对话优信CEO戴琨：创业不是炒股 集中战线打好最值的一场战役

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尽管它是行业中最早的，也是目前行业中最大的，但要记住它并没有决心进行全国性的收购还是有点晚。近日，心有集团创始人兼首席执行官戴昆在接受techweb和其他媒体采访时表示。

今年北京的雪比以前来得早，气温在最近两天达到了最低点。二手车行业也是如此。与两年前的追逐相比，今年的二手车行业已经进入了一个寒冷的冬天，这不仅在业务上难以推进，在资本市场上也困难重重。

对此，dk也叹了口气，坦白说，我从2005年开始做二手车，即使在2008年和2007年的金融危机中，我也没有感觉到整个市场像今年这样的状况。每年都有金、九银和十金，但今年没有金、九银和十银。似乎日子一天天过去，市场应该上涨，但今年，这些事情并没有发生。他指出，大多数消费者在看更多的人，做得更少，犹豫更多。

根据工业和信息化部发布的数据，从今年1月到11月，汽车销量下降，二手车行业也是如此。然而，与之前的销量下滑相比，今年的汽车行业更是走向了死胡同。Dk表示，今年新车销量的下降与去年不同。去年，只有销售受到影响。事实上，今年，当价格下降时，销售额却在下降。今年，二手交易的数量(增长率)也下降到了一位数。

创业不是股票市场。它早就习惯了股价的变化

在北京，你会发现几乎所有的路都是南、北、东、西的，所以很难迷路。然而，有一个特别的地方，那就是望京。甚至出租车司机有时也会头晕。正是在这样一个地方，出现了许多明星公司，包括心有。然而，已经上市一年多的心有最近却出现了各种争议。

与C端人人汽车和瓜子二手车相比，心有的模式有些不同，而B端家庭给消费者更多的保护。有趣的是，心有在选择品牌代言人时也有自己的个性。我没有选择国内明星，而是小李子。当然，这也是心有进入美国市场的准备。

2018年6月27日晚，心有二手车在美国纳斯达克正式上市，成为中国二手车电子商务行业的第一只股票，发行价9美元，总市值27.61亿美元。自上市一年多以来，心有股价已达到10.49美元的最高点和1.41美元的最低点。截至12月30日美股收盘，心有股价收于2.28美元，与首次上市相比，其市值下跌了近76%。

作为国内二手车电子商务行业的第一股，心有在资本市场的表现并不令人满意。作为创始人，dk非常冷漠，坦率地说，他一开始会更在乎，但现在他不会了，所以当他看着它的时候他就习惯了。

在dk看来，我们是企业家，不是股票交易员。有时，资本市场可能无法充分有效地反映一家公司的价值。事实上，从目前的市场环境来看，二手车市场已经足够大，其在线潜力在未来甚至更大。然而，它的发展仍处于探索阶段，而心有更像一个测试者，滴血为中国二手车的发展寻找出路。

值得注意的是，在采访中，dk不止一次强调，只要它坚持做对消费者和行业有价值的事情，业务回报将是成功的。至于目前的股价波动，dk认为这不仅会扼杀我的斗志，还会增加我的斗志。dk信心的背后是心有全力推动的全国采购业务。

全民购买背后的逻辑

与淘宝等电子商务平台不同，二手车电子商务由于其特殊的类别，大多是本地的线上线下交易。然而，dk发现在多次购车的过程中，大多数人都是在不同的地方买车，渐渐地他发现这也是一种趋势。

据techweb称，目前二手车在全国的流通还不够。作为非标准产品，二手车状况不佳，给消费者带来了大量的识别和决策成本，在一定程度上抑制了二手车需求的释放。

相关数据显示，一、二线城市人均可使用的二手车数量约为三、四、五线城市的10倍。但是，由于二手车跨区域物流成本长期居高不下，手续繁琐，车况保障滞后等原因。尽管中国平均有60%的消费者接受异地购车，但异地购车很难取得很大进展，这不仅限制了消费者购车的选择，也限制了汽车经销商的发展。

在看到各地购车需求后，DK决定在2017年开始全国范围的购车业务。然而，在他看来，它本应在一开始就更加稳固，现在心有的领先优势将会更大。根据心有第三季度发布的财务报告数据，2c的全国采购业务继续增长，收入达到3.28亿元，同比增长247%。2019年第三季度，2c交易量同比增长107.3%，达到23，566辆，相应的gmv同比增长110.0%，达到28.28亿元。

截至第三季度，全国采购总销量已达10万台，今年全国采购业务最大增速为每季度11次。在这个寒冷的冬天，这个不断增长的数字也让dk和心有团队感到欣慰。

Dk认为，全民购买给消费者带来的好处主要体现在四个方面:第一，网上交易可以打破汽车来源选择不足的困境；第二，在整个供应链过程中，通过将上游供应与终端消费者直接联系起来，可以消除一些不必要的中间环节和中间成本，最终消费者在购买二手车时可以获得价格收益；

第三，中国可以通过汽车状况数字化来弥补消费者在汽车状况识别方面的能力不足。虽然这是一种具有高度专业性的复杂商品，但我们可以通过专业授权和简化等一系列技术手段为消费者提供认知上的透明度。这种透明度不仅仅是消费者在网上逛车时获得的信息；

第四，一个非常重要的能力，如售后服务系统，是通过大规模的交易聚合产生的。

据悉，今年5月，心有出台了三天无理由退款条款，如果颜色不喜欢可以退款。Dk指出，只有当你有一个大的规模，你可以弥补损失的消费者返回汽车，我们在整个二手车补偿和维修实践的最高标准。

最早、最大、最广、最全面，是dk对心有在全国采购交易中的现状和地位的总结。他相信信任可以逐渐建立起来。只要商业模式令人满意地服务于客户，未来就不会有增长

不要羡慕新的零售国家购买不能很难

现在，全面发展国内采购业务的心有，似乎正在弥补dk没有迈出坚实一步的遗憾。与此同时，与线下交易市场相比，dk始终坚信将从2017年底开始探索，并在2018年和2019年为二手车网上交易做一些扎实的基础工作，这是业内最有价值的最终模式。

值得注意的是，与心有相比，在过去的三年中，它只专注于全国范围内的采购业务，比如在过去两年中大规模开放的人人汽车和瓜子二手车，试图通过新的零售方式激活整个市场。在这方面，dk说有压力，但我心里从来没有觉得走这条路是对的，所以我既不嫉妒也不嫉妒。

他透露，压力来自于这样一个事实，即在这个过程中，外部声音、股东声音和员工声音都质疑我们是否正在成功地做这件事，或者我们是否会错过另一个重要的窗口并被淹没。在这个过程中，我只想说我从未动摇过。

也许国家收购心有真的为整个行业打开了一个新的突破口。最近，瓜子二手车的布局也开始在全国范围内加强采购，广告主要是基于促进全国采购。对于瓜子二手车的威胁趋势，心有似乎并不感到威胁，仍在以自己的速度前进。Dk透露，在纯在线交易领域，我们现在的交易规模最大。我们至少比我们的朋友领先一到两倍。

根据心有的说法，与其他几个国家采购企业相比，对心有来说最重要的是整个系统的能力。我们首先建立了系统，并建立了所有的检查、空房间和后勤。最后，这是一个积累了大量资金的模型，而不是突然想到我们会变硬。

Dk指出，实际上在全国采购业务的整个过程中有几个环节。你的屏障不能是一个点，而是一个数组。首先，这是供应商方面的一个障碍。例如，你是否在全国20，000和30，000个分销商之间建立了良好的供应商和购买者关系？

二是整个测试过程中的数据障碍，是整个R&D道路发展方向上的一个综合技术点。他说，过去最早的检验产品都很简单。今天，您的数据需要探究这辆车在历史上维修和保养过的数据。此外，当您分析这些数据时，您是否涵盖了所有不同的模型？

最后，在运营过程中，物流速度的时效性、车辆到达后的维护以及全国物流系统的建设都存在一系列的障碍。接下来是整个配送和售后服务网点的发展，你的品牌和流量排在首位。

据了解，在中国除县城以外的大部分地级市，心有全国采购覆盖率达到95%，配送成功率达到97%。结果表明，37个节点构成了全时间连接的节点，现在85%的节点能够及时交付给客户。

在物流方面，心有有15个中心仓库，现在全国有50多个配送仓库。今天，它已经形成了与许多主机厂相同的全国保修能力。消费者不仅可以在全国各地购买商品，还可以在全国不同城市开车，甚至在开车时为其提供及时的救援和维修服务。

Dk认为，这是一个从供应到在线数字化，到物流载体和售后服务网络的三维支持能力，以支持整个国家采购。模仿所有这些障碍需要大量的资本投资和时间。

至于什么时候全国收购会达到一个爆发期，dk说，我现在不用这样的话来指导公司的运作，因为很容易把公司带进沟里。我认为，在当前的大经济环境和市场环境下，我们应该稳步前进，稳步前进，迎接市场。

这接近利润。专注于前线，打最好的仗

就在接受dk采访之前，切多多集团宣布，2019年11月实现了月度整体利润，预计今年第四季度实现季度整体利润。作为中国二手车电子商务行业的第一家上市公司，心有仍在亏损。然而，在和dk谈话的过程中，我并没有感觉到他的焦虑。在他看来，我从来没有想过有一天我突然说我上个季度亏损了3亿，下一个季度盈利了。我们当然不能这么做。

然而，dk也指出，国家购买所能显示的自行车收入和利润水平足够高，通过精细化管理，我们可以保持亏损的收窄，这与利润非常接近。

对于一家公司来说，上市只是一个新阶段和新一轮调整的开始，包括同一批经历了多次调整的上市公司如平度多和美团。在心有方面，它正在从上到下进行减法运算，剥离金融和新车业务。在这方面，dk向techweb解释说，关注的不仅仅是资源，而是心灵。集中在前线打一场好仗，打一场最有价值的仗。

Dk认为经营金融和商业是两种截然不同的方式。当我用一只手操作交易平台，用另一只手操作金融平台时，我的个性经常会分裂。当然，dk也非常不愿意剥离其金融业务。据他说，当时高管们还一起举行了告别仪式。

但是，应该认识到，心有从事的是大宗商品，而金融是消费者的刚性需求。剥离金融业务后，不是心有不做，而是选择更多的专业人士和专业团队做更多专业的事情，让心有更加注重核心交易价值。

仅从财务报告的数据来看，心有的这些调整无疑是成功的，亏损的减少也增强了投资者的信心。数据显示，第三季度，心有的亏损同比缩小了40%，比上一季度减少了19%。

然而，在损失减少的同时，techweb也发现营销费用的减少导致了新用户增长率的下降。对此，一些业内人士指出，二手车电子商务行业仍然需要做广告，否则很难接触到消费者。

Dk对此有不同的看法。他认为，中国整个二手车广告的窗口期是2015年至2018年。到目前为止，广告的效果还没有两年前的水平。事实上，大多数消费者已经听过几次了。这个品牌听过几次，那个品牌也听过几次。不管你听了多少，你都无法获得新客户的报道。

Dk还指出，二手车作为大宗商品，在购买过程中并不是一种冲动的购买行为，他将做一个充分的比较。每个人都已经知道心有和瓜齐了。相比之下，消费者更容易选择。我们保证在入口处进行。

在末尾写:

在二手车电子商务行业的新一轮竞争中，较早上市的心有似乎没有优势。相比之下，瓜子脸不需要披露数据，更敢于做营销和送货。在这方面，dk没有太多的焦虑，声称没有什么可以打击他。虽然上市给公司带来了很多痛苦，但也给公司带来了很多好处。在他的内心，他始终相信创业的坚定和信心来自于自身价值创造的真实性。只要他坚持做对消费者和行业有价值的事情，商业回报就会成功。

来源：搜狐微门户