跨境电商供应链的江湖 打组合牌成新风尚？

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“分享这些细节，曝光后会有一些竞争，但没关系。因为我们有自己的产品开发和专利，这是我们的核心竞争力。”义乌市口盟日用品有限公司的侯灵芝这样说。

如今，传统的对外贸易正在逐渐衰退，跨境电子商务正在蓬勃发展，并呈现爆炸式增长的趋势。作为跨境电子商务供应链中的供应商，他讲述了自己的商业经历。

据了解，侯灵芝于2013年开始接触1688平台，并一直在该平台上扮演供应商的角色，主要专注于美容工具、化妆刷、发梳及配件等。，并在1688年为商人做跨境独家供应。

识别跨境电子商务和传统外贸采购是一场心理战

侯灵芝告诉宜邦电力网，跨境电子商务客户和外贸公司客户有很大区别。首先，在采购询价方面，差别是显而易见的。

传统外贸公司更强调数量，而跨境客户更强调重量。就采购询价而言，外贸公司的询价是高度专业化的。然而，跨境电子商务的查询模式似乎令人困惑，但事实上，当遇到资历较深的老销售时，它会受到很大影响。

例如，当一家外贸公司查询时，它通常会向供应商发送一个产品链接，并列出产品规模、产品价值，是否包括宁波或其他地区的税收；此外，外贸公司在为海外客户报价时，会规定购买价格为1000-5000或5000-10000。

然而，与外贸公司相比，跨国公司对价格不太敏感，更注重产品的性价比。例如，在1688年的跨境独家供应中，一般来说，跨境电子商务采购会先只问价格，然后问完就离开，然后在几天内再问材料，这就让人感到迷惑。

此外，跨境采购将只使用想要想联系的供应商，他们对互联网工具的使用有很强的专业要求。他们很少使用qq或微信来联系对方。为了节省跨境采购的时间，在下订单时，他们需要的订单会直接发送给供应商，这样供应商就可以完成所有的货物生成订单，然后直接付款。

“事实上，跨境采购的询价模式非常不利。第一次，制造商感觉不到他的专业精神，很容易被欺负，尤其是遇到资历深的老销售。”侯灵芝指出，并告诉宜邦电力网，作为一个专业采购，它没有被商家欺负，没有隐藏的规则，但一场心理战。

专业采购不会先询问制造商的价格，而是先了解产品的材料和工艺。当采购与商家谈论价格时，商家会认为采购是专业的，不敢报高价。这时，购买者一般可以得到真正的商品，如果产品质量没有太多的问题或缺陷，也可以得到非常合适的价格。

侯灵芝表示，在采购过程中，询价是一个信息贫乏的问题。当采购信息不等于商家信息时，外贸公司和跨境电子商务公司很容易遭受采购的困扰。

以专利资金为主，不要急于求成

当侯灵芝开始他的职业生涯时，模具师傅对他很好，因为模具拿到了第一桶金，侯灵芝对模具有一种痴迷，觉得如果模具做得不好，生产出来的产品竞争力会很弱。侯灵芝对工厂和发展也有一定的了解，在商业上以产品和性格走江湖。

据侯灵芝介绍，他曾是一家外贸公司的销售员，2013年开始创业。到目前为止，他基本上是一个原创产品，主要靠专利赚钱。一般来说，产品的开发周期没有固定的时间点，主要是追求产品的质量，不需要快节奏。

一般来说，开发新产品通常需要大约三个月的时间。首先，模具必须打开好。另外，新产品的开发一般是一系列的产品，而不是单一的产品。换句话说，可能有两个、四个或一组新产品，有时可能有六个。

对于跨境电子商务来说，发展的速度似乎很慢，但事实上，如果是串联发展，时间会缩短很多。按四个系列产品，相当于开发四套模具。一个模具的开启时间是45天，一套下来需要180天。侯灵芝说，目前他们的开发时间已经缩短了一半。

“跨境电子商务公司喜欢吃自己的食物，但一些跨境公司的实力可能略弱，但总的来说，他们对商品的独特性和排他性有很高的要求。遇到此类客户时，我们将单独成立一个R&D和产品团队进行合作，但我们不会让一家跨国公司收购我们单独开发的产品。”侯灵芝说道。“事实上，目前公司主要接受标识定制和包装定制，而美容类的销售是最大的业务。”

不再追求跨界产品创新，更多地加入现场营销

据了解，中国仍有许多oem和odm工厂，帮助品牌或供应商生产产品并贴上标签。但是侯灵芝有他自己的方法。

侯灵芝表示，如果商家带来产品，公司目前将接受oem和odm，从头到尾为客户做好。但事实上，跨境电子商务客户几乎没有原始设备制造商和原始设备制造商，主要集中在标志和包装上。因此，他们将帮助客户制作不同的盒子包装和匹配一些橡皮筋；其中，橡皮筋主要去义乌帮助客户购买和组合相关产品。这种结合的不同之处也是跨境电子商务的一个创新方向。

但今年，侯灵芝认为跨境产品的创新不再是简单的产品创新。他们会从搭配套装开始，搭配自己原有的产品，并添加一些新颖独特的产品，从而将场景带入终端用户的使用场景，进行创新。

以美容产品为例，如果你销售一把梳子，跨境客户设定的客户单价会更低，产品的附加值也会更低。如果你把它当成一套衣服，分销商和跨境客户可以赚很多钱。

作为一家工厂，梳子是有利可图的，所以很多事情不需要考虑。如果配套的东西购买顺利，顾客购买的频率会增加，工厂的利润会增加，顾客的粘性也会提高。

侯灵芝指出，工厂为客户提供了一套完整的产品解决方案，可以为客户节省大量不必要的费用，如减少经销商环节。此外，这里还有两个关键点:

首先，需要根据前端消费者的使用场景来构建产品组合场景和解决方案；

其次，它为经销商或跨境客户提供了一个提高客户单位价格的解决方案，这是从后端供应链开始的。

供应商眼中的跨境电子商务应分三步进行协调

跨境电子商务企业蓬勃发展，离不开供应商的支持与合作。在中国，有相当多的优秀制造商是真正具有创新性、活力和代表性的。大多数制造商很少与消费者直接接触，大多数制造商从跨境电子商务或分销商那里了解消费者的真实需求和偏好。那么，从供应商的角度来看，跨境客户又如何呢？

“事实上，很大一部分跨境电子商务已经从原来的天猫和淘宝业务转型，其中一些已经由原来的外贸公司转型。”侯灵芝说道。外贸公司的原始订单相对真实，而跨境电子商务是分散的。主要来自以下几个方面:

首先，询价方式相对分散:第一轮先询价，估计是类似的产品找很多供应商询价；第二轮提问材料；在第三轮回来，询问资格和专利。

第二，开发时间:跨境电子商务公司在开发新产品时非常谨慎，除非他们急于在15天周期内提货。新产品的真正开发往往只带来小批量的营业额。

第三，专利意识很强:跨境电子商务的客户会知道在产品侵权后是否有办法帮助他们投诉。不存在侵犯我们自己开发并获得专利的产品。

第四，咨询图片库:基本上，在交易的后期阶段，跨境电子商务公司会咨询图片库并寻求外部模型。

作为跨境电子商务的供应商，侯灵芝表示，今年的跨境业务希望从三个方面进行合作:

首先，在产品层面，构建多种使用场景，并根据终端使用场景开发和制作产品组合；

第二，从销售思维转向服务思维，帮助跨境卡尔莱克提高客户单价并制定解决方案；

第三，进一步渗透联合相关产品的供应链，协助客户发展高档工厂，创新产品和销售组合。

来源：搜狐微门户