京东新通路打破下沉市场边界 他用脚步带动家乡消费升级

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九月的一个普通夜晚，在桓台县附近的公路两侧，鲁西，农民们正随着夕阳把散落在柏油路上的干玉米棒子打包。通过这样的脱水过程，除去玉米芯后的玉米粒更容易储存，这在整个北方农村地区是众所周知的“常规操作”。

不仅在桓台，而且在北方地区，在柏油路上翻玉米棒子也是“特色”之一

与此同时，京东零售集团新渠道部农村客户经理李婷正在温州批发城镇南街的一家零售店前用手机拍照和打卡，这意味着他已经完成了对该店的一天访问。作为京东新路自建地面服务团队的一员，李婷每天按照既定路线走访30多家店铺，不仅向店主推荐京东珍品活动，提供产品选择建议，还为店主解决问题提供专业服务。李婷说:“我和同事挨家挨户地跑。经过一年多的努力，业务量迅速增长。现在我在桓台县和高青县经营着1200多家零售店，其中大部分都已经通过淘宝应用在京东购物了。”

李婷负责的桓台县位于山东省淄博市北部。在黄河三角洲高效生态经济区和山东半岛蓝色经济区的影响下，当地基础设施已经相当完备。2018年11月，桓台被评为百强工业县(市)。李婷在斯里兰卡出生长大，目睹了淄博几十年的发展，深受感动。“桓台县发展很快，十多年前还是一个农业种植区。现在，县城的房价已经飙升到7000多元，当地的消费力甚至不亚于一些大中城市。”

逛商店是李婷每天最重要的工作之一

基础设施建设，特别是交通建设，迅速促进了当地的经济发展。桓台县的公路、铁路、国道和省道纵横交错，四通八达，有效地解决了当地的就业问题。“在经济衰退之后，现在年轻人很少去一线和二线城市工作，而那些几年前出去工作的人也回来发展。”李婷说，在桓台县中心的商业区，有大量知名品牌的店铺，街道两旁经常可以看到当地人开的各种零售店。

京东新路致力于为成千上万的家庭提供高质量的商品和服务，为这些下沉地区的小商店提供种类更齐全、质量更有保证的一站式订购平台。像李婷这样每天穿梭于小商店之间的客户经理，以专业的运营知识和细致的店铺服务，建立起京东与小商店之间最紧密的合作纽带。

位于桓台县镇南街的各种小商店明显不同于一、二线城市的便利店

利用京东新路当地白酒品牌，成功分销数千家门店

在人们通常的印象中，由于当地复杂而简单的物流，当地品牌在他们的地区经常会成为“净红色”产品。然而，淄博的知名白酒品牌板道精在山东市场遇到了瓶颈。当地人喜欢本地品牌吗，还是有别的故事？李婷给出了答案:“原因只有两个字:渠道！”

凭借十多年的营销经验，李婷对当地市场了如指掌。他说，对于当地人来说，半腰井酒有一个独特的风格，这是不是顶级品尝和醇厚的味道。他父亲那一代人是喝着板鸭精长大的。从某种程度上来说，半腰井酒伴随着几代淄博人成长。在整个山东地区，低端白酒的市场份额约为60亿，其中，半净白酒的市场份额可达26亿，几乎占整个市场的一半。

“泾阳春是山东东部和东南部的主要酒类。在这种情况下，其他酒类，尤其是山东的酒类，很难进入这个市场。多年来，当地的经销商没有信心，也不想冒险，即使他们想进入半岛酒，也没有经销商代理。”李婷说道。

京东便利店和半岛网合作位于桓台县下属镇

为了解决山东东部和东南部的收购问题，半岛酒在京东开辟了一个新的渠道，当时刚加盟京东不到一个月的李婷成为半岛酒推广的见证者和实践者:“半岛酒其实很久以前就和京东合作了，在京东有一个旗舰店。后来，他们了解到京东正在努力打通下沉市场，而在此之前，天地精华矿泉水借助新渠道在下沉市场取得了长足的进步，有成功的经验和案例可以借鉴。因此，在去年5月底，Bandaojing主动在京东寻找新的合作渠道，并开始通过京东财务包在山东省推广。”

在推广过程中，京东新路山东码头营业部非常重视合作，不仅全程跟进，还将权力下放给各区县经理同步推广。其中，李婷经常光顾桓台县和高青县的数百家店铺，并向店主们介绍板条箱酒。合作期间，板道经酒业与京东司库鲍还开展了线上线下联动活动:店主通过网上平台订购后，将花生油礼品奖励分发给店铺；与此同时，消费者在购买一定量的板条箱酒时，会收到一桶花生油。这不仅解决了制造商的分销问题，还帮助店主解决了销售困难。

在联动活动中，当地消费者在购买一定量的板条箱酒时，会收到一桶花生油

在京东店老板贷款活动的推动和当地店主对京东品牌的高度信任的双重影响下，当地商店纷纷开始销售板门店酒，并取得了良好的效果。仅在今年春节期间，半岛网就通过山东京东珍宝取得了150多万元的销售额，并成功分销了1000多家店铺。随后，半岛酒也以第三方商业模式在山东全境销售给京东掌柜，从而突破了其在山东的分销上限。

一、二线城市“网红产品”出现在低迷的市场，京东便利店成为当地企业家的首选

这一年也是李婷和当地店主关系最密切的一年。随着当地店铺店主的逐渐深入，“京东便利店”这一新渠道的另一项业务也逐渐进入店主的视野，成为当地转型创业的首选。

“当地人对京东品牌的认可度很高，尤其是年轻人。这也是许多店主加入京东便利店的原因。”李婷说:“当一个店主开店的时候，他说很多年轻人和商旅人士特别认可京东这个品牌，还有一个京东便利店，对其他商家很有帮助。”现在这家店才经营了一年多，营业额远远高于当地其他店，非常有实力。

这主要是由于京东珍宝的优势，如完整的类别和快速的物流和分销。当李婷谈到他向店主介绍京东司库宝的经历时，他说:“在像桓台这样的县城市场，熟人社会形式很普遍。在长期的消费关系中，当地人和店主已经建立了高于消费关系的关系，这使得新的便利店很难与当地的小商店竞争。然而，由于店主的儿媳经常使用京东，她对京东品牌充满信心。这也让店主同意用店主的宝贝试试，并发现许多以前没见过但顾客会询问的品牌可以在平台上预订。例如，许多净红色食品没有当地经销商，他们别无选择，只能先订购。现在，京东财务包已经帮他们解决了这个问题。此外，他们还特别注意京东店老板包的送货服务，第一天下了订单，第二天就可以送货，这对县里来说尤其重要。”

京东便利店的货架上出现了纤维+白瓶可口可乐等一线和二线市场的热销商品

正如李婷所说，许多在大城市畅销的产品也出现在桓台镇京东便利店的货架上。更重要的是，京东新渠道不仅可以提供更丰富的商品类别，还可以在汇总订单数据后，综合分析某一地区的商品销量，从而了解不同地区商品偏好的差异，更好地为当地商店推荐热销商品。

京东便利店的成功也让其他店主感到压力。对此，李婷表示:“很多店主在推销板条箱酒的时候，听说我是京东的一名员工，他们会主动询问京东新开的便利店以及进入门槛。许多店主在咨询后表达了加入的愿望。毕竟，最了解您的是他们的同行，他们与这里的消费者打交道多年，他们可以看到您的模式是否发展良好，以及未来是否有潜力。”

李婷认为京东便利店在当地有很大的潜力

李婷表示，从当地店主开设京东便利店的关注和意愿来看，京东便利店在当地有很大潜力。京东新兴的便利店无疑起到了当地“样板间”的作用。质量和品类的保证能够完全满足消费者的需求，标准化的店铺设计能够促进其他本土店铺的升级。更重要的是，通过京东，他还可以带动家乡品牌如板条箱走向更广阔的市场，促进家乡企业的销售。

现在，李婷依然坚持每天按既定路线逛商店，为京东新路和家乡的发展而努力。在全国各地，越来越多的“李亭门”穿梭于小商店之间，以他们的热情和真诚绘制出最具代表性的京东下沉地图，在越来越多的下沉地区掀起了消费升级的“风暴”。

来源：搜狐微门户