直播间在线人数场均1万，270万“高纯度”粉丝助力快手电商主播月入7000万

本篇文章2654字，读完约7分钟

从几十万实体店的月平均营业额到7000万gmv快手商户的月平均营业额，在过去的两年中，快手(快手标识:z13562768705)的活交货月营业额增长了200多倍。“如果我不选择去快节奏的现场直播，而是自己开一家线下商店，即使我开了100家连锁店，我也达不到目前的营业额。”

从服装主播的背景出发，穿越美容化妆品领域，进而走向整体品类带来商品，每一次成功的西野转型都离不开长期积累的私人领域流量，而西野和老铁之间依靠直播模式建立的强有力的信任关系也为西野这样快速移动的商家带来了更多的跨品类带来商品、拓宽商业版图的可能性。

深度培育短视频+直播，收获精准的私有域流量

西野最初在山东济宁开了一家实体女装店，大部分都有五家店铺，都开在步行街和商场的繁华地带，月营业额在几十万左右，实体店铺的生意相当不错。

2018年6月，席叶偶然接触到了快手，后来他还送了一些作品来展示店里的衣服。在通过短片作品积累了一些粉丝后，西野开始尝试直播。

“我住在实体店，坚持每天玩两场，一场在中午，一场在晚上。”除了每天固定时间的现场直播，席叶还坚持更新短片作品。“我每天发送大约10个作品，至少5个或更多。”

直播作为一种带来具有导购属性的商品的方式，仍然在公共领域流量的范围内，但是快速直播社区的氛围能够在互动性下建立起强大的信任，有利于公共领域流量向私人领域的转化。

在短片和现场内容的持续高效输出下，西野在半年时间里已经积累了60万粉丝，粉丝与店铺风格的匹配度极高。“我卖年轻的休闲时装，主要是欧洲货。我的粉丝大多是上班族，也有一些是自己做小生意的年轻女性。”

快速包容性价值下的流量分配模式，让西野可以通过短片从零开始积累相当数量的粉丝，粉丝群体的垂直细分也让西野的门店能够准确匹配目标消费群体。

"我的服装客户价格是200-300元，这是一个比较高的消费水平."粉丝们对准确消费目标的关注也给喜晔带来了较高的下单率，这使得他即使在客户单价不低的情况下也能取得良好的销售业绩。

凭借多年的线下服装销售经验，结合其精美的形象和独特的搭配风格，西野逐渐在快手里形成了“活衣架”。大多数关注她的粉丝先是看中她的着装风格或打扮，然后逐渐成为“常客”，这也让目前270万粉丝中的席叶颇为黏人。

从服装到美容，对旧铁的需求推动了锚的转变

在完成了原有粉丝的积累后，西野关闭了所有线下店铺，把快手作为唯一的销售渠道，专注于做主播。除了销量的增长，西野还获得了另一个身份，即美容主播。

以前，现场直播总会有粉丝留言，“寻找红色的钱数”和“寻找基础”……在向席叶的家人订购服装时，每个人都希望有一套更完整的服务，这使得席叶自然而然地从单一的服装领域延伸到美容化妆品领域，拓宽了自己的商品种类。

西野说:“我带来了美，从粉丝的反馈中受益。”“开始时，我添加了几个单品，后来我整天都在做一个品类，打造了一个特别的品牌。”

在美容产品的选择上，西野的标准仍然是质量第一，所以她与大川的知名品牌合作。一些品牌，如卡兹兰化妆品，韩束，韩厚和欧，在观看了西野的现场直播后，主动找上了西野进行合作。

随着订单的增加，西野的电子商务团队逐渐扩大到60人，包括直播、运营、售后、包装、客服等。每一个类别都有不同的负责人，他们致力于工作，充分发挥个人优势，提高工作效率。

货物的质量一直受到喜业的重视。每天九点到达演播室后，Xi大师和主持人将在直播前重新检查今天带来的货物，确保“最后一道防线”。作为主持人，她对自己的职业素养也有要求。“我会了解所有产品的卖点，包括美容的每个组成部分。我会分析它。什么样的人适合它？我必须理解和学习专业知识。，然后发送作品。”

对于服装店主西野来说，美丽是一个全新的领域，但西野的飞跃是顺其自然。通过打造一个服装主播，配合快速准确的粉丝，积累一个年轻消费的女性群体，席叶惊喜地发现，这个粉丝群体对美容化妆品也有很高的热情。

经过两年的快速工作，我们获得了“服装主播+美容主播”的双重身份，使西野能够以较低的成本进行网上投资，从而实现了实体店难以实现的多类别销售形式。

与线下商店相比，跨类别销售很困难，快速的私有域名流量拓宽了商业模式，降低了试错成本。主播可以通过直播的形式直接满足消费者的实际需求，在稳定原有销售模式的同时获得更多的可能性。

服装锚可以带来一切，高粘度风扇可以创造更多的可能性来带来商品

在席叶看来，作为服装的锚，珠宝、男装、女装、小饰品，甚至零食和家用电器都可以带来商品。基于以往的粉丝积累和自我沉淀，服装主播可以带来一切。

随着消费观念的升级，消费者除了实际需求之外，对服装的需求也越来越多，越来越多的人开始从“有东西穿”转变为“穿得好”。一方面，服装主播具有多年的服装行业经验，并具有一定的审美和搭配技巧；另一方面，它的风格可以通过现场直播来呈现，更容易吸引消费者的注意力，从而加强服装主持人和粉丝之间的信任关系，让粉丝更容易购买其他产品。

“如果老铁需要什么，我们会给他带点东西来。”现在，在现场直播中，西野将会介绍一些其他百货公司和食品中的美容和服装。从服装到美容，再到带来各种商品，每一个突破都得益于西业维护良好的私人领域流量。“我和我的粉丝相互信任，并建立了良性互动和沟通。”

当了两年半的主播，叶深深地被歌迷们的支持所感动。有时，当你带来的某个品牌或商品缺货时，尽管粉丝们有其他的购买渠道，但他们会因为对西野的信任而等待很长时间。

粉丝和主持人之间的紧密联系也给席叶带来了很高的回购率，这让她感受到了职业的快乐。“我最开心的事情不是我能在一场比赛中赚多少钱，也不是我一天能卖出多少。事情，但我的粉丝们需要的东西会在第一时间告诉我，而且会在我的直播室里不断地重复购买。”

在过去的两年里，她已经积累了273万粉丝，平均每个直播的在线数量一直保持在10，000左右，平均每月有7，000万gmv。她出色的交付表现吸引了其他平台的注意，但她不能放弃她敏捷的双手。“我喜欢快节奏平台上人们之间的自然粘性。作为一个锚，只要铁腕的老铁还在，我愿意永远在那里。”

作为一名从跨境服装到美容化妆品的货运主播，叶的经历表明，服装与美容化妆品爱好者之间有着很强的联系，这也给服装主播们带来了一些启发，他们可以边带货边尝试跨境商品，而美容化妆品也是一个不错的选择。在未来，西野希望继续探索，并试图把所有类别的商品，也将考虑建立工厂做自己的生产。“我希望我自己的粉丝每天都在增长，我希望我每天的表现能有所突破。”

来源：搜狐微门户