与华为OV比拼线下渠道 金立“百团大战”靠什么？

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摘要:这次金利凭什么发动百团大战？成功的机会有多大？

近日，金利高调发布“金钻俱乐部战略”，与金钻俱乐部131名会员签约413万部手机，成为2017年最低销售目标。一向低调稳健的金利董事长刘立荣表示，2017年国内销量将保证3000万辆，挑战3800万辆的年度销售目标。

事实上，3000多万部手机的销量对媒体来说并不是最有吸引力的，这对于金利来说可能不是一个挑战。这是金钻俱乐部和华为之间的线下较量，也是即将到来的四摄像头手机市场的竞争。

早在2014年，当国产手机还沉浸在对小米“互联网思维”的盲目崇拜中时，许多媒体就对金利的线下渠道模式提出了质疑。三年后，互联网思维泡沫破裂，国内手机似乎又回到了金利继续前进的线下渠道。

然而，当时小米家族在互联网手机上取得了成功，但今天的线下渠道面临着来自over和华为的竞争。所以，人们不得不讨论为什么金利发动了百团大战。成功的机会有多大？

1.通过频繁的频道测试，李晶发起了“百团大战”

根据嘉汉数据，2016年，在线渠道的增长率大幅下降，从2015年的43.6%降至5.6%；然而，线下渠道的增长率从2015年的-3.5%提高到了17.4%，大大提高了。

在小米的在线渠道遭遇挫折后，它在2015年正式成立了零售店，并在2016年开设了50多家自主经营的小米家庭。今年，小米计划推出250套住房，预计未来三年将达到1000套。

小米无奈转型让国内手机制造商对短板线下渠道感到困惑，也让金利对他们长期坚持线下渠道更有信心。

根据公开数据，2016年，华为拥有超过3.5万家零售店和14.9万家合作商店。

oppo副总裁吴强透露:“截至2015年，oppo拥有超过20万个线下商店。这个数字远远超过华为，是魅族品牌的10倍。蓝鲸tmt了解到，vivo线下的零售店数量已经达到25万家，并且有430多个售后服务中心。Vo几乎垄断了国内三、四、五号线的城镇。

当然，传统中国酷派联盟的中兴和酷派也称2016年为“商店年”。互联网手机魅族、乐视、360等。一方面整合网络渠道，与京东、苏宁、天猫和一号店更频繁地合作；另一方面，与力所能及的线下渠道合作是救命稻草。

乔尼手机似乎是一个像ov一样的线下渠道传播者，因为在过去的20年里，乔尼已经在云南大理玉龙雪山这样的偏远村庄开设了线下旗舰店，其用户甚至覆盖了自然村庄和城镇。乔尼线下发展道路与过去不同，因为乔尼有一张额外的王牌，那就是电信运营商渠道。

2016年5月，中国联通与金利在2016年战略合作会议上发布消息:2016年金利将向联通提供不少于10个全网通产品，联通将向金利开放10000个营业厅，实现金利品牌终端的全规模反装，联合打造3000个联通自营营业厅品牌区，并提供3000名金利专职推广人员。双方共同设定了联通定制终端年销售目标1380万台。

据中国联通沃伊沟运营中心终端销售部主任陈风卫介绍，2016年第一季度，联通渠道共销售金利终端236万台，占金利总销售额的28%。在年底于青岛举行的联通终端众筹大会上，金利募集了455万台的总销售额和46亿元的总交易额。

金利的线下渠道有多强？据公开数据显示，到目前为止，中国有10多万个合作网点、7万多个特区和30多万个柜台，还有7万多名专业导购员。

2.渠道经销商如何看待金利百团大战？

金利和金钻的131名成员签署了2017年的销售目标，总销量为413万台。在此次合作战略会议上，齐应门再次抓拍到了狄新通总裁金鑫与刘立荣手牵手微笑的照片。早在2015年就举办了金利m5 plus，主办方安排了金利集团副总裁邓丽和金鑫接受媒体采访。当时，金鑫盛气凌人，脱口而出:“至少卖出了100万台。”坐在一旁的邓丽开心地笑了:2015年，金利在南方频道的月销售额增长了300%。

根据迪信通的报告，从2016年3月至12月，迪信通全渠道手机销量排名前10位的品牌分别是华为、oppo、vivo、乔尼、苹果、三星、酷派、小米、联想和中兴。其中，华为的手机零售份额为23.5%，oppo为17.8%，vivo为16.7%，金利为6.6%，前四名销售额之和约占总销售额的60%，远远落后于苹果和三星。

今天，以金鑫为首“帝辛云居”带领除ov外的数十家国内手机厂商，展开了一场轰轰烈烈的解放城市农村频道的运动，成为金丽频道沉没的重要筹码。

除了迪信通强大的实力外，金钻俱乐部的131名会员还包括三宝集团音乐传播、国美集团、苏宁集团、浙江电话世界和河北郭彤等地方政府。例如，音乐传播目前覆盖230多个城市，约有2000家店铺，年销售额超过120亿元；电话世界在浙江和安徽有500多家直营店。

朱伟甚至在公开场合对蓝鲸tmt表示，刘立荣董事长设定的目标过于保守，所有参与实体渠道都期待着超越这个目标。国美集团副总裁林超直言不讳地表示:“2017年，131家公司售出了413万部手机。这个数字只是计算出来的。我的目标是双金利。”

3.国内线下渠道的“百团大战”谁会赢？

根据公开数据，地级市、县和乡镇有近7亿消费者，占中国总人口的60%。与几乎饱和的一线和二线城市相比，这些快速增长的市场潜力巨大。

idc全球数据显示，自2010年以来，全球手机出货量增速放缓，整体年出货量环比增长2.3%，但国内手机出货量同比增长6%。根据对位法研究，过去2016年，中国智能手机市场的出货量达到4.65亿部，约占全球智能手机出货量的13%。2016年，华为出货量为1.4亿台，比2015年增长21%；Oppo出货量为1亿台，比2015年增长109%；活体内出货量为7800万台，比2015年增长78%；乔尼的出货量为4000万台，比2015年增长了21%。

据战略分析研究所报告，2016年第三季度，全球智能手机的总运营利润为94亿美元，其中苹果占90%，而中国手机华为、vivo、oppo和金利的总利润不到10%。

由此可见，叶圣陶的“多收35斗”在国内手机上屡见不鲜，所以任为华为手机设定了一个小目标:三年内，服务水平将追上苹果，利润率将追上oppo/vivo！

如何将利润增加0/房间？降低物流成本和利用渠道效益显然是不可行的。那么，你必须跟着频道跳舞。

1.黑色技术。例如，弧形屏幕，四个摄像头；2.定价权。由于创新，苹果在一定程度上控制了这种定价权，而国内手机仍需要投资研发。

由乔尼发起的百团大战能在未来赢得世界吗？还是想和利润谈谈。如今，华为和金利都将手机价格定在了1万多元。在商业领域，国产手机已经超过了苹果和三星的高端产能。然而，由于地价和劳动力成本的上涨，线下渠道拓展的成本越来越高，品牌推广资金也在不断增加。然而，在未来，智能手机的竞争渠道和销量最终将取决于支付和回报之间的正中间差价或负中间差价。

因此，手机频道也是一把双刃剑，而华为在金利之上有三大支柱，所以测试谁会笑到最后需要时间。然而，从短期效果来看，金利的线下渠道模式也保持了手机市场的平静，并起到了清理国内手机价值来源的回报作用。

来源：搜狐微门户