专访星立方刘宇明：数据是教育信息化的核心

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“我们已经覆盖了北京80%的中小学，”从事教育信息化工作近20年的星立方董事长刘玉明说。“我希望我们的产品能占据全国70%以上的市场份额。”。

在支持教育改革的背景下，国家每年对教育信息化的投入达到1000亿元，其中中小学教育信息化的市场规模约为800-1000亿元。资本并购也有利于教育信息化。根据郑光恒生研究所的统计，2016年教育行业a股并购超过40起，其中教育信息化并购17起，排名第一。

面对1000亿级的教育信息市场，许多教育信息企业，如iFlytek、全通教育、李诗琴等，都在关注教育信息轨道。目前，已有11家做市商参与了做市商活动，在新三板教育行业的做市商企业中，星立方排名第一。在新三板中，覆盖北京80%中小学的“星立方”引起了业界的关注。像大多数上市公司一样，星立方也在构建自己的产业生态链。

近日，蓝鲸教育与星立方董事长刘玉明进行了深入对话。本次交流将分享第一篇和下两篇文章。本文将讨论星立方的重要发展节点，如何规划覆盖北京80%中小学的商业模式，以及2017年的规划。

以下是蓝鲸教育根据与星立方董事长刘玉明的对话所编辑的口头内容。

“从事教育信息化20年，专注于B面和数据”

1994年，我从中国人民大学会计专业毕业后，进入了一家承包地方建设的民营企业。该企业于1998年移交给当地政府。1997年参与深圳市地方税务局电子报税建设，2000年开业，同年参与北京“校校通”项目建设。回顾过去，我进入教育行业是命中注定的。借着2010年正式成立星立方的机会，我在过去聚集了教育信息化方面的人才，因此星立方拥有一支拥有近20年教育信息化经验的团队。

教育行业被认为是一片蓝色的海洋，但当我进入教育行业后，“如果我粗心大意，我会感觉到一个坑。”教育信息化的初始投资是上亿元，但投资后没有人使用，这使得企业很难创造利润和赢得市场。这是一个企业的坑；如果你不小心投资，你会被自己杀死。

每个企业的发展过程都不能回避生存的问题，所以我们总是采用项目定制和新产品开发并行的模式，这使我们能够稳步发展。根据过去的项目经验，我们不投资资本，只做能产生收入的项目或基础设施项目，如大量的网络和综合配件。随后，在中小学基础设施完善的情况下，我们决定将包括北京教育管理系统在内的基础软件的应用作为下一步的发展重点。

在发展过程中，星立方还面临着企业造血能力弱、人才短缺、市场拓展需要资金等问题。然而，在权衡了短期利益和长期发展之后，我们决定以最困难的低端市场为切入点，从此低端成为我们的基因。b股市场基因让我们更容易攻击c股市场。

在做这个项目的过程中，我们一直在探索教育教学过程中真正的需求是什么，并总结出“数据”应该是业务发展的核心和方向。在过去的两年中，我们选择承担教育信息化项目，这些项目是基于数据确定的。

2013年8月，星立方完成了股权重组。2014年1月，星立方正式在新三板上市。最让我印象深刻的是，在2012年和2016年，我们整合了平台开发团队和盛烈团队，原有的团队没有流失，即使不断补充新鲜血液，我们也保持了产品研发的传承。同时，我也觉得资本正在追逐教育产业。2015年7月，在增发的第二次路演中，我真正感受到了资本市场的力量。当时，我被近1亿元的认购资金所关注和争取。后来经过内部讨论，我们决定根据实际需要只接受外部机构的3600万元，不改变原来的分配计划。

向b或b2c的运营模式收费实现

当新三板被分层时，我们成为教育行业中少数几个进入创新层的公司之一。2015年，星立方实现利润1815万元。2016年上半年，星立方净利润为718.25万元，同比增长53.52%，毛利率达到67.48%。

目前，我们已经覆盖了北京80%的区县。整个北京中小学市场的应用是正常的，而且每年都会有需求。

在我看来，考试是中小学教育的迫切需要。教育信息化应该帮助教师解决教育教学中的问题，取代不必要的环节。教育信息产品应满足教育过程中各个环节对考试和效果的跟踪和需求。在教育和教学中真正起作用的是法律，而数据是最好的沉淀方法。数据是解决教育教学经验无法量化和标准化问题的关键。

目前，我们有三大类产品，即大儒思、雪露友和雪家堡，专注于产品开发和教育信息化的数据。这三类产品形成一个产品体系，有利于构建学习生态。同时，产品也有利于数据支持和数据访问。

达鲁西在于收集数据，学习优秀作为一种工具或手段发挥作用，以数据为基础解决教育教学中的实际问题，学习有价值实现了对教育教学过程和效果的评价。Daruisi提供评分和考试的数据分析。卓越学习提供基于数据分析的个性化学习或自主学习。薛家宝就像一把“测量尺”，对教育教学资源进行评估。

个性化学习需要内容资源的支持。鉴于B端基因和技术基因，我们与新华文选、钟石涂画等内容提供商达成战略合作，使内容资源不足的问题得到“弹药供应”。这使得整个学习环境不仅连接学校和学生，还连接内容资源提供者，如教材供应商和培训机构。

我一直在思考如何实现B端内容。而我们的实现方式是通过薛家宝的评价数据实时推送已经被“标尺”定价的高质量内容。此时，定价实现了资源的实现，并与合作伙伴共享实现，因此多方都可以获利。

我们通过向b或b2c的运营模式收费来实现，使这三种产品形成需求流、数据流和资金流的链条，一个完整的生态可以运作。此外，基于B端基因，即使是to c的产品现在也能在B端产生收入。

北京以外地区市场的四大差异

自2015年以来，我们逐渐向北京以外的市场扩张，我们是北京以外市场的新成员。我们在北京中小学的市场覆盖率基本稳定在80%，但是很难评估国外市场。区域市场有其自身的特点和问题。如何更好地拓展北京以外的市场一直是我们必须解决的问题。

北京以外的教育信息市场需求不同于北京市场。北京以外的市场重视品牌在当地应用和运营的稳定性，标准是能否实现正常应用。负责市场的官员相对保守，不想成为“实验老鼠”。此外，北京以外的教育信息化水平低于北京。

市场定位和价格是不同的。就在线营销的区域市场而言，竞争是激烈的。就市场导向而言，与一些只进行区域销售的企业相比，我们的外推目标是收集数据并为后续产品提供服务。就价格而言，由于多维数据，我们的价格更高。这两个方面给区域市场发展带来了一定的问题和障碍。我们将向B端市场解释，它的服务在于数据分析和推荐个性化学习，这肯定要经过一段时间的考验。

区域扩张需要依靠地方教育信息化“地方蛇”企业。它们的存在使得准确和定量地评估市场变得困难。鉴于“本地蛇”企业对本地市场最为熟悉，我们目前的区域市场策略主要是依靠本地“本地蛇”企业作为代理，然后根据合作伙伴的反馈，在产品和服务上进行调整和尝试并出错。没有第一手资料可能会有误导。一旦发生这种情况，将不可避免地影响市场扩张和产品进步。

需要不同的产品类型。在某些地方，我们需要多年前开发和运营的产品，但我们不会在后续阶段继续推广产品。此时，我们需要时间在当地推广和应用我们需要的产品。同时，大多数区域市场需要具有良好互操作性和对接性的产品和服务，尤其是一组账户和密码可以在不同的软件中共享和共享数据。

虽然区域市场的情况不同，但我认为中国的B端市场将会在教育上趋同，而北京市场是一个很好的发展方向。北京的市场经验和大兴模式将帮助我们增加我们的全国市场份额，预计将达到70%。

结论:

目前，教育信息公司的上市并不新鲜。与其他行业相比，教育行业仍然是一片蓝色的海洋，但教育信息化的轨道仍然是拥挤的，如果你不小心，它就是一个坑。

教育信息化一直是必要的。然而，这个市场面临着权力下放等问题。刘玉明认为:“要成为一个企业，你必须站在正确的方向上，不是逆潮流而动，而是顺应潮流。”企业应该在每个发展阶段做他们需要做的事情，不要咄咄逼人。企业发展的最后一句话是:“如果你能很好地锻炼你的内在力量，当你能打铁的时候，你必须很努力。”适应变化，接受国家规定的分红期限，可以增加市场份额。

同时，刘玉明透露，2017年星立方将解决三件事:为了向全国推广，星立方迫切需要解决市场和销售人才缺乏的问题。当专业人员做专业工作时，星立方将完成结构调整，将原来的业务分工结构改为子公司核算形式，核算和管理权仍归集团，统一财务管理。此外，在资本方面，星立方将继续寻找现金流稳定的目标。

下一部分将分享星立方董事长刘玉明对进入公立学校的经验和教育信息化的切入点的看法。

来源：搜狐微门户