在这个事情上 王石、董明珠都要向马云学习

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2016年，汽车之家更名为平安，万科被野蛮人击倒，格力换了教练。核心问题在于合作伙伴系统缺乏早期规划。

本文是由我黑马授权，张撰写的企业家(身份证号:创业佳)。

2016年，汽车之家更名为平安，万科被野蛮人击倒，格力换了教练。核心问题在于合作伙伴系统缺乏早期规划。在这件事上，王石和董明珠都犯了一个大错误，都需要向马云学习。

如何尽早设计公司的合作伙伴系统？阿里的人类伙伴、执行董事兼资源部门副总裁邓康明在本文中给出了他的方法。

邓康明是中国人力资源领域的偶像。他曾在强生旗下的微软、甲骨文、达能和让桑制药等跨国公司担任中国人力资源总监。2004年，邓调任当时的小公司阿里巴巴(以下简称阿里)，担任人力资源部副总裁兼人力资源总监，后成为公司执行董事兼合伙人。

在过去的十年里，邓康明目睹了公司从不到1000人发展到数万人，见证了阿里合伙人制度形成的全过程，这一点后来引起了广泛的关注。

以下是邓康明在黑马营课堂上的听写:

1、伙伴概念的变化

每个人都是一本书。书中的故事可能像溪流一样壮丽或清晰，但这些都不重要。重要的是这本书是你自己写的还是别人写的。很多事情，起点决定未来，成败在于个人选择，没必要抱怨，没必要感慨。

那年我离开微软的时候，我说过将来客户不再是跨国公司，而是应该转向民营企业。因此，我在阿里工作了将近十年。

合伙人制度是一个非常有趣的话题。众所周知，阿里之所以被香港交易所拒绝，是因为所谓的同权同股的合股制，经过几番波折才完成上市。现在，中国的许多初创企业也在寻找合作伙伴，那么什么是合作伙伴，每个人都想象的合作伙伴和最终应该实现的合作伙伴之间有什么区别，在初创企业的合作伙伴体系的形成过程中有什么经验可以分享？这是我想和你讨论的问题。

事实上，合作伙伴并不新鲜。伙伴关系是人类合作的方式之一，它存在于许多年前，并在中间经历了几次演变。最初的伙伴是富有的金钱，强大的产出。这是一个非常重要的概念，首先是利益共同体，其次是资源的互补性。

大约在10世纪，最早的伴侣出生在意大利、英国和其他国家。当时，海上贸易利润丰厚。有人说，我想这样做，但我不知道如何航行，所以我可以支付它。其他人说，我知道如何航行，但我没有很多钱，所以我可以贡献。结果，两人开始合作，利润平均分配。自然，这逐渐形成了一个资源互补的利益共同体。

无论是原始合伙人还是有组织的合伙人，都离不开以下两点:一是利益共享；其次，每一个都有自己的优势。当企业家寻找合作伙伴时，股权分配是关键。在今天的互联网环境中，最重要的是那些有贡献的人，因为他有想法并且能制造产品。此外，创始人梦想的种子会吸引一些志同道合的人。需要什么样的人加入，这是核心问题。必须互补彼此的资源或专长和能力。这样的团队设计应该在创业的早期阶段考虑。

我国合伙人制度建设的背景与国外不同:首先，我国缺乏一支训练有素的产业大军，许多企业没有强大的组织目标、良好的培训体系和明确的权责体系。第二，由于工业化和市场化的不完善和不足，中国还没有形成一个成熟的职业经理人群体。今天，许多所谓的职业经理人既不专业，也不够专业。全社会都缺乏建立良好伙伴制度的资源供给和制度基础。然而，任何事情都有两面性，这可能是我们缩短差距和创新的机会。

如今，购买权已经转移到消费者手中，用户至上、输家翻身是必然和自然的过程。在互联网等新技术的影响下，该由我来决定买什么和在哪里买。消费者的转变和中产阶级的出现和壮大是社会文明和进步的标志。

不难发现，许多公司之所以会消亡，是因为它们认为自己可以提供满足消费者任何需求的产品，但却无法理解消费者并与之互动。诺基亚有许多单品，而苹果只有一个，但市场最终选择了一个而不是许多单品。

数百年来，工业化一直由资本主导，而那些付出的人非常重要。他们要么持有股份，要么是大股东。他们雇佣劳动力，而劳动力只能出售劳动时间。但是现在，有贡献的人变得越来越重要。他们懂得很多专业知识，了解客户，知道如何满足客户需求，所以他们已经成为整个生产过程的核心要素。当然，资本仍然非常重要，但它的作用正在下降。市场变化带来的压力作用于企业的内部组织，这构成了新伙伴制度诞生的社会基础。

此外，所谓新伙伴或有组织伙伴的出现是由新技术和互联网决定的。首先，我认为互联网的本质是让资源无限，每个人都可以拥有它们。以前，所谓的牛人意味着拥有机器、设备或土地和自然资源，但经济学告诉我们，资源是有限的，因此有必要最大限度地提高资源的效率。今天有些不同。不管你是否赚钱，只要你有梦想、团队和创造力，资本就会追逐你。游戏规则已经改变了。

2.阿里模型的起源

滴滴打车是由阿里的一位地区经理制作的，他才三十出头，但身价上亿。但是他的公司赚钱吗？还在赔钱。因此，在网络时代，商业形式发生了根本性的变化。现在，羊毛在猪身上，由狗来支付。互联网允许普通人拥有几乎零成本的土地，企业家可以从中生产、制造或提供服务。互联网作为一种基本资源，具有无限性、公平性和普遍性，打破了垄断和权威。同时，信息获取的即时性和对称性也得到了极大的提高。网络是扁平的，只有节点，节点是为了支持信息的传输，而不是为了阻碍或获利。

任何有用户意识和社会责任感的人都可以在这种情况下有所作为。有意义的梦想或发现在当代是珍贵的。这是一个快速迭代的过程，团队的战斗力决定了公司的未来。

资本与人文主义的关系发生了巨大的变化。尽管资本的逐利本质没有改变，但资本已经通过购买企业家的梦想、激情和创业团队实现了这一目标。过去，我们主要投资于传统资源，但现在我们更多地投资于创业团队。如果创业者在互联网环境下无法获得融资，可能是因为你的创业团队不够强大。

我们不必向资本屈服，因为互联网资源是无限的，企业家和资本之间无休止的斗争过程与工业时代大不相同。如果你有一个好的团队，如果你真的有一个小小的梦想，如果你对用户和产品有一个好的想法，那么你对抗资本的力量就会强大得多。面对资本，企业家不应该低估自己。

初创企业需要融资，但融资之后，团队的创始人和核心成员可能会逐渐失去或削弱他们的控制权，然后团队可能会与投资者玩游戏。传统的方式是分享同样的股份和权利。今天，贡献的人正在影响企业和产品的发展。生产力的发展要求企业家的声音越来越大。不管我的股份被稀释了多少，我的团队必须能够把握航行的方向，继承组织的梦想和企业文化。然而，类似于西方职业经理人的代理制度在中国没有基础，目前也没有必要。然而，逐渐出现的生产力和生产关系之间的矛盾，必须有人来解决。

阿里近年来的探索可能会激励企业家。一方面，阿里稀释了融资中的股权，另一方面，他牢牢掌握着企业的经营权和控制权。管理权不是单一的控制权，但没有人比管理团队更了解当前的市场和用户，以及组织的梦想、文化和灵魂。在这个过程中，阿里试图通过新的合作伙伴体系解决融资后的管理和控制、团队保留和文化传承等问题。这是阿里合伙人制度诞生的背景。

在同样的问题上，华为正在走另一条路，那就是虚拟资产系统。华为模式也能给企业家带来灵感。创业成就需要分享，因为分享可以吸引优秀的员工和投资者。在股份和权利相同的原则下，这意味着控制权被削弱甚至丧失。一旦控制权丧失，企业家将不得不向资本屈服，他们的行为将变得短期和畸形。

当然，企业家总是可以让自己和他们的团队成为大股东，但这可能会牺牲发展速度。在今天的市场环境中，快鱼吃慢鱼，赢家通吃，这很可能导致企业的过早死亡。因此，任何有梦想、有抱负的企业家在这个过程中都不得不面对这样的困境，并且不得不考虑创造新的机制来解决这一矛盾。人文主义和资本之间的角力戏剧上演了。

3.以最初的心为纽带

说到阿里合伙人制度，为了避免与原有合伙人混淆，我称之为新合伙人制度或有组织合伙人制度。这一制度诞生于生产力和生产关系的矛盾之中，其核心目的是解决发展、控制和继承问题。尽管阿里团队仅占10%多一点的股份，但合作组织有权提名董事，九个席位中有五个可以提名。与此同时，独立董事是由合作伙伴任命的，雅虎和软银已经签署了安排投票权的文件。

谷歌是一样的。谷歌上市后，他们用农行股票解决了这个问题:b股的投票权是a股的十倍，而c股没有投票权。这是一个完整的算术方法。尽管谷歌的两位创始人并不是绝对控股，但他们通过美国广播公司的股份拥有大约53%的投票权。

在当今的互联网环境下，大多数企业家坚信他们的公司和团队最了解消费者，能够带来消费者真正需要的产品，甚至改变消费者的生活。苹果、谷歌、阿里、华为都是一样的。

阿里合伙人制度是典型的东方解决方案。与谷歌的算术思维不同，这是一次制度探索。当然，像所有的新事物一样，它有很多问题，也不完美。但至少它探索了新的生产关系，发现了新生产力下的公司治理

提出了一种新的思维方式和模式。你也可以在原始系统中玩，但是你会受到原始框架的影响。

那些能卖个好价钱的公司或者那些上市后能健康发展的公司基本上都有一个宏伟的初衷。葛的最初意图是我应该用灯泡照亮所有人，福特的最初意图是让所有人都能买得起汽车，强生的最初意图是减轻人类的痛苦，而阿里巴巴的最初意图是让世界摆脱艰难的商业。

创始人的最初意图和由此产生的价值观对企业的发展有很大影响，包括融资和寻找合作伙伴。不要认为这些东西是形而上学的说教，但它们基本上决定了你能吸引什么样的人和资本，以及你能走多远。

合作伙伴体系的建立不是一夜之间实现的，也不是所期望的，而是在组织成长过程中不断完善形成的，这需要几年甚至更长的时间。阿里合伙人制度是在最初的十八罗汉的基础上发展起来的，经历了训练儿童、招募空精兵、淡化创始人、内化职业经理人等重要的组织建设阶段。它于2010年正式成立。事实上，当b2b在2007年上市时，阿里就有了这个想法，到2009年它已经成型。

阿里在第一批中有大约12个合作伙伴，到2014年9月，合作伙伴的数量已经增长到30个。这30个人由各种各样的人组成:有的来得早，有的来得晚；有些负责产品和运营，有些负责技术和服务，有些负责人事、法律事务和财务；有总裁和董事。十八罗汉和马云一起创业，只有七个成为合伙人。阿里自己的军队训练了近20人，其中一人来自外面，近10人。这个合作伙伴团队是多元化和有组织的。

4.阿里·空部队削减战术

每个人都听过马云和十八罗汉的故事。在这里我们将谈论组织建设和空军队的裁减。

自2004年起，阿里开始引进空空投部队。现阶段，阿里的产品和服务不断多元化，b2b、淘宝、支付宝、阿里软件、阿里巴巴云等数量不断增加，每年新增员工2000~3000人，其中新增干部200多人；该地区也在扩大，从中国的60多个城市到日本、印度、美国、英国等。

这是组织建设的重要时期。如何转变业务流程，如何建立合作沟通机制，如何分配决策权和利益，如何整合新老员工，谁用谁不用，如何培训人员，如何评估、评估、激励、提升和淘汰等。，要建立这些机制，我们必须继承和抛弃它们，不仅要保持僵化，而且不要官僚化和流程化。这是一个艰难而有趣的过程，这个过程是今天有组织的伙伴系统的基础。

战略、运营和文化是阿里取胜的重要因素。空:专业人员在士兵的裁减中更容易生存，因为专业人员不会被评判，技术就是技术，会计就是会计，知道就是知道，不知道就是不了解。做生意的人通常比较大，因为仁者见仁，智者见智。因此，阿里合伙人的多数外国选票都是所谓的技术、金融和法律事务方面的专业人士。

在组织建设和梯队建设过程中，创建团队应该平等相待，为所欲为。他们应该敢于让一些阻碍企业发展的早期创业者退出，让新来者有一定的喘息空空间和受益空空间。每个人都有弱点，所以我们必须建立相应的机制来弥补它们。在这个过程中，牙齿被打碎并被吞下，否则组织很难成长和健康。

在英美，似乎只有阿里走这条路，这与腾讯和百度不同。腾讯和百度很早就形成了空精简职业经理人+创始人的模式。这可能与两家公司的基因有关。它们是由产品和技术驱动的，而且很难。当人们看到仁慈和智慧时，废话就少了。对于初创企业的创始人来说，选择哪种方式，首先，你必须考虑你的特点是什么，以及你将如何赢得胜利。

就阿里的经验而言，组建一个合作伙伴团队需要相当长的时间。一般来说，创业团队，包括一些引进的专业人士，大约3年后会有一些人脱颖而出；创业3~5年，要从战略上引进人才，启动组织机制建设，做好内部人才储备；发展到第七年，该机制应该能够在内部运行，谁上谁下，谁进谁出，培训和训练系统自然滚动；在第九年，会有一些你需要的可靠的核心人员。

现在，这个周期可能会更短，估计这个过程将在大约五年内完成。其核心是每年需要一两个人定居下来，这样大约七个人可以在五年后定居下来。你不会想买下、找到或抛弃这些人。如果你不这样做，你必须在你的企业中这样做。与此同时，你应该准备切断一些人，包括兄弟谁开始自己的生意一起和那些从外面招募。这个过程是不可避免的。

阿里合伙人的沉淀标准很简单，有三个:第一，组织，第二，交易，第三，人性。什么是组织？你应该相信并实践这个组织的使命、愿景和价值观，服从组织的需要。你有能力，但如果你不相信，你可以，只是不要进入我的圈子。事务性是对组织战略的理解，以及将战略付诸实践并获得结果的能力。人性意味着能够领导一个好的团队，设计一种机制来限制人性的弱点，避免公司政治。

阿里合伙人每年都进进出出。在一个新的人进来之前，三十个当前合伙人中的一个必须被提名，然后三十个合伙人中的大多数必须同意。

合伙人不是独立于组织机制运行的特权阶层。例如，你是一个合作伙伴，同时你也是淘宝的运营总监，巨化的总裁，或者阿里巴巴云的首席技术官。你的生意是否每年都做得很好不会影响每个人对你生意的评价，因为你是合伙人，你的表现也会被取消资格。这意味着你不能完成你的工作，所以如果有合伙人的提议并且大多数人同意，你必须辞职。如果你犯了一个错误，最大的错误是与愿景、使命和价值观有关的事情，那么你将会更加失败。

5.头三年是最关键的

在网络时代，企业家和合作伙伴应该目标一致，利益一致，以客户和价值观为基础，求同存异。所谓大和谐是指对职业使命和价值观的认可，而不仅仅是对某人的认可。不要要求所有的伴侣都和自己一样。不同的个性、习惯和方法不一定是坏事。然而，伴侣之间必须有一种机制，在这种机制下，每个人都可以争吵，但是在争吵之后，即使你的意见被拒绝，你也必须像执行自己的想法一样忠于最后的决定。

更重要的是，早期的创业团队必须集中力量。讨论和争论太多是有害的，必须有人做出决定。因为此时此刻，生存是最重要的。决策速度和执行将立即在一家公司和另一家公司之间产生差异。发展是一个不断尝试和犯错的过程，没有人能清楚准确地规划未来。当公司陷入纠纷时，世界已经改变了。因此，在创业初期，公司就像一个帮会，必须有一个做决定的领导，每个人都应该有江湖的信任和感情。

当公司发展到9~18个月时，组织要素开始出现。这时，资金进来了，产品上线了，有了一定的客户基础，员工规模增加到近百人甚至上百人，决策、协作、沟通、信任、评价和分配的工作开始变得复杂和难以处理。这是组织建设的开始，有必要建立利益分配和权利分配两种机制。

在利益分配机制中，最重要的是公平分配。对此，创始人应该想清楚，或者请专业人士帮助你想清楚，设计好。另外，在这个时候，我们应该开始引进更专业、更有能力、更有资源的人。

组织建设的过程非常复杂，做起来比做起来更痛苦。公司不仅要有制度和制度，还要克服官僚主义和公司政治，同时保持灵活性和感情。

在创业的这个阶段，有很多矛盾，涉及到老年人、新人、早期创业者、自学团队和外来人才。创始人应该有一个战略眼光，在战术上清楚地区分舞台关键点，并准确地做出取舍。不要试图让每个人都满意。三年后，你应该在不同的阶段让不同的小组成为你的焦点。第一点是，新来者和局外人通常拥有你的组织所缺乏的东西。同时，他们很虚弱，应该得到更好的治疗。

方正应在三年内完成组织矛盾的解决，逐步清除方正、空降兵、老人和新人等群体标志。这是完成公司从帮派到团队或组织转型的最关键时期。你正在溶解和融合几种不同的真气。如果你不能很好地完成这一步，很难想象前面的路。许多公司死在这个地方，伴随着党派之争、权力斗争和盲目决策。因此，这一步的组织建设必须在此时完成。

你能带来一些伙伴吗？不可能。你不能这么简单地思考这个问题:首先，合伙人是被留下来的，而不是被招募来的。他们被你跟踪，不断证明自己的能力，并通过长期磨合建立了相互的感情和信任；第二，合伙人不是选举出来的，他们自己跑出去，而业绩决定一切；第三，伙伴不是凝固的，而是变化的，流动的不是腐败的。

这样，在企业发展的过程中，合作伙伴是由一两个人在一两年内逐渐积累起来的。如果你最终能组建一个由8~10人组成的合作伙伴团队，那么你和你的公司已经非常强大和卓越了。

来源：搜狐微门户