生态是买卖 更是融合与共赢

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从最初的合作伙伴观望到积极合作，华为进入企业业务已有7年多，华为ebg China已吸引了1万多名合作伙伴加入这一生态系统。在家里，甚至在世界上，能够聚集这么多朋友一起做生意是很少见的。

华为ebg中国总裁蔡总结了华为业务如此有吸引力的关键原因，从最初的聚焦与整合战略，到目前的平台+生态战略。

除了给合作伙伴带来可观的利益外，边界这个词始终铭刻在华为的骨子里，它不适用于世界，不接触世界上的数据，也不进行股权投资。华为合作伙伴关系的核心是遵守业务边界，做点什么。

大多数合作伙伴对华为在生态圈的定位和战略方向有一定的了解和信心。蔡对说道。

因此，在相互信任的基础上，过去几年，华为的生态系统规模持续扩大，合作伙伴的盈利能力持续增长。截至2017年底，已诞生一名100亿元以上合伙人和两名10亿元以上合伙人，1亿元以上和1000万元以上合伙人数量大幅增加。与此同时，云和解决方案等能力合作伙伴发展迅速，两者的增长都翻了一番或三倍。

华为ebg中国总裁蔡

当然，随着生态圈的发展，特别是在新兴技术和商业创新的推动下，生态中的合作伙伴关系也在不断变化。在2018年华为中国生态合作伙伴大会上，蔡以生态学科为主题阐述了这一变化，并承诺将继续增强合作伙伴的能力，通过行动创造指数级繁荣。

信息和通信技术生态正在走向一体化

回顾过去几年信通技术生态伙伴关系的变化，蔡将其归纳为三个阶段:

在第一阶段，合作伙伴与客户之间的关系是直接而简单的，合作伙伴相对孤立，相互竞争；第二阶段，为了满足顾客的需求，不同的合作伙伴进行多边合作，合作关系开始形成，出现了具有不同特征的合作伙伴形式；第三阶段，为了满足客户快速增长的业务创新需求，供应商之间的紧密合作将会大大提高，多角色供应商将会不断出现，合作伙伴的多元化能力将会因客户需求而趋于融合，生态互补的优势将开始显现。

如果我们把这种变化放在华为身上，就像合作伙伴与华为最初的合作停留在盒子交易关系上一样，这种关系在市场上竞争，整个团队工作非常努力，越来越不能满足客户的需求。

随着企业从简单的盒装产品到完整的端到端解决方案的需求，华为从2015年开始发布与独立软件开发商相关的政策，努力拓展解决方案合作伙伴，并与合作伙伴合作提供各行业的解决方案，以满足终端客户的需求。

此时，我们在提供解决方案的同时，也提供了可以解决客户业务问题的场景解决方案，这不仅可以提高客户满意度，还可以给我们带来巨大的市场效益。蔡对说道。

将场景解决方案整合在一起

华为希望从提供单一产品转变为与生态合作伙伴提供基于场景的解决方案，共同关注客户业务场景，提高解决方案适应性，匹配客户的业务价值创造。

也就是说，它不仅仅是向客户提供产品，而且是帮助客户解决他们的业务问题，取得商业上的成功。

为了支持这种生态关系的演变，华为还在业务模式支持方面进行了创新，即华为+a+B的业务模式，简称为华为+a合作伙伴联合方案，由B合作伙伴出售。这是蔡所强调的ict生态趋同的一个重要体现，即通过生态圈内资源的共享和互补，相互促进，实现共赢。

我们应该充分发掘有能力、有意愿与我们合作的合作伙伴，共同实施平台+生态的战略，在我们的平台上开发更精确的场景解决方案。蔡表示，华为在2017年与解决方案合作伙伴创建了530多个联合解决方案，今年我们计划创建800个联合解决方案。

据报道，截至去年，华为拥有400多家isv解决方案合作伙伴。在华为看来，独立软件开发商的质量比数量更重要。场景解决方案的准确性能否提高也是此类模型成功的关键。

蔡坦言，我们面临的最大挑战是找到一个什么样的合作伙伴过来，能形成什么样的情景解决方案，能否被市场所需要和接受。但是一旦它满足了市场需求，他相信他可以依靠华为的平台来完成从产品到市场的销售。这是从买卖到整合和双赢的转变。

创造生态沃土

为了凝聚合作伙伴，更好地应对外部市场环境的变化，满足客户需求，华为在2017年提出了平台+生态战略。蔡强调，华为将在2018年继续实施平台+生态战略，与各方合作伙伴共同面对新的挑战和机遇。

在此基础上，华为再次重申，要为合作伙伴创造肥沃的生态土壤，打造符合中国ict转型市场需求的生态赋能平台，并从技术平台、资源平台和服务平台三个方面进行了阐述。

技术平台:截至今年2月，华为云已推出14大类100多项服务，用户数量和资源使用量增长300%；Openlab位于中国苏州，已与其合作伙伴策划了530多个行业解决方案；华为的行业支持平台为公共安全领域的公共安全视频应用和警务大数据构建了多种可复制的基础模型。

资源平台:企业电子+数字平台已经支持了超过10，000个合作伙伴，使合作伙伴的业务更容易、更高效。2017年，华为投入了超过2亿英镑的营销费用，以支持生态合作伙伴拓展行业市场。

服务平台:华为及其合作伙伴不断提升服务能力，覆盖全国各省市。截至2017年底，超过2000家合作伙伴通过了华为认证。也是在2017年，华为为48个智慧城市项目提供服务，同时为3万多个行业客户提供服务，为政府和企业的数字化转型和业务创新提供了坚实的保障。

华为相信，通过与合作伙伴的共同行动，更多合作伙伴的业绩将超过1亿，向10亿迈进，向100亿迈进，实现生态时代的共同繁荣和共同增长。

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来源：搜狐微门户