伟仕佳杰李佳林：卓越的道路是孤独的

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没有一个企业通向卓越的道路是平坦而不曲折的；没有一家企业能从教科书中找到通往卓越的道路。没有一个杰出企业家的知识和勇气是与众不同的。你要有勇气去摘悬崖边上的玫瑰，要有信心和毅力去乐观面对别人的悲观，要有头脑和勇气去战斗，还要有目标在远方，这样你才能获得通往卓越之路的通行证。毫无疑问，在那条路上你必须努力工作并有能力。此外，你可能需要一点运气来越接近你的目标

能力+运气+无知者的无知= vst的诞生

25年前，28岁的李佳璘刚刚从研究生院毕业两年。碰巧，她在香港停留了一段时间，拜访了一个只见过一次面的朋友。

他比我大4岁，18岁开始创业，当时他已经经营了16年。当时香港的市场环境不是很好，生意也比较清淡，他在寻找新的机会。他告诉我，他在香港购买电子产品，告诉我在内地销售，给我一定的佣金，每个月给我固定的工资。李佳璘回忆说，那时，我可以说我年轻而傲慢，无知而无畏，觉得我应该做大事。我说我不能工作，我必须自己开公司。他说合作是可以的，所以我们来谈谈。

李佳璘开始和这位香港朋友谈论合作创业。

李佳璘提出的建议是:两个人合作创办公司，一个是董事长，朋友是总经理，公司的启动资金由朋友支付。我的朋友立即辞职了。朋友们退出！乍一看，没人会做什么！

两个人谈不拢。毕业于清华大学的李佳璘计划回北京。

在回北京的前一天晚上两点钟，我的朋友打电话来说，林佳，出来吃晚饭，继续说。

李佳璘迷迷糊糊地说，我没有这个习惯。我困了，需要睡觉。

我的朋友说，我已经仔细考虑过了，你的建议是可行的。就像你说的，让我们讨论细节。

李佳璘立刻醒来，和朋友出去吃晚饭。朋友们可以同意这笔听起来不合理的交易，因为李佳璘还提供了有吸引力的条件:

李佳璘提出的合作计划如下:一是双方各持50%股份的合作关系。李佳璘是董事会主席，负责商业规划，他的朋友是总经理。第二，如果公司两年内没有赚到500万，李佳璘将返还所有股份。第三，李佳璘不想要工资。第四，财务由朋友管理。

这位朋友创业16年，积累了两三百万元，两年赚了五百万元，这当然吸引了他。然后，交易达成了。就这样，Vista电脑在25年前的1991年底成立了。

两年后，李佳璘承诺公司将在两年内赚500万英镑。他理所当然地拥有维斯塔电脑50%的股权，并且已经成为一名真正的白手起家的企业家。

李佳璘认为，对于创业来说，能力和机会同等重要。世界上的一切不可能只在阴中诞生，但它不会持续太久。只有一个方面不能导致成功。今天，许多成功的故事由于努力工作而被过分强调。但是我认为这个判断太武断了。成功必须与能力、努力工作和运气有关。

2002年，该公司在香港上市，并与其创业伙伴郑晋中合影

大海的横流显示了英雄的真实性格

一个温暖而愚蠢的企业的成长

李佳璘出生于内蒙古乌兰察布市集宁。当我提到内蒙古时，我想到了郭靖，武侠小说中的人物。郭靖并不聪明，还有点傻，但郭靖真的凭借自己的傻劲取得了飞速的进步。有些人评论说，Vista是一个热情、愚蠢和无聊的公司。

2001年，Vista是中国四代世界级硬盘制造商之一。在四代中，尉氏的份额最小。2001年是一个转折点。那一年，这家制造商的产品质量出了问题，这个质量问题是历史性的。世界上最大的硬盘制造商在产品质量方面存在问题，导致大量的维修和退货。退货，如果在中国比较简单，会涉及进出口问题，而且成本很高。大量顾客退货，导致整个供应链的损失和整个供应链的紧张。如果总经理和经销商不赚钱，他们肯定会和制造商发生摩擦，所以他们会向制造商索要维护费。我必须支付客户损失费！不管怎样，这很复杂。

这四代人都在制造商那里有账户。由于业务损失，暂时无法与供应商达成赔偿协议，一位总经理决定不支付大部分欠款，而一位总经理决定只支付一半。第三家公司的做法相当正式，只是说暂停支付货款，在制造商有了补偿计划后再付款。只有尉氏是最愚蠢的，李佳璘说。你不可能一天都不好。正常支付。因为他觉得，在历史上，伟世从与这个供应商的合作中赚钱，他不仅可以与制造商分享财富，还可以分享困难。此外，威士还向各区域市场提供了100万元，每个区域5万~ 8万元，并召集当地区域领导平息了此次产品质量事件，对客户和下游渠道业务进行了补偿，并要求各区域的区域领导自行决定平息此次产品质量事件。

硬盘供应商看到了不同经销商对这一事件的不同反应，觉得Vista很热情，有点傻，这不仅没有让事情变得更糟，还帮助了他们。自那以后，Vista成为该制造商在亚太地区的最大经销商。当时，我没有仔细考虑，李佳璘说。后来，我得出结论，虽然我们没有赚钱，在这件事上牺牲了一点利益，但我们没有花广告费，我们是在隐瞒中长大的。一个月后，我们成为了该品牌最大的代理商，因为我们的行为与众不同。

大海的横流显示了英雄的真实性格。俗话说，乱世出英雄，只有经历过市场考验的真正英雄才能从容应对，脱颖而出。

支持我的家乡内蒙古的建设和发展

在作战室，瞄准远处

从8亿到100亿

从1991年到2001年，Vista已经成立了10年。经营一家企业也很难。2001年，李佳璘的合伙人生病了，无法在工作中投入太多精力。这时，李佳璘接管了整个Vista。

当时，Vista还很小，营业额只有8亿元。读者可能会说，8亿元不是一个小生意，但作为经销商，8亿元真的不是很多水。一般来说，如果有订单，制造商会发货。从管理的角度来看，拥有一个仓库和财务就足够了。

因为财务部门想控制业务风险，而财务部门不了解业务，一些企业因为害怕风险而失去了业务。李佳璘设立商务部，放弃了对整个企业经营的财务管理方式。这种做法使得Vista的业务规模迅速扩大。

当时，Vista计划上市。为了使企业管理规范化和透明化，有必要采用erp系统。在接管整个Vista之前，Vista曾计划花300万元购买一套国外erp软件，但被李佳璘叫停。李佳璘说，我将开发这个系统！我也是公司的首席技术官，负责开发公司的erp系统。Erp顾问对软件很熟悉，但他们对分销业务的了解并不比我多。此外，我们建立了erp来支持100亿个企业和100个业务部门。当时，伟世的办公室还在香港荔枝角，那里的环境不是很好，办公室也不大，所以我觉得我们公司可以做大。有必要开发一个支持数十亿企业的erp系统。今天，维斯塔佳杰的表现已经远远超过了这个目标。办公室也搬到了香港上环。

管理对经营企业非常重要。当李佳璘接管整个Vista时，他首先小心翼翼地管理一个业务部门，然后管理整个公司。就像我们说我们应该在公司里建立分支机构一样，这也是同样的原因。Erp系统也被用来改善管理。李佳璘说。

2012年，他向新竹清华大学捐赠了100万新台币，帮助建造一座新的多功能体育馆

对他人的悲观持乐观态度

高利润创业，低利润霸权

分销行业的黄金时期应该在1995年左右，直到2000年。2001年后，利润非常微薄，许多公司需要转型。此外，世界上最大的it公司ibm转向了服务，整个行业不得不转型，这是悲观的。李佳璘回忆说，并不是没有市场，而是每个人都觉得毛利很少，这个行业是夕阳行业。我认为这是一个严重的错误。薄毛利是上下游价值调整的自然结果。成熟的产业必须有微薄的毛利；高毛利只适合于一个行业发展的初始阶段。例如，如果你把一台电脑卖给一个客户，你会赚到10，000元，你的月薪就会回来。这只适合创业；或者开发一个应用。突然，有人投资了100万元来支持你的生意。容易得到的钱只适合创业时期。

毛利率低表明行业成熟，需要整合。事实上，竞争非常激烈，一些公司将被淘汰。然而，它给管理专业公司和能够在行业中提供真正价值的公司提供了成为行业领导者的机会。首先，业外人士不愿进来，业内人士不得不退出。当时大家都说这个行业不好，需要升级。当别人悲观时，我很开心。我说这个行业很好，我们一定要在这个行业深化、发展、壮大。因此，尉氏有了收购企业的想法。正是因为行业内的悲观情绪，伟世才有机会在2007年收购佳杰科技。

李世民给了我购买佳洁士的信心

收获悬崖边盛开的玫瑰

该行业存在悲观情绪，整个行业的前景受到质疑。一些企业会认为企业发展困难，他们会想卖掉他们的公司。微世有收购的想法，嘉捷科技是微世的重要目标之一。

李佳璘在收购过程中也有心理上的挣扎:首先，2007年，卫氏只有150名员工，营业额只有40亿英镑，而嘉杰科技的营业收入为120亿英镑，拥有3000名员工。我从未管理过这么多人。我能管理这家公司吗？这是我当时关心的问题之一。第二，如果收购是错的，当时伟世的净资产只有10亿元，而收购佳杰需要15亿元和几亿元的贷款。借了很多钱，一旦收购不成功，中间有任何风险，公司就会有破产的危险。李佳璘回忆道。

你想冒险收购吗？你有这个能力吗？就在一天，李佳璘偶然读到了《隋唐演义》中的一个故事。李世民夺得瓦岗寨后，又杀了窦建德。仅仅一个月后，他派徐茂公将军去外面打仗。李佳璘当时想，我敢在这个时候出兵吗？如果敌人抓住机会占领我的巢穴呢？那李世民为什么敢？仔细想想，这种勇气仍然来自一个领导者的自信。如果我不相信我有这个能力，我就不能成功。后来，我想出了一个方法来检验我自己对分销行业、人性和管理能力的理解。我得出结论，我可以管理更大的企业。所以他决定买佳洁士。2007年，Vista以高价收购佳杰，从此，Vista佳杰走上了it供应链的舞台。

收购嘉杰科技的贷款到期后，需要延期，且延期利息较高，因此有必要尽快寻找新的贷款。这一次是在2008年，当时有七八家银行有意为维斯塔嘉杰提供贷款。不幸的是，在这一过程中，美国爆发了金融危机，雷曼兄弟破产，银行的货币政策立即收紧，这使得贷款变得非常困难，可获得的贷款数额变得更少。尉氏佳杰立即陷入了资金链紧张。通过各种努力，台湾银行(富邦)愿意借钱给维斯塔嘉杰，而李佳璘已经收获了在悬崖边盛开的玫瑰。

天职:华三事件

走出信贷危机

在李佳璘的商业史上，最大的事件是华三事件。收购佳杰后，新招聘的佳杰首席执行官来自神州数码，并从原团队中带来了一些人。这引起了与嘉杰科技原有业务团队的一些摩擦。因此，前嘉杰科技华三业务线的100多人集体辞职。比100多人辞职更严峻的挑战是，这条业务线仍有3.7亿笔应收账款。当时，伟世的年利润是7000万，佳杰的年利润是1.1亿。3.7亿应收账款的压力非常大。当做生意的人离开时，很难收钱。

当时，嘉杰的管理层将辞职的华三业务线人员定位为叛徒，没有职业道德。李佳璘的态度不同。他抽出时间为即将离职的员工开了个会，说离开公司没什么错，我明白你是被迫这样做的。然而，就像婚姻一样，成功是双方的成功，失败也是双方的成功。这是公司的损失，也是你的损失。这种沟通减少了企业和离职团队之间的摩擦。李佳璘连夜给华三的管理层写信沟通。作为上游制造商，华三对即将离开的团队有很大影响。在信中，李佳璘真诚地承认了他的管理团队中存在的问题，并表达了他对即将离开的团队的理解，希望华三能够出面帮助解决这个问题。

H3C管理层感受到了李佳璘的诚意，并与离任团队进行了沟通，认为应该先处理好伟世佳杰的业务，以便于在其他平台上开展新业务。经过这样一系列的工作，本项目3.7亿的应收账款仅产生了150万的坏账。让维斯塔嘉杰走出成立以来最大的商业困境。这一事件也使李佳璘赢得了被收购佳杰团队的信任，确立了他在整个公司的地位。

通往卓越的道路是孤独的

创新发展

过去十年，it分销行业的增长基本持平。而维斯塔嘉杰多年来一直保持着约35%的复合增长率。李佳璘说。这在it分销行业是一个相当好的结果。

根据李佳璘的说法，一个优秀的公司在通往卓越的路上是孤独的。卓越需要创新。你能从书中学到的东西肯定已经过时了。最新的认知是通过仔细观察获得的。众所周知的方法肯定不是最好的方法。你不可能用同样的工具和武器超过你的竞争对手。

从管理的角度来看，20年前日本制造业的崛起使得精细化管理成为时尚，所有行业都去学习。然而，所有的管理都消耗了管理的时间成本，并且它们都产生了成本。粗放的管理肯定不好，但是过于细致的管理也会降低效率，所以我们建议适度管理。让管理符合合理的投入产出比。我们在实践中取得了良好的效果。例如，嘉杰中国每天约有1500笔交易，风险控制压力很大。一般公司的做法是有一个40或50人的团队来审查和进行风险控制；我们佳杰管理团队只有六个人。当然，他们也很努力。我们发明的管理方法是:一般公司一个接一个地去审计，发现问题。我们觉得上游和下游的合作伙伴是稳定的，所以我们不需要一个单一的审计。我们是基于平台的管理。如果我们认为客户没问题，我们会开绿灯，然后定期跟踪动态大数据。我们只审核资格，不审核流程，这样可以节省大量精力和管理成本。

在绩效管理方面，维斯塔嘉杰也非常灵活。it产品的迭代速度非常快。年初的时候，没人能看到来年it市场的变化。因此，维斯塔嘉杰没有一成不变的年度销售任务。如果一条生产线运行缓慢，销售计划将随时调整。因为压力越大，变形越严重，但是效果不好。如果一个产品在整个行业的销量下降10%，而我们只下降8%，那是好的，没有增长的必要。

从2012年到2013年，大规模电子商务的迅速崛起冲击了传统渠道，智能手机等各种智能终端冲击了笔记本销售。有了这个管理系统，维斯塔佳杰迅速调整了策略，不再在笔记本业务上压很多货，只保留了基本库存，而一些经销商按照传统节奏在笔记本业务上压了很多货，造成了损失。灵活的管理系统使维斯塔佳杰能够保持清醒的头脑，并在市场快速变化时做出快速反应。

尉氏佳杰始终坚持分销的经营方向，从未动摇，一直发展成为分销商中的领导者，这与尉氏佳杰独特的视角、超前的判断和创新的管理理念密切相关。无论是企业还是企业家，通往卓越的道路都是孤独的。只有那些愿意努力工作、讲求信誉、有创新能力、运气不坏的人才能一步一步成功。

李佳璘:伟世集团创始人。出生于内蒙古。他毕业于清华大学电子系，获得学士学位，并于1986年获得清华大学管理工程硕士学位。1991年创立维斯塔电脑(香港)有限公司，现任维斯塔嘉杰(香港股票代码:00856.hk)董事会主席。

来源：搜狐微门户