大百果联盟之后 百果园自建无人零售

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2018年夏秋之交，无人零售从业者记忆中的狂热已经消退——他们不再是媒体追逐的明星，不再在风口上无所畏惧，不再24小时7次去天南海北。场地...一年之内，一些人擦亮了企业，学会了沉淀；有些人紧随其后，试图走一条新的道路；有些人习惯了舞台，故事就像喷泉；有些人已经离开了，回首往事，他们正处于沮丧之中。

百国园也是其中之一，其“百国大联盟”也引起了业界的热烈讨论。现在，百国园开始了新的尝试，并继续探索自己的无人零售模式。亿邦电力对此十分关注，近日与百国园无人零售事业部总经理党微沟通，试图为读者解读百国园无人零售密码。

“大百果联盟”的兴衰

2017年夏天，党微来到杭州，视察了几家当时已经知名的无人货架企业。在阅读了运营模式和销售数据后，他确信这是一个可行的模式，一场跨品牌的联姻正在酝酿之中。

2017年9月，百国源宣布推出无人零售龙头企业的“大百国联盟”，并以供应链授权的姿态进入无人货架行业。由于生鲜食品的特殊类别，该领域的大多数参与者都有成熟的生鲜食品供应链和前端仓库布局，但新兴的无人货架企业却没有这样的基础。此时，在百国园的规划中，依托其货源供应链、全国2600多家门店的网络以及覆盖41个城市的仓储配送中心的优势，联盟中的无人货架公司可以最便捷地获得新鲜水果，百国园获得了一个广阔的新渠道，可谓一举两得。

白国元还给出了当时运营“大白国联盟”的细节和意义:

全面开放水果供应链系统到运营层面，增强成员企业与用户之间的粘性；

通过水果管理为联盟成员带来更高的客户单价和毛利；

丰富消费者的可选类别，满足联盟成员的用户需求，每天实现一场比赛；

依靠数据为联盟成员提供精确的操作；

在机场、火车站等交通领域，我们将支持百国源开放供应链，带来更好的体验。

……

在“大百果联盟”宣布之前，百国园与合作的无人货架企业做了一些试点，发现办公场景对水果的需求确实存在。由于水果产品的客户价格相对较高，在一些员工超过100人的公司，单个点的销售额实际上增加了100%。一切都准备好了，就等着合伙人的规模扩大。资本在今年下半年已经增持，一幅繁荣的画面似乎即将展现。

有钱是好事，但资本的深化又一次改变了游戏方式，党微感到困惑。

以前，无人货架的损失一般由入驻企业承担，因为它们可以满足员工的办公消费需求，很多企业愿意为此买单。资本加码后，博弈变成货物损失由上架企业支付，入驻企业不想花钱，但不需要花钱。

在过去的几个月里，与百国园合作的无人货架终于在大约500间办公室中落户。随着经营的深入，百国园发现货架和水果相同，不同位置的销售量呈现出显著差异，一些位于偏远地区的货架总是入不敷出。然而，货架在办公室的位置不是由百国园及其合作伙伴决定的。

随着打桩的升级，铺设成本大幅上升；随着规模的不断扩大，供应链和运营的成本也随之上升，许多只依靠想象中的空融资的企业已经筋疲力尽。缺乏可持续发展使得这些企业在空中漂浮后很难着陆。今年上半年，无人货架行业陷入了“关门潮”，最终只剩下一批在运营、供应链和融资方面具有自身优势的企业。

行业继续洗牌，百国园也从无人货架行业转向。尽管如此，党微仍然对无人零售模式持乐观态度，只是这一次，他改变了方式。

“精确打击”的全新数字化

今年1月以来，北京、上海和深圳的住宅建筑中出现了一种智能冰箱“百果箱”。这是百国园最新的无人零售探索。截至发稿时，已有约200个“百果盒”投入使用。

党微向亿邦电力介绍说，“百果盒”目前正在使用射频识别技术。去年关注过亿邦电力报道的读者都知道，与流行的视觉识别相比，rfid本身就存在运营成本高的问题，很多无人管理的便利店已经放弃了rfid，转而接受纯视觉。与用于视觉识别的柜式机器相比，rfid标签需要成本，标签也需要人工成本，这将随着业务量的增加而增加。

为什么在成本较高的情况下，百国源仍然选择rfid作为自己的识别技术？最初，视觉识别锁定一类商品，或锁定一个sku。然而，对于水果来说，仅仅识别里面是什么水果是远远不够的。更重要的是这箱水果的最佳食用期、供应链批次和可追溯性信息，然后根据临时信息进行更准确的操作。打折出售存放一天的水果要比腐烂后丢弃它们好得多。Rfid能准确锁定商品，便于操作中的“精确打击”。

与此同时，生鲜食品行业本身也有一个生产标准拷贝的pc中心(生产和加工中心)。在将非标准产品转化为标准产品的过程中，需要包装和粘贴商标、信息标签等标签。人工成本自然存在，粘贴射频识别标签也是自然的。党微表示，未来，百国源将尝试将商标和信息标签与rfid结合起来，以提高标签效率。

此外，射频识别的成本也在下降。去年夏天，虽然易邦发布了一系列无人零售商品，但rfid标签的价格约为651英镑，但现在已降至不到40英镑。据一些业内人士称，未来，类似的射频识别标签的价格可能会降至三根头发以下，而超高频标签将会更便宜。

虽然该行业的毛利率不高，但生鲜行业的顾客单价相对较高。“百国箱”中sku的平均价格约为15元，而rfid标签的成本将低于3%，这证明它处于完全可以接受的水平。

目前，“百果盒”需要证明的是对这个市场的教育和接受。同样的水果，10元起去商店买一个，在楼下的“百果箱”里买，大概10.5元一斤。如果用户愿意支付账单，5美分的额外费用是有价值的；如果大多数用户更愿意去商店买一个10元的水果，射频识别标记的成本在这一点上将失去其价值，但很明显，方便已经成为越来越多消费者的首要选择因素。

如今，百国园的网上销售额约占总销售额的20%。党微告诉亿邦电力，未来很难预测“百果箱”在整个渠道中的比重，但上限可能会很高。

“无论是商店还是集装箱，百国园的首要目的是盈利，所以它首先要通过试点和运营找到盈亏点，充分了解市场，并在大规模推广前获取消费者行为数据。规模确定后，我们再谈比例。”

根据之前的数据，“百国园盒”和“百国园店”所覆盖的典型价值客户中，约60%在店内消费，40%在“百国园盒”消费。

"有了更准确的数据，我们就能更好地描绘出一幅又一幅的景象."

百国箱的运营基础:供应链和智能

智能商务不仅是一场技术的争论，也是一场方法论的争论。视觉和射频识别等技术是底层，它不影响全局，但却是数字化的基础。

如上所述，射频识别技术的使用在最大程度上解决了信息不对称的问题。一个完整的新鲜食品供应链包含在准确标记的数据背后，如产地、品种、重量和“消费日期”。在供应链中，种植、采摘和运输的每个环节都需要数字记录，最终数据可以互锁。

这也是党微的一大优势:与其他无人零售商店相比，百国园的优势在于供应链。当年，由于没有合适的供应链服务提供商，百国源不得不建立自己的供应链，却意外地建立了自己的竞争壁垒。据百国园介绍，该公司已在全球建立了230多个水果基地，预计到2020年，海外基地的直接开采比例将达到60%。

百国园创始人余慧勇曾经说过，百国园源于对商业本质的某种理解，判断产业创新有三大方向。第一个是大数据的应用:本质是通过深度发现和挖掘来满足客户的需求。第二个方向是机械化+智能:机械化的本质是取代简单劳动，智能的本质是取代复杂劳动。二者的结合是为了提高效率和降低成本。第三个方向是工业互联网:其本质和核心是整个产业链的有效合作。

“百果盒”的初衷实际上是通过锁定一些高流量产品和添加少量长尾产品来服务相对固定的人群。党微认为，在过去，商业超级逻辑是抓住交通流量最大的地方，覆盖更多的人，并让消费者集中在这一领域购买更多的东西。运营商只需要在内部提供商品，他们可以在没有精确数据的情况下进行零售。如今，百国园希望通过对一些行为的对比分析，整合用户的消费数据，提出准确的建议，引导用户下单。

百国园开店有基本条件。如果单位面积的户数少于一定数量，百国园将不会进驻这一地区。《白果盒》也是如此。但是，由于百国箱的操作相对较轻，可以随时调整，这给了党微更多的时间去验证如何在驻防时亏本的地区保本，这对百国园的管理方法有着重要的意义。

在党微看来，百国箱所重视的运作包括两个方面:一是人与货物的对应关系，二是上述供应链能力，包括最终的物流能力。

由于与门店的位置不谋而合，百国源在中国拥有20多个初级加工中心和近8万平方米的配送仓库，加上在中国40多个城市的3000多家线下门店，可以成为“百国箱”的配送基地，降低物流基础设施的成本。

在人与商品的关系上，党微更愿意在社区和住宅建筑中布置“百果箱”，而不是像机场和地铁站这样的拥挤区域。他称前者为固定区域，后者为流动区域。党微认为，在目前的发展阶段，固定区域的消费者更值得接受教育，并且在完成教育后不会离开。这种保留时间更长，更适合目前所需的精确操作。流动区域的消费者更像路人。目前，购物前打开无秘密支付的过程在这种情况下带来了太多的门槛。从需求的角度来看，新鲜食物比机场更靠近住宅建筑，而水仍然是更适合放置在流通区域的商品。

对于生鲜食品行业的智能化经营尝试，百国源在做与不做、如何做与在哪里做这些事情上有自己的方法论，并且可能已经领先。(本文作者/Asa)

来源：搜狐微门户