苏宁的“福利热”：小小券撬动大消费

本篇文章2229字，读完约6分钟

消费旺季升温与苏宁组合拳

受疫情影响，第一季度零售业整体表现放缓。据国家统计局统计，2020年第一季度，全国国内生产总值同比下降6.8%，全国居民人均消费支出同比下降12.5%；全国31个省市社会消费品零售总额同比下降19.0%，14个省市社会消费品零售总额同比下降20%以上，疫情严重的湖北省社会消费品零售总额同比下降44.9%。

面对疫情严控时期，全国大部分地区的商场缩短营业时间甚至直接停业，只留下超市形式来保障民生。其中，百货业客流下降最为明显，“停业”和“减租免租”成为第一季度零售业常用的关键词。

然而，正如人们在流行病期间经常听到的那样，“没有过不去的冬天，也没有过不去的春天。”

抓住新的机会

4月29日，苏宁乐购发布了2020年第一季度业绩报告。今年1-3月，苏宁乐购整体商品销售规模达到886.72亿元，其中在线平台商品交易规模达到610.40亿元，同比增长12.78%。市场的基本面已经稳定，每个具体的业务水平自然不会差。当全国各地的人们都被孤立在家中时，苏宁发现，低迷的市场中的消费者需求暴露出比以前更大的差距。

往年春节期间，县城和集贸市场的人们会从集贸市场、超市和其他渠道购买更多的商品。今年，在疫情的“封锁”下，人们不得不选择网上消费，这也为苏宁这样的零售平台提供了深度培育和渗透市场的机会。

在苏宁深入挖掘市场的大军中，零售云的作用不可低估。根据苏宁第一季度的业绩预测，苏宁在县城和集镇市场拥有5000多家零售云商店，随着苏宁融入整体场景的推进，这些零售云商店在第一季度也发生了质的转变。

为了迎合消费习惯的变化，苏宁推出了以技术授权和在线操作指导为核心的店外销售模式，并依托在线直播、在线网店、社区和云店员等工具，确保网店的正常“开张”。数据显示，今年2月，零售云平台实现了200%以上的同比增长。

值得一提的是，疫情不但没有阻止苏宁零售云的扩张，反而成为苏宁零售云业务进一步发展的催化剂。根据苏宁发布的信息，3月31日，苏宁零售云在一天之内又在县镇市场新开了80家门店，第一季度累计新增零售云加盟店466家。

抓住交通的“咽喉”

在线上线下一体化的趋势下，零售业实际上是一个“人”的行业，而不是一个“货”的行业。谁能把握住流动入口，谁就已经成功了一大半。

根据季度报告，截至2019年3月31日，苏宁乐购的注册会员人数为5.78亿，比上年增加2300万。

掌握用户流量，下一步是重振流量。

在2月中下旬，苏宁推出了24项福利措施，如分期无息政策和超级商店广播计划；3月14日，苏宁乐购率先发布消息，向全国发放总值5亿元的优惠券。

一个接一个，福利真的让消费者上瘾，也给苏宁乐购带来了可观的流量和良好的声誉。数据显示，苏宁乐购一季度月度活跃用户同比增长36.87%。“流量+粘度”的合力给苏宁带来更大的价值。

数据显示，4月1日至4月18日，小家电订单量同比增长123.5%。商品直播继续火爆，苏宁体育零售直播一小时突破百万，打破单一品牌、单一游戏的纪录。苏宁也可以在最近流行的“市长带货”和“县长带货”的现场直播浪潮中看到。4月18日，苏宁乐购与湖北恩施的9位县长携手亮相，带来了5万份订单，游客总数近1700万人。其中，湖北恩施巴东县王爱忠县长的人气高达276万，被网民称为“网红县长”。

整个场景的整合越来越好

在强流动性和强粘性的条件下，它带来了一个更不可避免的问题，即由于用户数量大，要承担各种消费场景。

市场分析师认为，疫情对零售业的最大影响是重塑消费者的需求和情景。从长远来看，这种影响将继续加深，零售业务和平台方面都需要努力迎合和整合。整合的前提是从供应链保障、网络覆盖密度、物流技术升级等方面努力。，以确保用户仍然能够对平台和品牌有高度的粘性。

苏宁的全方位整合或许值得业界学习。

第一季度，居民对基本生活资料的需求大幅增加，一些小型生鲜零售平台一度缺货，主要原因是缺乏供应链能力。

面对“家居经济”带来的新的消费需求，苏宁乐购从it技术、性能能力、商品结构等方面全面优化了其家居服务能力，建立了苏宁与家乐福“店仓一体化”的快速移动供应链绩效模式，以高时效性、低成本推动快速移动消费品在全场景商店和家居的销售。

根据苏宁发布的数据，家乐福第一季度在中国的销售占比逐月快速上升，3月份占到近10%。苏宁食品市场的增长更加明显。2月份，销售额增长是前一个月的7倍。单店最高增长率超过10倍，用户回购率达到61%，应用订单比例接近60%。

在这些保证的背后，苏宁的物流系统正在铺平道路。疫情期间，全国3万多名工作人员坚守苏宁物流岗位，充分保障了全国300多个城市的正常配送。其中，有12000多名物流仓储和快递人员、5800多辆运输车辆和10000多名服务工程师值班。

供应链是零售平台的后方，而网络覆盖密度是第一线。面对大消费的全面复苏，苏宁一季度“大店+小店”模式积累的经验可以帮助平台在下一次市场竞争中获得更多的可能性。以苏宁第一季度发行的优惠券为例。这些好处可以用在苏宁乐购应用程序、苏宁云电小程序和网页上。其中，家庭代金券不仅可以在苏宁网上商店使用，还可以在苏宁应用商店和家乐福板块的小商店使用，从而有效地提高了用户的便利性。

结论

当消费开始回升时，我们如何才能牢牢把握这一转瞬即逝的机会？在这背后需要做的是系统的和战略性的思考和策略。在整个场景零售领域，苏宁的组合拳可以为一些创新平台提供借鉴。

来源：搜狐微门户