汪华：早期创业常见的思维误区

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创业的本质是什么？

这篇文章是由投资者(身份证号:图兹仁硕)说的，由我黑马授权，汪华出版。

1.没有蓝色海洋市场

创业的本质是什么？

找到一个巨大的市场可以打造一个巨大的公司。在互联网时代，即使你建立了垄断，你也可以随时被抹去。彼得泰尔说，我们应该建立垄断，我们应该是小池塘的垄断者。这句话是对的，但是后面的话没有说明。小池塘的垄断者不能使你成为一个大公司。

池塘越小，你能建的水坝就越小，池塘越小，你的垄断地位就越不稳固。池塘越大，你所建立的垄断地位将允许你建造一个更高的水坝，你将有可能建造一个更大、更安全的未来或公司愿景。

因此，真正的目的不是成为一个小领域的垄断者，而是在小领域的垄断者的基础上不断扩大你的垄断，成为一个更大的垄断者。

在互联网时代，即使你从一个小的垂直市场进入，实际上它背后可能有一个更大的市场或需求。在我看来，在互联网时代没有蓝色的大海。只有两种可能性。首先，你放的只是一个蓝色的小池塘，很大。你会发现它被悬崖包围，你被困在其中。

或者你会发现，这可能真的是一片蓝色的海洋，但如果你真的做得很好，赚钱，市场很大，发展速度很快，不会超过三个月。在半年的死亡后，一群人冲进来，融化了和你一样多的钱，并迅速将蓝色海洋升级为红海。

因此，市场上从来没有真正的蓝色海洋，无论是一个小小的蓝色池塘还是一片短暂的蓝色海洋。我们只想找到短暂的蓝色海洋，那是真正的大海，而不是池塘。虽然它仍然是一片蓝色的海洋，但我们应该把它养得足够强壮和肥胖，然后影响下一片红海。

彼得·泰尔的判断是正确的。我们应该建立垄断地位，尽可能避免竞争。但现实是真正的大垄断依赖于血腥的竞争，所以你无法避免竞争。

*著名风险投资家彼得·卢特尔(Peter Lutel)投资于知名企业，如facebook、linkedin、yelp和friendster。

2.追逐短期变化

什么是足够大的市场？这是每个人创业时应该考虑的第一个问题。

支持一个十亿美元的公司需要多少用户、销售量、销售量和利润，支持一个五十亿美元的公司需要多少？各行各业都不一样，所以你可以根据自己的情况来检查。但是如果你从一个小的起点开始，一开始你不会做大，但是你最终会到达一个大的市场。

像新东方一样，起初它很小，到现在为止托福gre是一个很小的市场，但是不要忘记托福gre落后于英语教育市场。托福gre的优势可以延伸到英语教育，英语教育的优势最终可以延伸到k12应试教育，这是一个巨大的市场。

另一个例子是airbnb一开始谈论背包客和住在别人家里，这实际上是一个非常小的市场，但是不要忘记全球家庭旅馆是一个巨大的市场，所以当你考虑你的生意和你的未来时，你必须考虑你未来真正对应的大市场和需求。

事实上，世界上有许多大市场，比如石油市场。然而，一些大市场并不意味着我们能做到。如果我们想打入一个大市场，一个很大的前提是这个市场是否已经发生了变化，以及我是否能在它的短期新技术和平台上有优势。

雷军很强大，但是你认为他能在2007年做小米吗？这根本不可能。由于2007年在销售渠道方面没有电子商务，传统手机制造商最大的优势是线下销售渠道和巨大的分销能力，所以雷军没有资格与他们对抗。安卓、ios智能手机的繁荣并没有发生。与诺基亚的塞班、诺基亚等品牌类似，一切都不可能一蹴而就。

但正是因为智能手机、电子商务和互联网品牌的建立，这些新变化让雷军从那时起成为了小米。这次不能早也不能晚。

例如电子商务，每个人都知道这是一个巨大的变化。亚马逊成立于99年。2000年，中国有一群人在做电子商务。当时，有夷国和八八四八这样的东西。

你不能说这些人在各方面的能力真的比那些在2006年和2007年后去做电子商务的人差，但这很简单，但为时过早。世界最终会改变，人们最终会死去，但这对你来说毫无意义。因此，我们能够追求的改变实际上是将在过去一到两年内发生的改变。

当然，我也有可能在追逐一个相对长期的市场。至少在头一至两年，这些变化将足以创造一个相对较小的子市场或立足点。让我先站稳脚跟，然后让这种变化顺利带出更多的变化，这样我才能有机会扩大。

3.一定要找到杠杆

当你找到这样一个市场，你需要考虑市场本身是否能为我提供杠杆。当然，杠杆有很多，比如游戏风格的杠杆、资源的杠杆和资本的杠杆，因为我们只有这么多钱和这么多人。

随着我们的快速发展，我们必须抓住一个大市场，让我们主宰市场，这里一定有巨大的借贷力量。

就像小米一样，如果雷军想建立自己的工厂来生产手机，他不可能发展得这么快。这时，他看到了富士康，英业达已经准备好了制造手机的技术和生产劳动力，所以雷军可以使用它们。

另一个例子是优步自己的游戏风格，它利用杠杆来刺激现有私家车的股票资源。回顾过去，任何时代都有自己独特的优势。以前的互联网公司，无论是在58个城市还是在汽车之家，都是在早期作为搜索引擎工作，他们从搜索引擎的杠杆作用开始，包括去哪里。他们早期的原则，操作和市场选择的机会是不同的，但最初的原因是承担相应于搜索引擎的垂直领域的流量。

前一段时间，美国大量公司迅速崛起，甚至包括一些社交电子商务公司。事实上，他们都利用了相同的杠杆，使用facebook，利用地址簿传播和扩散的杠杆。

去年，我们看到了o2o公司的浪潮，他们都使用所谓的共享经济，但实质上，他们也使用互联网来聚集大量的闲置社会劳动力，提供相对灵活的供应，他们都有杠杆作用。

当然，你可以利用这个时代的杠杆风格，你也可以找到自己的杠杆。然而，如果你进入一个市场，或者当你思考你通常的游戏风格时发现你找不到任何杠杆资源或杠杆，你应该考虑你是否真的跟随这个时代的趋势，或者你是否需要调整你的起飞态度。

初创企业之所以能变大变小，本质上是机会主义。我们寻找在正确的时间注入汽油的纸，然后我们制造打火机，并煽动大量的社会资源和上下游资源点燃它。

4.切入点只是一种手段

从战略上讲，创业是一个追求不确定性的机会，但从战术上讲，有必要追求高度的确定性，否则你会死。

接下来，我将与大家分享根据初创企业的投资阶段寻找切入点的问题。

事实上，在天使，A轮，包括A轮，你的本质是找到你的滩头阵地，不做增长，不做数据。但你想知道你的第一个大市场是什么，这个大市场有哪些子市场，哪些垂直市场可以分割，我可以用什么样的策略切入。这出戏比现有竞争对手和现有战略好五倍吗？

如上所述，创业是分阶段的。第一阶段基本上是登陆海滩，找到你自己的大市场，找到你的第一个立足点和切入点。

让我们谈谈为什么我们想在海滩上着陆，并找到第一个进入点。你需要自己理解目的。我们找到第一个进入点，或者我们从0到1做，目的真的不仅仅是做一个1，否则我们不必付出这么大的代价来创业。所以本质上，我们从0到1来准备从1到n。

本质上，我们做海滩登陆是为了找到真正的需求。我们需要解决这一需求，确认我们发现的情况，积累团队的执行力，找到一种可以大规模复制的方法，并确保我们将来能够大规模复制和发展。

因此，寻找突破点本身不是目的，而是手段。我之所以反复强调这一点，是因为当人们每天做事情的时候，很容易忘记真正的目的，把手段当成目的。

要找到这样的突破点，你需要参考一个基本的原则，那就是，找到突破点实质上就是找到我们能赢的东西，不仅仅是找到需求，而是说白了，在一个巨大的市场或领域中找到一个暂时的蓝海，以确保我们能赢，所以不要找一个我们不能赢的沙滩位置。

5.突破自我

从0到1去年非常流行。读完之后，每个人都说要避免竞争。

但我诚实地说，在中国市场，蓝海是暂时的，红海是永恒的。垄断最终是通过竞争获得的。如果你觉得你在一个蓝色的海洋市场，或者这个蓝色的海洋不会持续很久，与其等待，还不如在那之前主动杀去红海。要么你不是大海，而是一个蓝色的小池塘。

因此，从本质上讲，我们占据海滩位置的第一个目的是找到那个点，然后在这个点上进行突破，为未来真正的战争和竞争做准备。

在我看来，海滩的位置取决于这一个因素:

事实上，许多企业家只不过是自己定位市场需求或问题，然后找到一种与以前解决这个问题的方法完全不同的新游戏风格，一种有优势的新游戏风格，然后选择一个子市场或子云，或子客户群，然后开始。

这似乎是这件事的本质。但这里面有更重要的东西，那就是，为什么是你，为什么是你的团队？正如我刚才所说，你只能是第一个发现新变化的人，而不是唯一的一个。

你可能是第一个发现这一点的人。如果你不是特别熟悉这个领域或者某个游戏风格，为什么你应该比别人先发现一个变化或者需求？即使你或你的团队不太擅长某种风格的比赛，为什么你能赢？

所以最后，你应该从你团队的特点开始。

有些人经常说伟大的想法在开始时看起来很荒谬或不可思议，但我认为这是错误的。伟大的想法起初看起来荒谬或不可思议的原因很简单，因为信息不对称，所有伟大的想法从出现的第一天起就是合理的。

例如，在2009年，创新工程计划致力于移动互联网。那时，我们说诺基亚会在五年后死去。现在我们认为这是常识，但在2009年，我们仍然认为这是吹牛和反传统。

因此，对我们来说非常常识的东西对其他人来说似乎是荒谬和惊天动地的。

另一个例子是airbnb的第一波用户。从某种意义上说，可以说创始人非常了解他的第一批潜在用户，因为他是那个用户组的成员。然而，对于像我这样的商业用户和收入相对较高的用户，我的公司会在我出差时报销我的费用，所以我不会满足和理解这种需求。

所以有一点很重要，你真的熟悉你要做什么，你想选择的大市场，以及你选择的游戏风格吗？

因此，我个人建议企业家应该选择他们知道的领域，永远不要做他们不擅长或不知道的事情。

6.找到普遍需求

接下来，让我们谈谈需求。事实上，需求在本质上是一个问题。既然这是个问题，你就需要解决它。在正常情况下，需求不是被创造出来的，你最好解决的问题和需求已经存在，而不是被你创造出来的。

例如，airbnb的酒店和旅游市场已经存在，每个人都愿意为此付费。或者优步所在的出租车市场已经存在。即使在微信瞄准的手机市场，用户以前也使用过短信。因此，对于初创企业来说，创造新需求或教育市场的压力太大了。最好的情况是选择市场上现有的需求，直接从需求本身开始。

一般来说，有机会解决的需求是大领域的关键问题。例如，如果我选择一个大的领域，一定有很多需求是你可以解决的。但问题是，有些需求很重要，而有些却不重要。例如，如果我解决供应链需求，我解决的问题对他的总成本只有3%的影响，这可能不是一个关键问题。

因此，您最好解决存在大问题、大过失、大不满意供应、高成本、高链或高度不对称的需求。你解决的问题越多，未来的空就越大，你未来的成就也就越大。

从这个角度来看，与最早的团购市场和目前的出租车市场相比，团购确实有需要解决的问题，但它所解决的利益链相对较细，解决的问题价值相对较小。

从本质上讲，团购只是解决了一些新开业企业吸引客户的早期过程，在大多数情况下，它只是提高了一些用户的回购率，甚至用折扣订单取代了现有用户可能产生的原始价格订单。因此，最终，在美国上市的groupon只值40亿美元。

优步并不看重他的高市值。它在欧洲、美国和旧金山的公司每年已经盈利数亿美元，它的市场提供了大量新的供应。因此，他解决问题的核心程度远远大于团购。

因此，我们必须解决这个问题。首先，我们必须解决普遍性的问题，我们必须选择一个单一的问题来解决，而不是作为一个跳板。

7.拒绝尝试改进

那么我们必须解决的普遍性问题是什么呢？

我们经常从垂直市场开始寻找需求，希望这种需求在将来能应用到更广阔的市场，所以我在这个垂直市场很好地解决了这种需求，我可以用同样的需求来影射更大的人群。例如，米托，虽然它是一个修复图片的工具，但所有人都有拍摄或展示图片的需要。这是一个典型的普遍需求，即使它始于一个小市场。

另外，我们应该试着从0到1解决问题，而不是从1到1.2。许多企业家都容易犯这个错误，这就是乔布斯的陷阱。每个人都认为我想成为一个完美的产品，并不断在上面叠加技术，使它越来越好。然而，市场对改进的需求往往不是爆炸性的。雅虎过去的搜索质量比谷歌好，后者高出20%。但这对谷歌的市场份额没有太大影响。

因此，如果你只是比别人好一点点，它就会在早期发生逆转，依靠比别人好一点点是没有用的。如果结果是0，现在是1，我所做的必须是原来的5倍和10倍，20%或30%的改进需求不足以赢得市场。

8.找到你自己的游戏风格

企业家需要避免多边市场和跳板思维。总而言之，这只是一句话，避免了变数和复杂性。有几个原因。

首先，如果你完成每个环节，每个环节的效率只有50%，如果你多绕过一个环节，成功率会降低一个数量级。例如，在过去的几年里，市场上有很多餐饮客户关系管理软件或后勤管理软件。他的好主意是先把成千上万的餐馆分散开来，然后挖掘出餐馆的顾客，然后外卖。那么你的成千上万家餐馆还没有被关闭，当你饿的时候，你已经复制了你想做的一切。所以如果你有跳板的想法，你必须移除跳板。

此外，我们需要找到一种新的游戏方式。仅仅依靠我们的定位要求是没有用的。本质上，我们想改变我们的游戏风格。至于这种游戏风格是什么样的，新的游戏风格在各行各业都是不同的，我不知道如何创造新的游戏风格。但是从结果可以直接判断你是否找到了一种新的游戏方式。

一部新戏是否有效取决于它与原戏相比是否具有绝对的破坏性。最大的破坏性在于大幅度降低成本。所谓性价比，就是成本的广泛性，如果是一种特定的商品，用户花的钱少了，可能不是用户花的钱少了，而是原来的成本高了，现在成本大大降低了。

有一点你不知道，当我说大大降低成本时，并不意味着绝对的低价。许多人喜欢说苹果。如果我说苹果便宜，你同意吗？当iphone一代第一次出现时，拥有大屏幕手机和600赫兹处理器，你还记得在同一个时代诺基亚的高端队长是什么样子吗？你还记得最早的ipad吗？现在，我随机找到一台windows电脑，它的设计、重量、配置和硬盘速度都和macbookair一样，而且任何一台都比苹果电脑贵得多。

便宜可能意味着你使价格绝对便宜，或者它可能意味着原来的奢侈品被带到正常价格，或者它可能意味着其他事情。这种优势必须是你的选择。这种方法可以在理论上和结构上产生，而不是通过补贴。

第二，利益范围扩大。在过去，由于市场分割或障碍，或者由于许多原因，一些服务没有到达许多用户。

第三，供应将大大改善。例如，airbnb和优步这两家有代表性的公司，并不植根于它们较低的价格。即使优步和airbnb不降价，它们也会非常强大。去年，杭州只有1万辆出租车，但已经有3万辆专车。此外，这种供应可以波动，而不是一天24小时供应，它只需要在高峰期出现，并可以在任何时候消失，从而以非常低的成本保持大量供应。一方面，出租车是一个价格问题，在许多情况下，它们只是一个供应问题。

第四，它具有特别强的扩展灵活性。如果新模型只是降低价格并提供供给，但本质上，它是不可扩展的，并且新模型比旧模型更好。在许多情况下，无论是在互联网时代还是在非互联网时代，优秀的模式并不意味着最终的完美优势，而是理论上更为分散的模式。

第五，它是再现性，或障碍。在这一点上，我们应该从一开始就选择一种做事的方法，并确保一定的安全性。这件事有一定的障碍。我经常听到一些评论，说创业有时需要做一些困难的事情，而不是做一些太容易的事情。

因为容易的东西容易被别人复制，所以有一个小的界限。首先，我们应该清楚地认识到一件事。初创公司根本不能做太难的事情。我们不可能做特斯拉。

所以本质上，我们做这些困难事情的真正困难是找到一种全新的方法，找到一种新的演奏方式，找到那一点。但是一旦这件事情完成了，这个市场证明了其他的巨人可以在这个时候复制你，所以本质上，我们与巨人竞争最重要的是了解它的成本结构障碍。

9.内省是最重要的事情

在早期启动的方向上也有一个误解，即所谓的快速迭代。以小步骤运行和快速迭代听起来绝对正确，但是它有前提条件。

快鱼吃慢鱼，快到底是什么意思？不是别人工作八小时，而是你工作十二小时，所以你比别人快50%。快鱼吃慢鱼的真正含义是你选择的游戏比其他游戏快五倍。

每次airbnb新开一家酒店，只需几天时间就能开业。在七天内开一家新酒店可能需要半年时间。即使人们在七天连锁中每天工作85小时，他们也无法跟上airbnb的不同。

因此，在你找到了最初的剧本之后，你可以很快地打开那些模仿你的人和那些采用相同剧本的人之间的鸿沟。但是在你发现这一点之前，你不能陷入迭代的陷阱。

你必须明白，你现在做的所有事情都是为了找到更快的方法，而不是在当前的方法中一遍又一遍地迭代，最后发现我已经进入了一个又一个迭代的死胡同。

有许多陷阱，包括所谓的用户创新和数据驱动陷阱。

我们拼命去市场收集信息，拼命了解市场反馈，然后根据所谓的用户反馈来确定方向，这也是一个巨大的陷阱。这也属于这样一个事实，当你找到正确的方法时，你是有用的，当你快速进步时，但当你确定方向时，它是没有意义的。

决定一个方向取决于你对整个市场的理解和用户找出真正的重点。你从用户那里得到的反馈和最初的反应只是用来验证你在开始时找到的观点，或者你的方法是对还是错，但这不是用户告诉你应该做什么。

有很多错误，比如沉迷于低质量增长，沉迷于堆积增长，以及含蓄地为自己设定一些指标。什么是堆栈式增长？这也来自于精益创业的方法。我开了一家餐馆，将来会被做成麦当劳。为了增加这家餐馆的日营业额，现在中餐是不够的。我会再开一份早餐。早餐吃完后，我发现这是不可能的。我会加更多的菜，甚至在餐厅里加儿童乐园。

可能是真的。你做的每一次迭代或增量都可以使你的数量增加到一定程度。但是这些增加基本上是没有意义的。

你达到那个点是为了满足一个单一的需求，但是你的成长在某种意义上是在欺骗你自己。你可能已经解决了很多人的需求，在这个程度上，你不能先复制它，也不能再扩展它。最终，你只是浪费了你所有的投资金钱和时间，也浪费了你创业的黄金窗口。

所以我们必须记住一件事，我们在早期阶段和天使阶段的真正目的是什么。从根本上来说，我们应该从我们的优势出发，找出我们擅长的地方，并选择一种熟悉的玩法。

最后，我真诚地建议企业家们，在天使阶段和A轮阶段你们真正打算做什么？是每隔一段时间去三省和五省，而不是只是机械地投入到日常的运作中，每隔一段时间就会深刻地思考和反思自己所有的发挥。

来源：搜狐微门户