路书科技程小雨：用技术解决4000目的地的定制游问题

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定制旅游是“好生意”还是“坏生意”？2月中旬，《征途2号》获得昆仑细胞5000万元融资的消息，但光环背后隐藏的伤痛难以掩饰。2016年下半年，产品开发重点从C转移到b，从客户定位的变化可以看出，其C端产品推广并不顺利。

事实上，定制旅游业务有三个主要环节。一是旅游线路规划，包括现场踏脚、视觉体验、文案和路书制作；二是旅游顾问，通过与用户面对面或在线交流解决信任关系，促进订单，这涉及到机器难以替代的技能和情感交流；第三，它在地面上实施，涵盖交通、住宿、餐饮和景点。每个环节都有机会，但不是每个环节都有可观的好处。

一方面，定制旅游的进入门槛不高，创业公司聚集在一起。随着标准化产品市场的饱和，携程和其他巨头加速了他们的进入，使它看起来相当富有想象力的空；另一方面，客户获取成本高、营业额低、难以通过规模打开市场、难以盈利等。让它看起来像一个简单的生意。

其中，规模和效率一直是定制旅游产业发展的最大瓶颈，也是许多在线旅行社巨头最初不愿涉足该产业的主要原因。人均产出率很低，这让许多业内人士感到担忧。无论是一个独立的世界国家，一个游客网络，一个6人游，一个没有两个人的旅行，还是一个洪湖和尧岳的轻松之旅，等等。他们都面临着订单数量少、单价高、持续亏损的困境。

为了解决这个行业的痛点，路书已经建立了2年，并且已经独立开发了一个定制的saas系统，致力于帮助业内的定制旅游公司、旅行社甚至独立定制商等B端客户解决碎片化问题。这一专业的行程编辑平台“路舒云tos”为客户提供技术支持，协助op设计行程和积累路线模板，从而提高线路复用率，提高定制旅游行业的规模和效率。

路舒科技创始人兼首席执行官程小雨表示，路舒拥有1000多家机构客户，主要分布在定制旅游及其上下游相关行业，覆盖全球200个国家和地区的4000多个目的地。

使用C终端的成本太高，但是技术在B终端是最重要的。企业如何获得和积累用户出行？如何建立大规模和分散的资源端信息？如何解决兴趣点与用户需求的匹配？如何整合技术和产品之间的关系？对此，旅捷传媒采访了旅顺科技创始人兼首席执行官程小雨，就定制旅游的市场需求、产品设计和行业发展给出了自己的认知和见解。

以下是采访记录:

新旅游业:定制旅游起步很早，但行业内没有大企业，都处于爬行阶段。你认为这种情况怎么样？

程小雨:目前，市场上定制旅游的概念相当模糊，没有明确的定义。除了零星购物外，传统旅行社的主题游、个人定制和小包装旅游产品等任何细分都可以视为定制旅游。但是，陆澍认为，定制产品应该关注客户，而不是资源。批发商和资源供应商做包装生意，卖他们是好产品，但他们不会分心，而定制旅游业务正是解决这个痛点。

新旅游业:尽管定制旅游很热门，但要赚钱并不容易。鲁叔为什么选择成为妥布的定制旅游企业？

程小雨:起初，旅游业基本上依赖手工工作，我们希望用技术来改变定制对人的完全依赖。定制人才是有限的，一旦他们失去了，业务发展将供不应求。路书云系统旨在保存定制的体验数据，同时路书还开发定制的教师培训业务，从而保证行业的可持续发展。

路书的价值在于兴趣点图书馆和路线设计。这家公司做poi已经两年了。从一开始，它就配备了专业的操作团队自己编写。同时，它也支持所有组织建立自己的兴趣点。目前，它涉及全球200个国家、4000个目的地和400万条信息。

2017年，路书希望揉合个性化内容，提升游客体验，从而创建一个笔记素材库模块。对于定制旅游企业来说，他们希望突出自己的主题和特色，所以他们会将景点周围的美食、活动、历史和文化融入到路书设计中，从而丰富整个行程。除了内容，路书还有一部分产品资源库。随后，计划联系一些产品供应商，以协助定制者对接和管理旅游资源，如酒店、门票和其他零散产品。

新旅游业:路书目前的市场覆盖率是多少？今年的战略计划是什么？

程小雨:非常低。很难估计定制旅游企业的总数。也有很多传统企业想进入这个领域，所以很难定义比例。如果你从横向来看，路书的市场份额是第一位的，遥遥领先绝对没有问题。截至2015年，中国共有27，464家旅行社，其中估计有3，000家有定制业务需求。虽然国内旅游企业仍处于观望阶段，但据我们估计，3，000家旅行社的门店总数为几十万家，这个市场在空.仍然很有想象力

今年的目标是在整个旅行社市场实现10%左右的渗透率，但对于姚月、洪湖一游等定制旅游垂直市场，路书的渗透率应该达到50%以上。2017年，鲁叔希望与10000家机构建立合作关系。对于独立定制商来说，development/きだよだよ0/room规模较大，但过于分散，不确定性风险较高。我们的预测是，在未来三年内，它将覆盖数十万名全职和兼职员工。

企业客户关心效率的提高、系统的稳定性以及对他们需求的响应。b端产品需要为他们提供一套完整的解决方案。此外，一旦成为B端企业的客户，他们的粘性要高于C端企业。一方面，由机构自己开发系统机器的成本很高，另一方面，教育和培训人员使用工具的成本也很高。

新旅游业:路书的组织结构和实现路径是什么？

程小雨:路舒目前有三个团队，第一个是产品团队，包括产品设计和研发；第二是推广团队，包括市场营销、商业销售和教育培训；第三个块是操作，包括客户操作和产品操作。

2017年初，旅顺成立了一个新的部门进行行业培训，为客户提供系统工具培训，为定制旅游公司提供职业培训，并提供路线规划、定制旅游客户顾问等定制业务培训，预计将很快实现。路书的盈利模式主要来自收取saas系统的年费，以及定制开发、供应链服务、营销和专业培训等增值服务费。

新旅游业:路书的短期战略计划是什么？作为一家科技公司，你如何看待技术和产品之间的关系？

程小雨:事实上，在未来的三到五年里，我们将继续我们目前的方向，但是the/きだよきだよきききだだよききだだなななな1239

最大的愿景可以用两句话来概括，一句用中文，一句用英文。在中国，每个人都是旅游设计师，我们经常从设计师的角度为客人设计行程，希望客人和设计师之间能够实现有效的沟通和良性互动。英语是“使人们能够旅行”。我希望路书将加速整个行业，包括内容、数据和产品。当总量较大时，流程化、标准化和信息化程度将更高，这将使整个行业发展更快。

即使是为定制旅游服务的高端企业，技术也不是唯一的驱动力。关键是看资源整合的能力，而且技术也不是很好。如果没有资源支持，没有好的产品和服务可言，开发将不可避免地遇到瓶颈，与技术和内容兼容的定制服务可以打开市场。

记者笔记:

以路书(Road Book)为代表的b2b技术服务公司的兴起，给toc定制旅游企业、传统旅行社甚至独立定制者带来了扩张的希望。但是，对于非标准产品，客户获取成本高，交易量低，对产品和服务的要求几乎苛刻等。，对定制旅游服务企业的资源整合和要素控制能力提出了更高的要求。

可以肯定的是，携程、途牛等巨头纷纷参与定制旅游。这些巨头在供应链、服务体系、系统工具和品牌建设方面都比较具体，在交通、技术和资源优势的支持下，他们可能比普通的定制旅游企业走得更快更远。

据一些业内人士分析，大数据+人工智能为定制旅游的规模指明了光明的道路。目前，服务于B方的定制旅游技术公司可以依靠人工智能算法和poi数据库，创建价格接近普通免费旅游的定制旅游产品。这个过程不需要定制者的干预，这不仅提高了效率，而且降低了成本。然而，仍然很难断言技术能否从根本上解决需要大量情感交流的人性化需求。

到目前为止，定制旅游企业的规模仍然难以企及，但他们面对的不是发展b2b业务和商务旅游服务，而是更理性的机构客户，市场培育期相对较长。当很难在短时间内通过规模实现收益最大化时，只能在成本方面寻求突破，而以路书为代表的b2b技术服务提供商恰恰踩在了这个节点上。至于他们能否真正帮助相关企业实现成本和规模的平衡，还需要实践证明。

来源：搜狐微门户