从共享单车到新零售，线下流量掘金的一年

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不管你在网上怎么做，只有20%到30%，70%到80%的交易量需要恢复。

2017年是互联网人下线和行业的一年。从共享自行车、新便利店到无人货架，线上和线下的界限正变得越来越模糊，进化似乎只关注一个方向。利用互联网的思维和工具改造传统产业，实现线上线下的深度融合，提高原有产业的产品服务和生产效率，已经成为一个复杂而深远的时代命题。

那么，为什么传统产业会成为互联网的焦点呢？线下流量的生命力和演绎路径是什么？在新的零售店下，为什么便利店和无人货架成为交通的切断点？在接下来的几年里，哪里会生产大量新的零售机器？

考虑到这些问题，《野草新消费》(投资者看到20期新消费)采访了曾担任淡马锡中国tmt投资总监的资本合伙人刘，并带领投资项目包括ofo、深红便民、灵、车、家等。在加入袁晶之前，他参与了滴滴、小米、公开评论、合作等投资项目。

从纯粹的互联网平台项目，视角转移到线下的真实行业。在新的零售浪潮下，在与他的对话中，我们试图对互联网融入现实产业的变化、可能性和不可能性有更深的理解。

口头|刘

收尾|张笑君

传统产业是互联网的下一个主战场

现在，网上用户流量业务已经基本完成，进入了互联网与传统产业融合碰撞的阶段。我认为现在进入传统行业有三个主要原因:

首先，移动互联网的发展已经逐渐成熟。很多行业的需求场景无法通过个人电脑解决方案实现，但现在移动互联网可以准确地知道您的位置，生成基于位置的服务，并带来许多行业级的创新，包括提高整个流程的效率和在流程中沉淀数字信息。事实证明，许多真正的行业没有这样的工具或方法，但它们已经在互联网世界存在了十年。

第二，传统的行业增长红利消失了。在做pe之前，如果中国的gdp每年增长10%，朝阳产业的增长率是15%。如果你在行业中选择另一个领导者，你可以以20%的速度增长，并获得回报率。因此，以前我们没有太注意技术和生产效率的提高。如今，各种行业的增长普遍放缓，对互联网的需求也越来越大。

第三，在移动互联网的上半年，最简单的流量已经被分割。为了进入更多的场景和更深层次的应用，流量本身需要扩大。为了获得更多的用户，或者有更高的渗透率，这需要由线下行业来完成。

资本合伙人刘

在这个节骨眼上，互联网人和传统行业的人正在发生变化，在进化的过程中，两个群体之间没有绝对的胜败。举两个例子:

我们以前见过一些b2b和垂直行业的公司。不管是投资者还是企业家，如果他们更注重互联网，他们实际上对传统行业缺乏足够的理解和敬畏。

在他们看来，按照互联网的路径切断一两个交易环节会创造价值。但最终，你会发现切断联系会带来相应的功能，并创造有限的新价值。在这一类别中，我们在进入垂直行业进行整合时，应该更加小心，充分了解原行业的一些挑战。

另一类，我们已经卷土重来，比如网上小额贷款领域，这是最快和最大的，通常来自互联网。我们尊重监管，但从整个消费经济的角度来看，对小额信贷的需求仍然存在。由于原始背景因素，传统金融家可能不愿意深入这些领域，这客观上为新来者提供了机会。

互联网人和传统行业有不同的优势，但相比之下，我希望得到64或73分来改变一个行业的格局，也就是说，互联网背景是主要部分，但它也有原始的行业因素。

我们的便利之处在于，它是一个非常跨国的团队，拥有互联网人士和传统零售业中非常能干的人。我们更倾向于互联网人应该是最高领导者，而传统产业人应该是第二号人物，他们不仅有足够的动力和创造力，而且对原有的产业模式和运作也有足够的了解。

如果是垂直整合的业务，所有问题都应该在一个团队中解决，两个办公室和两个报告线不应该相互争斗。

对具体投资项目的判断，核心点在于它是否在创造价值。只要能够创造价值并且能够被衡量，这个创业项目就必须有商业基础并且能够持续发展，然后它就会有机会不断扩大创造价值的基础。

那一年，我对自己在滴滴的投资进行了分析，发现滴滴掌握了特种车的定价权，司机和消费者都获得了价值收益。如果两种收益的价值范围充分重叠，这就是创造价值的基础。当这一业务稳定下来时，不管是补贴司机还是顾客都没关系。重要的是，业务形式正在为双方创造价值。

特别是，成长基金的投资着眼于终点，而终点是他最后生存的基础。它不依赖于融资，不依赖于任何新奇，并且有其自身的合理性。

掘金线下交通，共享自行车爆炸式增长的启示

我参与了滴滴、公众评论等交易平台项目的投资。，最近投资了几个新的零售项目，但新的零售项目的起点是自行车共享之战。

虽然我们在ofo的b+轮中首先给出了ts，但回顾过去，当时大多数投资机构对这种模式仍然非常不确定，不敢启动。

后来，在我们投票后，我们成立了董事会，ofo给出了一个激进的年度单卷目标。我们觉得这个团队太乐观了，但它真的实现了，投资者很惊讶。与我们所看到的所有交易平台的增长曲线相比，阿里、JD.com、迪迪、奥福，我们一再卷土重来，疫情爆发的速度越来越快。为什么它能有如此强大的生命力？

后来，投资圈开始投资各种自动售货机。我想这是因为每个人都害怕错过它们，我不知道未来是否会有如此爆炸性的增长，但核心原因之一是离线流量的价值。事实上，共享自行车完美地消除了线下交通。当人们离开地铁站时，就有了旅行的需要。你只要把车放在这里就可以用了。

此外，它与上一代o2o的区别在于，滴滴或点评一代的流量大多是用钱购买的，这样就可以形成一定的用户保留率和回报率。换句话说，很难衡量你购买的用户是否高效。然而，共享自行车的好处是它使用资产运营来获取流量，这是基于产品来获取流量。只要你的产品是一个离线应用场景，获得流量的过程本身就可以是均衡的，甚至是有利可图的。

所以我们计算了当时很多单一的经济因素，比如什么样的汽车成本，每天骑多少次，以及什么样的损坏率和维护成本可以获利。如果有一种方法可以在不赔钱甚至不赚取小额利润的情况下运营资产，那么资产可以是货架、自行车或其他东西，通过它们可以获得巨大的线下流量。

但是，如果你想获得流量，你必须与它有关系，并有一个数字操作方法。今天，每个人对自行车的兴趣在于，从互联网交易平台的角度来看，每天有超过2000万的订单，这是非常令人印象深刻的，所以必须有办法发展其他业务。互联网永远不会改变的事实是，有了流量，就有了盈利的途径，这是起点。

包括我们后来投票赞成的充电宝，这是一个类似的逻辑。充宝是一个清晰的线下资产操作场景。如果你能相信资产运作不是很昂贵，它只是需要高频率，它应该有类似的效果。

事实上，小店科技(注:袁晶资本投资项目)的增长并不缓慢，循环战还没有结束。基于此，我们开始进行更广泛的推导。离线流量有哪些更清晰的场景？

为什么便利店和无人货架？

许多巨头都在提议新的零售方式，因为电子商务已经渗透了20%，其余的仍处于离线状态。一个明确的想法是，离你更近的便利店，依靠丰富的运营方式和密集的人流，会让你更容易捕捉线下的流量，所以便利店场景是我们研究这件事的起点。

经过对便利店的深入研究，我们发现它是线下零售中为数不多的尚未衰落的业态之一。由于电子商务的挤压，百货商店和购物中心已经停止或经历了负增长，而便利店仍以每年10%的速度增长。进一步考虑原因，电子商务无法在半小时内满足这一即时需求。

如今的保鲜电子商务公司也面临着类似的问题。我们投资了日常保鲜。最近，为什么日常保鲜要提前上架？除了传统的b2c方式，我们还尝试新的方式来降低流动成本/接近消费者。

虽然电子商务无法到达便利店，但便利店也非常分散，很像我们十年前看到的百货商店。在当时的中国，银泰、金鹰和百盛等百货巨头都没有超过5%的份额。因此，当电子商务出现时，整个百货公司的格局都无法抗拒。与美国相比，当亚马逊出现时，美国已经有了像梅西这样强大的线下零售巨头。

在便利店中，上海的家庭规模相对较大，北京的家庭规模为711，但目前便利店还没有全国领先的机构。总的来说，如果用一种新的技术方法来改进它，而且它本身没有强大的巨人，而且它也符合线下流量的属性，那么就应该有创新的机会。

目前，便利店在城镇的渗透率仍然很低，或者一些强势品牌迟迟不开店，不想开店，但又不搬迁。有两个原因:

一是单一利润率不理想，成本结构不合理。第二，它过于依赖人工管理因素，如商店经理的培养。

在单一经济中，便利店的租金和劳动力成本结构过高。我们想知道是否有办法减轻便利店的成本负担，同时与它们协调或转移它们。这时，我们发现了无人货架，这是一种更接近于联系消费者的方式。

可以说，货架模式完全颠覆了原来便利店的成本结构，没有租金和劳动力，相当于给一张白纸创造了这种单一的经济。

在无人零售领域，袁晶资本还投资了哈密的办公小吃货架和楼下的社区便利集装箱。我们花了很长时间才计算出它的商品毛利所带来的利润是空，不包括劳动力和租金的影响。当它形成一定的铺设密度和物流成本可以平均分摊时，它就可以形成自己的profit/きだ

当然，这不一定是一项特别有利可图的业务，但也不是一项巨额亏损的业务。如果你自己的生意完全无利可图，那就麻烦了。货架的下一步主要取决于盗窃率是否可以控制。

下一步是基于货架产生的流量的转换。对于投资机构来说，如果企业的基本业务形式继续烧钱，不创造价值，没有造血能力，他们做得越多，漏洞就越大。在货架上，当你每两三天买一次零食时，你会和他们互动，把行为数据留在平台上，平台就会有机会为你做其他的增值操作。

因此，在具体项目上，我们希望看到的是，在线上线下结构变化和移动支付成熟发展的条件下，能否聚集足够的规模和用户，形成一个大的驱动因素。当流量达到一定水平时，必须有可以相互拉动的复合格式。此外，离线流量具有明确的属性，包括位置属性、周边商家属性、社区属性和其他在线不可用的数据维度。

就货架而言，它离消费者无限近，成本结构足够创新，可以刺激增量需求。那么它在将来会有渠道价值和新产品推广价值，所以我认为这是一个值得尝试的机会。

货架协作的核心是掌握用户数据

现在有一些新的零售项目，包括货架和便利店，但它的核心价值是什么？我认为最重要的是验证复合格式的互补性和关联性。因为复合格式就像一艘母舰和一组小联系人，它们可以相互联系，并根据蜂窝计算大帐户，所以观察蜂窝是否成功是一种有趣的新零售形式。

到目前为止，最上面的书架已经达到数万点，今天再出来已经太晚了。虽然强调店货架合作，但第一阶段的重点是点竞争，线下点具有很强的排他性，后期难以补充。第一个进去后，第二个的成本会增加。因此，早期抢占是线下业务必须接受的现实。

在中后期的商业化水平上，商店-货架合作的新零售形式的一个很好的机会是掌握用户数据或积累用户成员。业内人士高度赞扬美国好市多模式，即收取会员费，但同时降低商品的毛利，这使得许多同行难以竞争。

好市多支持会员费的健康收入，但会员制度的前提是你有很强的获取和分析用户数据的能力。如今，711、罗森等零售公司在商品领域拥有强大的it能力，但会员运营的概念并不像互联网同行那样深刻。阿里等企业的互联网人士在会员运营方面有着十多年的经验，包括如何促进创新、留住和提升生命、什么是生命周期价值，并且有着非常成熟的应用方法论。

便利公司现在试图做的不是在商店里花钱，而是在购物时扫描代码，然后进入其系统将消费行为数字化。这样，你将在它的系统中生存，如果它达到数千万的订单，它将是一个大的电子商务系统。传统零售业需要赶上的是对用户数据的重视。

此外，这家商店以前不能开业，因为它只能赚取2%的利润。如果大蜂巢足够健康，楼上的货架和便利店就会形成联动，选址的要求也会降低。如果蜂窝的位置稍微偏离，租金也会发生变化，结果必然是蜂窝的膨胀和健康状况得到改善。

新零售将在2b领域创造大量机会

现在，除了围绕即时消费场景制作便利店、货架和其他项目，还有一些企业家正在进入超市和购物中心等有目的的消费领域，并希望成为下一个新鲜和超级种马。

首先，如果我们想做的就像一匹黑马，我认为我们仍然忽视了被大企业压垮的长期影响。有时候一个大公司没有这样做是因为它没有时间，但是如果它坚持这样做并且一直这样做，你迟早都做不到。如果你急着做头发，或者更早做得更大，优势可能并不重要，我们会对这种形式更加谨慎。

其次，作为风险投资者，它仍然追求更高的资本效率，能够更快地发展并获得超额回报。我们为什么不去一家特别的传统便利店，因为它发展不快。如果这是一项特别沉重的资产，它可能不适合风险投资。

在未来几年，2b和2c将在新的零售业态中有自己的机会，而便利、方便蜂、卓越的每日新鲜度和哈密是我所看到的新的零售企业，它们复杂，有很强的战斗力，有机会产生额外的效果。

我们也非常关注2b企业。我们投资了企业和云，这只是开始。在互联网世界中，还有许多特别成熟的数字操作方法，等待离线发布。

黑马做得非常好，它的很大一部分贡献来自网络。如今，大量的2b创业公司已经出现。做动态线设计，消费者行为预测，商店规划等。，是数字化店内行为，包括如何培养会员，如何操作公共账户，以及如何匹配他们的偏好。这里有很多机会，发展才刚刚开始。

不管你在网上怎么做，只有20%到30%，70%到80%的交易量需要恢复。并且有大量的交易数据和用户行为数据需要挖掘，所以它不仅是一个便利店，也是一个服装连锁店和汽车连锁店。

*这篇文章最初是由《野草新消费》的作者张笑君写的。要加入消费升级的vip群，请添加Weyejun微信(djsl831)。

来源：搜狐微门户