大闸蟹行业报告：电商新玩法 整合进行时

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报告摘要

随着中秋节和国庆假期的到来，华东各地的大闸蟹养殖基地也开始捕捞。近年来，大闸蟹的产量趋于稳定。为了满足全国范围内大闸蟹日益增长的需求，养殖规模也在不断扩大，生产区域也逐渐从太湖扩展到中国北方的部分地区。养殖大闸蟹的成本主要由鱼塘租金、饲料成本、水生植物、钉螺等费用组成。但是，由于产品标准化、新育种技术推广、生态环境保护等原因，未来育种成本可能会上升。

冷链物流极大地扩大了大闸蟹的配送范围，各大电子商务和物流公司已经开始从运输环节介入大闸蟹销售。京东采用了“航运空+冷藏车”的运输矩阵，增加了航运空线，开通了机场高速公路，优化了冷链车的运输路线等措施，确保大闸蟹的运送时间减少到48小时。在捕鱼季节开始之前，顺丰快递开始深入各种大闸蟹养殖场所，并为大闸蟹提供专门的快递服务，以确保大闸蟹能够直接从其产地收集和发送。天猫与ems安欣达联手打造国家冷链中心，以提高大闸蟹的运输效率。

目前，大闸蟹的消费需求主要是基于节日礼物。大闸蟹的区域分布和偏好逐渐多样化，90年代后的消费者比例也在迅速上升。今年7月，中国首家b2b螃蟹交易平台“螃蟹交易所”在苏州成立，为大闸蟹标准产品在餐饮渠道的批发问题提供了统一的解决平台，保证了稳定的采购量。

阳澄湖大闸蟹逐渐被电子商务所覆盖，领先的物流公司深入参与生产和供应。天猫生鲜一直致力于物流解决方案、承销、标准制定和全渠道销售。京东鲜蟹与阳澄湖、太湖等中国11个大闸蟹产区联手，首次建立了京东鲜蟹产业联盟，改变了过去湖区和企业各自为战的局面。作为一家老牌物流企业，SF Express在电子商务巨头的冲击下，于2017年9月发布了阳澄湖大闸蟹“点、线、面”解决方案。此外，小米优品也开始销售性价比高的大闸蟹，微企业销售渠道在整个市场中的重要性也逐渐增加。

风险警示:电子商务竞争激烈，供应链发展不如预期，不可抗力。

报告正文

一是大闸蟹生产:养殖产量稳定，标准化问题依然存在

节日礼物的受欢迎程度并没有降低，不同的地方更喜欢不同的品种

假日消费旺盛，具有明显的季节性。大闸蟹一般在9月下旬成熟，进入捕捞季节，这与中国的中秋节和国庆节“金九银十”相吻合。大闸蟹作为节日期间探亲访友的最佳礼品之一，其销量往往会随着中秋节和国庆节的到来而阶段性地暴增，近年来，对中秋节的需求增长更快。随着生鲜冷链物流网络的逐步完善和发展，大闸蟹的消费区域已经从原产地附近的原华东地区扩展到全国大部分地区，但仍被用作节日礼品。

华东地区大闸蟹消费市场趋于饱和，不同地区大闸蟹的消费偏好不同。今年7月，在苏州举行的中国螃蟹交易平台新闻发布会上，业界一致认为，长江三角洲地区对大闸蟹的需求已经相对饱和和稳定。其中，浙江的消费主要是公蟹，春节期间需求大幅上升；在珠江三角洲地区，除广州外，消费主要是雌蟹；雌蟹是北京和东北地区的主要消费者，中秋节的需求较以往有明显改善。此外，西北和西南地区主要消费节假日和中秋节。随着冷链物流网络的不断完善，远离产地区域的大闸蟹消费逐渐正常化。然而，由于供应链不完善，潜在客户需要挖掘。

20世纪80、90年代后，大闸蟹逐渐成为主要消费者，女性消费者成为主要消费者。京东大数据显示，在购买大闸蟹的人群中，女性消费者的比例高于京东站，80后和90后的比例高达74%。2017年，86%的已婚用户购买了大闸蟹。在螃蟹产地，在11个五大湖中，阳澄湖、洪湖和洪泽湖是女人喜欢购买的毛蟹湖。

(2)螃蟹交易所即将为餐饮业提供统一的螃蟹来源，扭转市场螃蟹数量

虽然五大湖地区的大闸蟹品牌已经在大型商场和超市设立了销售网点，但高端螃蟹的销量较少，而低端螃蟹在节假日的销量极其火爆。

在现有的批发渠道中，农贸市场主要是低端供应，内陆地区农贸市场的商品供应无法正常化。近年来，由于国家三项公共资金的严格控制，大闸蟹在餐饮渠道的销量逐渐下降。在沿海地区推广大闸蟹作为季节性食材的趋势已经减弱。相反，内陆地区正面临供应紧张的问题。

建立大闸蟹集中交易流通的网络交易平台势在必行。由于缺乏稳定的供应渠道，大型连锁餐厅很少选择大闸蟹作为主菜。如果委托当地水产批发商供货，将会有较高的成本和潜在的食品安全隐患。大闸蟹供应链中的中间商经常面临这样的困境:平时有太多的商品，而假期却没有。

2018年7月2日，第一个b2b螃蟹交易平台“螃蟹交易所”在苏州成立。螃蟹交易所是由苏州十大国有企业平台之一的苏州农业发展集团有限公司与大闸蟹生产和销售的龙头企业苏州裕多利农业发展有限公司和苏州湖坝县生态农业发展有限公司合作成立的。

借信息技术及时收集和处理批量大闸蟹的需求，高效处理农民和中间商之间的供需分配。螃蟹交易所按照“消费者需求逆向定制供应方”的逻辑，在全国范围内组织供应渠道，吸引农民通过公司平台进行网上销售、信息收集和数据统计。随后，螃蟹交易所通过平台技术系统自动收集同类同质订单，根据系统中的供应商评分和平价系统进行合理分配，并根据自身完善的物流系统收集供需信息，在全国供应链两端双向销售。

(3)电子商务和物流企业深入大闸蟹生产，充分发挥品牌价值

阳澄湖大闸蟹逐渐被电子商务所覆盖，领先的物流公司深入参与生产和供应。与中国80万吨大闸蟹的年产量相比，著名的阳澄湖大闸蟹的年产量一般在2000吨左右，甚至去年产量的急剧下降也只有1200吨左右。与农贸市场和超市的生鲜食品销售不同，2000吨阳澄湖大闸蟹中有一半以上是通过电子商务销售的。据阳澄湖大闸蟹行业协会统计，市场上70%的阳澄湖大闸蟹是由天猫、京东等新鲜电子商务公司销售的。然而，阳澄湖大闸蟹大部分是通过电子商务保存的，这也对大闸蟹供应链提出了更高的要求。相关电子商务和物流公司深入大闸蟹生产，直接控制生产和供应的全过程，确保大闸蟹的质量。

基于自身品牌效应，阳城大闸蟹的网络渗透率超过70%。然而，更多大闸蟹品牌的网上渗透率仍然不高，他们仍在积极“摸着网”。2018年，网站数据库共记录了77家大闸蟹网店，其中小品牌网店占比最大，达到33家。

除了在运输大闸蟹的冷链物流方面做出努力外，各大电子商务平台也开始打造自己的大闸蟹品牌，或与口碑大闸蟹品牌合作，从大闸蟹产业链的下游入手，扩大产品销售，逆向定制供应。

1.天猫鲜是第一个占领阳澄湖大闸蟹市场的，它自己的品牌创造了爆炸性的大闸蟹

2009年，阳澄湖大闸蟹率先在淘宝上销售。自2017年7月以来，天猫生鲜在物流解决方案、湖泊承销、标准制定和全渠道销售等方面连续遭受攻击。:与6个优质产地签署战略合作协议，推出5万亩阳澄湖大闸蟹专属签约水域，发布《阳澄湖大闸蟹销售规范》和《蟹绳标准》保护消费者权益，联合发布螃蟹中最好的产品——红印蟹和死蟹。

天猫推出“红海豹蟹”品牌，定位高端螃蟹。2017年8月30日，天猫鲜和兴农在北京联合发布了“红海豹蟹”品牌，这是第一批根据“中国优质蟹标准”培育的优质大闸蟹。红印蟹在雄蟹肚脐两侧有红色的印痕，在雌蟹肚脐尾部凸起处有微红色的印痕，这是大闸蟹奶油色黄而肥，蟹肉饱满香甜，营养丰富的标志。根据从10只螃蟹中挑选的1只螃蟹的筛选和分级标准，第一批产品将独家供应给天猫销售。“红海豹蟹”的目标是成为中国大中城市白领精英消费者眼中的一流高端螃蟹品牌。

天猫多年来一直占据阳澄湖大闸蟹的第一市场，是阳澄湖大闸蟹最重要的合作伙伴。天猫在帮助阳澄湖大闸蟹实现品牌升级和蟹农创收方面发挥了巨大作用。

2.京东鲜业今年扩大了大闸蟹产业联盟，全面开发大闸蟹市场

2017年9月，京东生鲜与阳澄湖、太湖等11个中国毛蟹产区首次成立京东生鲜毛蟹产业联盟，改变了过去湖区与企业分头作战的局面。2018年9月，产业联盟迎来了长荡湖和高邮湖，联盟成员扩大到13个。京东淡水将根据每个湖区的特点，提供包括物流、运营和营销在内的一整套解决方案。

在质量控制方面，JD.com生鲜与国际知名的第三方检测机构sgs合作，对大闸蟹的质量进行了全年的监控和管理，并与京东大数据和智能供应链事业部下属的Y部门合作，为近50个品牌的大闸蟹产品创造了全过程追溯技术，为大闸蟹的质量保驾护航。

在物流和仓储方面，JD.com生鲜在阳澄湖岸边建起了升级版的大闸蟹合作仓库，配备了近20条空航线和大型冷链运输车辆，确保近300个城市的配送时间控制在48小时以内，近150个城市可实现24小时配送，上海、苏州等城市可实现6小时快速配送。

3.SF快递利用自身资源占据生鲜冷链物流优势

作为一家老牌物流企业，SF Express在电子商务巨头的冲击下，于2017年9月发布了阳澄湖大闸蟹“点、线、面”解决方案。

具体而言，在空运输方面，SF Express派出7架全货机，确保大闸蟹出港后第一时间直接从周边8个机场装船，日处理能力超过170吨；在陆路运输方面，首次投资高铁资源配合大闸蟹的运输，日加工量可达20吨以上。此外，今年新增了100多条大闸蟹运输专线，确保大闸蟹运输达到“专货、专线、专运”的标准。目前，SF快递可以在中国主要的大闸蟹产区的近100个城市开展业务，并已开通22000多条递送流程。

4.小米已经推出了销售性价比高的大闸蟹的产品，小企业销售渠道也逐渐形成

小米以“物美价廉”切入了大闸蟹市场。诺亚方舟的阳澄湖大闸蟹秉承“物美价廉”的原则，成为小米大闸蟹的独家供应商。诺亚方舟严格科学的养殖方法带来了高品质的大闸蟹，与产品的直接合作减少了流通环节，大大降低了价格。例如，有8个礼品盒，里面有3只母螃蟹和4只公螃蟹，在这个平台上只卖458元。如此低的价格策略可能会对其他平台产生巨大影响。

除了一般的平台销售，尚维的销售策略也值得关注。2017年，古城湖网上销售的大闸蟹有80%以上是销售规模不到50万的销售人员，这表明古城湖大闸蟹销售已经逐步形成了微商格局。目前，江苏高淳螃蟹90%以上是通过微商务渠道销售的，平台电子商务的比重相对较小。微型企业销售的特点是强烈的社会属性和个性。依靠个人知识产权进行销售，可以增加消费者的信任。

注:正文/徐荣聪，公开号:丛聪称零售(身份证号:GH _ 3A6A9C56EA6)，本文是作者的独立意见，不代表宜邦电网的立场。

来源：搜狐微门户