孙陶然：成功企业需经历四个发展阶段

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要创业，我认为我们应该先谈感情。

本文由金沙江创业投资有限公司授权我黑马出版。

2017年3月12日，拉卡拉董事长兼总裁孙陶然在清华大学第15届中国企业家训练营发表主旨演讲。

孙陶然指出，一个成功的企业需要经历四个发展阶段:

在第一阶段，找到方向，做出人们愿意花钱购买的产品，并找到持续销售的方法。

第二阶段是形成大规模的收入和利润，这一阶段的考核问题是企业能否大规模赚钱。

第三阶段是多元化发展阶段，企业需要做增值服务，开辟更多的产品线，因为仅靠一种产品是不可能成为可持续增长的企业的。

最后，进入生态帝国阶段，参与产业链上下游的份额和布局。

以下是讲话的全文:

我很高兴来和你分享。我将谈谈我自己创业的经历。

作为一个企业家，在考虑是否创业之后，真正理解创业是非常重要的。如果你理解正确，你可以做得更好，并且在创业的过程中感到快乐。相反，也许道路不会平坦和快乐。与你分享一些想法。

首先，创业，我认为我们应该先谈感情。

我们的祖先有句谚语，“这取决于它。”如果你创业是为了赚钱，你的想法会稍微低一点。只有有感情的企业家才能创造更好的企业。有感情的企业家在创业过程中会更善于处理问题和心态。

什么是情感？简而言之，感情就是多考虑自己以外的事情，少考虑自己；多考虑钱以外的事情，少考虑钱；多想想未来，少想想现在。在创业的过程中，会有很多困难，当遇到这些困难时，考虑更多感性的事情来解决困难是有益的。

这个题目有一些缺点，但这是我深刻的体会，我建议你考虑这方面。尤其是在当今社会，每个人对于创业都过于冲动，许多企业家认为创业过于简单。他们认为创业意味着我今年有了一个想法，明年我会筹集资金，明年我会按门铃。现在很多投资者都非常冲动，他们等不及我投的10个项目中的10个成功。我今年等不及这个项目了，明年ipo的回报率将超过10倍，甚至要求企业家签署很多担保条款。

事实上，这不是所谓的风险投资。你从风险投资中获得的回报将超过银行的利息。为什么银行的利率很低？这是因为银行存款是无风险的，无风险投资相当于每年4%和5%的利息回报，而我们的风险投资预计回报率为10倍、5倍和3倍。由于期望是如此高的回报，这意味着所选择的项目实际上有一定的风险，这些投资者在投资条款中规避了所有的风险，并且都嫁接到了企业家身上。对于企业家来说，你不仅必须承诺无数优先股的条款，还必须承诺，如果你在4年内没有给他一次合格的ipo，你必须返还他的钱并补偿他，这远远高于银行存款利息。事实上，

无论是投资者还是企业家，如果每个人在考虑这些问题时都能有一些感受，心态可能不会是这样的。当然，这说起来容易，但做起来难。如果你有抱负，在选择发展方向时，你可能会和别人做出不同的选择。如果你有雄心壮志，当你做任何决定时，你的决定可能与一个没有感情的人的决定不同。如果你一次又一次地做出不同的选择和决定，你最终会得到不同的结果。

第二点:如果你决定创业，你必须选择正确的道路。

在36条创业军事条例中，我指出并不是所有人都适合创业。世界上90%以上的人不适合创业，而95%以上的人不适合领军型企业家，只有少数人适合创业。如果你选择创业，选择正确的道路是非常重要的。你出去混的时候总是要还钱的。我们在创业的道路上面临着许多诱惑，这使你想经营自己的企业或通过不公平的手段进行竞争。当然，我们不走正确道路的另一个原因是许多人思维敏捷。许多人都在谈论颠覆性创新、跨越式发展和弯道超车。在这种心态的背后，其实有一种隐含的心态，那就是我们希望标新立异，不劳而获。

如果你想创业，你必须走正确的道路，脚踏实地地做生意，一步一步地做生意。作为一个有着10多年长征心态的企业，我相信这一点，我们迟早要偿还。所有我们想走的捷径，看似更快的路，实际上是死胡同。那些走正确道路的人肯定会在五年内走得最快、最稳。

第三，创业是10多年的长征。

创业是一种生活方式，你可以选择或不选择，没有对或错，只有喜欢或不喜欢，你很擅长。创业是一生的事。任何企业都需要10年以上的时间才能成功，任何企业家精神都是一生的事情。即使有一天你卖掉了企业，与企业的关系也没有完全断绝，企业比你和孩子之间的感情更深。一旦你选择创业，理论上，只有当你的身体从这个世界消失，这个企业才会与你无关。创业是一辈子的事，既然是一种生活方式，既然是一辈子的事，我们就不应该担心。没有人说，我希望加快我的生活，但每个人都在想我是否能在我的生活中慢一点，尤其是对于我们这些快50岁的人来说，他们觉得这种生活太快了，所以给我多一点时间。为什么我们总是认为我们创业的速度不够快，而我想更快？

实际上，你不应该。如果你想知道创业是一种生活方式，创业是一生的事情。重要的是享受创业的过程。创业经历了八十一难，终于到达了期待的彼岸。这个过程本身是一次更丰富多彩的经历，回顾起来也是一次更有趣的成功。因此，在创业的过程中积累经验是很重要的。

任何一个成功的企业，无论是现在的英美烟草还是早期的三大门户，都需要10年以上的时间，而任何一个企业，从成立到相对成功，都需要10年以上的时间。任何成功的企业都需要10年以上的时间，几乎没有比这更短的时间了。

什么是成功的企业？我认为成功的企业有三个标准:

标准1:成为细分市场中的佼佼者。

标准2:可持续增长。

标准3:被尊重。

做这样一个企业需要10多年的时间。无论如何，到目前为止，我还没有看到短于10年的道路来实现这一点。

一个成功的企业需要经历四个发展阶段:

第一阶段:找到方向。

当一个企业成立时，它立即进入寻找方向的第一个发展阶段，即制造一个有人愿意花钱购买的产品，并找到一种持续销售的方法，这就是所谓的寻找方向。如果一个企业八年没有生产一个产品，它仍然处于发展的第一阶段，即寻找方向的阶段。有价值的服务，消费者必须愿意支付，产品是好的，我们必须找到销售它们的方法，因为这个世界不再是一个酒不怕巷子深的时代，好的产品可能卖不出去，这就要求产品抓住他们需要的东西，找到合适的销售方法。

我见过许多企业家，当企业处于发展的第一阶段时，不注意这两个问题，而是注意许多其他的事情，表现如下:

第一个:关注未来。当企业刚刚成立时，我会考虑如何布局，如何结盟，如何规划美好的未来。在企业发展的第一阶段，没有必要考虑这种长期的事情。

第二:关注技术和趋势。企业应该写出自己的使命、愿景和价值观，这是长期努力的方向。但是如果你想把它写清楚，你会没事的。你不必每天都想它。重要的是做好你正在做的事情。如果你做得不好，你会带着一个美丽的梦想饿死。

从理论上讲，在解决第一阶段的产品制造问题之前，很难获得新的投资。因此，应该支持现有的子弹活得更久，因为不知道需要多长时间来解决这两个问题，也许两年或三年半。如果子弹在三年内用完，他们会饿死。我记忆中的企业已经过了发展的第一阶段，基本上需要两三年，甚至更长时间。我从未见过更短的。

第二阶段:获利并形成大规模利润。

第二个阶段是你能否大规模赚钱。

我提出三个衡量一个企业是否有价值及其价值的标准:

第一个原则:利润。

利润是衡量企业价值的最重要的标尺。消费者不是傻瓜。如果提供的产品和服务毫无价值，没有人会付这么多钱，所以衡量一个企业质量的第一标尺是利润。如果企业没有利润，我们就拿出第二把尺子。

第二个标尺:收入。

如果一个企业今年有2亿，明年有4亿，下一年有8亿的收入，不管赚钱与否，都应该是一个好企业。同样，消费者也不是傻瓜。如果人们不想要你提供的东西，他们不会付给你4亿或8亿。

第三个标尺:用户比例。

如果你现在不赚钱，也不产生收入，也许你正在走一条免费的道路，这取决于你的用户规模。有两个标准:

标准1:巨大。

标准2:高频。

质量是指潜在用户的渗透率能否达到50%以上。如果可以获得大量的用户，而这个用户非常粘并且是高频率使用的，那么公司是有价值的，否则就一文不值。

从理论上讲，这三个标尺是用来衡量企业价值的。此外，我们可以考虑一系列的团队和模式标准，但最难的是这三个标准。如果这三把尺子都没有通过，让我们看看是否有第四把和第五把尺子。

企业发展第二阶段的核心任务是赚取规模利润。第一阶段生产的产品应该作为市场份额最好的产品之一出售。一旦你把自己生产的产品销售给子行业中最好的公司之一，你肯定能获得规模收益和规模利润。

社会科学，尤其是企业家精神，是一门实践科学。一个企业能否真正大规模销售其产品并实现利润是一个非常困难的考验问题。如果它想完成这个测试题，它需要很多测试。从你在理论上知道的到你在实践中能做的需要一个漫长的过程。

如果这个阶段做得不好，可能需要三年多的时间。我建议，在企业发展的任何阶段，都不要过分追求速度，也不要害怕慢。创业者必须下定决心，知道创业的全貌，知道成功是10年以上的事情，一个企业的发展需要经历四个阶段。每个阶段都应该专注于做现阶段已经做的事情，只要做的事情是正确的，只要方向正确，速度就不那么重要，它也不是第一个指标。

在你的发展过程中，你可能经常会承受一些压力。保持稳定和直立。不要被你内心快速奔跑的冲动、同龄人和投资者所影响。

第二阶段应该是明确的，赚取大规模利润。

当然，这个阶段确实需要重点关注。当我们走到这个阶段时，我抵制了许多诱惑。主要问题是销售你的产品，拿回你的收入，赚取你的利润。一个有大规模收入和利润的公司在你心中是脚踏实地的。

第三个发展阶段:多元化发展阶段。

在这个阶段，企业需要做增值服务，或者需要开辟第二条产品线和第三条产品线。这一阶段必须经历，因为没有一个企业可以通过一种产品实现可持续增长。

在这个阶段，如果我们不能通过它，企业就不能继续可持续发展。当企业100%的收入来自一个方向时，企业的风险就非常大。一旦行业发生变化或市场竞争逆转，企业就会倒闭。因此，为了保持可持续增长，有必要在第三阶段进行多元化，这也是一个大问题。

多元化是对管理者能力最有力的考验。它要求企业能够并行处理许多不同的业务类型。大多数人只会完成一件事，然后做另一件事，而许多人不会同时做两件事。企业管理的并行性是一门非常高的艺术。许多企业家在做生意时都是亲自动手，而且都是由他们自己来领导。一旦你分散投资，这种集中管理模式会立刻出现问题。因此，在第三阶段，评估企业领导人物的能力非常强，很多企业会在这里被打败。

在第三阶段，如果第二条和第三条生产线同时建成，企业可以通过第三阶段。此时，企业已经是一个非常看好的企业，大规模的收入和利润每年都在持续增长，有两三条产品线欣欣向荣。如果一个企业能在十年内达到这个阶段，它已经非常成功了。

第四阶段:生态帝国阶段。

在这一阶段，企业需要开始成为生态系统和平台，参与产业链上下游的分享，也可以做出一些新的布局。我认为现阶段对企业来说最重要的是两件事:

首先:布局。

第二:购买保险。

所谓的布局，就是在你进入这个行业的整个生态系统的上游和下游范围内，你应该为任何可能有助于你未来发展的东西做一个布局。当一个企业进行布局时，它并不是在产业链中独自完成所有的事情。自己做是最后的方法，有很多方法。例如，风险投资股份，合资企业，合资企业，兼并和收购，甚至内部创业，你有多种方式，你应该广泛参与生态系统，无论是通过小比例的股份或合资企业，控股等，形成你的布局。布局的目的是为你未来的耐力做准备。

另外，当企业发展到第四阶段时，购买保险是非常重要的。购买保险可能对未来的发展有影响，也可能没有影响，只要每个接触边缘的人都参与其中。如果处于第四阶段的企业不能进行全面布局并购买保险，他们就不能在一个开放的平台上做到这一点，不管这个帝国有多大，它都会崩溃。

四个阶段，将近12年。许多企业永远不会发展到第四阶段，但事实上，第三阶段的企业已经活得很好了。

要想成为一个企业，一步一步来，不要担心，你在哪个阶段呆一年半都没关系，只要你能活下去，一个能活10年以上的企业肯定已经是周边小区域的名牌企业了。此外，你活了10年也没机会了。所以只要你有这么长的时间，你就会活得很好。

我希望每个人都对整个业务有一个完整的了解。在了解了整个情况后，当地人很容易做出决定。就像我们爬山到山顶，然后反过来看上山的路，然后计划下一座山，你会非常彻底和清晰。我希望每个人都知道，创业是一件与你一生相关的事情，是一件需要10多年的事情。在这个问题上，有四个阶段，每个阶段都需要你需要解决的事情。如果你解决了它，你可以前进，但你不能解决它。

核心是生存，然后选择正确的道路。此外，考虑更多的感受。没有害处，虽然感情不是为了食物，但它真的能让我们吃得更香。

来源：搜狐微门户