谁杀死了小马过河？

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背后发生了什么，使一个收入超过1亿的公司逐渐分崩离析？

3月3日，海外培训品牌“小马过河”的创始人之一许建军发表了《小马破产危机声明》，称公司管理不善，破产清算，员工离职，所有可以使用和出售的资产在试图挽救公司的过程中耗尽。许建军在声明中承诺，对于已经支付学费的学生，他们将保证完成课程；拖欠员工两个月的工资将尽快补发。

十天之后，许建军开始在朋友圈里寻求帮助，并向朋友借钱来度过这场灾难。

创始人将失败归咎于管理不善。2013年，《马骁渡江》收入5600万元，利润近3000万元。在巅峰时期，它的收入达到了1.4亿元。背后发生了什么，使一个收入超过1亿的公司逐渐分崩离析？

破产声明发布后不久，许建军接受了企业家&我是黑马的独家采访，讲述了小马过河和最终关闭背后的风险转变。我黑马，一个企业家，试图向马军证明这件事，马军，事件的另一个主角和小马过河的创始人之一，但他拒绝了采访。

以下内容由小马过河创始人许建军口述，由企业家&我是黑马编辑:

我现在做两件事:上课和借钱。公司还有6000万元的债务，其中4000万是公司欠的，2000万是以我的名义向公司借的。从2015年到2016年，当公司无法支付时，我把钱贴在里面，这些钱是从别人那里借来的。

现在这个队已经两个月没有工资了。该公司也一直在裁员。该公司前年有近900名员工，去年年初有500名员工离职，今年已减少到130名。(企业家和我黑马注:据报道，有19个人已经过河，重新建立了一个新的公司来学习教育)

不久前，他(马军)被(员工)强迫写(欠款)，当他去公司看一看时，员工把他摁在那里。(企业家&我黑马注:小马过河宣布清算后，马军给员工写了一份欠条，主动以自己的名义偿还了拖欠的工资，并承诺在3月10日前将工资支付给老师。如果逾期，他将不得不支付每日利息的千分之一。许建军还在朋友圈里发了一条信息，向朋友借钱还债。(

小马过去没有河

小马过河的前身是成立于2011年的小马过河国际教育咨询有限公司。然而，由于缺乏培训资格，它因害怕问题而停止。2014年1月8日，我们重新注册了北京马骁渡河互联网技术有限公司，这也是我妻子的生日。

我和马老师在2007年举办了一个关于小马过河的托福论坛。2011年，我们正式从新东方出来做线下一对一培训。不像新东方，我们是一对一的，不做培训课。课堂教学对教师要求太高，效果不好，所以口碑很容易被打破，关键不一定要招这么多学生。

我们在2011年做了半年，收入600万元。2012年，这一数字达到2600万元。2013年，它赚的钱最多，达到5600万元，利润近3000万元。2014年，收入达到1.4亿元，但利润很少，对百度的投资为4000万元。

然而，从2014年开始，我们觉得使用辅助工具学习会更有效率。例如，有100篇英语口语文章，它们都可以记忆，你一定能在考试中取得好成绩。以前的做法是，老师安排学生在课堂上大声朗读30遍，然后背诵，如果失败就改正。有了这个系统，老师就不用看了，系统会识别它是否准确，并分析学生的每一句话。我们花了一年半的时间来整理自己的问题，并找到外国人来记录在语料库中。所有这些材料都是免费的。

我们有两种产品，一种很贵，另一种很便宜。

每天2000元，十天15000元，一个月39000元，陪着上帝检查。老师给学生一个任务，一小时讲5分钟，对老师要求很高，然后根据学生的表现留下一周的内容。通常，一个老师可以同时带10个学生。此外，远程课程和线下课程都是这个价格，因为教师所做的工作没有改变。你不能说距离更便宜，老师也不会这么做。他们都需要付出同样的劳动。

这个产品卖得很好，但当时在网上也充满了侮辱。如果有人得不到高分，请向我退款，我会看看你是否完成了。我更了解这个过程。如果我考试考得好，我就没有时间骂了。那些责骂的人永远不会在考试中取得好成绩。我认识这些人。你不能完成考试。你做不好。你责怪谁？我们有退款条款。如果我们没有完成任务，我们就不能退款，而且最终也不会退款。

但即便如此，只要20%的人说我们好，80%的人就会被鼓励去报名。我们的平台有免费内容，所有视频体验都是免费的。我们称内容为免费。但是你只有通过一关才能看到下一关。付款后，我会告诉你哪些问题要练习，因为有成千上万的问题。如果你不付钱，它是一本字典，如果你付钱，它是一本强调的字典。因此，许多人有支付的动机。我们将分解所有的问题。你不需要理解他们。把答案写下来。

从2016年4月到10月，高申的陪同研究卖出了3000万元人民币，大约600名学生。然而，它后来被停止了，取而代之的是一个便宜的在线产品。

廉价产品是市场思维。我们做的第一件事是最大化廉价产品的顾客，然后将他们转变为高消费用户。最多有7000或8000人同时在线，而且费用非常便宜。每个人都有100，000个9.9元的付费用户，但几乎没有人成为高端用户。廉价产品的用户很多，这种产品消耗的劳动力并不比昂贵产品少。当时有五六百名员工，但月收入只有十万左右，不足以支付这些员工的工资。

事实上，我们真的是在2015年开始制作在线产品的。当时，马云计划开发100款应用，包括21天的英语口语和100句金句，这些都是面向市场的产品。听了这个名字后，每个人都想下载它，成为获取用户的渠道。

当时，我拼命想卖昂贵的产品来陪伴我的学生，试图弥补廉价产品的成本，但最终我没有成功。买贵的人一开始会选择贵的，买便宜的人永远不会买贵的。这是我们的教训。

在线和离线电路

我个人对马先生没有什么意见，那就是经营理念会有差异。我负责产品教学，他负责市场营销。我是一个赚钱的人，营销的目的是让更多的人知道。这两者是矛盾的。

我是一个软弱的人，特别不愿意和别人争论，所以我知道他错了，我也不愿意和他争论。如果我们是平等的敌人，也许我会和你争论。但是如果你很虚弱，我不能和你争论。我知道他(马军)在做什么。他知道我在做什么。但是我们不会互相干扰，因为我们不明白对方在做什么。虽然我不喜欢他做100个应用，但我不认为我是权威。我也告诉了别人，并给出了我的意见。

但是每个人的想法都不一样。我非常了解他(马军)。我们认识他13年了，他很敏感。我们曾经是新东方的同事。我比他年轻，比他高，所以他有点敏感。我也很清楚，如果我不能伤害他，我也不会伤害他。否则，他会和你断交，说他不应该是哥们儿，所以我不能花我带来的东西。

我认为公司倒闭对我来说并不重要。我能救人很重要。如果这个错误能让你最终醒来，我认为是值得的。从现在开始你想做什么就做什么。我也是一名教师，注重通过推理来说服人。如果你是对的，听着。你认为这是错的，你以后会明白的。我不需要任何帮助。我想我就告诉你吧。我会告诉你你错了，但是你不听。我只说一次，我不想勉强。我帮你的时候不需要游说你。

事实上，一家公司愿意拯救我们，但它的估值相对较低，这在很小程度上稀释了我们的股份。老投资者没有接受。他说我不要钱，如果你现在稀释股份，我就拿不到钱。我还不够惭愧，我绝对不会接受那个计划。新来者想成为最大股东，但投资者有反稀释条款，他有权拒绝并迫使我们破产。

马老师占公司股份的18%，投资者占27%，而我占55%。但是我也不擅长和他们交流。我在签署投资协议的时候见过他们一次，所以他们对我有很大的看法，互相看着对方很烦人。他们认为我很有钱，在关键时刻我不会来帮忙。

我认为投资者应该关注我们的教学，而不是我们的财务。你不应该问如何发展。你还没有开创自己的事业。你只是拿别人的钱到处投资。如果你扔太多钱，谁不赚钱？我对他们没有任何问题，但是人们对我有很深的误解。

我不会再考虑这些事情了。这说不通。成功不会从重复中回来。我们总觉得我们的行动会有结果，但事实并非如此。成功，一切都是经验。我对这件事的看法是，只要我努力，我不是故意的。

附言

从许建军的口述中，我们可以简要梳理出小马跨江发展的一些关键点，并对其失败的原因进行一瞥。

2013年，年收入5600万元，税前利润达到3000万元，是2012年的两倍多。

2014年1月，天使投资人曹云东获得1200万天使投资。

2014年5月，老虎基金中国区前总裁陈小红在第一轮投资500万美元

2015年1月，以1000万美元获得小米顺威基金B系列。

注资后，马骁开始迅速向河对岸扩张，转向在线产品开发，希望增加用户数量，并在百度推广上投入大量资金，希望规模达到后，通过分流实现。

在扩张的高峰期，员工人数一度达到900人，包括200多名技术人员，并计划开发100个应用程序。然而，在这个时候，它完全从线下转变为在线，原来有利可图的项目停止销售，低价分流产品的月收入太少。短期收入无法维持日常运营成本，导致资金链断裂。

来源：搜狐微门户