下沉市场 苏宁这次“拼”了

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[伊邦电力新闻]“苏宁的主要攻击对象是三四线城市客户，目标是广大的县级市场和镇级市场，覆盖了一、二级市场的人群。”苏宁购物中心总经理张奎告诉亿邦电力。

益邦电力从苏宁了解到，苏宁集团的整个高层管理人员都对此次收购抱有很高的期望。用苏宁乐购总裁侯恩龙的话来说，苏宁的目标是在分组领域找到一种与众不同的方式，用正宗的好产品。为了实现这一目标，苏宁将强大的自营业务供应链应用到苏宁的购物中，这意味着“苏宁真正的购物”将占据用户的头脑。

事实上，品多多上市后，整个社会群体的格局已经基本形成。苏宁大张旗鼓推出的购物业务在苏宁乐购能发挥什么作用？苏宁的原店和会员对购物业务有什么促进作用？苏宁做了什么来购买核心供应链？苏宁的购物和购物有什么区别？在这一系列问题上，张奎对义邦电力做了深入的阐述。

苏宁集团的“支持”

作为一个从苏宁孵化出来的集团企业，苏宁在起跑线上进行了收购，得到了整个苏宁集团的支持。张奎告诉亿邦电力，除了供应链的支持，目前苏宁集团对购物业务的支持主要集中在物流、线下商店和会员介绍上。

物流方面，据了解，苏宁收购pop业务的物流主要由第三方物流平台和苏宁自身的物流支持，而自营物流则由苏宁内部物流系统包括田甜快递支持。

就线下商店而言，依邦电力称，苏宁有大量线下商店，如云店和小店。数据显示，到目前为止，苏宁有2400多家县镇直销店。很多商店都在宣传苏宁的购物。张奎认为，首先，苏宁的大量门店可以直接实现网上购物、门店配送甚至用户自荐，这大大提高了配送速度。第二，苏宁店相当于预仓库，各种进入购物业务的商家都可以以线下零售和展示的方式进入他们的店铺，达到线上和线下的用户。最后，苏宁商场的大量员工也可以成为苏宁购物的推动者。

据了解，苏宁在推出苏宁购物时也开发了一款名为“苏宁推进器”的应用。平台为每种产品设定奖励佣金，推动者分享产品。其他消费者通过扫描分享页面的二维码来购买产品，推销者可以获得佣金。

张奎告诉亿邦电力，根据不同的商品，推客户的佣金有所不同，从几美元到数百美元不等。“苏宁现在有56万名推销商，而且这个数字还在增长。8月8日那天，许多推销商收到的佣金是1万元。”

张奎认为，苏宁商场的大量员工不仅可以成为推销者，还可以引导每一位来到商场的消费者成为苏宁购物的推销者。从这个角度来看，事实上，商店对购物的分流作用是巨大的。

除了物流和商店，苏宁的原始用户成员也支持购物的起跑线。益邦电力发现，注册苏宁购物应用时，平台将提示用户成为购物会员，享受苏宁集团不同业务的会员待遇，包括苏宁乐购和pptv。

“在系统级别，每项业务都是不同的，在用户成员级别，苏宁的业务线是开放的。”张奎说。

“反哺”苏宁乐购

在张奎看来，苏宁购物是苏宁乐购的第二品牌和商品载体，是父子关系。父亲对孩子有影响力，孩子必须对父亲有反应。从苏宁乐购和集团的作用来看，现阶段苏宁承担的任务主要包括以下几个方面:

在市场拓展和渗透方面，苏宁主要针对三、四线市场，覆盖中国广大的县级市场和乡镇级市场，补充和拓展苏宁原有的用户市场。

“目前，这一群体的人数估计约为4.5亿，这是我们必须要覆盖的。”张奎表示，从网上来看，苏宁乐购的主要用户是一、二线城市和三、四线城市，而苏宁的目标更多地是中国的县级城市和农村市场，它们可以相互匹配。

据了解，由于目标用户更多是农村市场的消费者，苏宁的广告载体是三、四线市场的墙壁广告和火车广告，以及一些城市的楼宇液晶广告。此外，苏宁还采用了电子商务下乡的主要手段——乡村壁画广告。

从商品和供应链的角度来看，苏宁购物作为苏宁乐购的独立子公司，应该承担起自己的商品采购责任，协助苏宁乐购建立起满足农村市场需求的供应链。“苏宁需要这样一个采购供应链来建立一个满足农村市场需求的商品体系。”张奎说。

依邦电力表示，苏宁的收购是以自营和第三方结算的形式进行的。其中，自营业务中的部分商品是苏宁自建的供应链。

张奎表示，从集团层面看，苏宁希望通过在农村市场建立自购商品供应链，促进农村消费者消费品和各种日用品消费的升级。我希望通过这个自建的供应链，我们能够与苏宁合作，推动为农村市场生产商品的工厂转型升级。

此外，除了市场和供应链的任务外，张奎还告诉益邦电力，还有一个任务就是承接苏宁会员制的向下渗透和开放，发展壮大苏宁三、四线县、乡镇和农村市场的成员，通过苏宁的收购整合苏宁中、低端城市和农村市场的线上线下业务用户。

核心供应链建设:第三方商户+自建+联合收购

据了解，对外界而言，苏宁公开宣称的优势之一是其强大的供应链。苏宁在供应链中的采购布局是什么？在这方面，张奎向益邦电力解释说，苏宁目前有三个供应链:

第一，企业和品牌在苏宁购物，开设流行商店。张奎说，如果第三方商家想成为购物商店，他们必须满足几个条件。首先，商人应具备一般纳税人或小规模纳税人的资格。其次，商家品牌必须是工商部门或相应政府部门认可的商标，在申请过程中不是商标，这些商标不能与国内其他商标趋同。“例如，有很多品牌都没有正式在品牌中落户，它们一定不能出现在我们的平台上。”

第二个是苏宁的供应链，它使用苏宁乐购，苏宁乐购购买的商品在苏宁的购物中心出售。“商户可以在苏宁乐购落户，也可以在苏宁落户，商户只需重新申请系统即可。”张奎告诉宜邦电力，一个商人可以有两个系统:购物和购买。据报道，目前，购买者和容易购买者之间的符合度为50%。

第三种是苏宁的自购。苏宁的自购是与工厂谈判商品的一个主体。

“今后，我们的方向将是以第三方商户为基础，以自购为辅，与苏宁乐购进行联合采购。”张奎说。

关于未来三大供应链的比例，张奎表示，第三方商户应至少占苏宁采购的60%，至少占自购的25%，其余为与苏宁乐购的联合收购。

“事实上，正是苏宁所购买的供应链布局，导致了外界的差异和争斗。”张奎告诉宜邦电力。

在张奎看来，自营供应链保证了商品质量，这使得苏宁的供应链和所有第三方企业所在的商品质量截然不同。

至于第三方商户结算，由于供应链整体要求较高，苏宁在商户选择中必须具备一般纳税人资格，至少具备小规模纳税人资格。“但很多拼写是不同的，它对个人开放。一旦个人商店开张，各种各样的商品就会陆续出现，鱼龙混杂。”

在商户结算层面，除了对结算商户的不同要求外，张奎认为由于供应链的不同，两个平台的另一个区别体现在商户货物的结算速度上。

“品多多和苏宁都在推广t+0，但它们之间有本质的区别。”苏宁购买的t+0意味着消费者在收到商品后，只要点击确认收获，就可以立即结算资金。然而，据我们所知，是消费者确认了收获。钱已经进入公司的资金池。如果商家想提取现金，他仍然需要向公司申请。在那之后，他仍然需要经历一段不确定的复习时间。可能是三天，也可能是五天，甚至更长。”张奎说。

据了解，目前苏宁有13，000家商户，单品数量超过500万。今年入驻商户的目标是15万。对于苏宁的未来，张奎给出了这样一个愿望:未来将有50万核心供应商，4亿到5亿用户，gmv超过5000亿元。

来源：搜狐微门户