松鼠拼拼杨俊：社区拼团满足的是什么需求？

本篇文章3569字，读完约9分钟

[编者按:以下是松鼠拼写的创始人杨军在极客公园会议上的讲话。松鼠是社区中的龙头企业，月平均生产总值超过1亿英镑。】

下午好，亲爱的朋友们。我很荣幸受到极客公园创始人张鹏的邀请。今天，我有机会和大家分享松鼠做的事情，以及我对社区团体产业的理解。

你在这里的许多朋友可能都经历过社区团体。它从去年开始，很快就在全国许多地方蔓延开来，面临着人们熟悉的家庭日常消费，如蔬菜和水果、鸡肉、鱼肉、鸡蛋、食品和日用品。

这个市场在我国很大，每年有几万亿元的规模。由于基础设施的缺乏和解决方案的缺陷，它还没有被互联网有效地改造。当然，这也给了我们很大的机会。在我看来，这是我们真正的大平台上最后的蓝色海洋机会。在过去的许多年里，许多公司做了大量的探索，主要是在几种模式。

第一种是直接进口货物，集中收集，然后通过快递将货物交付给消费者。这种模式是快递模式，它的优点是对产业链有深刻的理解，但缺点很多。第一个缺陷是产业链实在太长，这使得整个过程和质量难以控制，并导致许多不尽人意的东西交付给消费者。同时，由于这种长链业务，整个交易时间非常长，无法满足这类家庭日常消费的消费者高频购买需求。

第二种模式是外卖闪存模式，它严重依赖离线实体。它直接附带了一个闪屏跑腿模式，可以满足消费者对高频商品采购的需求，但是它太轻了，所以整个产业链的附加值只是跑腿。他们没有深入参与整个供应链环境，而只是反映在重叠成本上。他们没有改造供应链，也没有发挥自己参与供应链的责任来降低成本。消费者为了享受这些服务，面临着更高的商品价格。

在过去的一两年里，社区团体正在形成什么样的模式？过去，它确实对这些解决方案的流程和业务模式进行了大量改进。在我看来，社区团体是最好的甜蜜点，真正适合家庭日常生活的消费场景。你为什么这么说？首先，让我们来看看社区组最简单的业务流程是什么样的。

简而言之，就是将社区中尽可能多的消费者吸引到微信群中，通过微信群和小程序展示和销售商品。消费者通过微信支付完成订单，同时平台收集消费者当天的所有订单，然后发送到后台集中采购商品，配送到提货点，消费者到提货点将商品带回家。该工艺简单、无应力，但工艺设计得到了很大的改进和优化。

首先，基于销售和采购的售前系统可以大大降低对现金流的依赖，降低企业对库存的依赖。同时，由于平台采用了预售模式，平台不再需要预测消费者的需求，而是根据消费者的选择和订单集中组织采购和配送。这可以有效地减少货物的损失，实践的结果是损失率可以控制在1.0%的水平。在传统行业，这个值可能接近10%。

第二，社区牺牲了一点时间，因为用户不能这么快得到它，他们采取当天购买，第二天再拿出来的方式，以换取足够的时间对整个环节进行统一规划、统一处理、降低成本。虽然表演周期将在24小时内完成，看起来速度不是很快，但在实践中，消费者一点也不反感，甚至很多消费者非常喜欢。

因为你可以利用进出社区的时间来完成自我提升的过程，你得到的回报是非常真实的。在整个过程中，通过收发货单和社区自筹，平均合同成本降低到1-2元。传统解决方案的性能成本约为4元。最后，无论这些成本增加还是减少，它们都将反映在给消费者的商品定价中。

第三是时代的机遇。微信的整个生态正在蓬勃发展，社区团体应该说所有的交易都是在微信系统下进行的。通过微信，实现了社区商业的顾客和消费者之间的裂变。现在，单笔交易客户的收购成本是3到4元。

同时，在我看来，微信群的产品形式是这一时期最好的广告空间。每个人都很了解微信群的产品特点。只要微信群中有一条信息，这个微信群就将独占鳌头。事实上，它一直在接触和唤醒用户。我们的平台每天接触用户大约20次，所以在这个时期很难找到这么好的广告空间，所以整个社区平台的流量转换效率非常高。

正是因为社区团体在这些方面进行了很大的流程优化和模式改进，才有可能重新思考他们在家庭日常消费市场中的地位。我用这张大象的照片来提醒大家。每个人都读过盲人触摸大象的故事。这个故事告诉我们的最简单的事实是什么？也就是说，世界上的一切都是多样的、多维的，而不是单向的。

消费者需求也是如此。以购买手机为例。有一个场景，你去淘宝京东挑选一个好的商家，设定一个好的产品和价格，付款，等待快递，当你得到它时交易就完成了。但在许多情况下，消费者需求会发生变化。例如，现在开会时，手机被茶损坏了，一小时后又有一个重要的会议要用这个手机召开。此时的选择是什么？一定是在找差事和闪光灯。买一个送过去。

一些朋友非常关心这部手机的真实外观和感觉。他会选择去体验商店，亲自玩这个手机，然后决定。就像这头大象一样，消费需求是多层次的，不同时期的消费需求是不同的。

社区团体满足什么样的消费者需求？目前，在家庭日常消费的大场景下有三种解决方案。有些人对开店很熟悉，开店满足了消费者触摸、看和挑选的需求。也有一些人已经打开了即时交货的前沿仓库，时间非常宝贵。

社区团体做什么？相反，消费者不能以牺牲性能时间为代价而如此迅速地得到东西，但是因为这种牺牲，还有其他的改进来换取给消费者相同商品的最高性价比，并且我们对性价比很满意。

我经常在团队中分享它。让我们不要试图证明其他同行所做的事情是否有价值，是否是虚假的需求，是否会长期存在。在这个时代，我们不应该讨论到底有没有价值，而应该思考和讨论这个价值有多大，我们满足了多少需求，我们面对的市场有多大。

我个人坚信，在任何时代、社会和国家，主流用户的主流消费需求永远是性价比。以汽车行业为例，有像宝马-奔驰这样的公司，也有像保时捷这样的公司，上面有布加迪威龙。每个人都生活得很好，并发挥自己的价值。但是，哪些公司才是汽车行业真正的王者呢？这是丰田和大众。为什么？他们的汽车没有上面生产的好，但是质量很好，这实际上满足了消费者对性价比的要求。

因此，在日常家庭消费市场中，社区群体将成为并且必将成为追求成本效益、满足消费者成本效益需求的形式，也将成为其中价值的最大呈现者。

当然，任何进步都有巨大历史机遇的背景，就像过去几年中国整个电子商务的发展一样。比如，品多多的快速成长和价值呈现，品多多面临什么样的机遇？阿里和JD.com努力工作了十多年，他们把中国的大多数人都关在自己的用户里，他们做得非常好。然而，微信的诞生已经扩大了十亿多人，这些用户也有了电子商务的需求。因此，我们将抓住这个机会，横生空，然后迅速成长。现值是每个人都非常认可的。

社区团体现在面临什么样的机会？我们和其他电子商务平台没什么不同，他们都是城市人，但是他们卖的东西不同。仔细看看淘宝和JD.com卖什么。就消费频率而言，他们中的大多数人每三个月只会再购买一次，比如手机、自行车，甚至衣服和鞋子。

家庭日常消费是高频商品，每月购买一次，甚至每周每天都买。这部分事情以前没有做好，特别是互联网化没有做好，这是社区团体的机会。

在这样一个大好机会下，松鼠皮聘于去年8月进入了轨道。到目前为止，它已经服务了超过30，000个社区和超过120万的交易用户，6个月后月销售额超过1亿。在快速增长的背后，事实上，我们应该感谢这个时代的机遇。虽然这与团队的努力有关，但更重要的是这个市场足够大，但以前做得不够好。

社区群殴与前几年的o2o非常相似，它强调线上和线下的完全融合，所以松鼠打架一直在做一件事，我总结了自己花时间、精力和资源打造的一个由科技和血肉驱动的中间阶段。

科技是在线部分，而血肉是离线部分。阿里巴巴和美团的管理能力已经被灌输到组织中，很多优秀的企业，比如永辉和新秀，都招募了很多人来提高我们的能力。

在四个月的时间里，我们成立了一个由167人组成的生产和研究团队来实施我们以前擅长的网络流量操作系统。这套和以前的很不一样，所以应该提前做好。所有这些作品都得到认可。到目前为止，松鼠已经积累了6500万美元的资金。我们的投资者包括idg、高燕资本等。、阿里巴巴前副总裁、美团前首席运营官都曾在土扒貂投资等。

当然，因为这个市场非常好，因为社区团体满足了家庭日常生活消费中最关键、最主流、最普遍和最基本的性价比需求。因此，这个市场将受到投资者和企业家的关注。接下来，我认为很有可能会有一千个团的战斗和一场出租车战。

在这个过程中，我们松鼠一点也不害怕，不仅因为我们整个团队以前都经历过这些战争，更重要的是，我们对自己理解事物的本质和能力非常有信心。正如之前一本著名的书中所写，团队和企业最终争夺的是理解和执行事物本质的能力。这就是我们自信的原因。

未来几年，社区团体的业务将真正改变人们的消费生活。越来越多的人意识到，只有通过参与社区团体，他们才能得到更划算的东西。我希望在这个过程中，松鼠拼法能够成为最大的价值承担者，我也希望大家能多支持松鼠拼法。

谢谢大家。

来源：搜狐微门户