直播内幕故事：行业泡沫破裂前夕 我不再幻想批量制造李佳琦

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起初我主修纪录片制作，后来在电视和视频网站上做制片人，在很多人眼里这是一个文学青年。

2015年，我开始创业，这应该算是最早制作短片的人群。那时，我们主要在电脑上制作内容。我还记得当时遇到的投资者，每个人都不太了解这个行业。后来，由于无法持续实现短视频，我转向直播。

本来我计划今年2月10号去上班，但是提前到了2月6号。事实上，很多人早在春节前就来找我了。这与2019年活产的突然流行有关，也与COVID-19肺炎流行的特殊时期有关。

疫情全面爆发，线下业务停滞，商家无所适从，只能尝试“电子商务直播”。我不认为我是粉丝，但是现场直播的粉丝突然来了，导致每个人都冲了进来。这一次，我无意中碰到了一个风扇。

然而，今年年初以来，我发现整个电子商务直播行业出现了很多泡沫。

各种从事影视和拍摄短片的“猫狗”已经进入电子商务直播领域，行业被这些人闷烧，也带来了“恶性竞争”。

例如，在过去，我们给品牌直播，平均花费约5000元，但一些组织可以报告为500元。天哪，500块！怎么做？因为价格低，我们的一些顾客被冲走了。

这种压力持续了大约两个月。但是现在大部分的顾客都回来了，因为500元和5000元的专业能力差别相当明显。

这种流行病是一把双刃剑。泡沫越多，就越接近“市场成熟”的过程。我认为，618之后，大量的直播电子商务机构可能会在市场上消亡，原因很简单，那就是它们赚不到钱。

一个能够支持背景板的行业？

直播电子商务行业的门槛似乎很低。只要找一个会议室或办公室，并设立一个背景板做现场直播，但我们选择了最“愚蠢”的方式。

淘宝在2016年开始做电子商务直播后，我判断这可能是下一个趋势，因为电子商务直播最接近金钱，可以给客户带来真正的价值，所以我们在那年进入市场。

去年，我们把北京的直播基地从市区搬到了亦庄，占地500多平方米。每年的租赁费用约为400万元，每个直播室的专业设备投资至少为5万元。北京有30多个直播室，南京有30个直播室。

另外，公司从业务到规划到运营都是我们自己的人，所以我们的模式很“重”，就像京东物流一样。

我们所做的是消费电子领域的电子商务直播。华为、小米、苹果、oppo、vivo、戴尔、微软、美的、海尔等都是我们的客户。

这些品牌实际上对组织有要求，许多中小规模的mcn组织没有能力为大品牌服务。让我给你举个例子。董明珠第一次播放颤音时，直播信号发生了“侧翻”事故，画面被严重卡住。董明珠刚刚推出格力，最终没能实现与粉丝的互动。

因此，品牌必须找到一个可靠的公司来执行。以前，我们这里直播过一个明星。在播出前不到一个小时，她说如果没有美，她就不会被直播。我们的技术团队通过对两个流媒体软件的改造暂时增添了美感，最终顺利开始了播放。

事实上，北京做直播电子商务的环境并不好，这是由城市的基因决定的。北京没有杭州的电子商务土壤，所以很难培育网络红锚。

杭州的主播可以坚持每小时100元的工资，甚至很多mcn机构一开始都不给主播发基本工资，这在北京几乎是不可能的，所以北京的人工成本会更高。

当然，北京也有北京的优势，这里有很多品牌和很多企业总部。我们可以更有效地接触品牌，所以北京有更多的营销公司。仔细想想，北京估计有100个现场mcn组织，但世界上几乎没有大规模的。

现在最让我担心的是我们已经直播了4年，当其他人还没有进入体育场的时候我就开始直播了。但是现在风口突然来了，很多人反而给我上课，告诉我:“你应该尽快用资本的力量飞起来。”

但说实话，我还没想出什么资本可以解决。

电子商务直播的三件事，技术方面是平台方面的进步方向；内容方面与金钱无关，也不是一次性的事情；供应链不能简单地靠融十亿元来解决，甚至十亿元也赢不了。

“李佳琪”很难大规模生产

目前市场上的直播大多是网络直播，直播的方式可能会有所不同。我们从头到尾都没有做过网红。

淘宝网的直播方式是打造一批现场网红，但我们发现，自威亚和李佳琪以来，第三代网红从未出现过，而在阿里和京东等基于b2c的电子商务平台上，更多的公司和品牌实际上付出了更多。

目前，电子商务直播分为两类:一类是网上红色直播，这是一种短时间内的爆炸性推广。例如，如果一个品牌寻找罗永好，它将花费数十万的维修站费用，每晚可以卖出2000万到3000万元。然而，品牌和在线红锚之间的合作基本上是亏损的，所以品牌需要保持很低的价格，而且坑费很高，几乎没有利润。

另一种模式是我们正在做的现场购物指南，它更适合标准产品。说白了，它和传统线下购物中心的购物指南一样，解决了消费者购物的“最后一英里”问题。导购电子商务模式玩转私人领域流量，过去该品牌已经积累了大量粉丝，但转换效率不高。

我们花了两三年时间教育合作品牌，告诉他们直播不是为了吸引紫外线(唯一的访问者)，而是为了提高销售转换率。例如，一个品牌曾经有10，000紫外线，但购买转换率只有2%。然而，通过导购式直播，该品牌看到转换率可能提高了5个百分点。慢慢地，自去年下半年以来，市场开始认识到这一逻辑。

我们的发展相当顺利，花了大约三四个月才走上正轨，第一年我们就已经盈利了。毫不夸张地说，我们现在有一套标准的现场营销程序。

初始业务阶段完成后，将进入项目管理。项目经理将与规划中心和资源中心一起，根据客户的需求确定一个月或一整年的营销计划。计划经客户批准后，将进入直播操作环节。

我们现在一个月可以做1000多个直播，就像618直播项目，基本上是提前两个月预定的。

项目经理首先收集产品信息表，总监负责编写现场脚本，包括产品链接、产品信息和产品的主要卖点。总结完这些后，提前一周交给主持人，主持人需要熟悉产品并准备交叉词。在同一个品牌产品的三四次展示后，主持人对它很熟悉，有时即使脚本有错误，我们的主持人也可以主动去发现。

具体到现场直播，主持人和操作人员都会在现场。运营部负责控制现场直播背后的现场，如调试现场直播设备、在现场直播室进行抽奖等。如果优惠券无效，或者通过下订单给予的小礼物是给空的，在锚反馈给操作之后，操作与项目经理交流解决方案。

目前，我们公司最多的岗位是运营，基本上每个直播室都要配备一个运营，一个项目经理可以接手三四个项目，他们不用跟着直播。

因为是现场直播，所以更容易发生事故，但是技术上的错误并不严重。如果是主播的口误和涉及消费者权益的事故，我们可能会收到投诉并做出赔偿，这几乎每个月都会发生。

现在，中国大约有100个主播，北京有40个主播。大多数主持人都是兼职的，他们可以在下午或晚上有现场直播的时候来。每个主播负责大约两三个品牌。

在疫情期间，我们的许多主播没有返回北京，所以他们别无选择，只能加班。我记得很清楚，有些主持人一天广播八个小时，又渴又累。

我们的主播也应该有很强的心理素质。

我曾经见过一个粉丝，当他走进直播室时，他向主持人喷了一句“为什么这么丑？”他的演讲很难听，所以主持人认为他的演讲不中听，所以他应该做他想做的事情。有些粉丝会质疑主持人带来的产品，认为主持人不了解这些产品。此时，锚有必要具备现场反应的能力。

至于主播的工资，我们是按小时工资支付的，会有奖惩机制。一般来说，主播一个月赚2万元没有问题。更好的主播一个月能挣4万到5万元，但仍有少数主播一年能挣1000万元，李佳琪就更少了。

干预上游产业

我们的客厅标配有两个摄像头、两个显示屏、两个倒车灯、一个收音机麦克风和一台用于现场控制的电脑。

一台主摄像机用于拍摄锚，另一台辅助摄像机用于拍摄产品细节；还有两个面向主持人的大屏幕，一个是同步手机显示的直播画面，另一个是放粉丝的评论，方便主持人及时互动。

锚后面的背景板也很特别。我们有物理背景板和物理场景(例如，厨房设备被设置为厨房中的物理场景)。一个月前，我们也开始尝试使用绿屏背景，因为绿屏可以合成各种复杂的特效背景，节省材料，所以我们做了很多技术测试，最后发现效果不错，这也符合数字品牌的色调，所以我们开始推广使用绿屏。

这里的工作很快，直播主要是从下午到晚上，因为白天看直播的人很少，所以加班到晚上12点是正常的。

当每个人遇到像618这样的大促销时，他们都忙得没时间飞。在此期间，当他们来到直播基地时，没有人可以和你说话。晚上去过南京直播基地的人会感到震惊。灯光明亮，锚的声音不断响起，每个人似乎都打了鸡血。

现在，“现场交付”已经成为我们公司的底线业务，品牌获取只是第一步。今年，我们提出了两条新的道路。

首先，基于直播的营销策划是围绕直播提供营销传播解决方案，整合多方资源；第二条路是通过直播进入产业带，并参与上游供应链。

我们现在收取乙方服务费。对于大品牌来说，在一款游戏中获得数百万的销售额并不难，但根据cps(每次销售的成本)收费并不划算。他们宁愿提高我的服务费。但说白了，我并不满足于我只是一个服务提供商。我想进入交易，因为从资本的角度来看，服务提供商的上限很低，今年1亿，明年2亿，最后5亿。

在现场直播的最后，我们还是要触及“商品”的一面。

我们正在尝试测试工业带，它实际上是f2m(工厂到市场)模型。现在所有的电子商务平台和快手都在争夺产业带。

今年6月，我们将在佛山开设一个新的基地，名为大湾区工业直播基地，未来，我们还可能在深圳开设一个智能制造工业直播基地。

但是我们不会在供应链上做太多。佛山是我们计划了半年左右的基地。当地的工业带非常密集。家居装修、浴室和小家电是佛山传统优势制造业。

以小家电为例，我们发现小家电的毛利较高，消费频率高于家电。中国的小家电大多来自佛山，但许多当地工厂没有能力经营电子商务。我认为未来工业带的想象力会很丰富。

电子商务直播未来将如何发展？

我认为，首先，直播市场将根据品牌的大小分层，而组织将根据业务能力分层，双方将做出相应的匹配。例如，我们现在有权选择品牌。过去，只要有清单，我们就迫不及待地去拿；此外，在三、四线城市的小型直播机构中，他们可以以低成本和低服务费生存，但在品牌匹配上会有分层。

在未来，我认为“垂直锚”将成为正常的锚，将有红色人在美容，服装，数码，珠宝等垂直类别。这是一个反复的过程，但是将来要创造出像李佳琪和魏亚这样的红色人物可能会变得越来越困难。

来源：搜狐微门户