快消品迎来B2B元年 行业将如何变革？

本篇文章5196字，读完约13分钟

2016年，快速消费品b2b平台数量猛增至70多个，总投资超过50亿元。

本文由刘匡(微信号:刘匡110)发布。

年底，当年终总结来临时，宴会厅里有各种充满激情的演讲，一些行业遍地开花，笑声和欢笑声不绝于耳；一些行业昨晚未能迎着东风，他们只能哀叹并回首往事。2016年对于快速消费品来说是艰难的一年。实体经济的低迷使消费者不再任性，传统产业正面临转型。然而，与此同时，依靠互联网创新的快速发展的b2b平台迅速发展，迎来了发展的第一年。2016年，快速消费品b2b平台数量猛增至70多个，总投资超过50亿元。

B2b平台给传统快速发展的行业分销模式带来了变化

首先，直接连接生产企业和零售终端，以提高透明度

中国传统的分配制度落后且分散。粗略估计，中国有超过300万家传统零售店，位于城市社区和农村地区的小型夫妻店至少占中国快速消费品销售额的40%。连接这些小商店和商品生产企业，有成千上万的分销代理层层在千千。过去，生产企业通过增加分销商来增加销售额。一个快速发展的企业必须有数百个一流经销商的产品，才能勉强覆盖全国。管理这些庞大的分销商非常困难。企业需要花费大量的时间和人员来管理，这不可避免地增加了成本，削弱了利润。

此外，分销商还将生产企业与零售终端分开，零售商店和生产企业无权直接对话。尤其是近几年，在快速消费品销售亏损之前，制造商向经销商压更多的产品，然后将它们推向下游渠道，导致零售店出现大量滞销商品，但企业不知道具体的滞销商品数量，从而导致恶性循环。

这种分销模式的弊端越来越突出，以京东新路和采购包为代表的直销b2b平台将生产企业与零售终端直接连接起来，将生产侧的企业聚集在一起，形成对社区小微企业的支持。小商店的店主可以在平台上找到最有利的正版购买渠道，摆脱从自营超市购买商品的问题，摆脱辛苦的独立购买过程。生产企业可以降低市场准入成本，直接与以前无法进入的商店联系，监督产品分销的全过程，避免担心经销商耍花招或逃跑。

第二，避免层层剥削，增加小商店的利润

大多数快速消费品企业按行政区域发展代理商和分销商，一般以省市为单位，商品在上级和下级客户管理之间进行转移。如果一瓶饮料最终到达小镇社区便利店的容器，它必须由制造商的总经销商提取，然后送到区域代理商，然后由这些分经销商分发给下一级或多级经销商。然后饮料可以进入当地批发商的手中，店主最终可以从批发商那里拿到商品。经过这次分销，有些人从总分销商的0.5%到本地批发商的10%获得了相应的利润，而原本不多的快速消费品的毛利更少。

在京东新路、购买包等b2b直销平台切断了中间各级经销商后，小商店店主可以获得一流经销商的购买价格，摆脱中间商的一切剥削。小商店的利润得到保证后，自然会努力经营和管理店铺，为未来消费体验的提升做出更大的贡献。

第三，提高购物效率，优化消费体验

传统的采购模式除了剥削利润外，程序复杂，效率低下。为了打通与经销商的关系，各种公关娱乐都是必不可少的。一旦这个世界被加入，就不会简单了。大多数小商店获得的购买价格与联系方式直接相关。因此，有必要与批发商、物流甚至住宅区的城市管理部门建立良好的关系。不用说，每个人都知道起起落落。

此外，社区商店通过人力对商品进行分类，并通过人脑计算商品的销售量。他们中的大多数人只能自己思考，如果他们不进入任何商品。如果他们想不出来，他们只能靠运气。当然，小商店不能像大超市一样容纳这么多品种。如果我们不及时收集市场信息来更新商品，消费者往往会找到他们想要的商品，消费体验会大大降低。

直接b2b平台的出现，如京东新渠道和百宝箱，挤走了批发商。一站式购物可以大大简化他们的业务，而无需与数十家经销商或批发商打交道。此外，大多数平台已经能够统一仓库和配送，这直接提高了小型和微型商店的运营效率。此外，通过互联网技术的应用，店主可以通过智能手机或电脑直接管理他们的商品。什么卖得好，什么滞销，什么缺货需要补货，数据管理和操作一目了然。

b2b平台真的能解决所有问题吗？阶段性成果背后有许多障碍

理想是美好的，但现实总是残酷的。是行业中的人需要对行业的挑战保持清醒。快速消费品b2b自2013年开始测试，快速消费品在线份额渗透率仍然不高。凯都零售咨询公司最近发布的《2016年中国快速消费品互联网b2b市场报告》数据显示，传统渠道的出货量仍占49.3%，仅比上年下降1.3%，尤其是食品、饮料、酒类等快速消费品更加依赖传统渠道。

一方面，由于消费周期短、频率高、商品单位量低、物流成本高等特殊因素，对供应链和信息化的需求较高，企业难以承受较高的人工成本和运营成本。另一方面，快速消费品在中国的传统渠道根深蒂固。千千有数以千计的街头商店和社区便利店，它们与生俱来的购买渠道和世代相传的管理方式难以打破。

目前，只有16%的小商店愿意与b2b平台合作，并不是说他们不想利用它。小商店有固定的渠道从代理商和批发商那里购买商品。现在他们真的很难放弃所有原有的网络，使用全新的渠道购买商品。因此，当平台推广时，往往会陷入两难境地:快速发展的企业需要看到足够多的零售店进入平台，才能愿意接受新的分销模式；另一方面，零售店的店主只有在看到平台提供了足够的生产企业时，才会愿意放弃传统模式，加入进来。惯性运营模式已经深深扎根于快速消费品行业的传统渠道，是b2b平台面临的最大问题。

有许多障碍。接下来如何突破b2b平台？

快速消费品b2b平台的初衷是解决传统行业的痛点，帮助改变传统分销渠道效率低、系统混乱、成本高的困境，提供高效的产品分销和出货支持。然而，在实施过程中有意想不到的困难。B2b是一个很好的模式，但是如何让更多的人知道并接受它，除了召开新闻发布会和大喊大叫，还有很多事情要做。

第一，提高整合能力，做一名优秀的中层2

目前，快速移动的b2b平台主要分为两种模式:自营和撮合。自营b2b模式主要包括货物买断、自建仓储和物流以及货物统一配送。切断中间分销环节，努力保证和改善用户体验，帮助品牌所有者提高渠道覆盖效率。代表性平台包括采购包、京东新路、等。

匹配b2b模式通过传统渠道中各级经销商的仓储和物流为品牌制造商和小商店提供了一个交易平台。双方都可以从平台获得透明的信息和数据。代表性平台包括张世界合作和阿里1688零售链接。

无论是哪种模式，平台的作用都是连接双方的B方中介，但现在大多数平台选择投钱来取悦双方，慢慢培养他们的使用习惯，这显然不能持续太久。

要做好中间环节，平台需要具备超强的行业整合能力，快速消费品行业需要梳理产品和订购流程，改善物流和配送，通过这些平台支持业务和服务，实现最佳服务。现在，由市场红利和人口红利驱动的时代已经过去，这是企业做大做强、稳步搭建平台的唯一途径。每个平台最重要的竞争点是从生产到零售终端甚至消费者的整条生产线的集成能力。阿里、JD.com等电子商务巨头在这方面有一定优势，但不应低估专注于快速移动的b2b平台的优势，如Incoming Goods和world cooperation。他们都能够在行业整合中与“不断改进”竞争，并努力通过最佳实践抢占市场。

第二，专注于大数据分析等技术研究的突破

现在是大数据时代，科学价值在于用数据说话。平台本身需要数据支持，传统制造商和零售商也需要数据，如渠道数据、终端数据和消费者数据。互联网的出现最直接的价值是降低信息传输的成本。b2b平台通过在线交易和终端基础软件获取大量数据，这些数据正是制造商和终端所需要的。一些制造商尝试过自营电子商务，但毕竟人力、物力和精力都有限，而且大多数都陷入了困境。现在，通过与b2b平台的合作，你提供商品，我提供数据，这样双赢的局面真的很开心。

因此，b2b平台应该把大数据分析作为一个完美的切入点，不断提高其大数据能力。例如，为商店提供基本的软件服务，提高零售终端的整体行业质量和水平，降低运营成本，提高小型商店的运营效率，创造隐性收入；通过更精细的操作，将在快速流通领域进行数据整合，以提高货物周转能力；通过部署云仓库，流通领域社会化仓库的库存将得到升级，从而降低仓库的空占用率。例如，b2b直购宝始终以数据为核心领域，通过开放平台收集品牌制造商和零售终端的交易行为数据，然后通过数据分析为零售店提供仓储物流、用户管理和精准营销服务。

第三，为零售商提供更多的增值服务

对于产品制造商来说，经销商借钱到达零售终端，所以给我供货的零售商也一样，他们关心的是如何销售。因此，该平台的任务不仅仅是提供商品，而是打开整个产业链，帮助小商店成功地向消费者销售商品。

首先，通过适销对路的产品吸引零售商的注意力。B2b平台提供网上销量较好的商品，并尽可能减少供销差价。当小商店的销售额上升时，平台达到利润点，统一仓库分配的优势凸显，更多的商店会尝试与平台合作。

其次，通过增值服务赢得商店的信任。已经有顾客了，剩下的就是想办法让他们愿意永远留下来。对于互联网公司来说，有很多方法可以利用他们擅长的技术为商店提供增值服务。比如，为他们建立智能分拣系统和智能流量账户，帮助他们建立公共号码，开发会员积分系统，顺便培养他们的网络思维。有财务困难的客户也可以提供金融贷款、法律咨询等服务。再次赚钱，赢得信誉，巩固与客户的关系。

最后，引诱蛇出洞，店主主动加入或购买。先前的准备工作为最后一步打下了坚实的基础。可以分析在线交易的数量、频率和产品类别等数据，以评估商店的基本情况，包括商店的规模、覆盖的商业圈、经营状况和资本基础。然后对这些商店进行分类，选择那些值得投资和加入的商店，最后在给商店一些建议后把它们放进袋子里。从长远来看，这个平台成功地改变了小商店，不仅在形式上，而且在思想上。在平台拥有足够的专卖店后，谈论与快速消费品生产的合作不是更合适吗？这样，阿里的1688城市合作伙伴和购宝集团利用社会的闲置资源为平台开拓市场，通过进店帮助小商店促进销售，优化管理模式，提高渗透率。

该行业的未来前景正在改善，并迎来了四大发展趋势

目前，处于起步阶段的快速消费品b2b行业面临着机遇和挑战。传统的快速消费品分销模式很难根除，但互联网是时代发展的大方向，行业将在传统与现代的潮流博弈中前进。未来，行业将有以下发展趋势:

趋势1: b2b模式将逐渐突破到C端

随着电子商务市场竞争的不可预测性，电子商务平台不再仅仅依赖于b2b、b2c和c2c模式，而是将这些模式整合起来，演化为b2c模式。整个供应链是一个从创造附加值到实现价值的过程，它整合了从生产、分销到终端零售的资源。该平台将更多的小商店发展成自己的专卖店后，也方便了小商店完成现代化和信息升级，同时增强了商店粘性。同时，它也帮助商家直接充当卖家，承担品牌推广的责任，将商家直接推到面向消费者的前台，让制造商获得更多的利润，让更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让消费者受益。

趋势2:细分市场中的差异化平台如雨后春笋般涌现

每个平台也在寻求更差异化的服务，努力突破固有模式，找到自己的核心竞争力。作为一个连接平台，它充分利用大数据为零售商和品牌制造商提供科学的营销解决方案。平台、制造商和小商店成为命运共同体，各方都在努力实现高效率和高利润的目标。平台匹配模式和自营模式都将在每个垂直细分市场中找到自己的优势，并在平台推广中进行差异化宣传，以吸引客户的注意力，例如，在烟酒细分市场中，易制酒批次将变得更大更强。在未来快速消费品的b2b平台中，与众不同的产品和服务将有可能突然出现。

趋势3:匹配和自营模式正在走向集成，b2b saas趋势是显而易见的

婚介平台信息包罗万象但没有商品权，而自营平台有商品权，但商品种类少，可供顾客选择的空间小。这两种模式各有利弊，不可能十全十美。未来，这两种模式的界限将逐渐模糊和融合。平台建立了自己的仓储和物流，掌握了更多商品的独家供应权，变被动为主动。此外，随着云计算、大数据等技术的发展，基于流程管理的b2b saas模式将零售商、供应商和任何贸易伙伴紧密联系在一起，供应链的精益管理将降低供应链运营成本，提高客户满意度，这已成为平台长期发展的重要趋势。

趋势4:行业洗牌后，向标准化发展

快速消费品的b2b行业仍处于起步阶段。虽然传统渠道仍是中国快速消费品流通的主要组成部分，但随着平台的快速扩张和大量资本的涌入，随着这一群体店主互联网意识的激活和优化，再加上物流、大数据技术等配套设施的完善，交易向电子化转变已是大势所趋。今年，在快速消费品的b2b行业中，出现了区域性的平台，尤其是京津冀地区，几十个平台展开了激烈的竞争。很快，苦苦挣扎的区域平台将加快合作和合并的步伐。优胜劣汰的行业洗牌后，全国范围内将会出现超级强大的巨型企业，下一个独角兽将很快出现在这个领域。

来源：搜狐微门户