三年开2000家店，营收破100亿，香港单店月赚300万！名创优品爆赢的“四大算法

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如果企业家只想赚钱，但不喜欢他们现在正在做的事情，那么许多公式都是徒劳的。

2017年被称为新零售业的第一年。在过去的一年里，在清洗掉便利店、无人货架和线下超市之后，仍然没有标准的新零售方法可供参考。许多企业知道，新的零售业将彻底改变零售业的格局和效率，但他们仍然没有办法开始。新兴项目受困于供应链和产品的创造，而传统企业受困于营销和运营的瓶颈。

针对上述问题，创优品著名董事、尚道和疯狂蜂蜜创始人张欢最近在启动黑马新零售专项训练营中总结并分享了新零售的四个底层算法，结合创优品和一批优秀的新零售案例，从营销、产品、沟通和资本价值等角度为新零售企业的裂变提供了一个新的思维维度。

张欢认为，产品就是营销，用户就是渠道，零售就是一切。做好这项工作需要足够的爱和研究。

演讲|张欢

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有一次，一个叫创优品的经纪人想用自己的钱在香港开店，因为他和女朋友赌博。我们觉得香港是寸土寸金，月租超过30万元。根据它当时在中国的著名表现，它去香港肯定会赔钱，但第一个月的表现已经超过300万元。

零售商应该知道，只要租金不高于业绩的15%，他们就会获得稳定的利润。当时，租金只占演出的10%，这是非常有利可图的。后来人们发现，由于香港是一个国际大都市，它的许多销售都是由外国朋友推动的。

因此，我们每年在香港开20家店，然后逐渐走向海外。如今，名牌产品遍布全球，扩展到170多个国家，几乎占据了商场的最佳位置。

出去后，我们发现国内外的市场环境确实不同。同样，在mainland China开一家300万元的店，平均年收入为96万元，在国外为172万元。事实上，名牌产品在国外比在中国发展得更好。

因为除了劳动力，中国比外国便宜。此外，外国企业由旧变新的速度特别慢，欧洲、美洲和东南亚许多商场的店铺品牌可能十年不变。

当时大家都不觉得创造精品的模式有多好，但大家都知道，叶始终是一个真正热爱零售的人。

他知道每个货架的重量和成本，每个产品的包装和产地，对细节很着迷，知道零售行业的各种产品和所有参数。当有无人管理的便利店和无人管理的货架时，我和老叶非常紧张，我们出去学习。读完之后，老叶说，不要读了。这是一群不知道如何零售的网民。

零售业充满了细节，但很少有人知道zara、hm、沃尔玛和屈臣氏之间的区别，他们也不知道无人货架的最合理高度应该是多少。校园和办公楼附近的商店也有精致的货架高度和过道宽度，但许多互联网用户并没有注意到它们。

回顾过去，明创友产品在三年内开店2000家，收入超过100亿的原因，与零售业的潮流背道而驰，其核心是离不开对以下四个新零售底价公式的深入理解和应用。

一个

营销绩效公式:e(收入/利润)= m(销售/商品)c(客户/顾客)

第一个公式是将爱因斯坦的质量和能量方程应用于营销。

传统营销一般谈论4p，即产品、定价、渠道和促销，但是4p在这个时代已经过时了吗？我认为在这个时代，我们只需要关注两个指标:产品和用户，但是我们不太关注价格和渠道。

张大奕在淘宝上赚了1亿多元，因为她有粉丝，每篇文章可以卖150个迷你库伯，但是一个4s店一年卖不了50个迷你库伯，她的文章可以达到4s店三年的销量。曾经频道是国王，但是现在张大奕没有淘宝就赚不到1亿？

1.产品就是营销:如果你做得好，营销自然会到来

(1)杜蕾斯只赢得了广告，冈本赢得了产品

2012年，冈本的业绩是杜蕾斯的1/10，利润是1/3。到2016年，冈本的表现是杜蕾斯的1/3，利润持平，并在2017年超过了杜蕾斯。杜蕾斯是一个非凡的营销案例，但是没有人从营销案例中赚钱，但是每个人都从产品中赚钱。

冈本中国的代理人王最近以17亿元的价格出售了冈本003。但杜蕾斯同期的销售额不到10亿英镑。

冈本经常说杜蕾斯应该拿广告的金银奖，这样我们才能赚钱。杜蕾斯的营销真的很好，但是每个人都不会有购买杜蕾斯的冲动。一盒一样的10片，冈本98，杜蕾斯50，在消费升级的时代，当你遇到喜欢的人，谁在乎几块钱？会想买贵一点的。

自003年以来，冈本经历了质的变化。002和001进入中国后，据说日本当地的朋友不能买，因为它们完全被中国朋友买走了。但是你对杜蕾斯过去10年的革命性产品了解多少？

产品应该放在首位。如果产品不够好，做更多的营销是没有用的。如果你想了解一个企业，最基本的事情是它的产品是如何运作的。

(2)爱茶:大多数人想模仿如何生火，而不是如何生火

当茶出来的时候，我们都很惊讶，因为它的收银机使用的是星巴克模式，而不是麦当劳模式，这直接扼杀了其他饮料商店。它应该是中国第一家将奶茶制作到极致的企业，而台湾的茶店这么多年都没有革命性的创新。

当时，Xi茶叶公司想投资星巴克。星巴克认为，中国的茶饮料在这么多年内都不能变干，而且肯定做不到。结果，越来越多的人去Xi茶馆聊天，大多数中国人不知道咖啡。在中国，茶是当地公认的饮料，而中国的市场完全不同。

希查花了三年时间在中山和泰山打磨产品，总共有十多个单品和三个单品。只要热爱茶的产品足够好，有更多的模仿者是没有用的，因为大多数人的心不在产品上，他们在思考营销和推广，以及如何受欢迎。

(3)名优产品:从未推广，店内购买率达到70%以上

不久前，每个人都经历过无人货架的发泄。如果我们把无人货架看作一种产品，我们会发现这种产品不够好。因为优宝已经证明了卖零食和饮料是赚不到钱的，成为无人货架也改变不了利润率低的事实，虽然租赁成本降低了，但配送成本、管理成本和监控成本都上来了。

名牌产品已经达到了产品的极致。同样产品的价格肯定比你们的低，同样产品的质量肯定比你们的好。他们都在寻找头的工厂，香水是的奇沃顿工厂，眼线是迪奥的英工厂，而洗衣粉是蓝月亮的工厂。

大家都认为小米的充电宝很好，价格是69元。同一个厂名生产价格49元的优质产品。就产品价格而言，名牌产品取得了压倒性的优势。名牌产品的特点是用户不会考虑名牌产品是否昂贵。

当你去宜家买东西时，你是否担心会很贵？著名的产品也是如此。在国外，用户一进门，我们就递给他一个篮子。基本上，没有人会带着篮子出来，商店里的购买率已经超过70%。

名优产品牢牢锁定了200家供应商，并把他们带到世界各地接受培训。供应商通过稳定的订单赚钱，名优产品的订单占很多工厂的1/3以上，供应商基本都会服从。我亲眼看到许多过去开小型货车的供应商现在开宾利。

你不能在产品上使用太多的力量，产品是最好的营销。

名牌产品从不搞促销，总是自然销售。我们把促销成本直接投入到产品中，让价格成为产品的一部分。

中国人喜欢自我推销。“双十一”真的能促进销售，但只能提前几个月透支销售吗？有人关心天猫在“双十一”后的销售吗？

2.用户是渠道:如何让用户有发送朋友？

用户是媒体，用户是渠道。如果一个产品不能让用户交朋友，那它绝对不是一个好产品。许多人质疑一些名牌产品正在赔钱。事实上，并非所有类别的名牌产品都能赚钱，但亏损的部分会让用户尖叫并交朋友。

名牌购物袋也是一个特色。当我们在购物袋上尽了最大努力后，我们发现几乎任何一个购物中心都会有人用名牌产品的购物袋购物。当每年发出5亿个购物袋时，就有5亿个手机广告。

核桃音乐酒馆从不促销。公众评论副总裁问我为什么胡桃木不花一分钱在公众评论上。因为有恶霸屏幕，现场音乐和超过100元的核桃红酒，用户忍不住想送朋友。

在核桃里，你可以不用花钱就能听现场音乐，还可以花数百美元喝红酒。60秒只需88美元，几乎没有超过100美元的核桃菜单。消费没有压力，装饰很漂亮，饮料和音乐很刺激，用不到100块屏幕就能表达他们的感受。用户肯定会愿意拍照并发给朋友。

我自己制作疯狂蜂蜜的最大体会是，无论我做什么活动，场景都必须安排好，这样女人才能拍照。我们在杭州做活动，让一群美女在厕所里做走秀。通常，没有人在厕所里参加聚会，所以这些人认为你疯了，拍了照片并发送给朋友。

营销必须从用户的角度来考虑。如果你的产品不能让用户拍照并发给朋友，你应该反思。

二

产品公式:P(产品)=ne(新体验)-oe(旧体验)-cc(转换成本)

1.名优产品的爆炸策略

眼线:从边缘品类市场培育爆炸性产品，每年销售1亿件

这个公式是百度首席产品经理发明的，产品实践是“新体验-旧体验-转换成本”。经过研究，发现名牌产品正是这样做的。

首先是新的体验，以眼线笔为例，英特丽生产的普通眼线笔需要100多块，而眼线笔本身又是一种容易丢失和破损的产品，所以明创品只是将眼线笔做成耗材，英特丽的工厂只需要9.9元，降低了用户的使用成本。结果，一年内售出了1亿支香烟，每20个因创造优秀产品而出名的人中就有一个会买眼线笔。

它也是由大品牌生产的，使用上的差别不是很大。然而，九十九件物品可能已经丢失或损坏了不到一半。现在它被直接制成消耗品，只卖9美元9美分。抹去最初的糟糕经历相当于提供一种明显的新体验。

第二，转换成本。为什么名牌产品只做眼线，不做其他化妆品？因为一个最初使用雅诗兰黛的女人不会突然用她的名字来创造优秀的产品，没有人会用她的脸做实验，她会怀疑自己是否过敏，转换成本太高。但是眼线笔没有问题。

明庄冰泉:三年造一片水，一年卖六千万片

明庄冰泉是一种饮用水，需要3年时间，投资上亿元。明创创友为什么要卖水？因为我们发现商场里没有卖水的。只有超市卖水。在商场一楼租金的压力下，谁敢卖水？

但事实上，当人们去购物时，他们通常会逛很长时间，所以有一个需求。与路边便利店相比，3.5元一瓶看起来很贵，但与电影院相比，3.5元并不贵，而且电影院卖5块。当你又累又渴时，你对价格不敏感。

当它在2016年推出时，每年售出6000万片水。水的成本结构是按吨计算的，利润太高。它有转换成本吗？没有。

2.新的经验是对手的10倍，后来者有机会

最近，美团打算做一个出租车项目。用这个公式来看这件事，有什么用？美团的出租车体验能比滴滴的好得多吗？出租车项目存在技术障碍。滴滴在这方面已经做了很长时间，也和司机一起跑了很长时间，技术也逐渐成熟。美团的新体验很难超越滴滴。当新产品和服务不能比竞争对手好10倍时，很难有机会成为后来者。

此外，司机和用户有使用转换成本的习惯，当滴滴没有太大问题时，转换成本也很高。

我们应该永远记住，我们提供给用户的不是营销，而是产品和服务，尤其是对于新的零售。我认为任何产品都可以用这个逻辑来看待。例如，无人货架，与自动售货机和7-11相比，我看不出新体验和旧体验之间有明显的差距。

它没有从用户的角度考虑这个问题，甚至让用户感到痛苦。每个人都有贪婪和吝啬的想法，但是如果他们不付钱，他们会感到内疚。让用户犹豫不决就是让用户受苦。

因此，我认为做流量的人永远无法理解用户。百度在新零售和o2o领域的成功是因为它不用费心去理解用户的想法和情绪，而只是把用户当作流量。

三

传播分裂公式:C(传播)=kol(关键意见领袖)*e1.5(情感)*c1.2(卡片优惠券)

1.马佳佳:100公里= 1亿粉丝

当马佳佳第一次出名时，我问她:为什么我的拥有成千上万粉丝的微博没有你的出名？她说老张，我应付不了几十万粉丝，但我能应付1亿粉丝。很难让1亿人关注我，但我可以让100个意见领袖了解我。每个意见领袖背后都有100万粉丝，这意味着有1亿粉丝。

我的核心在于如何处理这100个人，对于1亿人来说转发我的微博太难了，但是对于这100个人来说转发我的微博很容易。

我之前举办了一个女性营销峰会论坛，并邀请马佳佳发表演讲。欧莱雅中国的老板坐在客人的座位上。她直接在舞台上说，“欧莱雅死了。“老板快要疯了。如果她来做演讲，每个人肯定会拍照片并发送给朋友。她把现场的观众和大杯咖啡当作频道，她知道如何处理科尔。

任何传播都需要意见领袖的参与。我们做了一个卖内衣的案子。当时我们有两个选择，一个是去找林志玲，另一个是去找仓先生，最后我们选择去问仓先生。

因为我们发现林志玲身上没有真正的硬核粉，对比两个人在微博上的评论数量和质量，我们发现仓先生在微博上的评论有100多字，而林志玲的评论则是“飘”和“路过”。因此，仓先生是我们想要的关键意见领袖，结果真的很热。

2.米梦&童叔叔:没有情感，没有交流才有意义

没有情感的活动和传播是没有意义的，没有情感的人是不会看任何东西的。每个人都有情绪要发泄，不会说或写的人转发会说或写的人。

事实上，同学们不像我一样了解星座。知道星座的人太多了，为什么他能做得这么好？因为他没有把星座视为星座，他把星座视为情感和社交。事实上，星座的基本特征很无聊，就像血型和星座一样。然而，他对星座的描述要么极好，要么极差，这肯定是情绪化的。

我的同龄人已经对最奇特的星座进行了排名。如果水瓶座排名第一，水瓶座男人的小女朋友肯定会坐在自己的座位上，找男朋友的麻烦。这是情感。

米梦也是一个调动情绪的专家。她的所有标题和内容都充满了情感。有多少女人转发了一篇“给贱男人”的文章，每个女人都见过渣男和贱男人。她从企业家的角度写毛侃侃，抚慰了许多企业家的心灵。她没有发泄她的情绪，而是发泄他们的情绪。

3.卡券:虽然很低，但是有效

我们发现富人没钱，每个人都喜欢便宜，这是人类的天性。抓起一个红包和一毛钱，感谢老板。

让我们来谈谈滴滴，回想一下滴滴是在5分钟内打电话叫车的。那时，其他出租车软件可以帮你打车。为什么要用迪迪？因为迪迪有补贴。当时，我花了12元从我的公司乘出租车回家，它可以免费使用滴滴，所以我当然选择使用它，只是下一个应用。我不缺12元，但是很便宜。

另外，我发现当顾客准备离开时，丝芙兰会给你一个样品。例如，店员会告诉你我对你皮肤的看法，并给你一个雅诗兰黛的样品。这是超出顾客期望的额外礼物。让用户觉得他们已经利用了它，这是特别有用的。

胡桃木每天会拿出营业额的5%，给顾客送水果或鸡尾酒给店员。想象一下，吃饭的时候，一个店员对你说，“某某先生，你来的时候，我给你点东西。”如果你在朋友面前有面子，他肯定会来的。”。

名牌产品的购物袋实际上是一张购物卡。当所有超市都收钱的时候，名牌产品会免费给你，而且质量还是很高的，所以顾客都愿意来。

四

资本价值公式:c(资本价值)={( c用户增长率+r收入增长率+p利润增长率)/4.5}3

第四个公式是教你如何从实体的角度赚钱，这可能不同于许多互联网公司。纯粹的互联网公司可能不会把赚钱放在第一位，但许多公司会关注市场估值。

在公式中，用户、收入和利润都使用“增长率”这个词。为什么强调增长率？天图想退出德州扒鸡，因为它没有成长率。德州扒鸡仍然在卖传统的扒鸡。一只鸡很难提高鸡肉的销售率。不像周黑鸭，它卖鸭脖子作为小吃，所以它可以出来。

1.用户增长率

滴滴洗车:洗车一次赚1元，一年赚3600万

有时投资企业意味着投资想象力。例如，我们最近投票支持滴滴洗车。虽然滴滴不赚钱，但滴滴有生意赚钱。滴滴有30万名特约司机和1000万名快递司机，他们都得洗车。为了给用户一个更好的专车体验，要求每三天清洗一次专车。即使我们洗车一次，我们每年也能挣1元钱，3600万元。

我们想18年后在北京试点，在加油站安装200台自动洗车机。该手册每天可清洗50台，机器每天可在12小时内清洗120台。这个增长率是巨大的。

我们认为，一个企业只有年增长率达到50%以上才能有投资价值。否则，一位数的年增长率无法超过通胀。为什么明创现在的估值这么高？因为近年来每年增长2.4倍。

用先进的知识支付是一件好事

明创为什么要开发一门新的零售实验课程，流量从何而来？因为明创有自己的培训商学院，所以需要培训新员工和加盟商。因此，在整个铭创产品系统中，流动来自3万人。到第50期的时候，明创的粉丝将增加3000万，这是自然的流程。

罗振宇的“get”，用户在薛兆丰听了北大经济学课，然后又听了梁宁的产品课，这和他接下来是否听其他课没有关系，用户的支付非常分散和不稳定。但是，只要你想加入公司，成为合作伙伴，对明创有一个全面的了解，你肯定会听的。这是一次很大的投资，而且是持续的。

为什么大学是一个好行业？因为一年级、二年级、三年级和四年级的学生仍然在这所学校，这是一个先进的过程。现在，许多知识支付是不先进的。

回到这个公式，只要明创不断招聘新人，只要有持续的供应商和加盟商加入，用户的增长速度当然是有保证的。这是可以确定的。投资不就是确定性吗？

2.收入增长率

互联网公司出售梦想，芬达教育出售用户

让我们来谈谈收入的增长率，除了产品收入和加入收入，还有什么收入？深圳的芬达音响拥有芬达教育，两年来每月盈利9000万英镑。最初，它只是芬达音响的一个职业培训部门，但它把职业教育变成了一种产品。他是2017年最激励我的人之一。

他派工人到oppo、vivo、富士康和华为，在这些工厂招聘工人一直是个问题。现在，有些人承诺给你送来不需要培训或面试就能操作的工人，1200元。许多工厂都愿意这样做。因为面试和培训都需要时间和成本。

他们公司有8个小组，在全国各地的职业中学和大学讲课。为了吸引那些想在华为这样的公司工作的人，他们只需要参加培训，以确保他们被输送到他们想进入的企业。每人一万两，从工资中扣除，每月扣除1000元，很多人报名。

他们的教学设备使用过时的装配线设备。这相当于判他缓刑三个月。他甚至接受了这一提议，并与深圳市政府讨论了华为将补贴750元的提议。为了留住大企业，政府需要这样的配套产业。

他的用户来自学校。每年，如此多的毕业生成为他决定性的用户和订单来源，这导致了决定性的收入和增长。互联网公司出售梦想，这家公司出售用户。

我今天总结的实际上是后见之明。当时，包括我在内，很少有人认为可以制造出名优产品。但是成功取决于如何成功。通过开发名优产品，总结出几个公式代表一个规律。然而，除了这些价值观，我相信名牌产品的成功离不开老叶对零售的热爱。如果企业家只想赚钱，但不喜欢他们现在正在做的事情，那么许多公式都是徒劳的。

*这篇文章最初是由《野草》的新读者创作的，作者是原创的。添加Weyejun微信(rico-0828)，经批准后加入新的消费投资者和企业家。

来源：搜狐微门户