临近年关 阿里、拼多多为何“血拼”年货大战？

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下沉市场的用户数量已经超过6亿，占中国移动互联网用户总数的一半以上。新年战争的背后是对正在下沉的市场的占领。但是如果你为进入体育场而努力奋斗，牺牲40亿现金红包，你能在阿里的控制下为我们的出路而奋斗吗？

临近年底，各大电子商务平台和商家都在努力争取新年商品。2020年底，有更多雄心勃勃的企业，如阿里、京东和品多多多。

“2020年，共有30万名优商和数以千计的龙头农产品品牌联合推出，共同启动了春节。”品多多新年商品的负责人告诉《中国企业家》，除了数以百万计的具有性价比的新年商品外，智利的樱桃等许多水果经常供不应求。“在我们之前的预售中，许多数据表明消费者对优质年货的需求正在上升，比如越南的青芒和东北的优质大米，从市场分布来看，它也已经从一线城市如北京扩展到东北。在中部等四、五线城市，消费模式在不断变化。"

不仅如此，还提供了40亿元的红包补贴，补贴整个网络5亿消费者的需求。“春节对中国人来说是最重要的节日，而春节也将是平台倾斜资源的最大促销之一。”上述负责人解释说，以智利樱桃为例，品多多多已经与智利水果出口协会达成合作，双方将保证品多多多的商户供应链在商户对接和市场拓展方面的合作，进一步理顺中间环节，促进智利樱桃在产地直发农产品超短链模式下的销售。

然而，智利的樱桃由不止一家公司销售，从天猫、淘宝、JD.com等电子商务平台，到日常生活和优质新鲜食品等水果平台。他们都不想错过今年，甚至补贴也一样。2019年12月底，京东推出100亿元补贴，超穗日，并大量全额减免补贴消费者；同期，聚划算还推出了数百亿元的补贴，以增加对农产品的补贴，如本地猪肉、麻阳糖橙、智利进口樱桃等一系列农产品。

“就像展辉旗舰店销售智利进口樱桃一样，2019年12月30日的游客数量与平日同期相比增加了900%；有一天，一家卖24.9元一磅本地猪肉的商店上网，来店里的人数超过了10万。”巨化运营总经理陈豪向《中国企业家》解释说，阿里已经建立了数字农业事业部，阿里拥有完整的农产品供应链，无论是网上淘还是线下黑马。

但是，无论是阿里、品多多还是京东，除了大额优惠补贴、半小时送货等形式外，与商家深度合作、直接发产地等形式已经成为许多玩家的首选，也就是说，下沉市场将成为今年新货的主战场之一，但商品同质化和趋同化的时间性。当每个平台的优势不再明显时，我们如何抓住新一代消费者？

搜寻市场

早在五年前，JD.com和阿里就一直在下沉的市场中攻击城市。后来，随着更多的争斗，下沉的市场变成了每个平台的价值洼地。根据商务部的最新数据，2018年中国农产品网上零售额达到2305亿元，同比增长33.8%。2019年，中国农村地区前三季度农产品网上零售额达到2824.7亿元，远远超过2018年全年。

根据国家统计局发布的数据，农村消费力和水平也在不断提高。2019年前三季度，农村居民人均可支配收入达到11622元，同比实际增长6.4%，增速比城镇居民高1个百分点。；农村消费品零售总额43150亿元，同比增长9.0%，增速比城镇高1个百分点。

" 2020年将是中国主要农业产业带爆发的第一年."品多多相关负责人表示，在农业产业带中，品多多单品销售额超过10万元以上的同比增长率超过150%，2019年品多多农产品和农副产品交易量同比增长109%。

当流量不断分散时，新的需求会不断增加，选择、运营和前端供应链等所有方面的响应速度都应该足够快上述品多多的负责人解释说，今后品多多将与各种农业产业带的新农民一起，进一步探索产业带的深度和广度，打造500个供应链品牌，把农产品变成真正的商品。

当然，我不只是想打很多。阿里近年来实施的“每亩1000美元”计划已经聚集了20多个企业单位，共同帮助农民。“在2020年春节期间，我们建设了技术和数字农业基础设施。，实现农业生产、供应和营销的全环节赋权。”天猫春节的负责人告诉《中国企业家》，与此同时，天猫还设定了一个“小目标”，帮助全国农民在春节期间销售至少3亿斤高质量的农产品，这样每一个参加春节活动的农民在一年前至少可以增加1000元的收入。

另一方面，淘宝已经深入农村市场多年，并在农村地区获得了强大的影响力和认可。根据阿里巴巴2020财年第一季度(2019年4月至6月)的数据，天猫、淘宝等零售平台每月活跃用户达到7.55亿，年活跃用户达到6.74亿，单季增长3400万。下沉的市场是淘宝新用户的主要来源。根据财务报告，本季度淘宝70%以上的新用户来自三、四、五线城市和乡村等低迷的市场。在上一个2019财年(2018年4月至2019年3月)，这一比例高达77%。

低迷的市场已经成为企业的战场。2019年初，阿里整合了淘宝和天猫的营销平台，重组后的巨化成为淘大在低迷市场中的主要引擎。据了解，天猫618期间，巨化的营业额同比增长86%，带动订单数量增长106%。巨化为品牌提供了更多到达“下沉市场”的工具，并借助阿里的下沉地图——春节，

不仅是阿里，还有京东最新的第三季度财务报告(截至2019年9月30日)，活跃用户数达到3.34亿，新增活跃用户1310万，比上个月增长4.08%，比去年同期增长9.5%。超过70%的新用户来自低端市场，这已成为京东增长的主要动力。

“在不断下滑的市场中，竞争的关键在于谁能为用户创造越来越多的价值。京东的优势在于物流配送、商品性价比等方面。”据京东相关负责人介绍，特别是在商品组织方面，已经孵化出30多条与年货相关的产业带，并统计出与工厂商品相关的年货，以高性价比助沉。"比如，9.9元抢30个鸡蛋，9.9元抢纸制品等等."

questmobile发布的《2019下沉市场研究报告》显示，截至2019年3月，下沉市场的用户数量已经超过6亿，占中国移动互联网用户总数的一半以上。平均每日使用时间超过5小时，远远超过一、二级用户的平均每日使用时间，增长趋势明显。

然而，如果你想在这个不断下沉的市场中站稳脚跟，无论是财大气粗的阿里、一大堆来自背后的人，还是京东这样的电子商务平台，如何降低客户获取成本、改善消费者体验仍然是一个无法回避的大问题。

商人的选择

“从新年伊始到现在，我们牛肉产品的最高销量已经超过7万块。”据伊赛牛肉相关负责人介绍，为了赶上春节，河南工厂每天可以屠宰370头牛，是每天屠宰量的两倍。

据了解，伊赛的河南工厂每年要处理10万头奶牛，而内蒙古工厂已经达到20万头，特许连锁中有1000多家线下商店。2019年，销售目标接近55亿英镑。2019年，伊赛在这场战斗中的销售额达到1000万英镑。“虽然电子商务在伊赛的整体销售额相对较低，但随着网上销售比重的增加，伊赛会更加重视。在线。”上述负责人表示，借助电子商务平台，工厂生产的牛肉可以通过冷链仓储物流到达最终消费者手中。“结合SKUs越多，疫情爆发率越高’的网上特点，我们从2000多种产品中选择了80多种牛肉产品进行网上销售，希望能更贴近消费者的需求。”

显然，与淘宝c2c和京东b2c相比，品多多的c2b逻辑更能赢得商家和消费者的青睐。例如，基于群体竞争的销售模式，不断简化中间商，允许消费者直接停靠工厂并获得“批发价”，无疑是更好的新年准备期间的商品。此外，相比天猫和京东向商家收取的3%~6%的佣金，吸引了越来越多的商家落户。

在获得下沉流后，品多多希望摆脱“劣质低价”的标签，从农村到城市，回馈一线和二线城市的白领用户，提供更多性价比高的商品。然而，并不是所有的企业都愿意通过争取更多来赢得用户的青睐。例如，坚果品牌和好商店的三只松鼠没有设立旗舰店来争取更多。

“虽然我们不打算开设官方旗舰店，但无论我们在哪个平台上，我们都在春节活动中排名第一，这表明用户对我们的满意度正在提高。“三只松鼠的负责人表示，由于春节的时间维度，他们提前准备了年货，并根据线上线下的消费属性做了不同的年货配置，以凸显天猫、京东、线下加盟店、食品店等不同渠道的独特性。

从好商店的角度来看，电子商务作为一种销售渠道，品牌差异化应该通过经营层面被顾客感知，同时，差异应该通过内容被告知和放大。“从客户细分的角度出发，结合行业消费趋势，我们将构建客户画像，以提高前端业务的效率和针对性。”好商店的相关负责人说，而且不同渠道的用户结构不同，属性和偏好也不同。只有比用户更好地理解用户，我们才能获得更多的市场机会。

除了选择电子商务平台，在交付形式上，许多营销从业者向《中国企业家》记者解释说，目前网上交付主要是基于数字广告，以及通过火车和奥特电视广告，形成一个多屏幕互动的整体。链接营销，涵盖手机屏幕、电脑屏幕和电视屏幕；线下，产品矩阵是通过新年商品氛围材料(悬挂旗帜、贴纸、显示屏等)构建的。)、年货周边套装(红包、春联等春节周边)、礼品盒、当地微信朋友圈的社交排水、团购等。、以及通过爆炸产品实现排水。

体验新的场景

除了电子商务平台和线下平台，直播也成为春节不可或缺的景观。

自2019年以来，现场分娩已成为一种新的消费模式。仅在2019年的淘宝双十一中，就有近10万淘宝主播在预售的第一天就开始播出。与2018年的预售活动相比，2019年淘宝直播的领先增长是2018年的15倍，超过1.7万个品牌选择了直播营销。2019年，淘宝双十一直播带来了高达200亿的营业额，其中仅“口红兄弟”李佳琪就带动了近10亿的销售额。

元旦也不例外。每个锚都不会错过这个好机会，每个商人都不会。就连最近被苏宁收购的家乐福也派中国商品副总裁马秋进行现场直播，介绍家乐福的新年商品。"这种饼干在法国已有130多年的历史，是正宗的法国特产。"马秋走进家乐福超市，边走边推荐产品。虽然他不是很熟练，但他仍然为现场表演贡献了近两个小时。

虽然大部分的年货主要是食品，除了食品，珠宝，服装，美容等也成为最热门的类别，在新年商品节。1月初，“石榴姐”苑琼丹现场直播苏宁乐购的年货吸引了近100万人观看，两个小时内带来10多万件商品，平均每分钟销售800件年货。

另一方面，淘宝，作为中国最大的电子商务平台，早在2019年就号召50个县领导现场直播并带来商品。2020年元旦将以乡村广播、明星、垂直头主播、总统除夕夜晚宴等个性化方式参与元旦活动，试图将这个元旦变成一个电子商务的直播平台，带来最具年味的商品。

然而，无论是100亿元的补贴，还是对低迷的市场的冲击，对于主播和商家来说，元旦已经不仅仅是一个冲刺营业额的节日，也是最后一波有利于涨粉吸粉的营销节日。不是现在就是永远。

来源：搜狐微门户