张旭豪：创业不是为了打仗 要打就打死

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要创业，我们必须看到彼此的长处和自己的短处。

本文由经纬风险投资授权的黑马发行。

今年早些时候，经纬举行了一次内部交流(是的，这是经纬公司的独家利益)。这次的主角是成立于2009年的张。饥饿是观察互联网发展的绝佳样本。

饥饿无疑是中国最具吸引力和价值的初创企业之一。有媒体指出，这是一个时代精神的象征:创业热潮，o2o出路，残酷的竞争和补贴战争，巨人模式下的连横，一个成功的创业故事。

创业之初，张和他的合伙人需要用裤子推着车，卷起袖子送外卖。七年后，饥饿员工的数量达到了15，000人，覆盖了1，400个城市，日订单高峰超过了900万份(2016年12月的数据)。

这些数字背后是什么？什么是经验？什么是悲剧故事？以打斗为主题欺骗了张，并担任了这次交流创作的主持人。

我们选择了最好的部分与大家分享，比如如何在巨人手中做事，这是非常困难的；又如，这段对话揭示了一个大家都不知道的张。他从小就跟着父亲打探账目；另一个例子是为什么大多数人对在上海创业并不乐观，但这种地图枪不一定正确。在这里，享受:

张颖:今天，他们让我和徐浩进行对话。我会刺激他回答更详细的问题，思考关键点和如何战斗。在我们开始pk之前你有什么要说的吗？

张:这次的主题是战争。我以后会更多地谈论战争。

张颖:我骗你打架。

张:有一个建议。创业不仅仅是战斗。有些市场可能需要为统一河流和湖泊而战，但有些则不需要。选择不战斗是一件更好的事情，因为战斗是非常艰难的。

饥饿，未来会是什么样的公司？

张颖:第一个问题，今天你们的市场份额略高于美国代表团。基本上(目前，市场是这样的)，你们两家公司加上百度外卖都在招展。许多人想到外卖，只是想到饥饿。这是一家外卖公司。你能总结一下如果这家公司将来能变成数百亿的话，它会是什么样子吗？

张:我们公司未来将为当地生活提供一个30分钟的上门服务平台，即30分钟的生命周期。

最近，在做内部分享时，我们说，标记亚马逊。亚马逊首先销售书籍，通过垂直品牌建立了一个巨大的物流网络，并通过物流网络拥有更多的类别。这与我们的初衷非常相似。我们都是理科学生。当时，由于黑客精神，我们想创业，打破常规，看看硅谷的一些东西。

同时，我们的业务发展道路是相似的。我们从餐饮开始，拥有庞大的物流网络。在我们的平台上可以供应新鲜的食物、水果和鲜花，更多种类的食物可以在未来送到你家，只需30分钟。甚至还有可以在15分钟内交付的快速产品，这里将会有许多创新。

我们团队的创新是对自动化和效率的极度痴迷。如果我们能用机器做，我们就永远不会用人。我们必须在内部运作或许多创新中做到这一点。

张颖:今天，当我打开这个应用的时候，当我饿的时候，我也会用美团。如果我与美团拉开差距，关键是什么？

张:今天，我们平台的新用户数每天都超过新美国集团，不仅仅是外卖。(这)说明消费者对门到门服务的需求越来越强，但是他们在去商店的时候遇到瓶颈，然后就下去了，如何抓住机会？

首先，注意力非常重要。在美团的应用或其他平台应用上搜索一样东西，可能是在家里、商店或家里。我们的平台是30分钟的上门服务，在用户体验的各个方面都更加极端和简单。

其次，在物流方面，如何以更高的效率、更低的成本和更快的速度向用户交付物品是一个长期的竞争力。只有做得足够好，包括利用我们现有合作伙伴的资源，并与许多阿里巴巴团队进行深入合作，我们才能将这些事情做到极致。物流配送是未来的一个重点。

第三，做一个企业是最重要的。在一个行业发展的早期阶段，它可能是由任何垂直行业完成的，并且可能有一些流动红利。但是，当产业发展到中后期，就需要深化培育。只有专注于一个领域，你的发展才能更快更好。每天门到门领域的新用户数量都超过新美达集团，这表明只要我们把领域做得更深、更彻底、更专注，机会就存在。

正如我之前提到的，我们不会考虑财务，但是我们可以与我们的合作伙伴蚂蚁金服进行财务合作，为我们提供更好的服务体验。推出面向中小商户的贷款服务，蚂蚁金服将能在同一天放贷。包括生鲜超市在内，淘宝和天猫都有很好的资源，只需要通过物流和交通嫁接并交付给用户。其他平台需要自己做这些事情。在开发的中期和后期，最重要的是在彻底开发之前要清楚地考虑自己的核心竞争力。

如何看待上海创业的瓶颈？

张颖:我有一个问题。我出生在上海，小时候在国外长大，但我还是上海人。张是一个彻头彻尾的上海人，在企业家圈子里有一种说法，上海人不可能成为一个伟大的企业家。徐浩现在(这样做了)证明这句话是错误的。我、邵亦波和我们都是上海人，在投资行业的争斗也证明了我们不是傻瓜。

我想问徐浩，当你听到这句话的时候，上海人不能做太多的生意。即便如此，携程和分众都是面向服务的。你觉得这句话怎么样？反应如何？倾听你的想法。

张:最早的上海是最具创业精神的。从我们这一代开始，整个上海，包括政府和媒体，都非常关注上海的创业氛围和环境。创业之初，我们获得了25万个大学生科技创业基金和10万个大学生创业基金。

我以前在网上说过，我说我在推动自己。我来北京的时候，很多人都说北京不好玩，我玩的东西和不发达的服务业都很无聊。上海有各种各样的东西，让人感觉很舒服。

大多数时候，我们都在不断督促自己成为上海的一家大公司，并证明一些东西。我们应该更加激励自己，更加努力地工作。

创业初期有一句话，我们是大学生创办的公司，没有经验。我们应该继续努力走更多的路，即使走弯路，也比走直路快。这是我们最早的信念，不管它是愚蠢还是愚蠢，这是我们的信念。我们应该继续努力。勤奋是我们最后的动力和力量，它促使我们所有人采取行动，尤其是上海的企业家。

战斗碗的故事，对胜利的渴望

张颖:今天，我们交谈并试图分享一些他从未在任何地方说过的细节和故事。我刚想到了战斗碗。在他与阿里融资的过程中，实际上是非常惊心动魄和跌宕起伏的。精卫帮了大忙吗？不是吗？不，你必须答应。

张:是的。

张颖:与阿里战略投资部的沟通起到了关键和基础的作用。最终像蔡一样感动了他们的队伍。我饿了，我的生意很好，所以我会帮助游击队。我记得有一次，我们在香港开董事会，我们两个深夜出去吃宵夜，但是我忘记了具体的地点。

张:你决定了地点。这似乎是一个破旧的地方。

张颖:我们去了之后，食物还是很美味的。他们放上一套餐具，外面写着一个战斗碗。

张:上面写着赢。

张颖:我说徐浩的碗很好。融资后我们应该过来买一打。徐浩说我今天就要。后来，我吃完就回去了，当我问的时候，他们拒绝卖，因为那是别人的碗。

(徐浩)回去后，他说，我会想办法送你一碗。我认为这很有意义。过了一会儿，他高价给我送来了战斗碗，但我不知道细节。这一点深深地打动了我，因为我和他都是这样的人，他们想尽一切办法去赢，然后特别有竞争力地去战斗。

我仍然记得这个小细节。碗放在我办公室的中央，上面写着:“打碗赢”。你讲这个故事。我还没有告诉所有的细节。你想补充什么？

张:我认为这也是一个对企业家来说有趣的地方。那是一个夜间货摊。在二楼，我点了一堆菜来品尝。这个碗也非常类似于当时的竞争形势。当我和阿里谈完融资时，我也给了他们一碗。我说过如果我们赢了这场战斗，我们会打碎这个碗。

张颖:你派了多少人？乔·蔡和我为自己留了一个。

张:差不多给自己留一个吧。创业是一个过程，没有什么是不可能的，必须马上去做。我认为那场杯赛在当时非常重要，它让每个人都感受到了我们获胜的渴望。

张颖:当我把碗送给我的时候，我仍然很感动。

张:就是这样的脾气，你做什么都要赢。包括选择科比作为我们的发言人也是由于勤奋。科比已经是超级巨星了，在nba打球已经代表了最高的荣誉。赢得冠军就是多一点欲望。欲望非常重要。

张最想要什么？

张颖:融资过程中有很多事情。我清楚地记得我们之间的一次聊天。我是一个早期投资者，我不知道账面回报是多少。我们相对平静，我们在其他项目上赚了很多钱。

我记得那天问过徐浩，因为他在考虑独立发展融资等许多事情。许多其他的事情不需要告诉你，你知道它们是什么。我问徐浩最后你想要什么，他说老子想独立发展，最终他可以按门铃，有一天上市，让这件事成为中国的第一件事。

我记得很清楚，我说过我们会全力支持你。你想让我们做什么，做牛做马？把目标想清楚，让我们都行动起来。徐浩和他的团队解释了这件事的95%,这对我来说非常深刻。

张:我不想参加其他分享会。经纬分享会还在进行中。经纬是一家非常尊重企业家的投资机构。很高兴能经常见到优秀的投资者。

与巨人相处的故事

张颖:谢谢你，徐浩。我没有要求他说这句话，但这句话是我们的毒药，它深深地刺激我们做得更好。徐浩、唐嫣(莫言的创始人)、程维(滴滴出行的创始人)、卢传威(快的创始人)一路带我们走来，他们的成就和才华深深地激励着我，这也是我今天如此痴迷于自己的工作并想赢的原因。

另一个话题，我记得很多年前，当徐浩和他的妻子还很弱很小的时候，阿里和他谈过一次，但是没有成功。你想谈谈那次经历吗？

张:当时实际上是一轮融资。

张颖:b轮，估价应该低于1亿美元？

张:5000万。

张颖:读完之后，他们决定自己动手。

张:那时候我们也有交流。当时我们说了什么？有时他们(巨人)没有这样做，所以我们没有客厅。企业家活着的时候是在战斗，当他们成为大公司的时候一定会有非常重要的战斗。没有这些战斗，他们将来不会成为大公司。

在必要的情况下，积极面对竞争是非常重要的，没有什么可怕的。企业家需要通过自己的能力解决问题，而不是完全依赖资本。当时，我们没有和阿里合作。相反，我们在这个过程中不断地锻炼自己，野蛮地长大，活到了现在。

你认为竞争对手怎么样？

张:创业，必须看到彼此的长处和自己的短处。

我经常和很多企业家交流，说你的对手有好东西。(对方回答)我不能做这件事。这是不必要的。我们应该不断学习竞争对手的优点，学习竞争对手的优点，然后在不断改进中改进自己的缺点。只有这样，所有的企业家才能走得更远、更高。

张颖:这很好。因此，我完全同意徐浩的这句话。对于企业家来说，不要轻易否认你的竞争对手。说到这个，很多创始人，包括很多经纬系的创始人，都不是胸怀大志的。说到竞争对手，这个竞争对手绝对不好。我一点也不看不起他们。这是完全错误的。需要的是徐浩互相学习，彼此亲近，并成长。

张:我们要好好学习，不要以为别人是傻瓜，永远不会有傻瓜。我们都是能够活到现在的优秀企业家，所以我们应该继续学习。

张颖:我已经说得够多了。你可以问我一些问题。

张:经纬要不断分化，包括最早开始。你的团队首先建立了一个非常大的投资后团队。你觉得这个怎么样？

张颖:我认为如何更好地为企业家服务是核心。因为我们有政府公关、招聘、公关、数据、法律事务、财务、资本和投资后的医疗保健。我们的徐浩同学睡觉打呼噜，还安排了一个特别的医疗队，因为他是明星公司的，所以他被吊在各种电线和仪器上，试图压低自己的声音。

有了行业中最好的投资，如果你不能做出好的投资，并不断地找到明星企业，那简直就是一个笑话。每天，我都在不断地反思和焦虑，试图抓住下一个饥饿，下一个阿里和下一个腾讯，这要看天空。

张第一次见到时说什么？

张:我问你一个问题。我们第一次在张江见面。

张颖:我记得。

张:我感觉怎么样？

张颖:我记得最清楚的是，徐浩告诉我，他从小就帮助父亲收款。因为他的父亲很好，他借了很多钱去做一些事情，但是不能拿回来。所以当他很小的时候，他去讨债。

我记得我们在一个开放的环境中相遇，一个大厅。我觉得这个人很奇怪。他一上来就告诉我，我已经成熟，有丰富的社会经验。我帮助我爸爸收款。无论如何，我有很深的记忆，因为这是一个A轮比赛，最后我很快就投票了。我认为这很有趣。收藏成功了吗？

张:收款有成功也有失败。

张颖:我学到了一些东西。

张:善良和名誉并重，不能用暴力。

现场问答:

如何对待跟不上速度的老员工？

张:我们一直保持着敬老院的机制。我们发现老员工扮演的角色越来越重要，这与我当时的认知不同。今天，我们的团队需要大量的文化、组织和人员。

相反，在这个时候，老员工在这方面发挥了更大的作用，因为他们对过去饥饿时的经历、历史和发展文化有很好的了解，包括处理事情的方式，而且他们在公司里很受尊敬。在许多情况下，新来者很难调动资源，老年人很容易调动。

如何善用老人？这是公司成长过程中需要面对和解决的问题。这位老人不能成为负担。如何利用好他取决于你的智慧，这很重要。当一家公司达到一定规模时，它更注重文化、组织和结构，这更适合老年人。如何充分利用这些优势是一件非常有趣的事情。

如何看待战争，如何与之战斗？

张:打仗，第一次冒险不是为了打仗。正如我之前所说，创业是为社会和用户创造价值，这是核心。战斗不再是最好的选择。非常激烈，我们不被鼓励去战斗。

第二，如果有战争呢？我们必须把他打死。要么不战斗，要么战斗，要么死亡。这是给我印象最深的。整个战争期间，我们打了几次小仗。

两场战争给我留下了最深刻的印象。第一场战斗是在大学里，当时我们几个人只勉强凑了几万美元来创业。当时，上海交通大学也有一个食品订购网络。我查了工商注册资本100万的信息。我学会了收债时查看工商信息。注册资本已经达到100万。我们怎么能赚几万美元呢？

看看这些商人。他采访了许多商人。当他谈到餐馆时，他谈到开车。我们也驾驶电动汽车。这个速度要慢得多。我们如何打这场仗？最早的时候，他也从事营销工作。当时，他一顿饭吃一个荷包蛋或一杯可乐，补贴是一美元和两美元。那时我们只有几万美元。我们怎样才能弥补呢？

太尴尬了。如果你不弥补，你的市场份额就会被抢走。如果你化妆，你就付不起这笔钱。当时的核心仍然是差异化，那么如何找到商家的痛点并解决它，然后从另一个方向走。

我在我之前说了四个字。令人惊讶的是，当他补贴时，我们不得不咬紧牙关。这是第一次。这不是赢的方法。有什么好惊讶的？

我采访了那个商人，和他聊了一会儿，然后和他一起洗脚。当我第一次洗脚的时候，我陪着我的商人洗脚，了解了很多他的需求。后来，我发现商家收到的订单有问题。过去，商人通过电话或短信向他报告，有时他们会错过账单，这使得写下来很不方便。

那么我们认为接订单是一个问题，所以我们应该对这个切入点有一个透彻的了解，快速帮助商家组装电脑，帮助商家接订单，让他管理自己的订单。同时，定价策略也发生了变化，最早是收取8%的信息服务费。当时没有网上支付，所有的交易都是线下的，每个月结算都很累。

8%画图模式，这样的过程很累人，而且我们和商家是对立的。那时，我们应该与商人竞争，并与他们紧密结合。我建议半年固定费用为2，750英镑，一年固定费用为4，820英镑。

付款后，我可以使用我的系统。当时，我在国外使用了一个叫做saas的概念。你的用户都在上面，所以点击鼠标就可以自动打印订单，非常方便。这时，他把所有的货物和订单转移到我们的平台上。当时，补贴没有效果，补贴是8%。我们有固定的价格和技术创新。通过价格创新、定价创新和技术创新，我们立刻解决了他的需求，并迅速使市场运转起来。这是一个很好的例子。最后，我们花了数万美元击败了整个市场。这是第一个。

其次，那个时期只有200人，覆盖了20个城市。当时，我后悔做了最多的公关，说每天单位订单超过10万个。当时，各行各业都注意说o2o领域有一个平台，单个订单就可以超过10万个订单，很多竞争对手都进来了，包括美团和陶店。

美国小组非常有趣。他经历过团购和打架。在全国范围内，它覆盖了另外一千个城市，都有布局和登陆。但是他对商业一无所知，这是新的，所以此时他可能需要对商业有所了解。

对我们来说，那时候的生意很熟悉，我们已经做了很多年了。我们只覆盖了二线城市，没有在全国范围内复制。对我们来说，如何管理1000个城市对我们来说是一个难题。他认为他有机会，我认为我拒绝接受，所以我会去做。

那时，有一点是最重要的。当你感觉自己踩了油门，千万不要刹车。这是最重要的事情。一旦你刹车，你可能会失去以前所有的努力。在分析了你的优点、他的优点、你的缺点和他的缺点后，迅速弥补这个问题。

20个城市覆盖200个城市，从200个城市到1000个城市，从200人到6000人到10000人，不断招聘人才。在那段时间里，我拼命在各个领域打电话。

我在电话里有一套话，先看看你的信息，然后接近你；第二，表扬表现；然后指出一些缺点；最后，给你一些鼓励的话。

我每天打大约八个小时的电话，然后告诉所有的主管如何打电话，并以最原始、最粗鲁、最简单的方式传达我们的想法。这是顽强的。接下来，我们应该继续学习别人在战斗过程中的经验和教训，包括科学管理和科学组建团队，这是下一步要做的事情。

首先，从精神层面来说，这部电影讲得很好，而剑首先谈到了精神。战斗的过程必须是顽强的，必须战斗到底。这是最重要的事情；第二，找到提高效率的科学方法和有效方法；最后，直立是令人惊讶的。在正面战场上战斗之后，必须有一条路径来形成独特的核心竞争力，这样战斗才能事半功倍。

张颖:我们的工作有很多相似之处。

张:投资者也是完全竞争的。十美元在这里。你的十美元和他的十美元没什么不同。想到许多奇怪的把戏和聪明的把戏以及长期的核心竞争力是非常重要的。

张颖:我想在这里补充一句。许多人会私下问我，有些人会问徐浩，你为什么要打架？英国有一位名叫乔治·卢·马洛里的著名登山运动员，他在1924年未能攀登珠穆朗玛峰，后来去世了。

有人问他同样的问题，你为什么要爬这么多山？他的回答很简单，因为山就在那里。对我们来说，今天的选择不是徐浩和我可以选择的。他是一家初创企业，我是一项投资。由于各种因素，团队，我们自己的力量，天气和地理位置，我们被推到舞台的中心。

为了实现更好的梦想，影响更多的人，服务更多的企业家，获得更多的成就感，获得更多的筹码。为了用我们自己的影响力做更有意义的事情，我们必须继续战斗并取得胜利，就这么简单。

张:这些伟大的思想我们都很清楚。回到最简单的想法，每个人都应该有责任感和使命感，也就是说，我们是企业家和社会上的其他职业，社会上有许多不同的分工，包括科学家、政府人员、白领或许多不同群体的人。我们成为企业家的原因是我们必须有责任感和使命感。这些话听起来很老套。只有有了这种精神，我们才能走得更远，才能真正生存下去。

张颖:这种分享仍然很棒，我非常喜欢这句话。

张如何东山再起？

张:我一直在想，我不认为我过去做的哪些决定特别正确，也不认为哪些决定特别错误。当然，企业家有时会变得更弱，我们会慢慢上升。有一首歌叫《蜗牛》。我们的风格可能是不断修正的，这相当于提高我们自己。我们不断发现自己的问题在不断改善。更重要的是，在过去的一周里，我们做了一些糟糕的事情，两周一次的会议提出要解决它。

就长期战略而言，我们可能有更高的要求，包括交通安全和食品安全。我们如何做得更好？内部恒定反射。

3-15带给我们的不是重视这件事，而是重建我们自己的价值观。越来越多的人在使用o2o和网络plus。许多工程师和产品经理密切关注在线用户体验，但他们没有关注离线行业的本质。

如何解决食品安全？我认为许可证问题并不是食品安全最根本的问题，至于事后如何通过技术和大数据进行监管。分散在世界各地的中国商人过去效率低下。我们如何通过互联网和产品解决这个问题？这是我们的产品经理应该考虑的。我们不断地反思这些事情，不断地督促他，告诉他你应该去做这件事。同时，我们应该对技术创新有自己的看法。

对于创新，大多数像我们这样的平台公司可能会利用运营来推动业务。在运营驱动业务的过程中，真正的创新是对自动化和效率的极度痴迷。如果你能用两个人和三个人做手术，你就不能用两百三百个人做。这件事应该以文化为基础，产品经理应该深入思考这些问题来解决它。这些是我们应该在不断改进中做的事情。

第三，人和组织。过去，我们真的想要结果，我们想要结果的方式非常严格。如果我们不能，我们会跳进河里。然而，在这个过程中如何与同事沟通，时间对今天的每个企业家来说都是宝贵的。今天真正值得反思的是花在户外交流的时间比例，花在与真正的同事交流上的时间，以及花在与战友交流上的时间？

许多企业家是自我挫败的企业家。他们很乐意在侃侃以外的地方交谈，说一些他们不相信的话；相反，我几乎没有时间和我的战友和团队交流。这需要反思，最重要的是诚实地把事情做好。

创业，我们应该自信，不骄傲，不自满，更好地服务于你的商家、你的员工和你的投资者，这样我们才有机会，最终生存下来。

张颖:徐浩非常重视骑手的安全。一天，我下楼去准备工作，看见一个饥饿的骑手被我们家门前的一辆汽车撞倒了。他躺在地上。我不知道谁饿了，只有徐浩。我直接联系了徐浩，说这是在这个地方发生的，他立即调动了公司的工作人员来处理这件事。

对他来说，每天都有成百上千的事情发生，但是他能找到另一个人来做这件事(也许)并不重要。但他的反应几乎是迅速的，他非常重视骑手的安全。我经常叫外卖，骑车的人戴头盔越来越多，他们的安全意识越来越强，这对他们是最大的帮助。使用大数据和技术来处理他们的路线更快，这样他们就不会在路上花费太多时间，并尽可能多地尝试用这个东西来解决它。

我添加了一个反射。你说过要在年底反思。我每天都在反思。当我们做得好的时候，我会更加害怕，然后生活在极度警惕危险中。我总觉得我不是一个站得高看得远的人。(但我)可以像徐浩一样在战壕里全力战斗，快速调整，调动公司的所有资源，在接下来的三个月和六个月里做正确的事情，利用执行力超越自我满足。

每天，创始人都是一个特殊的群体，所以他必须增加自我反省的频率，对自己诚实。夜深人静的时候你是什么样的人？什么样的事情适合做？你能把这件事做好吗？如何做好这些事情？所有这些问题都应该考虑清楚。

张:可能有很多问题需要思考。与你真正的愿景和使命保持一致是非常重要的，无论事情从上到下都是一致的。我们的内部文化首先需要用户，包括商家。很多时候，在管理的过程中，有一种方法和技巧可以小题大做，这样文化价值就可以传承下来，这样每个人都可以高度感知认可，这是非常重要的。

去年，我在15号路3号之后的第二天参加了“医生厅”，而“医生厅”的制作人认为我可能不会来，所以我去了，因为一切都安排好了。尽管压力很大，但这是一件例行公事。

作为创始人，我们在内部反思我们的价值观。我们的任务有什么问题吗？这是我们第一次感到我们的平台变得如此之大，以至于可以影响这么多人。

在短期内解决这个问题不是创始人的工作。这取决于什么问题出现在根源:什么将影响我们未来的发展和长期发展，这是核心。回到我之前所说的，对于我们所有的互联网加企业家来说，最重要的事情不仅仅是关注在线的东西，还要研究行业的线下本质。最重要的是通过互联网解决这些问题，提高效率，创造价值。

文化和价值观被深深地感知。没那么难。所有的创始人都花更多的时间研究过程中的基本问题，这些问题很容易解决。

张颖:不劳无获。

张:他工作努力，同时又管理人。孩子们做了错事。告诉他什么是错的，什么是对的，世界的价值观在哪里。作为一个企业，如何复制这些东西，让更多的人知道。

来源：搜狐微门户