小米的线下反击战

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我依稀记得今年年初，小米董事长兼首席执行官雷军在年会上提出，小米将大力发展“新零售”业务，并计划在三年内开设1000家小米门店。

当我第一次看到这条新闻时，我可能认为这是在吹牛。毕竟，在三年内将直营店的数量增加十倍以上并不是简单的数字增长，其自身运营成本的突然增加相当于天文数字。

4月8日，小米家居世界贸易日订单商店开业，这是小米在北京的第四个家，也是小米在中国的第68个家。小米仍有932家门店远离数千家门店的小目标，剩余时间只有32个月。

时间紧迫，任务繁重。小米应该如何围捕年会上被吹倒的牛？

也许“加入”是个好主意。

一个固定的通风口，一只等待起飞的猪

对于小米来说，引入加盟合作伙伴可以说是拓展线下市场的一条“捷径”:它节省了直销店选址和招聘的人力物力；因为这些加盟商要对自己的盈亏负责，他们不仅会给经营带来太多的负担，还会在必要时“减压”库存。

对于加盟商来说，与小米的合作也是《难以满足》几千年的“机遇”:一方面，在过去的两年里，追赶小米，大力拓展线下市场，作为小米的“门面”，线下体验店的档次不会太低，有利于吸收经验，提升店铺形象。

另一方面，如果我们能率先与小米达成合作，随着未来合作的深入，如果我们有机会充当线下代理，这将非常有利于抓住未来的货源和客户流量。

因此，加盟商站在小米发展线下的“窗口”前，等待“起飞”。

"等等，请在飞行前买票，100万！"里斯站在风口前，对着加盟商大喊大叫。

当我听到这些时，一些没有带足够钱的小企业不得不离开，而其他人觉得票太贵了，所以他们转身回家了。只剩下少数“富有”和“真诚”的特许经营者，最终他们成为了小米的合作伙伴。

不是直接销售，而是直接销售

处于“七年之痒”的小米，长期以来一直是一家“百货商店”，而不是只卖手机。设定这么高的门槛也是对合作伙伴“实力”和“诚意”的初步筛选。毕竟，小小的门楣几乎不可能容纳小米百货的所有产品。

在成为小米的合作伙伴后，小米对合作伙伴的控制丝毫没有被“忽视”。

首先，加盟的合作伙伴应该自费整修店铺。装修应符合小米家居的风格，不仅要为手机提供一个体验区，还要为小米生态连锁产品提供一个展示区；此外，在小米直营店的一些领域，比如售后服务和维护，专卖店也应该应有尽有。

小米开业后，全面负责所有商品分销和销售系统。同时，为了确保运营过程的顺利进行，小米还将任命一名常驻门店经理，负责销售运营的指导和培训。

为了确保线下商店的客流，小米还将为每个小米家庭提供新产品和热销产品(需要抢购)。

对于加入的合作伙伴，他们需要做的是日常维护、宣传和销售，最后根据销售比例提供份额。

在小米对加盟伙伴“深度管理”的影响下，消费者很难区分授权店和直营店。虽然“小米屋”这个名字被省略了，但在我心中它实际上已经等同于小米屋。

反击线下品牌

那么，小米为什么要在未来三年里如此关注线下市场的推广呢？

因为曾经帮助小米取得成功的“互联网”模式遇到了前所未有的瓶颈，小米迫切需要发展“新零售”，以找到打破游戏的方法。

当我们谈到小米时，首先想到的是“互联网手机制造商”。小米帝国能够成长到今天，离不开手机产品线的成功，并有机会在近几年进行生态链产品的垂直整合。

虽然近年来小米的重心已经转移到生态链上，但对作为小米“基础”的手机产品线以及小米其他业务线的影响，可谓“一次亏损，一次辉煌”。

然而，近年来，小米在线下推广方面没有取得实质性进展，这直接成为小米手机销售在2016年遭遇滑铁卢的重要原因之一。

据idc统计，2016年，已经深入线下运营渠道的oppo和vivo作为一支新生力量崛起，并开始向在线电视剧和综艺节目投放代言和广告，得到了空.的回应Oppo和vivo的销售额分别增长了109.2%和96.4%，使其成为增长最快的手机制造商，其中在线销售增长功不可没。

在去年的京东618在线活动中，oppo品牌销售额达到了583%，这表明oppo和vivo已经逐渐从线下攻击在线市场。

另一方面，小米由于坚持在线市场，面对众多互联网品牌和线下品牌的崛起，其销售逐渐受到侵蚀，而线下联系薄弱的小米，不利于陷入网络不发达的三四线城市。

另一方面，网络言论相对开放，很难区分关于手机的谣言是真是假。由于小米没有丰富的线下体验系统，消费者无法验证，从而影响了整个小米品牌的声誉。

面对线下的薄弱环节，小米在线下做了两次尝试:

小米4s首次与苏宁合作推出。结果，孤独的柜台上有几部手机，没有专业的指导来解释，最终失败了。

第二次是关于红米职业的探索。虽然吴秀波、刘诗诗和刘浩然被邀请为自己代言，但如果不深化线下渠道，完善售前售后体系，仅仅为自己代言是不可能打动消费者购买的。

雷军说，他自己的反映，就是要拆分小米的业务。就电子商务而言，我们现在是手机电子商务之王。但是即使小米的手机电子商务占了50%，线下渠道仍然很强，电子商务不能解决所有的问题。

小米最终选择的线下渠道是雷军在年会上提到的“新零售”。

与vivo和oppo不同的是，vivo和oppo拥有线下分销渠道，通过更高的利润率刺激导购和促销的意愿，然后向渠道商家提供活动资金和奖品，引导消费者冲动消费，小米零售店更倾向于“体验店”模式。

与门店的直销量相比，我们更注重门店设计和售前售后体验，重点是提供一个产品展示和售后服务的平台。通过现场经验和完善的售后保证体系，积累客户的流量和信誉，再结合电子商务零售平台，最终打造出小米的“新零售”模式。

七岁的小米能否在三年内实现“千家万户”的目标，决定了小米的兴衰，也决定了小米在迎来十岁生日时是喜是悲。

来源：搜狐微门户