做了 3 年企业级 SaaS 我收获的 10 点心得

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大多数企业的强大支付动机是“可量化的商业机会”

这篇文章是平++ ceo金对《我是黑马》的一个贡献

有很多关于中国企业级服务的总结，有来自本地和海外学校的优秀文章，也有来自风投和企业家视角的精彩总结。本文基于近三年来平++的创业历程，经历了弯路、教训、觉醒和经验。

1.1.tob产品的核心是准确描绘目标客户的能力。

最佳组合是精准的客户导向。找到一个可扩展的利基市场，开始时越专注、越狭窄，就越容易成功。最好建立一个全新的类别并独占它，这样才能占据顾客的头脑。黑仔隐藏的需求。这种僵化的需求是隐藏的，并没有得到很好的解决，这属于同行们一时记不起或看不清楚的需求。tob产品的早期开发应该远离竞争。系统价值链。这种产品的引入对整个产业链都是积极的，对上下游都有好处。我们不仅应该避免像器官移植那样的排斥，而且还应该有催化剂的作用。革命性的成本降低。当客户使用这种产品时，从投入产出比来看，整体效率提高了10倍以上。所有最终可以广泛使用的创新都是革命性的，仅仅优化几次是没有意义的。

2.企业服务销售的核心是信任和愿景。

因为一个企业的采购过程是一个理性的决策过程，所以深刻理解这个决策链中不同人的思维方式是非常重要的，包括预算、责任边界和关键人物等。解决客户的产品问题只是基础，购物需要两件事:

首先，信任。

为什么是你？由于企业的重置成本和机会成本非常高，因此建立信任尤为重要。信任一般来自:专业的形象，这一细分领域的绝对专家，他们不仅能解决问题，还能为企业提供咨询。凭借强大的实力，您可以永远伴随着企业的成长，而不用担心突然无法提供服务。基准客户的代言效果，品牌客户的真实案例胜过千言万语。第三方权威认证，行业报告的客观评价。

第二，视觉。

未来还有什么？这是更高维度的说服力。通过展示对未来行业的全方位判断，目前的产品充满了不断优化升级的活力，从而引领客户需求。企业级服务公司应该成为客户的合作伙伴，而不是贸易关系，超越客户的期望，长期实践“客户成功”。

3.大客户是最好的目标客户，零担客户的生命周期价值应高于30万元。只有当年损失率cc小于20%时，它们才被认为是健康的。

因为企业客户获取成本cac有一个下限，即不可能以零边际成本获取客户，所以如果cac小于ltv的三分之一，ltv就不能太低。根据国内一些成功的企业级服务公司的经验数据，只有当ltv超过30万时，才能支持正常客户，包括市场成本、销售成本、人力支出和有效激励。如果平均企业生命周期为5年，那么每年的客户单价将超过60，000，因此长期价值将超过300，000。

同时，cc的年损失率应该高达0%，也就是说，虽然客户每年都会死亡，但剩下的客户会升级更多的服务，支付更多的费用，所以cc的平均值是0%，甚至是负数。然而，这是一个理想的情况，经验值是cc不应超过20%，否则这一批客户的质量有问题。根据对这些指标的综合评价，只有大客户才能更好地满足这些指标。除了少数能够大规模收购小客户的平台级巨头，大多数企业级服务公司都应该为大客户服务。

4.如果客户单价低于10，000元，则属于售电。如果高于5万元，参观销售会更舒服，销售将是最具成本效益的销售情况。

因为cac的最佳恢复时间是12个月，它决定了不同的客户单价对应不同的销售策略和方法。根据国内一些成功的企业级服务公司的经验数据，客户单价低于1万元，属于电话营销的范畴。客户可以通过获得销售线索和打电话来半自主地完成购买过程。基于企业级服务公司销售中值的薪酬结构，当客户单价高于5万元时，拜访销售会产生正的周期效应，即团队扩大，客户增加，收入翻倍，现金流为正。

同时，会议销售是最具成本效益的方式，因为它是体验式消费。通过集中讲解、示范、案例分享、客户平台和面对面沟通，可以快速建立信任，传达愿景，了解关键人物，及时解答核心疑问。这种集体战斗比个人战斗更有效率。

5.标准化、定制化、标准化、定制化和持续流通是最佳路径。

定制化或标准化也是一个反复讨论的话题。这里没有绝对的对错，而是如何把握策略和节奏的问题。如果一家企业级服务公司从零发展到一家，客户量不断升级，前20名客户比上一年大一个数量级，那么最好的途径就是先标准化，积累中小客户，建立第一批信誉客户，实现产品验证的第一步。重新定制，从现有客户中寻找快速增长的客户，根据他们的特殊需求进行定制和开发，为他们提供良好的服务，留住他们，并提高产品的厚度和尺寸。

再次规范，为高增长客户规范定制模块，让更多长尾客户使用，全面提升客户满意度和服务质量。继续这一循环，让快速的客户继续使用产品，让产品更上一层楼，获得更大的客户。同时，做好标准化工作，让产品和客户螺旋上升。

6.商业模式应该与客户的表现成正比。

商业模式或盈利模式的设置非常巧妙和关键，一个糟糕的商业模式会导致收入增长迅速达到上限。一个公司的支付能力和意愿基本上与公司的业绩成正比，一个好的商业模式应该把握这一点。例如，当一家公司只有10名员工，年收入100万英镑时，其支付能力可能是几千人，但当它发展到500名员工，年收入2亿至3亿英镑时，其支付能力基本上可以达到10万英镑以上。好的企业级服务应该能够随着这种增长提供相应的服务，从而扩大自己的收入。

Aws、salesforce、slack、stripe等等都是这个领域的大师。客户越成功，他们提供的服务就越多，收入也就越多，这是在一个良性循环中产生的。相反，我最害怕的是有一个商业模式。一家公司的业绩增长了100倍，但最终它还是多支付了数千美元，这是商业模式的明显上限。

7.大多数企业的强大支付动机是“可量化的商业机会”。

企业级服务的功能可以大致分为开源和节流。随着劳动力成本的增加和劳动力红利的消失，节流越来越受到重视，提高效率、节约时间和关注主营业务越来越受到重视。然而，不可否认的是，企业真正强大的支付能力是开源的，最好是“可量化的商业机会”，也就是说，投资多少钱、获得多少客户一目了然。百度广告就是一个很好的例子。

强调“可量化”主要是因为如果它能带来商机，但它不够量化和明确，会使企业的相关预算难以评估，从而抑制支付能力。许多企业级服务公司的道路是从工具入手，提高效率，降低成本，成为需求强劲的入门级产品，然后逐渐切入商机，最终到达客户的强大支付点。salesforce就是一个典型的例子。

8.“客户成功”的关键是深入了解客户的情况和需求并提供服务，而不是简单地基于功能。

随着美国大量saas公司的成功，“客户成功”已经成为一个全新的标准，这也开启了新saas公司与传统软件公司的区别，即前者提供服务，而后者只实现功能。未来的企业需求不仅是it需求，还可以通过外包软件来实现。由于未来的竞争格局不同，企业需要更多的咨询合作伙伴，以便在商战竞争中脱颖而出。

这使得“服务”的价值在某种程度上大于“功能”的价值，或者说功能必须“服务”才能真正实现“客户成功”。因此，每个企业级的服务公司都应该有自己的“客户成功”团队，不仅是售后服务、技术部署和业务咨询，还要了解客户的实际情况，协助客户理清自己的业务，最大限度地利用产品实现价值。

9.大数据和人工智能是最大的趋势。

这一趋势基本上可以从近年来美国顶级企业服务公司的收购中看出:大数据和人工智能。在竞争中，有一个叫做“累积优势”的概念，即具有先发优势的公司总是能赢，后来者很难超越他们。谷歌的搜索引擎就是一个典型的例子。“由大量数据训练的引擎算法”不能被“所谓的更好的新算法”打败。从企业级服务公司的角度来看，为什么后起之秀不能简单地模仿它呢？复制功能和商业模式很容易，但是一旦你“积累了优势”，情况就完全不同了，因为不可能在短时间内在角落里超车。

大数据和人工智能显然是最好的累积优势，也就是说，客户越多，“引擎”越聪明，效果越好，良性循环。当然，这里的核心问题是客户数据的隐私，也就是说，企业级服务公司的数据本质上是客户自己的隐私数据。如果你想在这个领域工作，你必须获得客户的授权，并严格执行“为自己的利益服务自己的数据”的原则。

10.企业级市场是一项缓慢的工作，需要积累、坚持和坚持。

经历了资本疯狂之后，每个人都意识到tob和toc是完全不同的，tob很难爆发和成长。在过去的几年里，它需要集中精力发展和投资，2-3倍的年增长率是一个好速度。市场的预期应该是，这是一项缓慢的工作，没有3-5年的积累，很难取得成功。这个行业需要更多耐心的人才、耐心的资本和耐心的氛围。

这10点只是一个家庭的话，所以与你分享。没有什么是普遍适用的，本文最大的愿望就是引起思考和讨论。我只希望17年不再是“第一年”，中国企业级服务将一路向前。

来源：搜狐微门户