华为“深淘滩 低作堰”的商业模式 为何如此强大？

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华为为什么不放弃低端市场而转向高端市场？

本文由华夏基石E Insight授权我黑马发表，作者为黄伟伟。

华为是财富全球500强中唯一未上市的公司。在任的带领下，华为创造了辉煌的历史，这在短短28年间几乎没有一家全球性企业有过。

为什么华为深淘低堰的商业模式如此强大？华为为什么不放弃低端市场而转向高端市场？本期，姜子君带你去了解一下。~也欢迎读者在阅读后留言分享你的想法~

华为商业模式

深而干净的海滩，低堰

华为有商业模式吗？华为其实有一个商业模式，但任先生没有系统地阐述他的商业模式，而是分散在不同的演讲中。在我们编写《以客户为中心:华为业务管理大纲》时，我们特别提炼出华为的业务模式是深挖海滩，低做堰。

都江堰一千年来没有被摧毁，两千多年来一直发挥着作用。通过深冲刷海滩和低制造堰来管理堰的规则通常被认为是都江堰繁荣的秘诀。任先生对这一标准给出了他的经济学解释:深洗沙滩，做低堰，是为了确保核心竞争力和未来的投资，即使在金融危机时期，也是为了不断挖掘内部潜力，降低运营成本，为客户提供更有价值的服务。

华为在R&D的持续投资、技术和管理变革带来的收益直接反映在利润表中，即销售毛利率。通信行业本身的毛利率被外国跨国公司推高了。跨国公司进入中国市场后，他们的目标是利润最大化，这使得该行业的毛利率保持较高。华为利用这一势头，在跨国公司高价出售的基础上压低了价格。虽然售价低于跨国公司，但空房间的毛利还可以。

行业发展红利不会永远持续下去。后来，华为的毛利率得到了R&D和管理层的支持。迄今为止，华为一直在不断改变管理方式。我是管理变革咨询小组的组长，参加了管理变革项目办公室的例会。

我们衡量了管理改革的好处。就销售毛利率而言，华为的空室毛利率比爱立信高10.5%，这意味着华为的销售成本比爱立信低10.5%。

爱立信的优势是什么？华为不允许进入美国市场，所以爱立信在美国市场的价格更高。在欧洲市场，华为存在，中兴由欧洲运营商引入，这使得欧洲市场更具竞争力。在这种情况下，华为的销售成本可以更低，主要是由于R&D的贡献..

相反，由于空的毛利相对较大，华为在研发、战略市场、it和管理改革方面的投资比空大。

爱立信的41比华为的51

华为也在管理改革方面向爱立信学习。爱立信花了九年时间进行管理变革，并提出了四个1目标:

第一个是从合同的签订到合同的签订，即合同的预处理，这需要爱立信一天的时间。整个周期签署后，如果预处理可以节省到只有一天，节省的时间可以用于交付和供应链；

第二个是爱立信的供应链和生产周期是一周，即合同转移到供应链，包括采购和制造，直到成品仓库和仓库的周期是一周；

三是全球物流周期为一个月，尽可能采用低成本的运输方式，这与爱立信在全球的场地布局有关，保证在一个月内到达场地；

第四是软件下载时间为1分钟，软件下载时间为设备安装完成后1分钟。

爱立信用了九年时间来实现移动产品和无线产品的四个1目标，但并非所有目标都已实现。华为得知后，增加了一个1，意思是五个1。在此之后增加的一个意味着该站点的安装周期是一个月，并且实现了一个月的交付。

当开始五个一的时候，实际的差距是什么？在合同前处理周期，华为当时的平均水平是7.8天，而爱立信是1天，这是如此不同。华为现在已经4天多了，但还没有达到1天，它在不断改进，主要依靠配置的标准化和模块化来缩短预处理周期。这不仅仅是供应链中的问题，应该从研发开始。

爱立信的交付周期是一个月，而华为当时的交付周期是三个月，现在它正在不断被压缩。这并不是说它不仅需要快速交付，还需要快速安装，这主要关系到整个供应链的布局。例如，在欧洲，它最初通过欧洲货运中心发送到每个国家的中央仓库，然后中央仓库被分发到站点。

该网站的最终配置只能在一个月前确定，这意味着这一次不可能提前，所以它是以三级分销的形式提供的。现在，一旦设置了站点的配置，就可以直接从供应中心发货到站点，取消中心仓库的级别，直接发货，需要2周时间，加上1周的安装时间，总发货时间不超过1个月。

软件下载需要华为2天，爱立信1分钟，差距很大。现在华为正在迎头赶上。

除了供应链周期，华为还提出了五个1目标。我曾经问过负责供应链的副总裁:爱立信为什么要做四个一？他说他已经问过爱立信负责管理变革的主管，答案是释放现金流。周期缩短后，营业额很快，大量的现金流被释放出来，而不仅仅是账面上的。

因此，如果华为在全球范围内做好包括库存和应收账款在内的五个一，就可以释放50亿美元的现金流，这不仅可以节省劳动力、工时，还可以节省现金流。

不要战略性地放弃低端市场

华为进军高端市场时，在低端市场采取了什么策略？不是战略性地放弃低端市场。

克莱顿·路·克里斯滕森的名著《创新者的困境》提到:为什么大企业被颠覆了？这是因为这些在低端市场低增长率、薄利甚至亏损的企业被剥离、出售、放弃和收缩。对于股票市场和资本市场，股票价格上涨，投资组合优化。

同时，它也带来了问题。这些产品或业务可能无利可图或微不足道，但这些产品所服务的客户群体应该放弃吗？从产品的角度来看，似乎我们应该放弃，但这些客户群是否应该放弃是一个战略问题。波士顿矩阵没有回答这个问题，只是从盈利能力、成长性、企业价值和市场价值的角度来考虑，这就带来了问题。

许多大公司都被这样颠覆了，所以我们不能重蹈西方公司的覆辙。我们能做什么？

20世纪90年代，跨国通信设备制造商(7个国家、8个系统)纷纷转向移动，开始放弃固定网络(即固定电话和固定通信)，不再投资于固定网络并做进一步的研发，而是将其视为一种瘦狗业务，就像爱立信甚至出售固定网络业务一样。然而，华为没有这样做，而是在向移动转型的同时，没有放弃固话市场。事实证明，这是华为能够成长的原因之一。

十多年来，移动业务一直蓬勃发展，但现在爱立信陷入了困境。它为什么卡住了？因为无线设备的增长是周期性和增量的。一旦市场容量饱和，4g和5g之间将有10年的间隔。在此期间，我们如何实现增长？通常的做法是利用股票市场通过服务赚钱。然而，做服务是有问题的。服务是劳动密集型的，所以必须增加人员来提供服务。

在进行绩效考核计算时，发现从数据来看，爱立信的服务比例增加了，达到了36%。然而，结果是，第一，销售利润率下降到5.5%；第二，人均销售收入和人均毛利都在下降，虽然人数有所增加，但能力却没有增加。收入的增长率跟不上人员的增长率，所以效率下降了。

这也提醒了华为。因此，华为在服务方面一直非常谨慎。华为不是通过增加人员来增加服务收入，而是通过远程维护和服务产品化来提供解决方案，并通过人工智能来解决自己的网络问题，即自己先跳伞。

这样，华为的服务非常稳定，服务效率也相对较好。2015年，服务订单超过100亿美元，销售收入83亿美元。2016年，服务销售收入可能超过100亿美元。

华为没有放弃低端市场，但低端市场的产品利润率很低。如何解决这个问题？任宗指出，低端产品应该在其生命周期内实现标准化、简化和免维护。在这种情况下，虽然低端产品的毛利率很低，但通过标准化、模块化和大规模定制，产品成本将会降低，维护成本也会降低。

当时任先生打了个比方，说什么产品是世界上最标准的免维护产品。他从兜里掏出100元钞票，说钞票是最标准的，免维护的，如果损坏了，会被银行换掉。

华为的低端产品应该是这样生产的，在装配线上印刷钞票等低端产品，这使得华为在低端市场不容易放弃。总体而言，防火墙策略是从低端到高端形成的。

事实上，生命周期中标准化、简化和免维护的解决方案也是创新。这项创新和尖端技术创新一样困难。如何做好低端产品，在低端市场建立防火墙，当成本，特别是劳动力成本太高，低端市场的其他企业无法形成规模经济，无法起来，从而不威胁中高端产品？

华为的方法是运营整个生态链。如何经营生态链？首先，开放；第二是与每个人分享利益；第三，乘大船，顺应潮流，不要举旗，包括5g标准。

5g最终成为世界标准，5g标准现在是英国和美国之间的协调。事实上，中国没有权力进入，运营商也没有什么权力参与5g标准的制定，主要是因为欧洲和美国正在争夺5g的主导地位。华为在5g领域的战略是增加其基本专利的份额，不是举旗，而是份额非常高，然后形成专利互换和专利交易。

来源：搜狐微门户