作。在此基础上，结合敖七玮原有的技术开发实力，将原有的电子菜单项目调整为连锁餐饮的saas服务软件。

2012年，也是国内传统软件企业开始逐步向saas和云过渡的时候。事实上，敖启伟想做的是将管理连锁餐饮企业采购、物流、营销和人力的erp和oa迁移到云端，协助企业开放和沉淀数据，为企业管理提供决策支持。与以往最终面向消费者的产品不同，此次奥奇伟的方向完全是针对2b的企业级服务。

孔令波坦率地对我黑马说，经过几年的实践检验，他发现自己不太擅长控制C端集团。他的优势在于研究和分析法律并优化现有流程，这正是企业服务的重要之处。

专攻2b

2012年，当敖七味进入连锁餐饮的信息市场时，很少有人对连锁餐饮进行深入的信息管理，包括一些后来进入餐厅saas的人，也专注于提供软硬件集成解决方案。

这不难理解，因为许多餐饮企业仍在购买有形商品，如购买pos收银机和其他硬件设置。但是，孔令波认为，国内餐饮业硬件供应环境不成熟，其修正成本极高，因此手头没有足够的现金来做这件事。相反，在连锁发展的过程中，由于忽视了后端信息化，会出现很多棘手的问题。

因此，在确定了连锁餐厅的慷慨度后，孔令波放弃了以前做前端硬件的做法，转而专注于做后端信息管理。

经过三年多的发展，奥启玮已经涵盖了供应链管理、连锁会员管理、云游店管理等八类连锁客户的业务场景。Aoqiwei的另一个特点是没有将这些功能需求集成到一个软件中，这将落入传统erp的道路。当客户的需求发生变化时，软件有很多地方是相关的，需要进行调整，这使得很难适应客户和行业的高度变化。

简而言之，它采用不同的前端产品和统一的后端数据，也就是说，它为连锁餐饮企业的不同人员设置不同的系统，以保持其高度的灵活性。同时，数据在后端进行汇总，以便管理层做出决策。

在后台设置不同的操作系统，统一数据，无疑给人一种工作繁重的感觉，这正是餐饮服务业的特点。其场景极其复杂，但不具备工业、金融等行业的高支付能力，导致许多erp软件厂商将其视为辅助业务分支，而没有真正投入精力去匹配其核心需求。

孔令波认为这是一个机会，让敖七玮利用它。在他的规划中，为了不同于其他制造商，他必须瞄准一个点，使基础软件垂直于餐饮业，以便接近餐饮的实际商业场景。

在许多商业场景中，孔令波介绍说，奥启维的创新主要体现在三大块:会员管理、安全管理和人力管理。

在会员管理方面，敖七伟判断未来餐饮竞争的核心是顾客在餐厅消费的频率和每份订单产生的利润率。Aoqiwei的做法是在会员管理中做好客户生命周期管理，也就是说，在从陌生客户到忠诚客户再到储值客户的过程中，系统在不同阶段采取不同的优惠组合策略，但并不统一应用折扣，这对一些忠诚客户没有吸引力。

在安全管理中，有效管理是一个很好的起点。目前，餐馆基本上处于无人状态。敖七味建立了一套食品安全信息系统。通过取消餐厅手工开票、实时监控食品过期、手机微信推送提醒，做好餐饮配料的有效管理，为门店健康运营提供支持。

最后，谈到人力，孔令波说，目前的三高，即人力、原材料和租金，导致餐饮业整体利润率下降。对于餐饮企业来说，唯一能做的就是优化管理流程，减少不必要的成本投入。奥奇维根据餐饮业的特点设计了调度管理系统。简单地说，就是精简餐饮业务，然后使流程工时化，这样每个员工的工作都可以计量，而兼职人员可以代替一些固定员工，从而降低企业的劳动成本。

餐饮软件即服务的突破

目前我们只专注于制作连锁餐饮软件，这是孔令波在接受《我是黑马》采访时反复强调的一句话。

根据孔令波的解释，这里的重点来自两个方面。首先，餐饮软件市场足够大，有数百万家商店。与此同时，它也是一个极其分散的潜在市场，很少有公司的市场份额超过2%。

另一方面，在孔令波看来，目前许多用于餐饮的saas软件并不能为客户提供满意的价值。他以前的失败让他更清楚地意识到顾客在变化，他对他们的理解不够深刻。作为软件服务提供商，他应该为客户创造他们需要的产品。

在他看来，在国外软件公司高度发展的十多年里，国内很多软件公司也继承了做大项目的软件工程理念，形成了从需求调研、概要设计、详细设计、研发、开发、测试、板开发的产品闭环，这对于一些不具备条件的服务行业来说是很困难的。

事实上，早在2001年，敏捷开发的两个基本概念就被提出了。首先，响应客户变化比遵循计划更重要。第二是与客户合作，而不是与客户谈判合同。孔令波觉得很多年了，包括他自己在内，都没有真正从这个角度思考，而是实践了一些错误的基本思想。这些问题的存在也给了孔令波设计企业产品、成为优秀软件开发公司的动力。

2013年开始为海云美食、嘉禾一品、江泰一号等二级连锁企业服务，2014年11月和2015年6月分别获得红杉资本4000万元的A系列融资和红杉资本和美团1.58亿元的B系列投资。

敖七玮也主动获得更多的互补战略资源。2015年11月，Aoqiwei斥资3000多万元从公众意见中整体收购了micro-life team，这为线下系统软件公司收购在线公司的资产开创了先例。2016年，奥启玮先后收购了四家本地化软件公司。

孔令波向《黑马一号》介绍，截至2016年底，奥启维已经服务了包括微生命产品线在内的6.8万家连锁ka客户，每天为连锁企业成员客户提供16万笔交易服务，月交易流量超过10亿。

近两年来，并购已经成为餐饮saas企业的一大发展趋势。对此，孔令波认为，今年整合并购已经开始，市场份额超过15%的餐饮saas企业肯定会在两年内出现。

来源：搜狐微门户