“圆桌对话：战“疫”下，医药领域数字化营销和零售的机会与挑战”

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从发现到爆炸，从武汉一城到全国31个省市，以及全世界都在发酵。 其持续时间、影响范围的大小超出了所有国家的预想。 饮食、酒店、旅行等多个领域直接进入“寒冷的冬天”，业务停止。

在全球疫情的持续发酵下，一些领域化的“疫情”是机器，如医药领域，其相对特征在这次疫情中得到了强调。

医药领域的数字营销和零售面临着那些机会和挑战吗？ 最近，动脉网为vb群采访圆桌论坛、天士力( 600535，股票吧)控股集团战术快速发展中心总经理李思和(主持人)、北京德开医药科技有限企业ceo夏语、医百科技创始人兼ceo高剑飞、清科资本/清代

疫情背后:医药公司业务量增长明显，药企数字化营销变革加快

北京德开医药科技有限企业(以下简称“德开医药”) ceo夏语表示，疫情发生后，德开医药业务量增加了2~3倍。 “瘟疫的发生是突然的。 我们年初四点紧急调职，仓库开始加班，所有其他员工都开始网上工作。 ”。 他说疫情期间，德开医药为社会提供了100多万只口罩，为慢性病做了药物准备。

他分析说，这次疫情给移动医疗带来了巨大的增长。 因为多个移动医疗的供应链是医药电商，所以这种移动医疗的爆发推动了医药电商业绩的上升，对德国医疗来说，移动医疗的供应链业务是10倍左右。

另外，网络药品销售to c服务也大致增长了2.5倍，oto增长了20~30倍。 在类别结构上，变化显着。 “元宵前销售额发生巨大变化的是口罩、抗病毒口服液、酒精等与疫情相关性很强的产品。 元宵后，根据数据监测，慢药的数量在增加。 ”。 夏天的话说了。 他补充说，疫情末期，由于大家担心网上购买，慢性病用药还将迎来一波增长。 这次的疫情也会持续影响和改变客户的习性。

长达三个月的疫情，使全国各地的人民关门常态，医药费用端的影响很明显。 那么，在to b方面，是什么状况呢？ 医百科技的创始人高剑飞带来了他的一点见解。

高剑飞指出，疫情加速了药企数字营销的变革。

医百科技是医药公司的营销数字化转型服务提供者，是自主开发的一站式医药营销saas云服务，可以为药企生成专用的营销数字化转型平台，目前200多家

高剑飞表示，药企多在网上营销，受疫情影响，许多药企面临停业。

“医百的员工从大年初三开始上班，每天都进行密集的过载驾驶。 业务量比以前增加了五倍。 高剑飞说。 他说疫情促使药企发生变化，应对市场诉求。 “事实上，制药企业对数字化工具的诉求正在爆发，数字化变革的必要性和未来趋势也被肯定。 ”。 高剑飞评价了。

他介绍说，对医药公司来说，医百是技术提供者，帮助医药公司进行更好的服务。 “我们本质上把公司视为深入研究的顾客。 利用一系列数字化工具，制药公司可以以低价格高效地构建平台，以更低的价格实现更高效的触摸和服务。 ”。 高剑飞介绍。

他介绍，通过实现包括科会、卫星会、病例招募、手术示教等药企营销在内的30多个应用场景的覆盖，医生百能让公司积累复印、数据、医生、药店店员、患者等顾客，长时间再利用。

“我们可以帮助手术指导的平台，武汉的两位医生远程给一家县级医院的医生看电影，然后完美地展开了一台手术，减少了消耗品的销售量”高剑飞说。 他补充说，从另一个角度来看，医百有效地帮助药企把那条线下面的部分转移到网上。

天士力控股战术快速发展中心总经理李思和赞同药企数字化营销转型加速的观点，指出天士力正在准备部署数字化战术，去年也在与医百科技合作。 “这次疫情的影响也大大加强了天士力对数字化创新和变革方向的决心。 ”。 李思睿说。

未来趋势:零售商、供应商加快数字化

从零售渠道的角度评价趋势，德开医药的ceo夏语总结了以下几点。 他认为，一、医药零售网上销售占有率会逐渐提高。 这种趋势不仅推动了地区间药品价格差异的缩小，而且otc药品及健康食品市场空之间增大，竞争加剧，具备比较好的货源控制能力、供应链流动效率及顾客精细化运营能力的制造商在竞争中卓越

二、实体药店积极接受数字化。 “这次疫情发生后，很多实体药店认识到数字化的重要性。 智能+升级正式开始，实体药店创造了越来越创新的零售模式和服务，会员运营效率的提高、服务的扩大等方向成为实体药店数字化升级的重点。 ”。 夏语表示。

三、推进流通环节智能升级，迅速应用成为把柄。 许多连锁药店已数字化四、oto平台医药板块加快发展，迅速发展物流技术各方面。 “美团于2月19日发表了春节经济大数据报告书，春节期间大众在美团外卖前购买口罩500万张以上，维生素c销售额接近20万张，感冒清热类中药20万多万，常备处方药销售增长率达到237%。 ”。 用夏语指出。

四、处方药市场是新的青海，支付闭环的形成有望取得突破性进展。 “特别是政策的支持，会加速处方药市场的迅速发展。 国家医疗保险办公室10日全面宣传医疗保险电子证书的应用，说8月底之前各地必须实现医疗保险电子证书在线医生治疗、药物购买、公共服务查询、个人保险新闻查询等场景的应用。 ”。 夏天的话说了。 他说政策的加法代码直接处理个人医疗保险的问题。

另外，2019年网上药店和院边药店都维持了30%和36.8%的高速增长，这两个是比较高的增长。 其他终端的增长率都低于10%，是医药零售市场的变化。 我相信医药电商、医药网络在年的市场规模上有望大幅增长。

清科资本\清科医疗投资合作伙伴喻聚蓉说，“数字化”在医药领域的运营中起催化剂的作用，将来需要公司拥抱或者加速拥抱。

她指出近20年来，从地区到医院的各个端口都有一点数字化的技术。 从营销费用的角度来看，费用普遍很高。 由于需要边缘的数字化接受程度，医药流通整体的效率大幅度提高，数字化在价格上可以降低公司营销费用的30~50%左右的价格。

至今流传下来的企业在数字化变革中，由于业务的诉求不足，从转换到落地，往往无法期待。 随着政策的一些变化，药品市场的流量趋势从北上走向广泛的末端，从院内逐渐走向院外。 数字化对未来重要的结构变化起着促进作用。

“为了商务方面的数字化，如何处理过去的在线访问医生场景网络的工具，以更少的人员、更高效的数字工具正确计算市场营销的投入和生产，是一个长期的趋势。 ”。 喻蓉说，另外，供应商现在也有建立b to c平台，进行高效服务的医药公司。 总的来说，瘟疫产生了不好的影响，但相反促进了医药领域整体数字化的迅速发展。

从资本角度解读，数字化医疗项目的配置、趋势与价值

根据清科资本统计的分析，年药品终端的市场规模为1.7兆，增长率为6.3%，与年15%的增长率相比，明显放缓。 喻蓉说，从终端销量的变化可以看出三个明显的趋势。

一、药品市场逐渐从三二医院下沉到基层医院。 “医药营销端口的压力增大，过去医药代表需要重要影响的是三甲医院的医生。 现在需要向广大基层医院的临床医生传播，压力加大，这个过程需要借助数字化工具等更好的工具来支持处理。 ”。 喻蓉说。

二、药企从线下逐渐向线上转移。 喻蓉说，瘟疫加速了这一趋势的迅速发展。 “今年前几十次离线学术会议如何顺利进行？ 还是转移到网上进行，才能保证原来的效果呢？ 药企会考虑这个问题。 我相信疫情发生后，这将成为各大药企应该储备的能力。 ”。 喻蓉指出。

三、药品使用结构发生变化，需要对医药新零售公司进行布局。 院内在4+7药品政策推动后，终端售价下降50%以上，像改善型药品一样，逐渐转移到院外、基层、网上，如何在大流量中准确识别客户，与客户有关，完成药品传输，并慢速

医疗数字化对那些行业有很大的机会吗？ 什么样的公司受资本欢迎？

喻蓉指出，首先b to c、b to d的市场依然有很大的诉求。 将来，在最终用户有决定力的改善型药品行业，有代表性的公司可以达成资本市场的ipo，在ipo之后也可以持续的资本良好表现。

现在，1/3的处方药患者都决定了购买权(可以自主选择制造商·企业品牌)。 随着大众对自我健康的要求提高，肯定希望在改善型药物这一方面拥有越来越多的自主权。 在这种情况下，院内急性期药市场和院外改善型自主收费药市场给数字化带来了很大的机会。

“我们看到的公司可能是在b to d、b to c等行业可以很好地控制人才和时间的投入，在价格方面可以持续优化的公司。 具有高效的投入生产比，能够超过领域本来的运营效率的公司持续受到关注。 ”。 喻蓉说。

文徐文娟

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来源：搜狐微门户