100年的企业服务经验：VC的风口过后 SaaS公司靠谁来养活 谁又将为如今的SaaS热潮

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纵观2016年的所有热点，saas是最慢的类型。

saas的死锁

纵观2016年的所有热点，saas是最慢的类型。许多saas服务不受欢迎，它们只能在低支付意愿的小企业群体中游走。由于数据敏感性等原因，大中型企业对saas服务持观望态度。saas不被接受，还是初创公司没有做正确的事情？

对于这一僵局，我们收集了三位资深行业领袖的意见，一位是锦江集团首席信息官张兴国先生，他从零开始见证了中国酒店业的信息化，锦江集团已经从一个默默无闻的连锁酒店发展成为亚洲无可争议的第一家连锁酒店。一个是神州信息总裁周，神州信息是一家it企业，2016年上半年营业额超过35亿美元，是中国it服务市场的绝对领导者。一个是阿尔法公社的首席执行官胥思清，他在企业服务领域工作了20多年。他曾带领蓝迅作为首席运营官在纳斯达克上市。阿尔法公社(Alpha Community)成立后，他在企业服务领域投资并帮助了一系列初创企业，如白山云、薪资、美琪、诸葛io和pmcaff(从0到1)。

三者共同拥有近100年的企业服务经验，帮助saas企业家了解出路，并从甲方、乙方和管理层的角度提出建议。

张兴国:就saas而言，首席信息官的心是矛盾的

这是400年来最好的创业机会

张兴国表示，在经历了三次工业革命的失败和不断的落后之后，中国终于迎来了在2014年康乾盛世后第一次赶上欧美国家的机会。与此同时，它进入了移动互联网时代，中国成了一片非常肥沃的发展土壤。在企业服务领域，中国仍处于萌芽阶段，发展潜力巨大。2016年，美国科技公司的IPO大多为企业服务公司，包括twillio、nutanx、coupa等，业绩稳定。

与中国相比，中国的企业服务市场仍处于未开发阶段。只有甲骨文、思爱普和salesforce三大巨头进入美国企业服务市场，市场价值为5000亿美元，而中国所有企业服务公司的市场价值预计不会超过100亿美元，不到这三大巨头市场价值的五十分之一。就市场规模而言，美国和西欧有2500万企业，而中国有2000万企业。对于中国的saas企业家来说，这是最好的时机，下一个比尔·盖茨可能诞生在中国的企业服务领域。

Saas最终将成为传统软件的终结者

张兴国预测，未来10年，随着互联网的深入，saas将成为传统软件的终结者。看着山的一边，距离是不同的。在不同的企业看来，对云服务的评价也是不同的，云服务是一种可以终结传统软件的好产品。从不同的维度来看，传统行业的企业、大型企业和运营多年的老企业对云服务都有一种不受欢迎的态度，因为对于这些企业来说，放弃现有的稳定架构和自己的数据中心，尝试saas服务是一种一定的挑战。对于对控制权有强烈需求的企业来说，saas产品的体验其实不是很好。

因此，旧的、大的和传统的企业是saas初创企业难以征服的。相反，对于小企业、新创企业和非传统企业来说，当他们选择云服务产品时，他们没有上述三种企业的心理负担，saas产品的优势更符合他们的需求。因此，小型企业、新创企业和非传统企业更欢迎云服务。

作为企业的首席信息官，saas产品的关注点和个人痛点值得企业家们关注和考虑。以连锁酒店行业为例，张兴国分享了作为首席信息官的三个个人痛点。

企业的网络环境能否保证saas的正常运行，目前大多数酒店都处于两个网络(客户网络和酒店公共网络)的融合模式。带宽冲突不能保证云服务产品的正常运行，带宽改革将带来it环境改革的成本。saas产品的安全性和隐私性能否得到保障，数据主权的归属能否得到解决，都关系到企业的切身利益。无论能否保证持续稳定的服务，对于企业来说，尤其是大型企业，选择使用产品后的忠诚度非常高。当企业将整个业务致力于saas产品时，企业希望长期使用saas，SaaS成功的关键是与企业it部门和现有it系统的有效集成。

当企业选择使用云服务产品时，网络断开将从单点变为全面事故。过去，一个点(不能正常工作)的技术断开现在可能是一个全面的断开，这是企业首席信息官在面对软件即服务时所担心的。对于企业的首席信息官来说，当他们决定引入saas系统时，最大的痛苦是在这个过程中，首席信息官和it部门不断被边缘化，就像一个断了手腕的壮汉，这是一个不可阻挡的趋势，也是一个涅磐重生的过程，需要首席信息官不断重新定位，不断完善自己。

It系统是企业资产，saas是运营费用

当一个企业软件即服务产品试图进入企业时，企业的首席信息官是软件即服务产品的必要条件。首席信息官对saas产品的选择拥有否决权。在决策过程中，首席信息官和其他决策层一样，在投票过程中只有一票，因此赢得saas最终用户的支持非常重要。企业首席信息官了解企业的需求，购买不同的saas服务来满足企业的需求，但在这个过程中也存在困惑。

首先，saas服务相对独立，在一定程度上形成了一个信息孤岛。对于企业来说，部门需要相互协调，信息数据需要相互流动。其次，saas成本直接成为运营费用。过去，购买it服务设施是一项固定资产投资，可以摊销五年。因此，在推广软件即服务的过程中，毫无疑问，它会受到财务部门的抵制。此外，企业首席信息官担心使用云服务产品时的运营和维护水平。云服务产品就像黑匣子，其稳定性和安全性无法被雷达或探测器探测到，也无法预测下一秒钟会发生什么。维护企业信息技术架构运行的安全性和稳定性是企业首席信息官的职责，这也给企业首席信息官带来了困惑。充分理解saas对损益表的影响非常重要。

软件即服务如何打动上市公司的首席信息官

张兴国还针对上述棘手问题和担忧，修改了五款处方药saas产品，并提出了三个着陆策略建议，帮助saas企业家的产品更有可能受到企业首席信息官的青睐:

五个产品改进处方:

Saas系统和数据中心建立安全通道。saas产品开放管理界面或开发管理工具帮助首席信息官监控saas软件的安全性和稳定性。saas功能应该与企业产品需求相结合。saas产品可以构建在企业的私有云上(大型企业通常更关心产权和品牌)

三个着陆策略提示:

从易到难，从新企业、小企业和非传统企业入手，学习帮助企业结算。简单明了地展示企业使用saas后带来的好处。大型企业应采取波浪式前进，并继续推进。收费策略可以更加灵活

周一冰:不与业务结合的it服务的价值很低

工具性it服务将变得越来越便宜

当决定创业时，该做什么，从商业的角度来看，该坚决做什么，是非常关键的。

从三个维度来看这些问题，首先是要有利益分配的权利。商业模式的本质也是利益分配制度。以优质服务赢得利益分配权至关重要。其次，成本是否可控和易于管理，在决定做一项业务时，我们需要想清楚这项业务的成本是否可控。无法控制的成本可能最终导致原来的利润项目变成亏损项目。此外，无论选定的事项是否可以规模，非规模的业务是不可持续的或有一个可见的上限。

如果业务是由一个又一个项目完成的，当需求方的需求是并行的甚至是大规模的，这对企业来说是不可取的，特别是对初创企业来说。从这三个维度来看，提供纯工具it服务将成为一个日益脆弱的群体，而纯工具it服务将变得越来越便宜。只有将it服务与行业紧密结合，并提供更多的产品化服务，产品才能更有价值和竞争力。周一，冰用具体的例子说明了他们与行业应用的深度融合，建立了有效的产品交付模块，赢得了一大批稳定的客户。相反，这些国际制造商成了他们的下游供应商，因此他们从被动的分销商变成了主动的服务提供商，拥有很高的定价权。

中型客户是saas创业服务的甜点

在saas产品的开发中，产品化和定制化尤为重要。目前，saas产品更适合小企业，但存在许多服务不被小企业认可的现象。周一，必应分享了他的观点。根据金字塔模型，顶层是大型企业，中层是中型企业，底层是众多小型企业。目前，大企业的市场被it服务提供商巨头瓜分，而底层的小企业支付意识薄弱。中间的中型企业是saas服务产品的生活区。如何定义这个目标中型企业，周兵先生给了自己一个非常独到的见解:一个有很强的支付意愿却无法自我发展的企业。这类企业花10年时间支付saas服务费，这比开发自己的服务系统要便宜。他们对saas服务有着强烈的需求，他们有着强烈的支付意识，因为saas产品可以以较低的成本为企业带来更大的价值。因此，这类企业将成为saas初创企业的主要目标客户群体。

行业巨头可能是初创企业的最佳合作伙伴

神州信息总裁周先生在谈到创业型saas公司的发展时，也谈到了行业内龙头企业的发展前景。在企业服务领域，当巨人瞄准他们想进入的领域时，创业公司很难与之竞争，因为巨人拥有比你更深的行业资源和行业认知度。除了开发初创的saas公司，它还可以选择与行业巨头合作。对于拥有五艘船的巨人来说，他们不可能同时跟上彼此的步伐。一个更合适的方法是选择一两艘重点船进行开发。对于行业巨头来说，选择一个有足够理解和信任的创业公司来合作开发或收购也是公司的战略之一，企业家背后的投资者可以在一定程度上认可这个项目。这也为saas领域的企业家提供了更多的可能性，也让企业家背后的投资者更有价值。

胥思清:企业服务是几十年来罕见的爆发机会

胥思清坦言，带宽的突破使得软件技术被云服务所取代。saas是一个划时代的代表。虽然有许多问题需要解决，但这已经成为不可阻挡的趋势。这一产业趋势将催生一批新公司，它们将打破原有格局，颠覆原有格局，而不是在稳定的市场中占有份额。美国已经催生了许多这样的公司，中国也不例外。我以前分析过中国企业的服务市场，投资已经拖欠了20多年。在这样一个巨大而严重落后的领域，创新者的机会非同寻常，不应该错过。

这不是赌马游戏，只有一次突破才有机会。企业的需求不同于消费者的需求，消费者的需求是理性的、细致的。因此，企业服务不仅要满足要求，而且要质量可靠。因此，大型综合服务往往不容易成功，因为你什么都做了，什么都没做，没有首席信息官愿意赌不可靠的服务。只要在某一点上足够扎实，能够经受住中型企业的考验，公司就一定会成功起步。如果你有一个好的人力资源系统，即使它只从工资开始，并把薪酬福利经理从复杂和低效的工作中解放出来，你将有机会成功。从这里开始，我们正在考虑扩大我们的产品范围。如果我们从一个人力资源平台开始，涵盖所有方面，我们可以想象新公司生产的产品很难提炼，因此很难获得客户。

为企业家服务的企业应该学会借船出海。企业有广泛的需求，所以他们经常希望有一站式购物服务提供商。当单独选择一项新服务时，企业最关心的是如何与原有系统共存。如果创业公司能与原产品公司紧密合作，它将有机会跟随大制造商进入企业作为解决方案的一部分，而你的产品将很快进入企业客户。其他人会用你的产品来解决问题，并在原来的基础上赚更多的钱。这是一个双赢的局面，也是在专注于单一突破后快速扩大客户群的有效途径。制造一个好的产品很重要。知道如何合作的人可能会在拐角处超车，然后从后面过来。

来源：搜狐微门户