张旭豪：创业第9年 关于5次融资和上百场战争的感悟

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击败一个比自己富裕100倍的对手。

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1.击败比自己富裕100倍的对手

当我饥肠辘辘开始创业的时候，我还记得一个叫小叶子的公司，注册资金100万，几乎覆盖了上海所有的大学。然而，我们只有几万美元，仍然被现金和学费压得喘不过气来，所以我们开始和别人竞争。

当时，我们开展了一项非常激烈的补贴活动，每次我们点食物时，都会送来冰红茶和荷包蛋。所有这些都是我们自己付出的，这让我们感到很大的压力。如果另一方继续用这笔补贴和我们作对，我们该怎么办？

我们后来是怎么处理的？这是一个经典案例:商业模式和技术的创新一下子将对手击倒。

首先，从佣金制到年费制。起初，我们向商家收取8%的佣金，但逐渐发现在行业发展的早期，当用户习惯没有形成，商家习惯没有形成时，你的高级形式实际上与商家相反。许多商家开始有飞单和跳单的问题，所以我们能在定价模式上创新吗？

我记得当时读了一些案例，谈到了当时国外开发的saas模式，并按年付费。我们想知道这个模型能否在我们的平台上使用。后来我们开了一个saas账户，每年支付4820元；半年支付2750元，三个月支付1630元。我清楚地记得这个价格。当我们把商家支付变成saas服务时，商家认为我们是固定费用，这很好，所有额外的订单都是他们自己的。

其次，我们开发了一个新的订单接收系统。当时，外卖是在下订单后通过平台、电话和短信发送给商家的。我们可以在餐馆安装一台电脑来点菜。虽然这是一个小问题，但它解决了一系列小问题，如在餐馆点菜的困难。点击鼠标可以自动打印清单，所以很多商家会自动将所有订单转移到我们的平台上。

3个月和6个月之后，我们将从市场份额落后的状态转变为在这个市场上击败竞争对手的状态。我没有花多余的钱，但也收到了很多预付款。此外，这些技术优化为未来与美国集团的竞争奠定了基础。

从这次经历中，我总结出三点看法:

(1)产品是最重要的。我认为创始人必须非常关注他们的产品，他们必须理解并解决许多棘手的问题。

(2)要有开放的心态，我们不应该给自己贴上只能做轻模式而不能做重模式的标签；我们只能做传统的事情，不能上网。我认为今天我们应该放弃这些规则，以开放的心态迎接变化。

(3)尊重并充分发挥团队基因的优势。我们企业家的许多基因都是原生态的，没有任何商业分析，没有战略分析，从来没有想过要卖给任何人。这种商业直觉及其背后的基因可能是我们未来做事的方式。现在回想起来，我们当时非常关注用户的需求和体验，希望通过技术、产品和商业模式的创新，我们做了一些前人没有做过、业内没有人用过的事情。

回顾我们的过去，我们很饿，就像玩游戏和玩奇怪的东西。我们曾经有很多竞争对手，然后我们一路走来，现在我们可以和蝙蝠正面竞争。虽然现在有些人来到我们的营地，但有些人可能会站出来反对我们，成为战友的敌人。似乎商业模式彼此非常相似，但我相信我们的基因与我们对未来的看法大相径庭。

2.四种创业经历

虽然每个企业的成长经历都是不可复制的，面临的情况也不一样，但我想你会遇到一些共同的问题，比如这四件事。

(1)创业必须有一个可以从第一步开始的起点。过去，我们实际上想建立一个像硅谷巨人一样的公司。我们看了一部关于乔布斯和比尔·盖茨的电影《硅谷海盗》，他们战斗了又战斗，最终将个人电脑传播到了世界各地。

给我留下深刻印象的桥梁之一是，乔布斯去施乐公司看到了一只老鼠。他觉得自己很有远见，认为这将是未来人机交互的方式，因为计算机要想在大众市场上广泛使用，就必须有良好的用户体验和良好的人机交互方式。我觉得这个伟大的事情实际上只是一个小小的起点。

我们还在四楼的前台写了这样一句话:做大事，有一个小小的起点。

当我们开始创业的时候，它不是一个在线平台，而是四个人拿着四辆电动车去送货，因为我们觉得在线送货是一个切入点，可以切入整个行业。

我们没有从计算机或互联网专业毕业，但我们通过一个电话完成了这项业务。我们的日常交货结算非常复杂。我记得工作一天后，我们必须在11点或12点之前结账。

(2)创业必须是一个愉快的过程，有一颗初始的心。对我来说，创业意味着做你想做的事情，这可以改变你周围的人。也就是说，当你看到你不喜欢的东西时，你可以用自己的方式解决它，你告诉每个人有一种新的方式。

当资本很热的时候，许多人会为一个想法赚一大笔钱，然后似乎没有人想创业。因此，我们公司今年的文化是不要忘记你的首创精神。我认为我们不应该忘记我们生产什么产品，你为谁服务，以及如何完成它。

创业不是考试。如果你不公开，你可能会得零分。如果你没有风险投资，你就会失败。解决问题是一种生活态度和生活方式。因此，你必须充分享受整个过程，而整个过程也很孤独。

(3)创业是一个不断学习和思考的过程。这包括内部和外部两个方面。例如，在过去，我们可能只把自己当成一个互联网公司，只要我们解决了网上的问题，我们就会没事。但现在我们知道，我们实际上是在为传统产业服务，我们应该把传统产业的核心矛盾放在首位。

现在我更多地思考事物的本质和核心。例如，如何改进管理取决于你在操作中获得的经验，当你遇到问题时，研究其本质，然后逐步形成一个系统来解决本质问题，并不断优化和改进它们。

通过这些思考，我发现企业的发展有四个阶段。一种是不看过程或结果就去摸索进步；第二，不要看过程，只看结果，并广泛发展；第三是同时考虑过程和结果，并优化操作；第四，我们只看过程不看结果，规范操作。

现在饥饿是从第二阶段到第三阶段的过渡，所以我花了25%的时间思考公司战略，25%的时间研究我们的产品，50%的时间与员工交流。

(4)对于互联网企业家来说，最重要的始终是团队共同成长。一个公司最可怕的问题是团队没有战斗精神，整个团队不能正视自己，或者没有能力发现和解决问题。在像我们这样的轻资产公司，如果有人有问题，他们就会完蛋。

一个团队的形成确实需要经历几次挫折才能真正稳定下来。一般来说，一个更有效的团队可能需要一到两年的时间。因此，在与关键员工打交道时，我们必须慢进快出，也就是说，在把他招进公司之前，我们必须慢，尽可能了解这个人的信息，并且在看完之后，如果他们符合要求，我们就招聘他们。但是如果这个人在工作中有问题，他必须快刀斩乱麻，迅速开车离开。

3.对五倍融资的看法

从2008年到2009年，我们用自己的资源和运营资金来维持整个公司的发展。当时，我们不想过早筹集资金，因为我们担心融资越早被稀释。

在我看来，融资就是为了发展而出卖自己的血肉。当时，我们希望先建立商业模式，然后在有了一定的数据和竞争力后再融资，这样就不会有稀释。

到2011年，当我们饥肠辘辘时，我们开始了第一轮融资。这时，我们的商业模式已经很清晰了。但那时我们还是初出茅庐的大学生，许多投资者不敢投票。毕竟，我们没有工作经验，投资者质疑我们是否能自己创业。所以我们花了很长时间向投资者证明我能做到。

另一方面，他们的工作是寻找项目。中国没有多少好项目。只要你做好你的产品，在某个领域有良好的数据支持，我想很多投资者都会来找你。

但是我们有自己的选择标准。

(1)饥饿是一个互联网加项目，将来可能会在海外上市，所以我们更喜欢美元基金。我认为当时美元基金是专业化的，而人民币更注重短期利润。在美元基金中，你应该选择一些在价值、策略和战术上适合你的投资者作为你的合作伙伴。每个投资者的风格都不一样，所以你应该知道他以前的投资案例。

(2)融资时，我们对整个投资协议的框架有一定的了解，包括核心条款。融资评估是非常重要的，但是除了评估之外，很多条款都是相对重要的。如果你能在第一轮中得到很多钱并不重要，你还有第二轮和第三轮。许多投资者会在未来帮助你投票。重要的是，你的条件应该在A轮中得到很好的确立，足够健康，不要太苛刻。如果第一轮融资的条件苛刻，将不利于以后几轮融资。

这是整个公司未来投资结构的基础。如果你第一轮融资的很多条款都不好，你将不得不付出很高的代价来在未来纠正它；基本上你无法修复它，除非你的业务发生了很大变化，或者你有一个非常强的声音。

今天，我觉得在第一轮融资中，我可以聘请一名律师来帮助你保持这些事情的秩序。这不会花很多钱，而且可以让你的整个融资过程更加顺畅，所以不要省钱。

经过第二轮融资，你的企业开始进入成长期。除了金融投资，我们还有战略投资者，如腾讯、JD.com和公众评论。

(3)战略投资协议比金融投资协议耗费更多的精力，战略投资者更注重战略资源的合作。你如何从对方那里得到一些资源并做一些绑定。有些条款不需要详细讨论。如果非常详细，整个谈判周期将会非常长。但是，如果有一些条款会在战略上发生冲突，就应该详细讨论。

综上所述，是否所有的战略投资在业务上是互补的，并不是一个非常有利的保证，以约束双方单独的合同。只有当你的业务足够强大，并且两者之间有互补性时，双方的合作才会越来越好，差异才会越来越大。

融资的关键在于你业务的增长。资本基本上是锦上添花，在雪地里很难得到帮助。如果你发展得不够好，你最终会被抛弃；如果你一直在成长，你就是一个受欢迎的项目。

(4)不要放弃成本。对于融资来说，业务仍然是核心。如果你不擅长与人打交道，你可以请专业人士帮助你。毕竟，有许多专业组织和律师。你应该把更多的精力放在你的业务上，让你的用户体验更加稳固，这样你自然会获得资金。

至于融资金额，很多人问我多少钱最合适。我认为有一个更好的算法来计算融资金额:为你未来16个月所需的资金融资。如果你想要更安全的现金流，你可以把它从16个月延长到18到24个月。每一轮融资的关键是通过董事会。股东的参与不应减缓整个公司的业务。未来16个月内，您的业务应该会有爆炸性增长。融完钱后，公司的发展应该跟随你的轨迹。如果不是为了这两个目的，任何融资都应该更加谨慎。

整合之后，我们应该关注业务本身。如何占领核心资源，垄断一些核心业务是非常重要的。因此，不说你乐意把钱存入银行是完全错误的。因为资本想给你钱，这是因为你的钱比资本更有效率。因此，当你把钱融完的时候，你应该迅速地花掉它，当你花掉它的时候，你应该实现你的预期目标，实现快速增长。

4.企业家面临的最大问题是

在最近的朋友圈里，有一段话让我深思:我们很多人每天都很忙，正在适应社会的变化，但是每个人可能都没有注意到什么在未来10年里会保持不变。今天在生产和开发产品时，你可能会有这样那样的需求。有些需求在变化，但许多需求在本质上是相同的。相反，我们没有花太多时间思考本质，这是我创业以来最大的问题。

我从来不告诉媒体我最大的教训是什么。似乎每个人都觉得饿了，走路都很平稳。事实上，我有反思和教训。我认为最大的反思是我们过去已经发展了9年，但是当我们最早开始创业的时候，我们没有想清楚未来10年整个社会会有什么样的变化，这导致了我们现在的竞争对手的追逐。如果我们当时想清楚了，我们每年都会不断提高和发展我们的核心竞争力，而今天我们的竞争对手可能什么都没有了。

许多人第一次开始创业。我认为是时候抛开所谓的经验和恐惧，充分发挥它们的优势了。许多人说大学生创业是不可靠的。你没有经验，没有背景，也没有资金。为什么你能成功？我告诉他，像科比·布莱恩特这样从未打过ncaa的球员，是一个直接进入nba的高中生，他最终会成为一名伟大的球员。如果我们继续努力工作和奋斗，我们也可能成为一家伟大的公司和一名伟大的企业家。

我还记得，进入桃甸店后，我去找张颖(注:经纬中国合伙人，饿B轮投资人)，张颖说:巨人来了，意味着你已经到了窗边。

来源：搜狐微门户