良品铺子分享新零售心得：2100家智慧门店引起共振

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近日，在北京两品店举办的2018年新品零售分享会“数字驱动让零食更美味”上，两品店解释了对新品零售的理解。

2017年被称为新零售的第一年，好商店将3700万会员信息与2000多个“智能商店”系统进行匹配，通过大数据平台实现了对单个商店和单个客户用户群的准确分析和消费者需求挖掘。一举在2017年“双十一”和“双十二”嘉年华购物日获得第一名，并与30多个在线平台产生“共鸣”，形成全渠道数字化新零售的核心驱动力。

罗马不是一天建成的，所以它可以为新的零售市场树立一个标杆。原因是在过去的11年里，好的商店不断地改变自己，并以探索和实践的结果回答了两个关键问题:休闲小吃企业如何在新的零售时代做出好的产品？制定新的零售基准需要多大的决心和深度积累？

消费者研究打造零食王国

中国食品工业协会预测，到2020年，中国人吃零食的市场将达到2万亿元。这是消费升级新趋势下诞生的蓝色海洋。消费者不再只吃童年的糖果、烤种子和坚果，而是渴望更丰富、更美味、更健康的零食。

在新的零售时代，好的产品永远是核心竞争力。根据消费者跟踪调查，好店发现“美味”是零食市场最重要的购买选择因素，而在美味食品的背后，原料、生产工艺、最佳食用期、营养成分和健康配方是保证食品美味的关键要素。当你坚持只生产最好的产品时，消费者最终肯定会选择你。”好商店的创始人杨洪春说。

人们常说，新的零售业重新定义了人、商品和市场，人成为了中心。人多的地方，商店就开门；零售商应该供应人们需要和喜欢的任何商品。事实上，“以人为本”的理念早在开好店之初就深深地根植于企业基因之中。

到目前为止，好商店有200多个产品R&D和质量控制团队，并开发了1500个小吃。所有这些小吃都通过消费者研究和大数据分析获得准确的会员肖像，细分人群和消费场景，预测他们的不同消费需求，然后制定产品配方流程要求，为每种商品制定物理、化学和感官指标标准，并交付给严格挑选的工厂进行定制生产。

为了捕捉不断变化的消费趋势，好商店每周都会对消费大数据进行研究，平均每个月会捕捉到200多万条客户评论，并通过反馈数据了解消费者的行为和偏好。一方面，通过分析用户的最新喜好和开发新产品，最新的孕妇下午茶系列和零食就这样诞生了；另一方面，已经推出的产品将根据消费者的反馈调整他们的口味。

如今，健康正成为消费者口中的一个高频词。2010年，一个检测中心(物理和化学实验室)在good shop成立，成为中国第一个通过cnas国家实验室认证的休闲食品行业。2015年，良品店与湖北营养学会联合成立了良品健康与营养研究所。2016年，良品店与中国海洋大学和獐子岛集团共同成立了中国海洋小吃研究所，将高蛋白、低脂肪的海产品开发成美味的小吃。那一年扇贝和对虾的销售额超过了数亿。

2016年，好店在全网客户语音系统上全面上线，从大量客户评价中获得的大数据和关键词都是从客户的角度追溯的。“仅从去年3月到9月，我们就通过客户语音系统挖掘了1000多万份客户评估数据，并在产品改进、内部运营和销售增长方面获得了机会。10件单品调整了口味，15件单品调整了包装规格，每件单品的销售额都超过了1000万元。”好商店高级副总裁赵刚介绍。

内部和外部维修的数字化改造

目前，该行业必须称之为新零售。然而，要真正登陆新零售，实质上就是用数字化打开线上和线下，实现对消费者行为轨迹的完整跟踪研究，使其能够无限接近和理解消费者的内在需求，从而围绕消费者需求重构人们的货场，最终实现以消费者体验为中心的企业运营效率的提升。

在多渠道协作的背后，必须有一个强大的信息系统来管理库存管理、调度智能物流和高效地开放会员系统。

作为线下企业，好店铺的信息布局几乎与企业的发展同步。2008年，在成立不到两年的时间里，它刚刚开了100家店铺，创始人一次性拿走了所有的利润——1000万元，并推出了店铺信息管理系统。2009年，好店中的门店数量增加到300家，这就遇到了快速消费品企业最头疼的问题——补货。很明显，用一支笔和一张表格来统计业务数据是很困难的，仓库信息管理系统已经在好的商店中推出。该系统可确保商店补货订单在4小时内得到响应，还可筛选出优先发货的紧急订单。

现在，好商店的自动补货系统可以通过大数据系统完全匹配。在商店管理系统中点击鼠标，中国2000多家商店的库存信息就以作战地图的形式呈现出来。

2015年9月，良品商店与ibm和sap达成合作，共同建立一个大数据后台系统。通过ibm帮助好的商店通过前端、中间和后端。这个系统帮助好商店整合了10多个系统，30多个在线和离线平台，以及全方位的交易信息和客户数据。所有的渠道都从以前的分散状态变成了信息交流的有机整体。凭借这一系统，好来店在当年就开始了店内o2o业务，一年后就超过了每月3000万的销售额。目前，好商店的信息系统已经覆盖了商品、营销、渠道、客户和供应链等领域。

“数据狂人”准确地长出了草

到2012年底，好商店的数量接近1000家。

今年，中国智能手机市场销量跃居世界首位。除了书籍、日用品和服装，消费者开始在网上购买家用电器。“双十一”的爆发，彻底让专注于开发零食、埋头开店的好商店看到了新一代消费习惯的变化，并开始了网上布局。

那一年，天猫商店以散装零食的形式销售了1200万元。好商店的创始人决定把电子商务作为一个主要的战略布局，并投入了大量的资金。所有资源都优先支持电子商务。在接下来的三年里，网上销售额增加到12亿元。

开发和运营电子商务平台不仅仅意味着增加销售渠道。它测试并记录在线消费者的反应和偏好，就像一个无线电测量仪。挖掘用户需求并将其转化为价值是新零售的关键。今天的好商店电子商务就像一个“数据狂人”。

在休闲小吃行业，根据不同地区、年龄和性别解读消费者的口味、偏好和购买习惯是一种常见的游戏方式。但在好商店的眼里，这只是“第一层”。

除了基本的rmf交易属性外，good shop的电子商务还将数据库扩展到客户的收集、购买和浏览。这些行为意味着更多潜在的购买力需要挖掘。这是“二级”。

“级别3”意味着顾客在好商店的各种社交平台上的互动和评价也被记录下来。通过捕捉关键词，他们进一步分析自己喜欢的互动模式、促销模式、购买意向等。，并获得准确的会员肖像和最大转换率。

在2017年的“双十一”中，精品店铺精准营销的响应率同比增长40%，远远超过行业平均水平。在行业增长放缓的趋势下，全渠道销售额增长了35%。

消费者喜欢去的智能商店

在2017年的“双11”和“双12”中，2000多家好店在新的零售嘉年华战场中赢得了两个“前1”。

如果网上渠道符合便利条件，商店将补充前台仓库、体验和社区管理的功能。在数字化浪潮中，它是一个有机的组成部分和情感的载体。商店能否带来终极体验是新零售成功的关键。

尽管在网上一路高歌，这家好商店从未放松其线下布局。2014年，良品店的所有门店都推出了支付宝在线支付，开始了门店的数字化进程。去年4月，他们成为全球无现金联盟的第一批成员。

在第四代店的基础上，按照“一店一品”的创意，去年推出了第五代店——良品生活博物馆。手工制作的意大利真皮沙发椅，用进口原料精心烘焙的欧洲包，以及全球限量版咖啡机。

智能商店的建设是2017年好商店最重要的新零售战略步骤。从6月份到双十一前夕，与阿里合作开设了2100家门店，完成了会员数据、支付、财务核算和大数据营销系统的对接。

对于做实体零售的好商店来说，智能商店的最大意义不仅在于增加销售额，还在于进一步开放3700万会员的全渠道数据。线下商店可以支持手洗和二维码交易。这使消费者能够获得更便捷的网上购物体验，在手拉手的商店里展示淘宝护照，在商店pos里扫描代码，一键完成支付、会员识别、积分积累和权益注销。同时，通过品牌会员卡系统，消费者可以在淘宝护照上集中管理所有品牌名下的会员卡，并获得网上和网下的存取点。通过联系商店和购物指南，消费者可以在购买后得到更好的照顾。

在阿里巴巴发布的“2017年天猫双十一权威发布趋势报告”中，好店获得“消费者爱逛的智能商店”品牌第一名；在2017年的“双十二”中，门店销售额达到8000万，总渠道超过1.6亿，在口碑发布的交易量数据中排名休闲零食品类第一。

2018年，好商店将更深入地实施智能商店项目，并利用用户的大数据形成更准确的营销策略。将与阿里巴巴品牌数据库、战略中心等部门形成战略合作，利用大数据打造项目，为品牌战略、消费者洞察、产品研发、供应链优化和店铺发展提供强有力的决策依据。

新店的布局和节奏越来越清晰。基于强大的数据应用能力和完善的全通道系统平台，外部数据应用的合作和对接是完全开放的。好商店在新零售领域的应用场景也越来越丰富。五代商店不断尝试不同商业区和消费场景的新设计风格；第一批为办公楼定制的无人小吃容器已经投入使用三个多月，通过测试消费数据挖掘办公场景的小吃消费需求；智能客服系统已于2017年成功运行，预计2018年每月可承担150名一线客户的工作量。

来源：搜狐微门户