专访转转副总裁相昌峰：采货侠0服务费 B2B联盟让二手生意更好做

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随着手机市场的逐渐饱和，各大品牌之间的竞争越来越激烈，新机器市场很难再现以前的高速增长。相比之下，二手市场作为一个全新的领域，正成为下一个巨人的出口。

根据相关报告公布的数据，截至2017年底，中国闲置商品交易规模已达5000亿元，年均增速超过30%，预计到2020年将达到1万亿元。

同时，questmobile最近发布的下沉市场报告指出，中国下沉市场有超过6亿用户，其中18岁以下和46岁以上的用户更多。他们越来越热衷于网上购物，尤其是对闲置交易感兴趣。mau的同比增长率仅次于综合电子商务。

作为二手市场的早期参与者，转传二手交易网经过多年对C端市场的深度培育，确立了领先优势，在B端看到了机遇，并于11月底以开放的心态正式推出了全新的平台“拾荒者人”，吸纳业内龙头企业组成联盟，致力于成为中国最大的高品质零售货源b2b二手交易平台。在早期阶段，它将使用二手手机、3c数字等类别为产业链的上下游提供2b服务。

目前，Picker已经上线一个多月了。随着二手手机行业的重要参与者投资寻找漂亮的机器，Picker有15个股东，这已成为一种联盟趋势。转专联合创始人兼副总裁向长风向techweb表示，Picker的整体状况仍然很好，目前最重要的是扎扎实实做好手机类的工作，促进优质商品的快速流通。

你为什么从c端转到b端？

作为国内二手交易市场的领头羊，转环在交易数据和用户方面都有很大的优势，今年9月获得新一轮融资证明了其价值。根据Aurora第三季度报告的数据，转移应用的dau等核心数据已经远远超过了其他与二手手机业务相关的垂直平台。同时，依托微信生态的流量加持，小节目深度布局也实现了持续稳定增长。

根据techweb，有两种主要的交易模式，即c2c和C2C 2 c。此时，为什么要建立一个全新的平台来挑选商品，推出b2b市场呢？

对此，向长风告诉techweb，虽然我们一直在做C端业务，但关于B端的讨论一直存在。在此之前，我们与转川公司的首席执行官黄伟就b2b进行了多次交谈，老板对这个方向很乐观。

目前，虽然二手市场的信息失衡正在被其他平台的努力所削弱，但从整个产业链来看，线上线下、地区之间、渠道之间仍然没有完全开放，信息不对称问题依然存在。

向长风指出，线下更多的是一个小循环，线下和线上最大的区别是信息的丰富性。对高端销售的需求是自然的。并非所有商家手中的机器都能在2c渠道中立即消化，其中大约一半是离线销售的。提货人的设立可以帮助商家进一步解决商品流通问题，也可以在一定程度上帮助他们减少损失。其次，在Picker推出后，更多优秀的供应商加入进来，为未来的2c业务提供充足的供应链。

向长风表示，传统的二手手机交易环节复杂，从商店到黄牛党，从背包客到线下零售商的环节很多，影响了交易流通的效率。为了满足这些需求，我们需要一种新的机制来解决工业供应链问题。提货平台的建立和独立运行是在这样的环境中决定的。

开放的心态和合作伙伴机制将吸引主要参与者的加入

与掉头相比，提货人独立运作。向长风透露，我做这个的时候，想做一个纯粹的平台，用一种开放的方式来吸引高质量的供应链。

据悉，Picker是由国内领先的供应链企业共同投资成立的公司，如转传网上的二手回收平台Flash Recycling、七月一品等。新公司由转专控股，独立运营。转专联合创始人兼副总裁向长风是新公司的总裁。Techweb发现，除了上述回收平台和国内主供应链企业，Picker的股东还包括当地的回收商和分销商。据了解，这些主要手机流通领域的当地回收商和经销商在当地拥有优越的资源，他们的业务在过去几年中发展迅速并扩大，他们已经掌握了优质供应。

在谈到我们为什么选择接受行业龙头企业参股的模式时，向长风解释说，当时我们新成立的时候，核心就是口号，这样更多的二手手机从业者就可以做得更好。他说，事实上，更多的人想成为一个利益共同体，因为毕竟，一个平台最重要的价值其实是商品，而从一个合作的共同体到一个利益共同体，人们会把这当成自己的事情。此外，随着提货人越来越大，每个人都会在中间看到自己的利润。

从另一个角度来看，在管理方面，因为他们了解这个行业，提货人也需要他们。向长风指出，我们是纯粹的平台思维，但他们是行业思维，我们可以通过一起做来最大化我们的利益。

然而，从平台卖家的角度来看，不是所有的供应商都可以加入，提货人也有自己的选择系统。这家公司的加入是否会给Picker带来一些变化仍有待观察。据报道，在第一阶段加入的供应商和卖方是由提货人积极挑选的。目前，只有20个大卖家被接纳，他们还没有做大规模的大量交易。主要考虑的是控制质量。项长风透露，目前，集货商主要集中在广东，而另一个省份将于1月初开业，届时将陆续推出。

在向长风看来，建立新平台的原因是为了帮助上游B端客户高效地进行散货运输，帮助下游B端商户获得优质的货源，从而缩短整个二手手机行业的流通环节，大大提高交易效率。如果你没有在两端找到平衡点，你就不会有大规模的布局。

这不仅仅是转身，而是这些供应商的心开始是矛盾的。一方面，他们认为这个方向特别好，可以帮助他们提高毛利。然而，另一方面，他们内心也很犹豫，他们都有自己做b2b的想法。然而，在中国目前的整体经济环境下，一家公司很难投资建设如此庞大的系统。根据项长风的说法，建立这样一个系统将花费数亿美元。

后来经过一些内部测试，拣选人的整体效果数据还算不错，大家的态度也从纠缠变得坚定，他们也明白只有在当前的市场环境下扭转乾坤，才能率先做好，于是纷纷加入拣选人联盟。

值得注意的是，在推出不到一个月的时间里，Picker已经吸纳了二手手机行业的另一个重要参与者。12月26日，转团宣布与转团达成合作并签署合同，转团正式投资选股，并像其他主力一样，选择加入转团全新的b2b联盟。据了解，此次合作达成后，转将继续拥有采满的控股权，采满平台将保持独立运营。项长风透露，找漂亮的机器主动谈合作。在此之前，他们也想做这样的事。然而，在看到Picker的介绍后，经过接触和沟通，他们很快就与转传达成了合作协议。

向长风表示，每个人都看好二手手机的发展轨迹，只有回头才能引领并做好。这一次，寻找一台漂亮的机器来投资Picking Man再次表明，二手手机产业链的玩家认识到Picking Man模式，并建立b2b供应链系统。

统一低端标准的最大困难是识别

回头看看之前在C方积累的大量经验，提货人走的弯路更少了，拥有了更多的资源和合作伙伴，比如售后服务和机器检测。对于线下商家来说，不仅有一个渠道，而且还有一个购买提货人商品的保证。

众所周知，二手手机有明显的非标准属性。如何简单快捷地完成筛选或建立买卖双方的信任，将对二手市场的发展构成巨大挑战。据了解，提货人的每件商品将在交货前在检验中心接受检验，并出具检验报告。同时，提货人还提供一定的售后服务能力，包括质量保证，这有助于线下商家降低成本，增强销售优势。

向长风指出，b2b交易平台的核心主要有两个，一是货源，二是标准。他说，因为转移本身不是为了回收，所以没有商品来源。因此，你必须有足够的供给让重要的玩家进入。向长风坦言，Picker成立之初引进的13位股东都是行业领军人物，只是为了保证商品的数量和质量。

在标准方面，目前，提货平台已经制定了一套b2b流通标准。平台上的卖家可以基于spu定价发布商品，而买家可以基于价格订购出价和发布购买需求。

然而，与C端业务不同，b2b标准的制定有其自身的特殊性。向长风指出，每个线下供应商都有自己的标准体系和定价机制，最重要的是如何统一B方业务之间的交易标准。

向长风认为，在C端交易中，由于终端消费者没有维护能力，在线C端标准比离线B端标准复杂得多。例如，转移检验服务依赖于一套66个透明的质量检验标准。每一个细节都列得很清楚，质量检验报告的情况也呈现给买卖双方。

但是离线是不同的。对于线下商家来说，他们更关心的是价格范围。比如，这款手机的级别是小花，所以有一点小功能问题也没关系，不影响价格，商家也不会太在意这个东西。因此，二手手机在B终端之间流通的标准是对手机进行分类，并按价格维度进行划分。

对于提货人来说，有必要结合不同地区的b股流通标准和平台转换的经验，确定一个合理的、大家认可的标准。在向长风看来，此举更多的是做一件统一的事情，努力做到兼容统一，达到最大的流通意识，这也是向长风作为一个提货人早期所思考的最重要的任务之一。据项长风介绍，公司成立时，一些股东认为他们不仅有货源，而且有一定的质检能力，可以作为检验机器使用。最后，召开了两次股东大会，每个人都同意不同标准下的机器检查是行不通的，或者所有在提货机上流通的手机都应该通过掉头来检查。毕竟，十几个有十几个不同的标准，为了统一这些标准，需要一个专业的第三方平台来掌握产品的质量。项长风说道。

然而，对于B方企业来说，新标准的制定需要一定的学习成本和适应过程。Techweb了解到，向长风最近在深圳呆了一段时间，只是为了协调标准之间的关系，将来会进行升级和简化，以便不同地区的更多供应商能够认识到这一点。这也是提货人现在没有大量货物的一个重要原因。向长风说，他希望每个购买商品的人在看到abc时都有相同的标准认知，这一点更重要。

0服务费坚持扮演联盟的主人角色

与c2c的业务相比，b2b服务于商品，即商品的流通。一笔交易可能有50台或数百台，因此b2b交易量会很大，但整个二手手机产业链只有100万人，而c2c服务于数亿人。

值得注意的是，在创业之初，皮克走上了自由之路。与一些需要向交易用户收取3%-5%佣金的b2b二手平台不同，财活夏平台提供中介服务，对交易用户采取零服务费。对此，向长风告诉techweb，Picker已经考虑了几种商业模式，但他觉得现在没有必要对此事给予太多关注。现在有些平台收取佣金，这让每个人的生意都很困难，因为对于很多B方商家来说，毛利本身并不高。他认为提货人绝对有价值。如果你能赚到钱，你就一定能拿到钱。这只是一个收集链接的问题。

在他看来，0的服务费真的可以帮助客户高效地进行散货运输，帮助商家获得高质量的货源，从而实现买卖双方需求的准确匹配，提高流通效率，最终将这些高质量的商品转移给有需要的C端用户。

然而，创业不是慈善，未来需要一个清晰的商业模式。谈到未来的盈利模式，向长风指出，与其他b2b平台相比，Picker可以提供更多的增值服务，如机器检测和售后服务，这是其他平台无法做到的。这些增值服务将来也可以收费，但最终的收费模式还有待市场进一步探索。向长风表示，该平台未来肯定会商业化，但目前还没有达到这一步。

当初，设立转账的初衷是为了解决二手手机的流通问题，而更多的是为了解决c2c之间的流通问题。现在，对于Picker，我也希望解决行业中的b2b流通。

在向长风看来，现阶段需要做的是，做好拾荒者b2b联盟的主持人，严格控制平台的标准质量，狠抓在全国范围内理顺B侧业务，为产业链的上下游提供2b服务，真正做到好货流通，让大家的生意做得更好。

来源：搜狐微门户