各类SaaS苦寻入口 这题到底有无解？

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事实上，saas产品的入口价值是缩短产品和用户之间的接触半径。简单地说，入口的最大价值在于获得最低的客户获取成本和最大的转化能力。

同样，saas服务也迷恋入口。

以通讯录为入口，通过品牌建设和免费商务电话补贴获得大量个人用户，然后连接到第三方saas服务提供商，从而形成一个生态平台。

喜欢它的客户进入crm，集成即时通信和工作流，将产品功能降低到工作中的一般通信级别，然后连接到第三方saas服务提供商，最后将自己构建成入口服务平台。

在人力资源领域，招聘、求职和社会保障一直是人力资源服务的交通门户。Lagouyun人事部是一个独立的人力资源saas平台，由Lagou切入招聘领域后创建。Jinyou.com推出的人事平台、51社保101hr和蚂蚁招聘转型后的蚂蚁人力也以招聘和社保为门户切入saas服务。

由深圳一博天下科技有限公司和三毛人力资源网联合推出的人力资源管理saas产品第二人事部，以企业名册为入口，试图通过在线免费saas管理系统工具和线下代理服务模式来煽动企业服务市场。

在深圳还有一家名为Micro Network的公司，该公司将名片盒作为移植crm相关saas服务的入口。

Salesforce、workday、trello等。在美国也逐渐成为进口级产品。例如，在不到一年的时间里，slack已经成为美国各种企业应用的超级进口产品，市场价值高达28亿美元。

这是一个在消费市场经过考验的入口，企业级服务市场可以继续运作吗？

他们苦苦追寻入口背后的真相是什么？

即使b市场上的产品与c市场上的产品相比并不那么浮躁，对saas产品追逐入口的竞争也暴露了他们对用户的渴望。

1.抢入口的原因是在股市被挖掘之后，我们只能指望增加新的用户。

虽然saas是一个相对较新的概念，但企业软件是一个老家伙。整个股票市场也受到了甲骨文(oracle)和金蝶用友(Kingdee UFIDA)等老牌软件供应商的教育，其中大多数都是大中型企业客户。再加上近年来saas对企业市场的渗透，他们或多或少吸引了一些用户，但这些现有用户并没有帮助他们盈利。即使是国外的销售人员和中国的贝森公司，自成立以来一年都没有盈利。

因此，现有的saas平台和新进入者都必须将希望寄托在增量市场上。这些是受到移动互联网时代影响的中小企业客户。他们的推广成本相对较低，销售周期相对较短，总体数量远远大于老牌软件厂商瞄准的大型企业。我们还看到，在人力资源软件即服务领域，没有一站式服务，也没有招聘、薪酬和绩效的一站式服务，因为人力资源六个模块中的其余三个模块对于员工不足500人的中小企业来说还不够痛苦，市场也难以打开。此外，可以成为入口的点通常具有快速迭代和获取客户的潜力。只要一个问题需要彻底解决，很容易在快速获得客户时降低成本。

2.入口似乎意味着:高频率，广泛的需求，高回购率和强大的沟通

恐怕这是所有互联网产品梦寐以求的。由于频率较高，因此更容易划分到扩展类别中，并且还可能驱动其他低频。由于需求广泛，用户基数大，收费利润便于筛选客户。由于回购率高，用户容易形成消费惯性，企业级服务希望客户上瘾，使产品具有药物属性。由于其强大的沟通能力，获得客户的成本更低，也更容易形成口碑。

门户网站的本质是一个与客户紧密联系的点，企业可以在这个点上推出其他增值服务，如腾讯的qq、百度的网络搜索、阿里巴巴的淘宝和360的保安。但是saas首先找到一个入口，然后让自己成为一个入口。例如，它将地址簿作为入口，然后使自己成为其他企业级服务的入口。第二人事部以花名册为入口，可能会有更普遍的需求。企业使用的频率更高，而且将来可能会携带更多的数据和开发空机房。

3.事实上，入口并不能治愈所有的疾病，比如用户对入口的依赖程度降低，中国市场的成熟度不够高，收费困难

你为什么这么说？

中国的软件即服务不同于美国的软件即服务。saas在美国的兴起更多的是在pc互联网普及之后，而在中国则是在移动互联网普及之后。移动终端对门户的依赖性不是很强。互联网上的共识是只有微信才能进入，支付宝、淘宝和百度都担心被用户抛弃。

此外，中国市场需要进一步教育，用户对企业信息的认识需要提高。美国企业和个人对企业软件有明确的需求，甚至主动寻找更有效的工具来帮助他们工作。只有少数人在积极寻找中国企业和个人对工具的使用。

更重要的是，中国没有成熟的支付意愿，尤其是中小企业，它们是大多数saas服务的目标用户。市场似乎很大，但他们不得不面对收费难的问题。

4.理解入口的真正价值:缩短产品和用户之间的接触半径

在互联网时代，我们的理解是，如果我们有一个入口，我们将拥有用户、流量和最高的决策权和话语权。因为一个好的入口可以带来稳定的信息流、商流、资金流和物流，从而将虚拟社会资本或文化资本转化为商业价值。在企业服务市场中，saas产品的进入价值实际上是缩短产品与用户之间的接触半径，这意味着用户使用方便，降低了企业获取客户的成本，产品内容易于丰富，价值链易于完善。简单地说，入口的最大价值在于获得最低的客户获取成本和最大的转化能力。

我们可以看到，它之所以能够成为其他saas产品的合作对象，是因为它有阿里做后盾，拥有数千万的商户。第二人事部之所以能在5个月内上线，是因为已经有6万多家企业入驻，管理着70多万名员工。据人事二部创始人焦介绍，他们只有转换成本，客户获取成本几乎为零。拥有400万人力资源用户和100万企业用户的三毛人力资源网是他们获取客户的入口。最近，拉古因的人员吸引了很多关注，因为拉古的原始招聘业务已经形成了巨大的进入效应。

事实上，不同门户背后的人与信息、人与物之间的关系有不同的聚合模式。saas产品的门户是信息价值，即数据价值。这包括:

1.入口可以获得足够的信息数据，而不是注水数据；

2.找到合适的方法来训练和利用这些数据。你驯服得越好，你就越能控制这个行业，它就越不可替代。

因此，对saas产品的搜索最终回到了原点:pk数据能力和竞争服务能力。

没有比入口更好的入口了，那些想成为saas剩菜的人必须得到回报

在解释了门户的价值之后，让我们来谈谈saas产品应该对门户做些什么。

1.首先缩小进入目标，降低平均服务成本

由于入口的价值在于获取和转化客户，所以最好先关注客户，降低平均客户服务成本。

这里的背景是，saas服务仍然是一个高度专业化、业务规模松散的行业。如果准备不足，很难提供全方位的服务。因此，我们也看到像蔡丽这样的产品。com。如果我们知道我们很难成为一个整合者，我们会选择下一个最好的渠道。事实上，我们只会让自己充当渠道入口，将服务压力转移给产品供应商。

具体怎么做？有三个维度可供参考。

A.服务匹配度。当服务不匹配，朋友比强大更强大时，可以减少损失，而不是向自己扔石头，特别是对于那些有强烈个性化需求的客户来说，如果他们盲目地等待，saas产品可能会消耗自己。

顾客价值，包括财务价值和战略价值。财务价值调查的指标包括:客户获取周期、时间成本、规模难度、客户单价、支付能力、支付意愿、生命周期、客户量等。第二人事部采用互联网创新模式，让用户参与产品开发和优化。在收集用户意见的同时，也客观上缩短了客户获取周期，降低了规模难度，提升了客户价值。这也是让中小客户在短期收入和增长率方面占据主导地位的一种方式。如果考虑到长期收入和稳定性，大客户占主导地位。(仅战略价值)

市场竞争。例如，大客户使saas供应商面临来自传统it供应商的竞争，门槛更高。小客户会有许多免费的非完美替代品。外国销售人员和workday可以先服务大客户，然后培养小客户作为参考。

2.认清现实，不要追求大而全，先要小而美

当然，这首先取决于企业自身的基因，比如金蝶，一个传统的软件企业，从财务角度来看，它可以继续传播，变得更大、更完整。阿里，一棵大树，总能找到企业来付账。但对于大多数创业软件即服务产品来说，它们小巧、美观、专业，而且更有机会留下来。

大而全的产品很容易陷入同质化的红海，尤其是小企业的综合工具，它们似乎受制于众多且易于维护。事实上，中小企业的需求相对简单，这使得竞争产品之间的差异相对较小，很难找到突破的机会。

b、小巧美观有利于降低平均服务成本。它可以逐步验证产品，挖掘市场需求。此外，深度垂直领域的需求是新颖的，一旦准确把握，就具有很大的开发价值。

小而美丽也有一个被大老板收购的目的地。经纬左叶凌曾经列举了新一代的企业服务公司，其中大部分都是以20亿到50亿美元的估值被收购，最后卖给他们想要颠覆的对象，比如微软和sap。巨人感兴趣的是在各种垂直领域的小而美丽的深度覆盖能力。M&A将成为未来的渠道之一，销售队伍也通过持续的M&A进入各个领域..

3.认识客户价值，利用互联网思维获得用户

这里的客户价值更多地体现为战略价值。大多数人认为企业是理性的消费者，决策周期长，服务要求高，服务能力长期稳定，市场不会一下子上涨。然而，告诉贝尔，在研究了人力资源市场之后，他发现人力资源负责人可以在5000元以下做出购买决定。因此，知道谁能决定付账就显得尤为重要。软件即服务学校议员曾经写道，企业软件即服务根据保留率和更新率两个维度分为四种类型:

拒绝者:保留和更新都是定时炸弹。他们非常不活跃，不愿意继续尝试新的服务，只会消耗团队资源。

懒惰的人:他们的活动也很少，但是他们愿意继续使用服务，但是他们不能最大化saas服务的价值。

追随者:愿意尝试新的服务，但不够忠诚，续签合同的欲望低；

早期采用者:他们是追加销售和交叉销售的完美目标，忠诚度高，但教育成本也高。

这样，这些不同类型用户的战略意义就会不同，而最直接的表现就是投入产出比。

Hubspot以前也遭受过损失。最初，它将目标客户定位为拥有不超过10名员工且没有全职市场人员的企业主。因此，他们在这些客户身上投入的每一分钱只能收回2.5美分的收入，而且没有办法大规模盈利。

事实上，saas制造商正在尝试各种方式来获得目标客户，而门户的功能之一就在这里，小米的互联网参与思想也得到应用。例如，在采访铅笔路第二人事部门时，提到第二人事部门在做产品内部的时候，焦从三毛人力资源网找了100个在职人员来测试产品。当产品进行第二次测试时，通过三毛人力资源网发出了公开测试的邀请。那时候小米不是这样玩的吗？

在成本控制变得越来越重要的今天，越来越多的企业将试图通过像三毛人力资源网这样强大的人力资源社区来传播用户。

4.强化细节，更好地服务核心用户，寻求信任的认可。

最后，必须小心操作。

这需要在产品功能细节上给顾客留下深刻印象。例如，人力资源部2号创建了一个动态人事日历，让人力资源部知道哪些员工被雇用，哪些员工的合同到期，以及哪些员工的社会保障缴款每天都要支付。即使在节假日，也可以通过日历收到提醒。此外，还有企业用工风险提醒、人员动态时间表、人事工作全程指导、企业小秘书一对一服务等功能。类似的事情，拉古云人事提醒中层管理人员，比如部门经理，要把原来的管理从记忆变成感觉再变成工具。

虽然它不受高管员工的欢迎，但却受到经理们的欢迎，这样他们就可以随时监控进展。人是情感动物，购买决定往往是在这些小细节中做出的。

良好的运营还需要打一条蛇，打一个7英寸的标记，抓住基准用户，寻求信任支持，不要谈论workday的大客户战略的实施，并做到数百名客户可以上市。只有投资者或基准客户才能认可他们的产品。特别是对于成熟的公司，他们在选择供应商时对小公司的产品相对谨慎。因此，在这个时候，免费不一定管用。更关键的是在垂直领域建立一个基准和专业形象。

此外，企业级市场的生态环境和商业模式也越来越复杂多样。各种入口既有替代性又有互补性，合作共赢成为主旋律。与其天天找入口，不如做好产品和客户服务。相反，入口是理所当然的。

来源：搜狐微门户