跨境12年，走过的“坑”与挖过的“金”

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4月12日，在2018年阿里巴巴跨境峰会暨对接会上，大篷车首席执行官张杰发表了题为《跨越12年的深坑与掘金》的演讲。

他指出，任何电子商务的核心都是三个模块，产品、自身和平台。自我是卖家，一边是产品，另一边是平台。

电子商务的本质是效率的价格溢出，因为卖家很快就有了价格优势。

大篷车首席执行官张杰

以下是一份发言记录:

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

大家好，我于2001年开始创业。那时，我很沮丧，有了一个女朋友。我没有足够的钱。我做生意的动力是赚钱。2004年，我试着做易趣。当我开始做的时候，它失控了，并且沉淀了很多年。那一年，我差点去了淘宝。那年，马爸爸去我们上海的大卖家那里做淘宝。这是一个新的发布，很好。我给了你交通。然后我没有去易趣。突然，有一天，我发现我在到处找王思聪。这几乎和2004年一样，当时两个卖家是一个团队。那时，我们两个家庭说他们是朋友。我们做了一个团队建设。我们没有员工，什么都没有。两对夫妇出去了。看，这是一对夫妇的妻子的商店。2004年，上海有20多个卖家，其中还剩3个，家里还有3个人。这是我们2017年的上海团队，已经召开了两次年会，还有合肥的团队，他们的人都和这个差不多。这就是2018年的规模。合肥团队在去年举行的年会的另一边。今天我想谈的是，是否有跨境的机会。我觉得到处都有人。今天有这么多的参与者和参展商。

每次演讲后，都会有几个问题。哪三个问题？你太棒了，不管我能不能成为你，六个人的机会在哪里，怎么解决？还有一个实际问题，我做不到，那做不到。核心是这三个问题。我今天的内容也很简单。我最近爱上了一个游戏，那就是德州扑克。这不是一个赌博游戏，而是一个竞争游戏。它不是由概率和大小决定的，而是由你的信息输出和存储决定的，也就是说，整个竞争游戏的来回，而不是由大小决定的。德州扑克分为两项比赛。这个国家有各种各样的比赛。另一个游戏是无限现金大师，拥有无限时间和无限资金，其资格完全不同。比赛期间时间有限，时间非常有限。今天，我们的策略主要是在企业家精神、商业和公司层面上建立无限现金局。

我分析了两个原则，德州有很多原则。只有把这件事弄清楚，我们才能获利。首先是分析现状。你已经很长时间没有盈利了。在交流的过程中，有两个出口，但是行业的高度会越来越高。另一个是避开这种环境去寻找一个新的环境，这样我们的卖家总会感觉到冻害。义乌和深圳有很多顶级的。我们认为这是德克萨斯州最活跃的组织。那些畅销书就在这些群体中，有40多人。当他们最活跃的时候，每个人每天可以玩20个游戏。一开始，我的盈利能力不好，然后就变得越来越差。我没有说我亏损了，但是我的盈利能力很差。事实上，它不是，但行业水平变得更高。因此，我现在不在网上玩，在网上浪费时间。然而，当我离线玩的时候，我不会在最近连续十场比赛中赔钱。因此，把这个放在我们的业务中。如果你是一个传统的人，你的传统行业高吗，不是说你的水平不好，还有一些跨境电子商务卖家长期作为一个单一的平台工作，这是越来越难，越来越差的利润，没有钱，整天抱怨，所以你必须尝试突破。

还有第二个原则，那就是，无限现金的关键是什么？长期利润，你是打了一辈子的牌。不久前我读了一本书，即哲学书《有限与无限的游戏》。关键是我的阅读笔记。用这些话来说，我总结说有限的游戏旨在赢，但无限的游戏旨在永远持续下去。阿里的游戏是无限的。无限游戏是走边界和玩游戏的规则。作为一家公司，我住在阿里和一些平台。我怎么可能是一个有限的游戏？如果你想让公司变得更大更强，你必须把它变成一个无限的游戏。你必须把这个游戏变成一个无限的游戏，玩很长一段时间而不死亡。最关键的是，创业是一个有限的游戏，所以不要坐以待毙，这意味着你会失败。如何在牌桌上呆很长时间，最终的结果是等到那些人回来打牌。不要以为你死的时候没有卡，你就会被别人杀死。当你认为别人是鱼，你就有鱼。如果现在不太好，就等着卡片来。

事实上，在2011年和2012年，跨境电子商务人士努力工作，采取了许多软弱的政策。当时，e-bay将门槛设得很高，最终它可以等待。像速卖通和阿里这样的好牌来了。你发现现在有越来越多的好牌。我们以前做过，并投入了大量经验。为什么？因为那是妈妈爸爸起床和下楼的时候。我选择了德克萨斯，并分析了如何去做。

这仍然是一个好机会吗？如何在桌子上呆很长时间？许多人想在餐桌上呆很长时间，但是当他们用完了牌，我该怎么办？我的方法之一是行业高度分析法，这个词是我自己想出来的。首先，每个人都了解任何电子商务。我认为核心是三个模块，产品和我自己。作为一个卖家，我就是我自己。这里是产品端，这里是平台端。产品方是所有品牌公司，包括设计公司和工厂，它们都属于品牌方。它是一个输出产品，旨在使想法或设计图纸成为一个真实的存在，这是它的核心目的。

这个平台是做什么的？负责交通，它负责收集外面的野生交通，并将其消化成一个秩序，这是它的核心目的。我们是什么？数据应该完成，我们的核心目的是将现有产品转化为这些产品。有必要介绍产品数据和产品的各种内容，所有这些都是数据的存在。有了这种组合，让我们想想亚马逊和京东早期的自营部分是哪个平台，这是一种组合，也就是说，数据和数量是他的责任。这是亚马逊和京东，产品和数据都是他解决的，那就是安科，它的品牌很成功，但是你仔细想想，核心竞争力是电子商务，品牌公司，品牌是安科，这个品牌是出口的，而电子商务只是他的一个。

有这样的公司吗？不，想想看。没有，为什么？可能是，但可能已经死了，为什么？因为如果你真的以这种方式操作，不确定性会增加，因为模式会增加，你必须制作许多凹坑并串联它们，需要做许多事情，不确定性会增加。那些供应商认为，不仅要从事生产，还要独立建造自己的加油站。不要做这种事情，把它交给平台就行了，因为你在模块上踩得越多，不确定性就越强，不确定性就越强，成功率就越低。

想想看，中间模块的核心是什么？这是最大的不确定因素。电子商务的本质是什么？本质是效率的价格溢出。因为你的速度，你有价格优势。许多人想问一个基本问题:为什么这么多电子商务公司来中国吸引投资，为什么不去印度和印度尼西亚，一些国家有很多需求，那么为什么来中国吸引投资？因为我们有1688和中国强大的供应链系统，对吗？如果你认为你的效率低，让我们假设一个老美国人要做跨境电子商务。以前我去加州的时候，我问当地的卖家开发一个产品需要多长时间。这个过程大约需要两个月。我们公司的效率如何？开发速度是每天开发200个型号，其中50%以上必须在第二天上线，其中一定的转换率是成功的，第三天生成订单，1688立即购买。这种情况和这两个月有什么不同？这不是时间问题，时间代表金钱，金钱代表我成本的差额，成本的差额代表价格的溢出，所以我们有利润。

因此，我们的跨境电子商务公司杀死了老美国人和欧洲人，而欧洲人无法生存。即使现在有了一个新的俄罗斯平台，它已经成为一个平台，不是招募俄罗斯卖家和其他海外卖家，而是招募100%的中国卖家。为什么？因为我们很有效率。如果是这样，你能把自己的效率提高一点吗？你自己的pk是什么？这也是效率。当用户选择时，品牌溢出和品牌优势将会越来越强。但目前，你的高效率意味着你的价格更强，你的价格优势更强，用户更有可能选择你。我曾多次尝试自己制造高质量的产品，把毛利率提得太高，但同质化太严重，现在或将来的竞争都在我面前，现在的竞争更快。所以我们理解这一点，价格溢出。

这是另一个例子。2012年和2013年，我在深圳华强北建立了一家公司，这是一个采购点。让我们谈谈效率。一个人可以一天购买5批，去大楼，去仓库。我拿了货，后来我把它切掉了，因为我拿1688做比较。如果这是一个完整的商队解决方案，我们的买家是每天200。如果你从卖方计算，计算仓库中每个包裹的交货成本。我们的大篷车可以减到一美元，可以减到五十美分，最低的是四十五美分。还有运营成本的比例，这也是一个很好的计算。我们是6.5，我见过的最好的是4.5。这种效率有什么区别？你可以去看看。

最后，我想告诉你，创业最重要的事情不是在牌桌上玩，而是无论如何都要呆在牌桌上，坚持下去。如果你现在不把它带好，你迟早会有一张卡片给你，你会做无数的分析。每张卡片都将被拍照以供分析。最终的结果是我已经准备好了，只需要在牌桌上玩，和经营一家公司是相似的。因此，我希望大家不要在牌桌上玩。继续经营，我们的商队是一个基于卖方孵化的公司。它最初是一个为自己制造的系统，现在它与1688年的深度相连。现在，剩下五个跟单员，订单自动完成。仓库每天的交货量是10万包，所以我的空利润空间比较大，我尽力了。谢谢大家！

来源：搜狐微门户