华采找鱼张富：从撮合到自营 想提升全球鱼类流通效率

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2016年，蔡华的鱼类狩猎总交易量接近20亿，其中16亿为配对交易，3亿为自营交易。

我是黑马新闻2月13日，几天前，黑马营第十三期营商企业、海鲜b2b电子商务平台蔡华渔业宣布，公司已完成2000万元的首轮融资。复星集团在本轮融资中率先投资，振顺基金紧随其后。2016年2月，蔡华搜鱼还获得了上实资本和黑马基金投资的450万天使轮融资。

黑马营的13级营员、蔡华渔业搜索的创始人张福告诉我黑马，这一轮融资将主要用于团队扩张，而来自原产地的经纪人和后台技术操作人员是扩张的重点。

从餐饮供应链末端到交易匹配平台

成立于2015年11月，蔡华鱼寻是一个基于移动终端的冷冻和新鲜产品的b2b交易平台。其创始人张福在冷冻产品销售管理方面有14年的经验，但蔡华鱼讯目前的商业模式并不是靠张福以前的经验一蹴而就的。

张福创业之初，希望从餐饮业的后端供应链开始。2014年底，它在大连成立了蔡华供应链公司，类似于美国菜，在餐厅和供应商之间架起了一座信息桥梁。不同之处在于，美国美食平台的供应类型包括蔬菜、水果、肉类、禽蛋、水产品等。，并且有许多SKU，但是蔡华供应链只提供水产冷冻配料，餐馆下订单，公司在收到订单后会从冷冻食品供应商处采购。

很快，张福就发现，在这个行业里从头到尾玩都是不可行的。海鲜产业当时是卖方市场，价格甚至原料的供应都掌握在一流批发商手中，下游获得的订单仍然是一流批发商的。更重要的是，即使一个人自己的收集渠道能够到达产地，在产地的单个产品的购买量也需要达到整个集装箱的交付量，对于为餐饮企业提供服务的供应链平台来说，这无疑是一个天文数字。

但从这次创业中，张福学到了一个经验，如果他想获得议价能力，他必须有供应能力。2015年9月，张福从供应方入手，以阿根廷鱿鱼为切入点，着手建立捕捞产地采购平台蔡华，希望最终提高全球鱼类的流通效率。

至于鱿鱼为何从阿根廷进口，张福解释说，与供应稳定的钢铁市场不同，海产品的期货属性使得渔业分为淡季和旺季。当捕获量很小时，这是卖方市场。当捕获量很大时，买方会拼命压低价格，供大于求，这也使得一些物种在产量很大时需要囤积，然后在供大于求时出售。这种供需两端的不稳定使得大量的货物储存在巨大的风险中。

阿根廷鱿鱼是国内海洋捕捞中最大的项目之一，是一个常见的品种，适合样品。张父说。

原产地经纪人是核心

2016年初，蔡华开始寻找鱼类，并进入自主经营模式。张福坦言，去年资本市场的情况并不乐观，确实有考虑到自营利润的因素。在海鲜行业，谁能找到商品，谁就能赚钱。为什么不呢？同时，自营职业也能更好地满足顾客的需求。

据报道，目前，鱿鱼仍然是中国鱼类狩猎的主要类别，有近50个类别。2016年，交易总额近20亿英镑，其中16亿英镑匹配，3亿英镑自营。

一个明显的现象是，从做媒到自营职业，中国捕鱼的商业模式与流行的钢铁网不谋而合。张富表示，蔡华的确从其商业模式中发现了钢铁网，并从中受益，但在深化之后，人们发现海鲜市场和工业产品有不同的路线。

不同的行业有不同的游戏风格。在新鲜的电子商务中，冷藏和新鲜相当于蔬菜中的多毛蔬菜和多叶蔬菜。关键词是效率，只需要提高供应链的效率。冷冻鲜和干鲜相当于蔬菜的根(土豆、洋葱、生姜、大蒜等)。)，并且它们的自然保质期足够长。原产地和销售地之间总是有价格差异。

此外，当产品从产地到达消费者手中时，他们会经过一批商家和第二批商家等中间环节，逐步提高价格。而小买家需要不断寻找商品，比较价格，协商价格。然而，海鲜价格的上涨是不确定的。一天一价，所有的信息都在原始经纪人手中。海鲜行业有成千上万的中间商。买家对这些地方的信息了解不多，线下也没有统一的市场。这个行业自然需要通过经纪人系统来完成。经纪人的角色相当于代表远程购买。

如何激励原产地经纪人成为该行业成败的关键。但问题是，煽动原产地经纪人加入蔡华寻找鱼并不容易。原因是这些经纪人有许多重要的任务，如信息收集、质量控制、物流、支付等。收入相同。他们赚了很多钱，包括几十万和几百万。在初始阶段我们不能给那么多钱，他们也不能让你控制它。

张富的方法是建立自己的经纪人。与传统的靠信息不对称赚钱的个体经纪人不同，蔡华寻鱼场所的经纪人通过信息共享向蔡华的寻鱼平台收集原产地信息。购买者只能在手机上查找商品、查询和协商价格，从而使信息流和匹配更加有效。

目前，在蔡华寻找鱼的经纪团队中，有许多年轻有为的业外非专业人士。然而，这一大胆的举动使得蔡华的鱼类狩猎在初始资金不足的基础上迅速发展起来。不过，张福表示，目前，蔡华还在招聘海洋大学专业的本科生和研究生加入原产地代理团队，同时煽动一些传统的原产地代理加入。

我就像一个大黄牛。我们做得越大，留给别人的盘子就越少，最终我们会把所有传统的独立经纪人聚集在一起。张父说。

张福透露，目前，蔡华寻找鱼产地的经纪人团队的收入接近传统经纪人的收入。然而，在这样一个金钱诱惑极高的行业中，如何使原产地的采集代理随着规模的扩大在一个地方工作，仍然是一个严峻的命题。

来源：搜狐微门户