让盈利方式从“不可能”变成“可能” 共享单车是这么做的

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分享自行车真的能赚钱吗？

这篇文章是由我黑马发表的，作为产品经理被大家授权，作者是帅帅帅。

在我最近写的两篇文章中，我一篇接一篇地谈到了同一个话题:作为一名产品经理，我必须努力学习商业模式分析，否则很容易成为一名简单的产品设计师。很长一段时间后，产品经理很容易陷入kpi，我只关心我生产的产品。

作为产品经理，无论是用户产品经理、数据产品经理还是商业产品经理，我们不仅关心用户价值、数据分析工具的使用或广告平台的策略，还关心我们的产品在整个公司系统中的价值。我们不仅需要产品设计方法，还需要一些产品思维方法。

分享自行车真的能赚钱吗？

在过去的一年里，分享自行车已经成为一个不可回避的重要话题。不管对各种模型的分析和推测，它们通常都是基于用户方和投资方。在此期间，流言满天飞，很少有人认真讨论背后的商业模式。早些时候，mobike的创始人胡玮炜在一次演讲中说，如果它失败了，那将是一件对公众有利的大事。这句话让共享自行车的利润变得令人困惑。

据统计，18家共享自行车玩家已经完成了30多亿元的融资，但如此高运营成本的共享自行车似乎真的有利可图？

首先，我声明:我认为分享自行车可以盈利，但是我会先分析不能盈利的模型，然后分析可以盈利的模型。

四种常见模式使得分享自行车利润成为不可能

通过总结共享自行车所有可能的盈利模式，我们认为其中四种模式使得共享自行车不可能盈利。

？单边交易模式

今天仍在路上行驶的各种共享自行车属于单边交易模式:

用户扫描密码解锁，并在骑行后自动扣除费用。这种空模式的利润可以准确地衡量，而且上限相对较低。

例如。

例如，在莫比克，如果一辆车的成本是1500元，自然折旧期是4年，那么每年的折旧成本比400元要少，但是每天大约1元。如果包括运输、维护、损坏和盗窃等运营成本，一辆车的日常运营成本大约为2-3元。如果每辆车的费用是1元，那么如果每辆车一天骑三次，费用就可以持平，如果超过三次，就可以盈利。

这种模式是典型的单边供求交易，不属于互联网平台模式，但更像传统的供应链模式:

自行车制造商将他们的汽车卖给mobike，然后mobike通过一次性租赁向最终用户提供租赁服务，并按次付费。

事实上，这种模式不是共享经济模式，而是单边租赁模式。对于mobike来说，获得尽可能多的终端用户是非常重要的。在早期阶段，有必要通过各种折扣促销吸引用户，然后培养习惯，然后尝试提高每辆车的使用频率。

如果一个城市只有100万骑自行车的人，那么mobike需要找到一种方法，让所有的100万骑自行车的人都掌握在自己手中。它的竞争模式是传统的服务竞争，只为单边用户竞争，因此只能打价格战，寻找刺激需求的途径。这种模式的上限很低，所以一个城市只能运营到每辆车一天被骑三次，这将平抑成本，使利润非常困难。

？存款金融模式

除了单边交易，几乎所有的共享自行车平台都开始了先付押金的模式，押金从每人99元到299元不等。

让我们一个一个计算。如果一个共享的自行车平台可以吸引1000万的终端用户，每个用户都有200元的押金，并且用户每次返还押金的平均期限是6个月，那么这个平台可以保证永保在半年内的现金储备达到20亿元。很遗憾，这么多钱没有投入。如果年率为5%，这个平台每年至少可以多赚1亿美元。

这个空手套白狼游戏实际上是一个典型的金融投资，由银行、保险或一些互联网平台玩，风险非常低。但对于共享自行车平台，这一利润的上限也很低。因为终端用户的上限决定了存款的大小，所以本质上与第一种模式相同。这种模式可能有助于平台平衡成本，但期望它获得大规模利润是不现实的。

？双边共享自行车模式

有一个假设，如果共享自行车平台能够吸引足够多的终端用户，也就是说，市场足够大，共享自行车模式能够实现吗？自行车不是由平台提供的，而是由个人或租车公司提供的。

1.c2c共享自行车模式

如果有足够的C端用户，mobike或ofo可以尝试将密码锁+gps出租给个人，并鼓励个人将自行车放在平台上供他人骑用，自己收取租金利润。这种方法非常类似于滴水和搭便车。

但是这种模式有一个大问题。自行车不是汽车。我可以让别人坐公共汽车，但我不会随便借给别人，或者更具体地说，我不会随便把贵重的东西借给别人。然后，可能会出现这样一种情况，所有人共享的汽车都相对贫穷，难以驾驶，然后没有人关心这些汽车，市场将变得越来越混乱，这有点像坏钱赶走好钱。

但还是有可能的，那就是我把价值1000元的自行车租给喜欢的人，就像airbnb模式一样，那些对骑行质量有更高要求的高端用户会更喜欢我的自行车，而且租金也更贵，属于消费升级的范畴。

然而，在这种模式下空的大小需要深入分析。毕竟，高端用户的转换率在广大自行车用户中是未知的，应用场景与目前的分享模式有很大不同，空的利润也不容易计算。

2.b2c风格的共享自行车模式

另一种自行车共享模式可能是出现一些专业化的汽车租赁公司，它们取代了mobike和ofo的一些工作，专门从事供应和区域运营。这种模式更像是在携程网上租车，将需要租车的终端用户与当地租赁公司联系起来。

在o2o时代，这种模式有一个响亮的名字，叫做城市伙伴。在当地骑自行车可以消除站台上的风险。该平台只专注于确保服务质量监控和平台本身的维护，有些像淘宝o2o。

但是，这种模式的操作极其困难，而本地操作者最怕本地地头蛇跳过平台独立操作。在中国的三个四线城市，地头蛇有很大的发言权，所以很有可能建立一个区域平台。此外，为了实现b2c模式，需要对所有运营环节进行标准化，并确保本地化能够快速复制，这对平台提出了巨大的挑战。当然，一旦这种模式运行通过，平台将变得更轻，运行效率将大大提高。

当然，这种模式的清算周期会相对较长。如果你参考滴滴和易于使用的车辆，你会发现这种空模式的利润并不是特别大。

3 . c-终端用户增值服务模式

这种模式不想写，因为它不能通过共享自行车运行。以后再考虑或者写下来。我们可以理解为什么它不能一起工作。

所谓增值服务模式是指为终端用户提供专属的增值服务，然后让用户为增值服务付费。在这里，我们只关注终端用户的增值服务。在国内互联网上，最著名的增值服务是qq会员，拥有各种特权和炫目的彩色钻石，让付费用户乐在其中。

后来的Momo成员、镇爱成员等等，都和qq成员有着相同的目标。他们都为终端用户提供独家增值服务，然后让用户付费。这种盈利模式拥有巨大的空，当用户达到1亿时，Momo可以盈利2000万美元。

然而，这种模式基本上不能在共享自行车中运行，因为只有最后一英里解决了到达的问题，而不是骑到什么水平的问题。增值服务需要给我带来有价值的社会属性，但普通自行车没有社会属性。除非你是一个自行车爱好者，否则很难有人通过自行车来宣传自己，所以没有人愿意付钱。

找到最合适的付款人，让空大赚一笔

在阅读了人们经常讨论的上述四种模式后，人们几乎大叫，为了利润而分享自行车几乎是不可能的。没错，如果你总是站在终端用户的角度，以上四种模式都很难盈利。作为离线交易场景，你无法逃脱交易本身。几千年来，人们尝试了几乎所有可能的交易场景。所有的交易投入产出比都可以衡量，人群也可以分开。利润空的房间一眼就能看到

然而，从互联网的角度来看，利润不仅可以看交易本身，还可以看终端用户。要想盈利，就必须找到最合适的付款人，帮助付款人创造最大的价值，然后让这个价值为自己盈利。

例如:

在谷歌成立之初，它试图让雅虎、微软和其他公司获得自己的搜索技术，因为谷歌最初被定位为一家技术服务公司。

但是，不管雅虎还是微软本身都是科技公司，为什么要花10亿美元收购一家似乎没有技术含量的搜索公司呢？当时，谷歌对盈利模式感到困惑，因为搜索不能赚钱。后来，投资者介绍施密特加入谷歌担任董事长。施密特对谷歌的最大贡献，甚至是对谷歌生存的贡献，是帮助谷歌找到最合适的付费广告客户。他把谷歌从一家科技公司变成了一个广告平台。从那时起，谷歌已经成为21世纪初发展最快的互联网公司。

读完这个例子，我们看到了一个非常有趣的现象。谷歌的困境是手头有大量的终端用户，但这些用户支付不起。他们似乎在为这些终端用户免费提供技术服务，而且几乎不可能盈利。回顾过去，我们发现今天的共享自行车也是同样的问题。手头有很多C端用户，但是用户的支付价格很低，很难平抑成本，赚取利润。

然而，除了这些表面特征之外，谷歌和共享自行车还有一个关键的相似之处，共享自行车保存着所有用户的行为数据。

？数据能做什么？

有了数据，我们不得不问，数据能做什么？

不久前，一家名为cambridge ananlytica的欧洲数据分析公司在一个朋友圈子里成立了。这家公司的首席执行官公开宣称，他们可以通过数据分析得出美国2亿人的性格模型，他们可以分析出谁是内向、开朗、激进的右派和保守的左派。他们帮助特朗普进行了有针对性的准确沟通，从而帮助特朗普被选中。

这东西可能会让你毛骨悚然。通过数据建模，你可以想象一个人拥有的一切。你喜欢什么，你的家庭消费水平，你的健康状况，你在路上行走时是否想喝奶茶，你早上喜欢吃什么等等，大数据都可以可视化。

谷歌在过去十年证明了一件事。通过大规模的数据分析，可以帮助广告主筛选出更准确的群体受众，推出有针对性的广告，从而帮助广告主提高目标用户的转化率，节约广告成本，提高广告效率。谷歌在一定程度上改变了电视媒体的生活，百度也在一定程度上改变了央视在中国的生活。

然而，谷歌的数据并不完美，只能针对群体，而非个人。因此，转换率只能高于媒体，但它不能对广告的转换率结果负责。

例如，谷歌可以做大约1000-10000个演示，并转化10个目标用户。这个转换率在空波动很大，所以很难评估效果。如果谷歌能够准确分析个人数据，它可能能够保证每1000次展示至少有10个目标用户，空的广告溢价将会增加。

一个有着巨大大脑空洞的数据利润模型

现在数据已经到手，我们试图打开一个更大的大脑漏洞。

任何可以到达终端用户的产品形式都可以称为流量。在过去，它是一个网页，但在未来，它可能是人工智能+智能硬件。一个辅助机器人，一个智能冰箱，一个智能手镯，一个智能家居机器人等等。因为这个产品已经变得无处不在，用户信息的方方面面都在这个时候数字化了，那么那个时候的广告形式可能会发生巨大的变化，任何形式的人机交互都会成为百度的广告载体。

曾经只能通过网页来承载广告的形式，可能会变成一系列的智能硬件和人工智能产品，通过人机交互来承载广告，智能硬件的商业模式也将发生变化。

因此，mobike或ofo自行车本身能成为最后一英里线下广告系统的承载端吗？

？在数据利润模型中，mobike和ofo的区别是什么

看到这一点，我想你可能有一个问题，关于自行车如何可以携带广告。您需要添加屏幕吗？

现在我们试着分析mobike和ofo在数据利润模型上的差异。

1.mobike可能参与了离线支付交易的最后一英里

Mobike数据丰富，因为它有全球定位系统。它可以到达你住的地方，你工作的地方，你每天去的地方，你短暂停留的地方，等等。

让我们举一个场景的例子:

如果mobike从丰富的数据分析中得到一条信息，每天中午在中关村骑车的用户中大约有10%会在午饭后买一杯奶茶。

如果中关村有一家茶馆，泡一杯奶茶需要3分钟，每小时20杯。如果你每天满负荷工作15小时，每天最大产量是300杯。如果你每杯奶茶卖10元，你每天可以赚3000元。

如果一般的茶馆每天只能达到销售额的1/3，那么每10，000人中就有一个人可能会买车。滴滴现在需要做的是抓住这个人，尽快把他卖给4代。

如果4s店获得客户来源信息的成本是2000元，滴滴只要以低于这个价格卖给4s店就可以占领这个市场。因此，就滴滴而言，应该尽可能多地将有出行需求的用户抱在怀里，然后获取尽可能多的出行数据，挖掘出购车需求。Ofo填补了一些用户群体的空空白，这些用户群体可能是学生或通常不乘坐出租车的年轻人。毕竟，经常打车很贵。ofo群体目前可能没有强大的消费能力，要么是因为他们的收入仍然相对较低，要么是因为他们还相对年轻。然而，这一群体是未来的购车者群体，因此有必要尽早抓住它。

Ofo的运营策略也证实，它希望尽可能多地吸引低功耗的年轻用户。无论是自行车的成本、配送比例、配送区域的选择还是运营模式，都证明了ofo正在渗透到潜在的汽车消费者中。

摘要

当在线流量红利消失时，所有企业都在寻找新的流量，但有些企业试图从流量中挖掘出深层价值，从而找到更丰富的盈利模式。

数据化是这种深度挖掘的基础和保证，大数据和人工智能的火热也证实了数据分析的未来越来越好。然而，不是任何数据模型都能盈利。如果您希望数据产生价值，您可以为付款人创造额外收入，为付款人节省额外费用，或者降低付款人现有的运营风险。我们稍后将深入讨论这一部分。

作为产品经理，我们需要对商业模式的价值有更深的理解，从而帮助我们在工作中找到一个位置，规划我们未来的职业生涯，也更好地规划我们产品的发展。

同样，对于一个不了解商业模式的产品经理来说，他只能是一个主要的产品功能设计师。

来源：搜狐微门户