品牌企业的渠道数字化转型要避开哪些坑？

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张瑞敏说:在互联网社会，所有企业都必须加入互联网。你可以通过互联网获得无限的资源，但是没有互联网你可能什么都不是。

在当前的互联网环境下，品牌所有者分销渠道的数字化转型是一项必须首先完成的行动。分销渠道的数字化改造将为品牌所有者带来一系列重要价值，如显著提高分销效率、渠道覆盖面、渠道控制、营销资源交付效率，以及显著降低渠道成本。一般来说，渠道的数字化改造将有助于企业显著提高渠道营销能力。

目前，一些品牌企业已经开始围绕分销渠道的数字化转型采取行动。最近，在与相关专家和朋友交流时，大家分析说:预计19年后会有更多的企业步入渠道的数字化转型。未来三年左右，行业渠道的数字化改造将基本完成。

渠道数字化是一种全新的模式创新。目前，还没有成熟的案例可以模仿。因此，人们对渠道数字化的理解存在很大差异。目前，也有一些围绕渠道数字化服务行业的创新模式。但是，在考察了一些创新模式后，仍然存在一些缺陷和问题。

根据我近两年对快速消费品b2b行业的研究和快速消费品行业分销渠道的数字化改造，品牌所有者分销渠道的数字化改造应避免以下问题。

——不要“舍近求远”

企业数字化转型是一项复杂的系统工程。整个分销渠道的数字化转型也是一个需要逐步完善的转型过程。

整个渠道的数字化转型需要一个从简单到复杂、从发挥基础价值到逐步完善、从实现直接营销价值到逐步挖掘更大营销功能的循序渐进的工程。

频道的整体数字化转换应分为三个步骤:

第一步是将数字化定义为一种分发工具，一种提高分发效率的工具。这是目前所有企业迫切需要的，需要新的效率工具来提高配送效率。

事实上，数字化首先应该在解决配送效率方面发挥重要作用。目前，企业需要利用这一工具来定位自己，立足于企业现有的市场体系，首先组织企业的经销商和业务团队，并利用这一新工具来改变分销效率。

最近，我看到了孔师傅与零售商合作后的相关信息:据孔师傅武昌的经销商介绍，2017年，他将传统业务连接到数码工具后，销售时间从过去的8小时到现在的24小时，还放置了过去没有被覆盖或忽略的“角落”店铺。与此同时，销售统计更加全面清晰，许多繁琐的日常管理变得更加容易，这让他有更多的精力和时间花在销售上，大大提高了孔师傅新产品推广的成功率。仅去年6月，他的销售业务就增长了7倍。

这种合作是为了帮助经销商更换新工具，用新工具提高效率。

第二步是挖掘营销的潜力。将订单整体转移到手机后，我们将研究如何通过这种在线方式和这种连接方式进一步挖掘营销效率。

第三部分，研究如何改善整体内外部渠道协调，提高渠道效率。

整个频道的数字化改造需要逐步进行。永远不要瞄准一些概念性的东西，比如大数据、精准营销等等。第一个目标应该是用新工具销售更多的商品。

-不要“相信别人”

在渠道数字化转型方面，很多企业都在尝试走一条“捷径”，即希望通过第三方平台完成渠道数字化转型。我认为这个想法可能不现实。

渠道的数字化改造必须由企业独立完成，即完成您当前传统线下分销系统的数字化改造，并利用数字化应对当前渠道环节的新变化。

你为什么要将分销渠道数字化？我认为主要有两点:第一，数字渠道可以带来新的分销效率。例如，正如武昌经销商所说，最简单和最直接的事情是订单从8小时改为24小时。其次，渠道正在改变。我最近说的是渠道变得多样化了。高博士认为的渠道是单通道、多通道和交叉通道，现在有必要进入全通道时期。事实上，观点基本上是相同的。也就是说，频道已经变得多样化，并且频道已经从更多的在线和离线、2b和2c终端变成了全频道。也就是说，渠道变得复杂了。如何适应？只有数字转换才能实现。

因此，渠道的数字化改造必须由企业独立完成。与b2b平台的合作不是数字转换。未来的零售渠道和新渠道可能是你非常重要的分销渠道之一。但是，您与零售连接的合作需要使用您的数字化来对接他的数字化。

需要清醒的是，提供b2b不是企业的数字化转型。那是两码事。

没有可以通过第三方平台实现的“捷径”。

-严格防范可能的“库存灾难”

目前，未来的分销系统是多个平台覆盖同一个市场。也就是说，打破原来由经销商创造市场的单一客户模式。目前，它基本上就是这样一个系统。目前，只有红牛可能被排除在外。

根据我的分析，未来每个城市的B端市场至少会有十个分销平台。

从市场角度来看，这种模式对品牌所有者非常重要。最初，只有一个经销商为你销售商品，但现在它已经成为许多为你销售商品的平台。

然而，必须警惕的问题是库存问题。也就是说，在同一个市场中，它是服务市场中经销商的一套库存。然而，如果有10个平台覆盖这个市场，并且需要10套库存来服务这个市场，可能会有一个大问题。此外，如果这十个平台都是独立的交付系统，可能会出现一些问题。

目前，一些品牌在这方面存在严重问题。

最好的解决方案是，品牌应该将订单与交付分开，也就是说，将业务流程与物流分开，或者使用一组库存来服务于市场。订单主要通过这些第三方平台进行，但是交付系统需要由企业单独构建。

-避免伪技术的“陷阱”

数字转型的核心是用技术改变效率、模式和过程。然而，当前的技术，尤其是当前的互联网信息技术，是大多数快速消费品企业的缺点。

从某种角度来看，一个企业要想完成数字化转型，就必须首先把自己变成一个技术型企业，也就是说，它拥有强大的信息技术开发能力。目前，苏宁已经成功实现了从传统企业向数字化企业的转型。目前，他有数以千计的技术开发团队。然而，大多数品牌企业的技术实力都很弱。只有在第三方的帮助下。

目前，有很多软件企业和产品服务于品牌企业的数字化转型。然而，很少有基于满足大多数企业的个人需求的特性的产品。目前。我见过的大多数品牌企业都有不同的市场体系和渠道模式，这些都是个性化的表现。当前的现实是，那些了解技术的人不了解这个行业，而那些需要技术的人不了解技术。

目前，企业需要特别关注一些服务于公共需求的软件模型，如一些saas模型，这些模型可能难以解决企业的个性化需求。

我同意高博士的观点:数字转型需要技术驱动，前提是企业主要基本掌握技术驱动变革的技术逻辑。如果老板不懂技术，就很难设计出合理的转型模式。老板不能用不熟悉的技术推卸责任。老板需要对技术有清晰的认识，并在认识和理解的基础上推动企业的数字化转型。

整个数字化转型必须是一个模式变化、过程变化和组织变化的过程，而推动变革的基础是技术。

注:文字/鲍，公开号:鲍论坛(身份证号:byz _ stu)，本文是作者的独立意见，不代表一邦电力网的立场。

来源：搜狐微门户