朱啸虎：那些跑不出来的项目 往往在这6件事上错的离谱

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迪迪、饥饿、盈科和奥福都有一个共同的名字:朱啸虎，被许多人称为“独角兽捕手”。

迪迪、饥饿、盈科和奥福都有一个共同的名字:朱啸虎，很多人都叫他独角兽捕手。为什么总是朱啸虎？他的秘密是什么？在黑玛的创业实验室，他把这些秘密告诉了15名学生。

注:为保护创业实验室学生的利益，本文的关键细节被1306字省略，暂时不对外公布，但干货将真诚地与企业家和读者分享。也欢迎关注金沙江创业投资的公开号码(身份证号:GSR-ventures)

当大多数投资者恢复交易时，他们肯定会想到这样一个问题:为什么风投追逐的早期项目和融资非常容易的项目不容易出来？在这方面，在与黑马俱乐部成员的分享和讨论中，我发现除了心理因素之外，这六个方面往往是创业公司出现这种现象的问题。

融资太容易了

融资太容易往往意味着商业模式也很容易理解，无论是难以操作还是难以复制。

在许多情况下，大家都理解的商业模式只是简单地将线下模式复制到互联网上，而不是充分利用互联网的优势来颠覆传统产业。当谈到一个充分利用互联网优势的真正革命性模式时，这种模式无法反击。

因此，我也希望你能思考一下创业模式是否真正具有革命性，是否还有其他来自不可想象的角度的反对者。

相反，我发现大多数人看不到真正有潜力的项目的出路。

例如，cc(庄)确实搜索了市场上所有的投资机构，但没有人相信百度和携程之间会有另一个平台。没有人投票给他。我们是他唯一的亲人。

例如，滴滴，大多数投资者都想知道优步为什么会在美国开出租车。滴滴遇到了20只基金，基本上都遇到了。当时，他的流动资金基本上花光了。

例如，当唐嫣(Momo的首席执行官)出来筹集资金时，几乎所有的投资者(包括我自己)仍然记得51在达到1亿用户后的6个月内被qq摧毁的震惊。陌生人会交朋友吗？

当然，除了这个最重要的因素之外，拿钱的难易程度也会影响企业家的下一步行动，并决定成败。企业家很容易赚钱。其中一个误解是它们很好。开始大手大脚花钱是最大的错误。

在过去的15年里，对于任何一个成功的企业来说，在一轮融资中都是非常非常困难和痛苦的。为什么这些公司会成功？因为他们经历过融资困难，并且知道融资并不容易，所以他们会小心翼翼地花掉每一分钱。

这些企业家一开始不会得到很多用户，尤其是烧钱补贴客户。因为他们知道，如果他们一开始让大量用户失望，然后又让他们回来，成本可能会超过十倍。因此，我们应该尽可能小的尝试我们自己的产品。首先，我们应该导入成千上万的用户来查看他们的反馈和用户行为，然后逐渐放大。

因此，当我们回顾这些案例时，我们发现他们在早期往往依赖于强有力的口碑传播，如滴滴和盈科。早期用户不需要补贴，任何需要补贴的用户都是虚假需求，而不仅仅是需要。

投资者当然不喜欢企业家用自己机构的钱补贴用户，这是不合理的。滴滴，饿了，在第三轮之前，没有大规模的补贴。当然，我们只喜欢使用一种补贴:这种补贴不是用来吸引顾客，而是用来清理场地。起初，打点滴和拼车是非常典型的案例，依靠资本优势来挤压市场，用补偿来清理市场。

切口太大或太小

刚才我谈到了为什么这些人很难筹集到资金。另一个原因是，进入点看起来太小，这导致许多投资者无法理解，觉得他们做得不多。然而，在过去的15年里，中国成功的互联网初创企业的切入点其实很小，去哪里都是为了寻找最便宜的机票，而滴滴则是打车。

正是因为这个小小的切入点，蝙蝠巨人被轻视了。一个有大切入点的项目要么是你找不到焦点，要么绝对是一个巨大的机会。例如，在今天的人工智能中，所有的巨头都在投资，那么创业公司能在其中做些什么呢？最终，他们中的大多数人只能做生意，他们可以用几十亿美元和几十亿美元做公司，但几乎不可能达到几十亿美元。

然而，小入口点是一个相对的概念。一个好的小切入点可以包括潜在的大市场，并规划打开大市场的途径。例如，滴滴第一次进入出租车行业，出租车司机每天工作十多个小时，赚取五六千元。从他们身上赚钱基本上是非常困难的，这的确是事实。今天，滴滴肯定没有从出租车市场赚多少钱，但通过这些准备，他们从特种车赚了钱。

此外，最好在创业初期就做股票市场。永远不要教育市场和用户。没有一个小公司有精力和资格去教育别人。如今，饥不择食的时候，有许多自己的外卖品牌，但在开始的时候，他们也开始利用传统行业股票市场的线下小酒店，站在巨人的肩膀上做增量市场。

当然，如果切入点太小，缺乏可扩展性，投资者会非常谨慎。例如，在武汉，孩子只是母亲和婴儿，而该产品是父母为他们的孩子制作的照片应用程序。它的保留率非常好，六个月后大约是24%，但是市场细分太多，所以我们没有投赞成票。

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快速增长和较差的保留率

说到这，有些人可能会说24%的用户保留率并不是一个惊人的数字。今天，有很多东西可以在第二天伪造，但很难伪造每月和长期保留。经过六个月的保留，在中国可能没有多少应用可以做到这一点。这个标准看似简单，但在许多公司，六个月后10%就可以了，如果达到20%，那就很好了。

大多数互联网商业模式需要花钱来获得核心用户。vc也希望你花钱收购用户(间接补贴)，但我们最关心的不是增长，而是长期保留，也就是说，你购买的用户是否可以留下来。为什么我们要谈论六个月？因为前两个月下降的幅度会比较大，所以下个月一般会下降40%到50%，六个月后基本稳定。

当然，很少有像滴滴这样的应用有助于提升效果。首先，用户保留率会下降。过了很长时间，比如更多的驱动程序和更好的用户体验，用户保留率就会回来。价格上涨的应用基本上可以达到数百亿美元的市场。

对留住人才的重视也影响了我会见企业家的策略。当我遇到80%的企业家时，我会问保留的数据是什么。如果他说:我想问我们的首席运营官。这基本上否定了首席执行官。对于首席执行官来说，当你每天进入办公室时，你应该关注用户保留数据，而不是用户增长数据。

因为在保留数据的曲线中，您可以看到您的产品更新是否正确，您的运营策略是否正确，以及用户反馈是什么样的。能够真正关注保留曲线的Ceo将真正把它应用到每一个版本改进和每一个运营策略调整中。对于这样一个创业项目，用户一开始是否保持较低并不重要，如果可以持续改进，投资者愿意投赞成票。

看风口，不要看法律

当然，很多人说我愿意赌风，但真正的风往往是法律。

现在，当人们提到任何一个热点时期时，他们通常会把以下数据作为衡量指标:基本上是在12个月内得到A、B、C轮。如果不是这样的节奏，创业肯定不会出现。因为速度在这个时候真的非常非常重要，你必须专注于你的核心优势。

然而，这仅仅是表象，这往往得到产业发展逻辑的支持。一个非常重要的标志是20%的渗透率。

中国互联网蝙蝠于1999年和2000年基本建立，这是中国互联网的第一年。中国的二线互联网公司成立于2005年和2006年。为什么有这么多出生在2005年和2006年？这也很简单。在2005年左右，中国个人电脑互联网的普及率达到了20%，在普及率达到20%之后，任何市场的用户都开始上升。做任何事情都可以事半功倍。

移动互联网也是如此。如果我们把2007年上市的第一代苹果作为移动互联网的第一年，那么今天中国最受欢迎的移动互联网公司基本上都是在2011年和2012年成立的。2011年和2012年，中国移动互联网普及率达到20%。

今天，ar和vr是一样的。现在，你周围有多少朋友在用它？科技界中喜欢早期使用者的朋友很少使用它，不到1%。就vc而言，我们可以看到渗透率可以在15%之后开始，超过10%可以关注。对于企业家来说，创业至少需要5%到10%。今天，1%没有到达，这有点早。

当然，我也建议企业家不要在这个时间点上下注。我们需要看到数字来证明这个时间点真的即将到来。如果你做得太早，很容易成为烈士，即使你到了风口，这个风口也不是你的。例如，许多公司比滴滴早，他们也到了风口，但思维和dna不再适合那个风口。

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没有完成每一轮融资应该做的事情

如今，企业家在每一轮融资中都应该做很多事情，这已成为共识，但我发现，仍有许多项目未能在每个阶段完成他们应该做的事情。

事实上，第一轮有三件重要的事情:

1.加入团队。当我们投资时，在我们敢于投资之前，这个团队最好合作六个月以上。因为创业的巨大压力，我们能否愉快地合作是一个很大的考验。

2.证明商业模式。在移动互联网时代，中美两国的创业几乎是同步的，因此某个商业模式是否已经建立还没有得到验证。因此，对于企业家来说，他们必须知道他们正在解决什么问题，以及他们为用户提供了什么价值，而不是仅仅考虑一个概念。如果一个首席执行官不能清楚地回答这个问题，那么公司肯定是没有希望的。

3.控制金钱的燃烧。最好有30到501，000个月，这样更容易有多余的时间。由于任何初创企业都很难马上找到合适的商业模式，百度同时尝试了六种商业模式，第三种付费搜索成功了，这是幸运的，对大多数企业家来说，这需要更多的时间。

b轮中最重要的两件事是:

1.验证业务模式的可行性。当竞标ofo时，由于校园是一个封闭的市场，频率非常高。一辆汽车一天可以用七到八到十次，差不多可以赚五到六美元，而一辆自行车的价格是两百美元。需要多长时间才能赚回来是经过计算的。但放学后，这种商业模式需要得到验证。

2.验证业务模型的可重复性。例如，如果一个商业模式在北京被证明是可行的，那么当它被复制到三个或五个城市时，它仍然是可行的吗？特别是在北方，广州和深圳，我们可以赢得两个，这基本上确认了第一和第二的行业地位。

第三轮有两件重要的事情:

1.扩张。获得一大笔钱并扩展到20多个城市，所以我们必须在创业时把握这个节奏。当然，这是正常情况下创业的节奏。如果我们遇到资本泡沫，我们必须走这条路。

我们吸取了一个非常痛苦的教训。我们投票给人民网，而不是58。在世界各地的其他国家，像人一样演奏的风格是成功的，而像58人一样演奏的风格都消亡了。然而，在资本泡沫时期，58合并了大量的资金，并最终上市，也走向了并购市场。

2.组成短板。在创业的早期，你没有资格填补短板，但你必须先拼长板。今天，数百家公司实际上正在研究任何好的商业想法。然后依靠你的长期董事会优势来融资，然后将其转化为商业优势，这就像一个周期。在C轮，就像进入半决赛，然后你有资格填补短板。

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只有攻击，没有防御

除了把自己的事情做好，你还应该意识到中国的互联网行业极其残酷，赢家通吃。如果没有足够高的进入门槛，很容易被巨人杀死。

1.首先，我们将讨论对现金流和现金的依赖。如果你依靠一个大平台来获得流量，并且集中度很高，那将很难防守。如何产生自己的流量？通过内容和社交媒体，这种流量是有价值和安全的。

举一个典型的例子，51通过红衫军和巨人的投资，获得了1亿用户，这在一年内就被腾讯淘汰了。Momo之所以能成功，是因为它可以成为一个流量门户，而不依赖腾讯和百度。

2.控制主要是指对客户和服务的控制。例如，一家国内公司和滴滴几乎同时成立，他们都从事家政服务，但其对家政服务的控制非常薄弱。客户很容易与国内的阿姨离线建立长期的合作关系，然后他们就和国内的公司没有关系了。

3.战场的深度。例如，优惠券和团体购买分割了同一个市场，商家和用户群完全一样。优惠券对于线下交易来说可以减少很少的点数，对于每笔线下交易来说可以减少一到两个点数，对于团体购买来说可以减少五到十个点数。如果在同一次交易中，你的对手比你多砍十倍的分数，你根本无法防守。

4.管理困难。美团和饿肚子的比赛中，饿肚子在美团之前三年就做了外卖，所以美团一开始赶不上饿肚子。然而，美团的团购业务覆盖了200多个城市。如果你饿了，你刚从第三轮中拿到钱，而且只在20多个城市工作过，这在覆盖面上有很大差异。根据这一差异，王星迅速将美团的外带扩展到这200个城市。如果你饿了，这个团队是大学毕业生。他是否有能力快速招募和管理数千人是王兴对张的一个考验。

当然，中国互联网还有另一个特点。如果你的比赛晚了六个月，就不会有好戏看了。如果现在不进入，这个市场将与六个月之后的饥饿感没有任何关系，所以张决定跟进。此外，他也很聪明，充分发挥自己的优势，开发了一个非常强大的营销管理系统。这样，总部可以清楚地看到每个城市有多少人，销售活动进行得如何，哪些客户已经签了几个订单。依靠移动办公系统来管理成千上万的培训、招聘和管理。通过管理做出了成功的防御。

因此，我希望每个人在创业的最初阶段都要想清楚这一点是否站得住脚，否则，你会培育市场，最后别人会收获市场，这是一件非常痛苦的事情。

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三个问题和三个答案

问:我问的是防御性。如何理解它？资源、交通还是社会关系？

朱啸虎:首先，如何获得流量。如果交通是自有的，这是非常好的。当我们投票支持哪里的时候，我关心的是他自己的金额比例。如果他自己的金额比例超过50%，这个项目将非常安全。

第二，回应率和控制率。好东西，比如个体户，他的能力和时间都是有限的。我们投票决定回家吃饭。为什么它的防御更好？他每天收到的名单是有限的。他不必像餐馆一样。餐厅的客人越多越好。他不想特别累。他很高兴每天能收到20份订单，但他不会收到40或50份订单。在这种情况下，如果我能喂他，他就不会想在其他平台上服务，所以我可以控制他。像专业餐厅一样，越多越好。今天，这个平台给他100个用户，另一个平台给他100个用户。他肯定会遇到，但个体经营者不会。

问:电子司机被迪迪的司机严重殴打。到时候，它是不是也应该迅速切入对方的领域？

朱啸虎:驾驶是一个非常利基的市场，从利基市场切入大众市场非常困难，所以从大众市场进入利基市场创业非常容易。当然，滴滴进入驾驶市场并获得了大量补贴，而电子驾驶的资金有限。

问:英科获得第一名的核心是什么？

朱啸虎:这主要取决于核心直播用户的传播。盈科主播是个人，个人没有流量，所以只能先带朋友进来。因此，在那个时候，盈科是朋友圈里最常被送来的。

来源：搜狐微门户