从“稀缺走向冗余” SaaS 市场上出现的三大挑战

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我们真的进入了b2b软件冗余的时代了吗？

作者:clement vouillon，saas行业分析师

编制人:拓扑学学会袁晔

为了便于后续讨论，让我们先给出一些定义:

记录系统

该软件可以保存和整合关键业务数据。例如，salesforce专注于客户数据，stripe服务于交易数据，hubspot服务于营销数据。一般来说，这种应用会带来明显的锁定失效，这意味着产品和服务首先进入市场，因为大量的用户可以快速有效地提前获得，用户逐渐变得依赖产品和服务。因此，无论产品和服务有多好，后来者都很难改变市场份额的格局和分布。换句话说，第一个进入者赢得了世界。然而，录音系统具有如此强烈的属性。

工作流应用程序

这个软件使员工能够更好地一起工作。然而，这种应用通常不具有锁定效果。用户将快速切换平台。这一领域的杰出人士，如trello和skype。

软件即服务软件可以是分类(记录系统)或工作流应用程序。

软件平台

围绕其核心产品，一家软件公司开发了一个集成工具和服务的生态系统。它通常是通过api或第三方工具应用商店实现的。这里的典型例子是salesforce推出的appexchange。

排序和工作流应用:从稀缺到冗余

1.有很多sor软件，在过去的几年里已经成为这个领域的赢家或领导者。

2.他们中的许多人正在向软件平台过渡。

3.在这个古老的城市里，在许多软件分类的森林里，会产生大量的工作流应用程序。

总的来说，b2b软件产业逐渐从稀缺走向冗余，在这个过程中将会有许多挑战。综上所述，这些挑战分为以下三个方面:

发现和分发问题:用户将如何找到一些与其工作密切相关的应用程序，软件开发人员应该如何分发他们自己的应用程序？

易用性:面对越来越多的软件并形成各种组合，用户进入和管理的方式是什么？

商业利润问题:在这个价值链不断变化的市场环境中，软件开发商应该如何适应这一切，使他们的产品和服务能够保持相对较好的利润空？

如何解决这三个问题？它们会给整个b2b软件行业带来多深远和重大的影响？

我们观察到的事实如下:记录系统的概念已经变得越来越流行，并且在这个领域已经出现了大量新的sor系统；与此同时，工作流应用团队也在不断增长的软件生态中成长。

我们已经实现了某种过渡。在过去，软件行业只有很少的几种产品，非常有限。现在，软件时代有很多产品，无论是在类型上还是在数量上。在一些地区，甚至过于拥挤。

这种从稀缺到冗余的趋势在b2b软件世界中并不是第一次。事实上，这种趋势经常在人类历史场合重现，比如纸质媒体的出现。后来，随着数字平台的出现，这一趋势进一步加快。大量音乐出现在spotify、soundcloud和itunes上，大量游戏出现在steam平台上，大量移动应用出现在ios和android系统上，视频内容出现在youtube上。

当你看到这种转变已经开始出现时，上述三个挑战随之而来。

在本文的前半部分，我们将首先讨论这些问题(或挑战)如何影响saas世界。解决方案是什么？在本文的后半部分，我们将尝试大胆猜测b2b行业的未来前景和模式。

我们真的进入了b2b软件冗余的时代了吗？

我认为我们不能对这个问题一概而论。从横向软件即服务产品或纵向软件即服务产品的角度来看，差别真的非常不同。

在许多横向领域，产品同质化现象确实太严重了。请看上一篇关于getapp的文章“159电子邮件营销工具”，或“172销售管理工具”。读完之后，你就会明白我的意思了。

然而，并不是所有的横向产品领域都是拥挤的，纵向软件不能给每个问题一个完美的解决方案。一些问题或用户痛点仍然存在，很少有产品能给出解决方案。

总结并梳理出答案，即saas市场整体上并未饱和，但绝大多数横向产品分类确实已经饱和(或有些已经有了趋势)，在一些未饱和的纵向产品或细分领域，竞争仍在加剧。

分销和勘探方面的挑战

当一个行业变得拥挤时，分配和探索总是迫切需要解决的问题。用户应该如何找到他们需要的特殊产品，尤其是当他们眼前有上百种选择的时候？

这个问题难以有效解决的主要原因是每个人的要求都不一样。你如何用不同的产品来满足这些人的需求？

在b2b软件行业，这个问题变得尤为明显。当推荐一个软件时，有太多的因素需要考虑，比如预算、产品需求、sla协议、安全性、与其他软件和平台的兼容性等等。

解决方法:

事实上，我们可以从多余的行业中学习，比如音乐、视频游戏或移动应用。

在分销平台上，实现了多种多样、多维度的探索和发现功能:依靠算法推荐、搜索、排名、排名、社交网络推荐、精品栏目等手段，让用户总能找到自己喜欢的产品。这种方式并不少见，在spotify、itunes、steam platform、psn network(主机游戏)、ios和亚马逊都是如此。

单独为某个领域收集:他们擅长某个方面。与上述大型平台不同的是，他们专注于推广某个领域的产品，如techmeme和metacritic，后者专门用于视频游戏。

媒体报刊:媒体报刊也可以在发行中发挥重要作用。如果一个行业变得非常庞大和多余，那么你可以制作一个小型和复杂的媒体杂志。

社区、大V等。通过博客、社交媒体、维基等建立网络。，便于产品配送。

事实上，如果你把目光投向软件世界，你会发现同样的做法仍然存在:

对一些分销平台的网络探索发现，sor软件已经覆盖了最广泛的市场，并正在成为一个软件平台(微软、salesforce、hubspot、workdays、slack、google)。

推荐一种单一的软件:在b2b领域，有很多这样的网站，如getapp，g2k hug，capterra，产品搜索等。

媒体、报纸、大V、社交网络转发:大量的社交账户和博客在不断地测试和提供产品推荐。

接下来会发生什么？

说到之前的发布平台，它有一个无与伦比的优势:它可以完全收集某个用户的数据信息，所以它在推荐方面比单独做某个类别的推荐更个性化。

然而，在b2b软件市场，分销和探索显然不是分层和系统的。然而，现在的趋势很明显。随着大型软件平台(主要是sor产品)的兴起，越来越多的用户在其上搜索和消费各种软件。

无论是在salesforce、slack、google apps还是hubspot，我认为用户已经逐渐养成了一种新习惯。他们不再简单地登录核心软件，而是寻找更多与核心产品相关的产品，以满足他们不同的需求。

当然，专门针对某一类产品的网站推荐仍然会存在，但无论是影响力还是个性化推荐，都无法与上述的sor平台相比，只能作为一种补充形式存在。

我上面说的是sor产品，但是其他saas产品和工作流应用程序没有平台数据，它们也有望被用户发现。我能怎么做呢？

我们目前观察到的是，在saas领域出现的产品越多，分销渠道就越容易被几家大公司垄断。其他小公司和新产品只能躲在这些庞然大物的阴影下，尽力吸引用户的注意力。

易用性挑战

第二个常见的挑战是易用性，这体现在以下几个方面:

入门问题:用户应该如何进入这些产品并分享它们？

管理问题:用户应该如何存储、查找和维护这些产品，以及如何将它们保持在最新版本？

如果它是软件世界特有的，事实上，简化就变成了两个问题:

入职问题:公司如何为员工开户？(例如登录并开始学习教程等。)，员工离开后如何有效地关闭入口？如何使其产品优势尽早显现？

管理问题:公司的数据分布在多个应用程序中。公司应该如何管理这些分散的数据，如何管理不同的服务级别协议、不同的订阅支付方式，如何管理安全性等等？

解决方案:

同样，我们可以向其他行业学习。输入、搜索和使用。在音乐领域，你可以看看spotify和itunes的实践。同样，如果你玩游戏，蒸汽可以实现你几乎所有的目标。

对于b2b软件，如果我们想解决上述问题，有两个并行的解决方案。

大型sor软件平台:它们可以提供极其丰富的功能，帮助用户解决可用性问题。

以salesforce的appexchange为例。一旦您选择使用第三方软件，您可以自定义您公司中谁将有权访问该软件。在安全性方面，salesforce可以检查每个应用程序是否符合一系列安全标准，并提供产品的最佳实践，因为每个应用程序下面都有很多评论，salesforce可以通过这些内容得出有价值的结论。当然，您可以选择随时插拔这些应用程序，salesforce还提供了一些特殊的过渡功能来帮助您从一个应用程序转移到另一个应用程序。

如今，大多数sor平台都不如salesforce那么先进，但越来越多的平台正朝着这个方向发展。Slack作为第三方软件的中心平台，已经成为最好的平台之一。

一个专门研究某些产品的api平台。

在软件即服务的世界里，“易用性痛点”这个词非常普遍，以至于很多软件都致力于解决这个问题。在过去的五六年中，许多api平台不断涌现，将公司的业务与saas工具联系起来，自动化工作流(如zapier)，集中分散的客户数据(mparticle，segment)，传输数据(hull.io)，监控成本和管理使用(cloud able，cloudyn)，或管理用户身份(okta)。

在软件世界中，api已经成为一个关键的环节，它在解决不同的可用性问题中起着关键的作用。

在我看来，上述可用性问题意味着一个巨大的市场，这将催生大量的新公司。

接下来会发生什么？

当讨论这些可用性问题的解决方案时，我不认为在接下来的几个月甚至几年内会有一些创新和颠覆性的实践。但我确信，以下两种趋势将逐渐变得清晰:

越来越多的sor软件将演变成软件平台，这些平台的功能可以帮助公司更好地管理一整套第三方软件。

虽然从技术角度来看解决上述问题非常复杂和困难，但是如果有一个特殊的api平台，它可以帮助用户极大地改善他们的体验。

然而，最大的未决问题仍然存在。当各种平台都在发展壮大时，不同的功能应该如何结合？一些大型sor平台会收购一些api平台以锁定自己的市场份额吗？这些可用性问题是否严重到足以催生数十亿个api平台？这些api平台有可能突破瓶颈并直接威胁现有的sor平台吗？

盈利能力问题

当一个市场从稀缺走向冗余时，最重要的变化是市场变得更大，可能是因为它已经成熟或者一些全新的分销渠道已经出现。它可以吸引很多内容/产品供应商，因此内容/产品的价格开始下降，竞争加剧。这已经在数字音乐市场得到充分体现。

每月10美元，我就可以在spotify上欣赏无尽的歌曲，包括最新的专辑和单曲。这一趋势在其他游戏机游戏平台和移动应用平台上都有不同程度的体现。但是b2b软件市场呢？

我们离那个州很远。市场上不可能提供一些完全免费或超级便宜的saas产品，但我们可以注意到以下趋势:

随着市场变得越来越大，越来越多的公司开始依赖软件来提高他们的生产力，并且使用某种软件作为服务的想法不断地灌输到人们的头脑中。这也意味着市场开始成熟。

分销渠道越来越多。

许多供应商提供现成的解决方案，如一些系统级服务、应用编程接口、框架和开源库，使得开发软件变得更加容易和便宜。

在非常受欢迎的领域(如营销和销售)，saas公司正经历一个爆炸性的增长趋势，竞争水平不断提高。但是人们是否真的愿意为产品付费在不同的领域有不同的答案。

在某些领域有成熟的商业解决方案。例如，你现在可以找到大量免费的项目管理工具，并且每月通过mailgun和mailjet发送数千封电子邮件。现在，每月花费10美元的营销工具已经不少了。从免费到付费的方式变得非常清晰，不同产品级别所指向的用户群也非常准确。

但这并不是说整个b2b市场都呈现出这样的趋势，而只是在某些领域。

此外，还讨论了工作流应用程序的商业盈利能力。在这里，重复前面的定义。Sor是一种产品，它通过公司某个部门或整个公司的数据揭示某个事实。相比之下，工作流应用程序是为了让员工更好地工作和合作。例如，视频会议工具和大多数项目管理工具都是工作流应用程序。

我想在这里指出的是，几年前，人们认为工作流应用的门槛是精致的ux/ui和系统，因为当时人们仍然痴迷于许多丑陋和笨重的产品。但是现在和过去不同了。今天的客户变得更加成熟，不再关注用户体验/用户界面，复制用户体验/用户界面变得越来越容易。

那么，今天决定竞争力的关键因素是什么？这是数据和网络效应。这就是为什么sor平台现在像泰山一样稳定，并且工作流应用的竞争普遍令人担忧。由于sor平台从用户那里获得的数据越来越多，用户转换位置就越困难。在工作流应用中，谁能掌握用户的数据并带来一些网络效应，谁就拥有更强的用户粘性和更高的市场竞争力。

接下来会发生什么？

让我们大胆猜一猜。下一个值得人们关注的趋势是:

核心竞争因素正在发生变化:用户体验/用户界面(ux/ui)不再受欢迎，公司逐渐将重点放在ai/ml(机器学习)、网络效应、专有数据、深入研究等方面。

商业模式也在改变:我认为我们正在见证一些传统saas商业模式的不断转变。例如，随着基于saas的市场平台的兴起，业务实现模式更加多样化。例如，zenefits将从保险公司获得的收入中获得一部分，或者sor将从第三方软件的收入中获得一部分

刚才，我们已经分别描述了三个问题(挑战)，并且我们已经处理了它们。这些挑战将如何影响整个b2b市场？我们给出两种可能性:

可能性1:我们正在回到过去，几个sor将主宰整个行业，行业地位像泰山一样稳定，就像微软和甲骨文过去一样。

但这并不意味着其他软件公司的末日已经到来。过去和现在最重要的区别是平台。例如，价值10亿美元的veeva公司就建立在salesforce平台上。这是一个非常典型和有代表性的例子。届时，越来越多的公司将出现在sor平台上。

这也将导致一个结果。尽管一些saas公司的估值还没有达到数亿，但它们的整体发展势头非常好，非常健康，并且具有可观的盈利能力，特别是对一些创始人和早期投资者而言，这为他们带来了扭转人生的财富机会。

这些公司虽然还没有达到上亿的估值，但发展势头很好，健康状况也很好，经常需要一些新的融资方式，这也是我们关注基于收入的融资公司的原因，比如通过众筹、债务和现金流融资等新方式筹集的轻资本、saas资本和crowdcube。

可能性2:工作流软件即服务和应用编程接口平台可能颠覆sor

在第二个假设中，工作流应用确实可能给sor平台带来一定的威胁，甚至在不久的将来取代它们。

这种说法的理由是，用户体验/用户界面不再是行业进入的门槛，人工智能和机器学习的兴起使核心竞争点再次发生变化。如前所述，sor对公司来说不容易改变平台，因为它保存数据，而且用户非常粘。但是，如果自动化、机器人、人工智能、机器学习和其他新兴技术使得数据迁移变得极其容易，并且不需要人工干预，那会怎么样呢？sor平台的价值会比以前低吗？

此外，我们应该注意一些专门使用api的平台，比如hull.io，它可以使企业数据方便地进出各种saas产品。因此，有理由相信其发展潜力是巨大的。

来源：搜狐微门户