“见招拆招30年，医药代表究竟是一股怎样的力量？”

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文|海若镜

|杨中旭

6月上旬，国家药监局发布了《医药代表备案管理方法(试行) (征求意见稿)》，公开征求意见。 年第一版备案管理方法公布以来已经过了两年。

两年多来，药品“两票制”的全面实施、仿制药一致性评价的落地、磁带量的购买的扩大等改变了医药领域所有玩家的行为。 医药代表作为很多好处链上的“按钮”，连接着药企、医药流通企业、医院、医生。 链条扭曲时，医药代表被贴上了“有钱销售”的标签，给患者背负了“吃不当药、开不当刀、浪费钱”的污名。

但是医药、医疗、医疗保险是系统工程，环路相连。 面对新版药物注册方法，在rdpac (中海外商投资公司协会药品开发与开发领域委员会)前执行社长，在医药行业工作40多年的卓永清言辞恳切:医疗机构是重要的对手，但新版管理方法没有卫健委联名。 只要求医药公司承担责任，但医疗机构的资金筹措和收款、医疗专家的待遇没有得到统一处理，恐怕难以达成期待的处罚部分还不清楚，是否有效还存在疑问……

改变领域积习，使医药代表恢复学术本位，势在必行。 但是，在三医联动的系统中，为了疏通一点，往往需要整理“好处网”。

01、药费出道，内资药企爆发

1988年，西安理工大学的辅导员关平自己打破了“铁饭碗”，向朋友介绍了西安杨森，成为了这家合资药物企业的第二位销售员，也就是现在的“医药代表”。 作为医药代表的“前浪”，关平在社团中有知名度，但他操作的药品更有名，白加黑、钙奇、善存……

刚去杨森，关平的工资是以前的两倍，五年后是十倍。 80年代末，粮票肉票还没有退出舞台，药品交易通过省医药企业之间的采购，合资公司是全新的。

1990年4月，杨伟强来到西安杨森，开始了组合式营销和训练。 那年意大利世界杯，儿子斯敏的广告为公司打开了音量，“广告+学术”结合的产品推进方法逐渐系统化。

他们开始买马，成立了医药代表队，邓建民、王丹青、胡友等多家药企的高管从这里成长起来。 西安杨森成为专业医药代表“黄埔军校”，杨伟强被公认为“校长”。

关平说:“我是偶然进去的，在那之后的两年里，企业的代表招募都在学习医学、药物，要求非常高。 ”。 受过系统训练的关平去市场，有两条路数。 一个比较医药流通公司，另一个直接比较医院。 1992年以前，国内医药少药不足，国营医药流通公司作为卖方，在与医院的交易中更有发言权。

关平第一次去哈尔滨市医药企业，给对方看产品目录，介绍药品的特征，对方马上决定购买，购买后直接送到医院。 “当时商业企业向医院销售药物，特别简单，跟药剂科主任说，进来了。 ”。

也有被医药企业拒绝的时候，关平自己去了医院。 他和同事拿着抗过敏药直奔丹东市医院的药剂科。 药剂科主任未经许可，建议先咨询科医生，找到皮肤科李主任，详细证明了该药的特点和适用者。 主任说:“我做了这么多年的医生，你们第一次给我介绍药品的使用方法。 去找药剂科吧。 ”。 就这样，关平一天拿了丹东市四家医院的名单。

学术宣传有效，西安杨森的年销售额从1988年的4000万一下子上升到1990年的1.89亿。 渐渐地关平在医院重新跑的时候，也遇到了施贵宝、华瑞的同行。 几家合资药物企业相继组成了医药代表队，1991年李卫民进入中美史克时，药代动力学的工资是医生、大学教师的4-10倍以上。 “我们的时代，全国(医药)代表加起来，感觉可能在100人以下。”

因为医药代表的数量有限，所以总出差去地方医院，效率很低。 西安杨森委托地方医药企业，邀请当地医院药剂科主任、科主任集中召开了“产品介绍会”，2小时多内全部介绍了8个药品。 最初给参加者发车马费，但因为不符合规则，所以以后换成礼物。

好日子过去了，到了92、93年，关平和团队发现有些药品的销售额逐月下降。 访问医院才知道的与以前送的钢笔和钥匙链等礼物无关。 因为有人开始直接付钱了。 也就是说，第一个“有钱销售”。 最初份额很低，30元以上的药有可能给2元回扣，不像后面的10%、20%那么多。

在丽珠医药市场部工作的李卫民也觉得风向变了。 1994年带代表访问医院时，医生已经发现“有利益就行，没有利益就行”。 后来跳槽到诺瓦做otc (非处方药)的营销，处方药很少，但李卫民知道“圈里越来越痛苦”。

1992年“南巡讲话”后，市场经济改革加快，以长江为代表的许多中国本土药企开始成长，到1998年国内已经出现了数千家药厂，医药流通公司增加到16000多家，形成了药品供应端的充分竞争。

但是，申诉方依然关闭，公立医院几乎垄断了药品销售渠道，国内医药领域迅速供应过剩。 公立医院成为医药代表竞争的顾客，竞争的手段之一是“回扣”。 从1992年到1998年的6年间，药企送到医院的回扣达到了21.5亿元。 更多的医药代表、代理商参加了这个好处链。

“最高时有时会带你去40% (回扣比率)，但这不是医药代表，他说医药代表不应该做。 ”。 在关平的记忆中，由于劣币驱逐了良币，那几年合资公司很辛苦。 因为有合规要求，所以我拿着钱，不能只做学术。 为了在激烈的药品竞争中立足，他们邀请医生、科主任去比利时参观药厂，了解国际医药的最新研究动态等，尽力满足医生学术交流的诉求。

“在医药圈，默沙东和西安杨森多次比时间长，没有钱，但最后整个领域都坏了，谁也没办法。 ”李卫民说，新一代医药代表可以赚更多的钱，获得药品的差额、加薪、活动费用，但在医生面前越来越没有地位，不受尊重。

医药代表进行药品学术宣传，支持医生合理使用药品的功能在大众视野中逐渐模糊，取而代之的是刻板印象“客气至上，有钱销售”。

02见招标，药品零附加，招募

有钱的销售在各行各业都不稀奇。 90年代刘强东开餐厅，采购员吃回扣。 大最近蚂蚁的淘宝直播运营负责人被指出贪污、有权力，有可能借用权力。 但是，在市场上多次玩游戏时，买卖双方总是找到价格、质量和销售量的平衡。 否则，你将被淘汰。

在药品供求交易市场，作为供应商的医药生产、物流公司在市场机制下面临着激烈的竞争，另一方面，药品诉讼方的公立医院等终端独占医疗服务市场的90%。 在药品同质化的时代，渠道是国王，为了把自己的药放入终端医院，写处方，医药代表需要通过阶层的“水平”，继续维持各方面的关系。

对公立医院来说，尽管享受着财政资金的一部分，但整体是“自我收入自我支出”，其主要收入来源是医疗服务费、药品购买价格差两个。 但是医疗服务的价格受到限制，价格极低，卓正清举了一个例子，“像住院费一样，1996年去了北京协和医院，院长说一张床一晚100元，比外面的酒店便宜。 ”。 16年后，湘雅医院正教授的挂号费也只有8元。

为了维持经营，激励医生，医院走向“用药培养医生”，医药代表与医院、医生形成“好处同盟”。 对于n公司制造商的药品，医生给患者开药时，大多数情况下只是说“我觉得哪个药更有效”，患者就会听。

2001年，卫生部(今卫生部)、国家计委(今发改委)制定了药品集中招标采购制度，以医院为采集主体，节约的药品支出，可以留下一部分用于自身的快速发展。 这个部分合理的区间是多少？ 发改委卫生部和几次电锯规定，2006年，医院可领取的药品附加率为15%。

虽然抑制了药品的零售附加率，但招标机构是“只招标不买”，医院的采购价格依然与医药代表协商，为了获得高收益，双方反而喜欢提高中价格。 发货价格不高的药品，经过招标平台，中价高出发货价格的几倍到十几倍。 地区的药物动态“串通”，防止价格控制得太低，同行也没钱。

因此，最初招标的价格很高，之后发改委直接管理了药价。 但是，在有些药品被杀没有好处的时候，这种药品反而是“降价而死”的。 因为抑制价格不抑制量，所以药物卖不出去，医生打不开的时候，这种药就不能拿到患者手。

一种药放弃战术后，只要改变剂型，拿到药监局的批文，就可以变身为新药重新上市，卖高价。 2004年，药监局受理了10009种“新药”，接近同期美国药监局的68倍。 2006年3月，钟南山在全国政协医卫界会议上炮轰“一药多名”，表明药价虚高与新药批准不严格有密切关系。

“郑筱点(国家药监局原局长，2007年因腐败被判处死刑)的时代，新药太多，产品没有特殊性。” 李卫民谈当时药品的贿赂、涨价“三部曲”:贿赂和涨价管理发改委药价的人。 作为省招标的一环，行贿。 是请医生开处方还是依靠贿赂？

大处方，过度医疗，已成常态。 在药品迅速增加的时代，医院市场上有三种大产品迅速增加:全科辅料、抗生素、中药注射剂，这些产品也是医药代表运营的结果。 医院药剂科主任感慨说:“那些药的用量多不是医生说的，而是你们做的药。”

2008年，公立医院药品收入占业务收入的比例达到46%。 为了抑制用药供养医生，2009年新的医疗改革推进了基本药物制度和药品的“零差率”，从基础医疗卫生机构开始试行，禁止基础卫生院取得药品的统一购买差额。

到目前为止，卫生院的药品销售没有被限制在15%的涨价率，购买价格和零售价的差归卫生院所有。 面对个人诊所、零售药店的竞争，卫生院的药品零售价格不能高于同行竞争对手。 这是因为足够的动力和医药代表降低了采购价格，医药代表不需要回扣、回扣制造高价格。

年6月，“招标、零差率”在吉林推进一个月后，很多地方反馈说“无法进行”。 长春一乡镇卫生院院长表示，克林霉素以前的采购价格为12元，销售16元，招标后价格达到25.7元。 另外，取消药品加成后，乡镇卫生院的收入急剧下降，上述卫生院在年前的5个月内获得了140万美元的收入，实施基础药物制度后，4个月的总收入下降到了50万美元，但财政不能充分补偿。

中国社会科学院学者朱恒鹏在多省市进行了调查，结论是药品零差额制度不能改变卫生院卖药的状况，只能将原来的公开合法利益变成暗箱操作，在回扣、回扣上谋利。 与其直接降价，不如说“回扣”带来了巨大的交易价格，如代理、开票、统一、医药代表的人力价格等，实际上反而提高了药品的价格。

年-年，药品零附加政策由基础医疗卫生机构向县医院、三级医院等宣传。 数据显示，年后公立医院聘任增长率均放缓，年出现8年来首次减少，减少率达到25%。 但是医疗费没有下降:从年到年，门诊患者的平均医疗费从167元上升到235元，住院患者的平均医疗费从6415元上升到8833元。

零差率后，医院的聘礼减少了，但医药费依然很高，差额去哪儿了？ 研究医疗保险的学者写道:“本来对医院的采购和销售的差额都是回扣。”

03、代理制、权力和药品准入

关于“灰色收入”，有交易信任问题。 此时，与权力密切相关的关系、人情堪比“货币购买力”。 与合资药企业自行成立销售团队的模式不同，在迅速扩张的过程中，内资药企业更依赖多层次的代理商，通过迅速发展当地社会资源的人成为医药代表，要求填写处方的许可证。

“代理制怎么样？ 你不敢相信吗？ 到处都是和院长关系很好的人。 比如院长的妻子、侄子、谁和院长关系好？ 谁和院长关系好？ 你把产品交给谁？ 那个产品会进医院吗？ 如果需要说话的话，就聘请专业代表做兼职。 所以代理商大多是在当地有资源的人，他不养活员工，根据销售量加薪给医药代表。 ”。 在代理制药公司工作了12年的资深医药经理冯杭解释说。

经过团队制、代理制，冯杭选择代理制，药企认为可以降低管理价格。 特别是招标制度兴起后，各省的招标时间不同，各地自制投标、组建销售团队对药企来说是不现实的，所以药企在有渠道资源的省代、市代销售。 这也是大包商、包商“底价格包销售”模式崛起的源泉。 但是，在这个结构下“社会有公权，有资源的人，一定会被卷入”。

一瓶药批准后，要进医院，必须经过主治医生、药剂师、药事会、副院长/院长四关:医药代表先“收拾”主治医生。 主治医生填写药品购买单，向医院药剂科报告的药剂科将订单提交医院药事委员会，几个委员通过该药后由主管副院长签字，新药进入医院，纳入医院方面的药品使用计划。 “在每个环节，要消费几千元到几万元。 ”一位老医药代表说。

2005年，《中国信息周刊》医药口的记者参加会议时看到员工有卫生部的联系簿，打开的页面正好是卫生部医政司任领导的电话，出于职业本能，他想写号码，但对方做了笔记，并且 电话号码只是提供了接触权力的可能性，这种可能性15年前是30万美元，在北京四环可以买到小60平的房子。

为了获得准入权而交易的不仅仅是钱。 “领现金的还是小医生，大医生直接处理孩子在海外上学、在北上买房子等大诉讼。 ”。 一位医药代表出身的工人说。 在代表之间的交流中，卖这些药也是医生的日常开支。 这几种药他提供出国。 其他几种药，医生可以买房子。

从2000年到2000年，对药品价格的限制一直在编码，但看病贵，看病难的问题没有缓解。 相反，权力集中产生了一系列的租赁悲剧，年，被称为“天下第一司”的发改委价格司由直接或间接管理药价的5名司长、副司长被带走进行了调查。 医疗行业的贪污被频繁暴露，多个医术一流的医生和科长也因此毁了自己的职业生涯。

贿赂，回扣的价格会加在药品的最终价格上。 这是媒体报道中指出医药代表是腐败医生和医院的“罪魁祸首”，因此是药价虚高的核心。 三明医改操作盘手詹积富说:“全国300万医药代表军不消失，不转业的话，平民( 603883，股票吧)不吃无辜的药，不使用不当的刀，不能浪费钱。”

但是，2019年9月，詹积富在接受采访时表示:“在改革的第一阶段，我做了医药代表手术，得罪了很多人……客观地说，现在的医疗问题是表象，本质问题是药品、消耗品流通过程中的虚高和回扣的腐败。 所以我一直在说这件事，医疗改革的本质是反腐败斗争。 ”。

04二票制，让代理店的伤员伤心，转移销售费用

医院基层药品加成率、价格、药价虚高的“肿瘤”依然存在，但医疗保险的控制费已经在弦上，改革开始指药品流通环节的“栓塞”。 药品出厂价格和住院价格之间的几倍到十几倍的差额，如何兑现，被各利益主体的包“洗”？ 中间阶段的水分节流干净了吗？

年初，上海的小旅行社因虚开巨额发票被警察盯上，在今年收入数亿元的小企业背后，参与了葛兰素史克中国巨额的商业贿赂事件。 除了一线医药代表参与外，许多高管也被逮捕，管理企业数亿元预算的副总裁梁宏承认，在药品价格中，“运营价格”约占药品价格的20%到30%。

其中，医药代表以学费、参会费、旅行费等名义开具发票，领取现金，发给医生回扣。 这个部分占药价总额的7%-10%左右。 “财务审计部门默认我们(医药代表)在粉饰，但必须粉饰。 ”另外，企业与政府部门和专家交易时，不开票支出，用旅行社的虚报会议人数、虚报会议费等方法开票，至少4，5万，多为5，000万。

面对这场大起义，很多药企像寒蝉一样，外资药企直接向医药代表请了一个月的假，那个月不用跑医院。

程康年毕业于中国科学院硕士后，进入外资药企s企业当医药代表，入职后训练，精通产品/地区，参加rdpac考试等，本来就很扎实，假期也让他想到了掌握的医药大环境。 很多医生的个人好处是医药公司通过转移支付实现的，形成了业务闭环“但是，医生的工作真的很辛苦，由于收入和工作强度不同等理由，医生的价值有时会出现在药品/设备的定价空之间。 ”。

“外资企业干得好，我们真的觉得自己的药效果很好。 ”。 为了和医生多谈药品，程康几乎每天都进医院，白天医生来看病，等值夜班的时候晚上访问。 他也有点羡慕内资药企代表，每月固定几天来医院统一(统计药量)。

“外资制药公司的代表基本上背着挎包，里面有投影仪、电脑和ipad，但内资代表大多提着挎包和手提袋，装着信封和现金。 ”。 事实上，面对激烈的住院竞争，内资外资药企有时用“有钱”敲科门，内资药企依靠代理商。

药品销售系统一般有2-3级代理商，总代-省代-市代的连锁不长，但终端资源掌握在不同的人手里，所以存在“分包”。 为了使药品出厂价格、住院价格的差额成为现金，更有效地避免税金，一些医药代表进行了“洗钱”，降低了药价。

票是什么？ 制药公司以10元/瓶的低价将药品卖给了一级代理店，医院的中标价格是100元。 具体操作时，医药代表曾以低价10元卖给制药公司，票企开具92元发票和供应清单提供给医药企业，医药企业收到约5%-8%的利润积分后，以100元卖给医院。 现金流量由过票企业进行了一个，药品不需要运输，医药企业从制药公司直接配送到了医院。

过票企业以多种玩法综合避税，扣除税金、通道利益后，将得到的现金还给医药代表。 这种情况下，药品的销售费用首先发生在流通环节，代理店加载到药价上。

(二票制前后药品价格机制，制图:海若镜)

年12月，央视信息频道播放了《高回扣下的高药价》专题调查，秘密访问了上海、湖南6家大医院，医疗保险代表为医生提供的回扣达到35%-40%，节目中福建三明市“三医联动”的医疗改革样本

图片来源:毕马威，《三明医疗改革专业研究报告》年12月

三明医疗改革的经验开始在全国复制，年1月，国务院“十三五”医药卫生体制改革计划深化”实施了药品采购“两票制”改革:药品生产公司向流通公司开具一次发票，流通公司向医疗机构再开具一次发票。 九个月后，全国所有省份已经制定了实施两票制的时间表。

2票制推行后，在开票、取款的流程中，代理商的医药代表及过票企业很难插入，依靠大包商、包裹商及代理商的自然人医药代表受到了很大的冲击。 有些人转型了自己建设的cso (销售外包)企业，在一些地区与制药公司直接对接，维持终端渠道，征收“新闻咨询费”，年新注册的cso企业达到了49400多家！ 有些人带着顾客和人脉资源到药企避难，成为自我销售团队的一员。

制药公司依然普遍需要代理商的资源，但2票制后，原药品的底价销售，转向佣金制代理，制药公司掌握了代理商的利益和运营费用，增强了市场的控制权、话语权。

“两票制之后，医药代表一定多了。 每个公司都想直销，想节约成本，如果可以的话一定做了，选择代理店也是为了提高销售效率。 以前的回扣空间体现在在代理商手里，变成2票制后，这个部分转移到了上流药物企业。 ”。 中国医药( 600056，是股票吧)公司管理协会的解体者说。

这个“转移”，因为制药工业一般是“增收不增益”，所以体现在制药企业的销售费用率上。 年-年间，a股制药板块化学药品公司的销售费用率稳定在20%左右，年上升到32.29%，比2票制全面推进前一年提高了11.36%。

数据源: wind

在2019年收益排名前20名的a股化药公司中，14家上市公司的销售费用率在最近3年内显着提高，其中2家药企2019家销售费用率超过53%，4家超过43%，9家超过35%。

单纯的2票制能否抑制回扣，降低药价还是个疑问，接下来是4+7带的量。

05拥有数量的购买、备案制，医药代表面临着“编辑”

2票制之后，关平用4个字表现了药品代理店的日子“月日如年”。 “4+7”带宽采购扩大后，医药代表了未来的职业生涯，该“第一代”说“必须理解政策形势，借助力量”。

推进“4+7”带宽采购，国家医疗保险局的目标是“腾笼换鸟”，结束仿制药的高毛利时代，释放越来越多的医疗保险资金覆盖专利创新药。 在这个改革推进之前，国产仿制药的“一致性评价”逐渐落地，制定了可以量化的药品质量标准，成为仿制药参与投标的门槛。

年6月，国务院常务会议开展了国家集中采购试验，在11个城市，与仿制药、超过专利期限的元研药相比，“打包”医疗终端的采购量，向药企“团购”提供了定量药品。 另外，通过医疗保险目录谈判准入机制，将部分创新药纳入医疗保险报销范围，鼓励药企“按价格改变量”，可以医保局和药企“按灵魂砍价”。

今年年初，在武汉带宽购买胰岛素谈判现场，联采专家小组面对全国最低价格的重新定价化，公司的女性代表当场流泪，哽咽着说:“希望考虑到我们暂时的困难……企业里像我这样的人也到了中年。” 4+7后，依赖单一品种的多家药企面临生死选择，但这一领域的洗牌风暴才刚刚开始。

2019年，随着带宽采购的扩大，制药企业独家中标的规则也扩大到了“多中标”。 药品的销售，本来支付了35%的市场准入和宣传费用，中标后，这部分直接“砍掉”，组成了这部分员工的医药代表队，面临着裁员和失业的挑战。

外资制药企业8年的医药代表沈林说:“购买磁带量保证了企业的销售量，但由于药品单箱的价格大幅下降，企业为了达成收益，会降低人力价格和市场费用。”

2019年下半年外资企业掀起裁员浪潮，国内很多大药企也在调整销售团队。 在二次集中，塞诺菲的抗血栓药聚维中标，价格从15元/片下降到2.54元/片，但不久聚维医药代表队就解散了。 乙型肝炎药恩代卡韦、降胆固醇药阿乐(阿托伐他汀钙片)等品种被采集后，医药代表也不再去推了。

业界认为，受到一致性评价的仿制药，医生很熟悉，不需要太多的医药代表。 上述中国医药公司管理协会的解体者认为，如果是理顺医疗服务、药品、医疗保险联动的机制，医药代表将回到学术宣传的本位，原本从事仿制药宣传销售的医药代表将减少90%。 但是，创新药依然需要代表向医生传播药品新闻，总体计算，目前国内300万医药代表可能减少80%。

面对“医药代表遭到大封锁”的论调，7月1日，药物治疗圈的新媒体罗湿哥回答说:“与商业有关，哪个领域没有贿赂？” 医药与民生有关，所以关注度很高。 资本都受益，没有贿赂，不应该杀人，要规范市场和公司。

rdpac前执行副总裁卓永清表示，医药代表回归学术宣传功能势在必行，但在“仿制药不需要医药代表”的观点下需要考虑，首先新使用了一点旧药，多年发售的药物还有新的发现。 另外，每年都有新医生入行，医药代表需要帮助来理解和采用这些药。

仿制药量购买后，中标药的价格被“地板价格”打击，制药企业进行学术宣传的预算、市场激励也被压缩。 卓清认为药品不像糖果，每个人都知道怎么吃，有必要扩大药品用法的用量，《药品管理法》也规定药企必须设置人员监视药品的副作用。 “药品虽然价格便宜，但是将来药品的质量没有保障，药品新闻传播的事业也没有人做。 最后不是对整个国家和社会最好吗”

6月初，新版《医药代表备案管理办法》(试行办法)应征求意见发稿，要求医药代表备案，并与药品上市许可持有人签订劳动合同或取得授权书。 这意味着医药代表将回到早期药企自建团队的模式。 对于领域的“动荡”，关平说:“不是因为国家提出了备案制度，医药代表散了，而是因为医药领域整体的销售结构发生了变化。”

在管理方法中，医药代表可以通过多种活动进行学术宣传，但不能负担销售指标，具体不能进行处方、收款、发票解决等。 这项规定的实践并不容易，葛兰素史克贿赂事件暴露后，葛兰素取消了医药代表的个人销售指标，但6年后在中国以外地区推出了将代表报酬和销售指标联系起来的机制。

取消销售指标后，如何审查医药代表？ 关平分析说，这相当于公司士兵分成两路，进行学术宣传，一路是商务销售。 审查负责学术宣传的代表，可以选择访问频率、与医生的关系等定性标准。

卓清认为两者“并不是太难区分，但绝对不能”，根据国际经验，公司选择销量以外的指标审查医药代表，比如代表宣传的药复盖了多少张处方(不看药量，只看处方数)，医生对创新药的 销售员不需要直接接触医生，只负责药品的供给、物流、库存、催收等事业。

不管审查指标如何制定，管理医药代表的目标之一是不使用医疗行业的贿赂。 “处理医药贪污需要很多管理，一个关键是医院给医生的钱不够。 医生的待遇严重不足，如果管理药品的话，也有可能从仪器、检查方面使用头脑。 ”。 卓清说。

20年来，药品政策改革一直持续，看病困难，看病高集中表现在“药”上，根源是“医”。 管理药品回扣的供应商需要从制度设计出发，将市场竞争和激励机制引入医疗服务机构，消除回扣诉求者的内生动力。 今年6月以来，医疗保险局在北京、上海、佛山等30个城市试行，将医疗保险的支付从“按项目支付”转换为“按病种支付”，通过总额的预付、聘任用的保留，向医疗机构解放，让医生积极抑制过度医疗。 迄今为止，拼命高价获得更高利润的畸形模型已经开始回到开源节流的通常商业模式。

量购买后，药品不是医院的利益中心，而是处方药流失，“院外销售”模式成为新的风口，药品诉端的渠道垄断也在缓和。 很多医生、药物相关的游戏持续着，但在医药代表的社团中流行着“年年都很难做”这样的话。

(作者是《财经》(博客、微博)的研究员，根据采访对象的要求，冯杭、程康、沈林是假名)。

来源：搜狐微门户